在加拿大
Урок 5 Переговоры по ценам на товары
Раздел 1 Деловая беседаУрок 5
Переговоры по ценам на товары
第五课 商品价格谈判
Один из важнейших вопросов, обсуждаемых партнёрами на переговорах по внешнеторговой сделке, до подписания контракта, – это вопрос цены. При установлении контрактных цен учитываются многие факторы, составляющие базис цены. Он определяет, какие расходы по поставке товара входят в цену товара. контрактная цена 合同价格 базис цены 价格基础
Это могут быть транспортные, складские и другие расходы. В цену может включаться также стоимость тары, упаковки, маркировки, погрузки и крепления груза в контейнере или вагоне, погрузки и укладки груза в трюм судна, возможная лихтеровка и т.п. транспортные расходы 运输费 складские расходы 仓储费 тара 包皮，包装容器（例如包装箱、袋、桶、瓶、罐、盒等）
упаковка 包装 маркировка 标记 погрузка 装运 крепление груза в контейнере или вагоне 将货物在集装箱或车皮内系紧（固定好） укладка груза в трюм судна 理舱 Лихтеровка – погрузка и разгрузка посредством лихтеров. 用驳船装卸货物
Цены увязываются с базисными условиями поставки и обычно определяются как цены фоб, сиф, каф и т.п. базисные условия поставки 价格条件，基本交货条件
Базисные условия поставки определяют обязанности продавца и покупателя по доставке товара, а именно – какие риски и расходы контрагенты несут при транспортировке товара. Эти обязанности основаны на торговых обычаях, сложившихся в коммерческой практике. доставка товара 货物运达 риск 风险 контрагент （契约关系中的）一方，对方；[复数]双方；各方 при транспортировке товара 货物运输过程中 торговые обычаи 贸易惯例
Коммерческие (или торговые) термины, описывающие международные правила о базисных условиях поставки, приводятся в «Инкотермс», разработанных Международной торговой палатой. Инкотермс – Международные коммерческие термины 国际贸易术语解释通则.
1.Цель «Инкотермс»
Целью «Инкотермс» является обеспечение международных правил по толкованию наиболее широко используемых торговых терминов в области внешней торговли, избежание различной интерпретации таких терминов в различных странах. «Инкотермс» впервые опубликованы в 1936 году. Поправки и дополнения позднее сделаны в 1953, 1967, 1976, 1980, 1990 и в 2000 году для приведения этих правил в соответствие с современной практикой международной торговли.
2.Структура «Инкотермс 2000»
Последняя редакция «Инкотермс 2000» включает 13 торговых терминов, сгруппированных в следующие четыре категории.
1)Группа E EXW – франко завод ... (название места) 工厂（指定地点）交货价格
2）Группа F FCA – франко перевозчик ... (название места назначения) 货交承运人（指定目的地）价格 FAS – франко вдоль борта судна ... (название порта отгрузки), фас 船边交货（指定装运港）价格 FOB – франко борт ... (название порта отгрузки), фоб 船上交货（指定装运港）价格，离岸价格
3)Группа C CFR – стоимость и фрахт ... (название порта назначения), каф 成本加运费（指定目的港）价格 CIF – стоимость, страхование и фрахт ... (название порта назначения), сиф 成本加保险费、运费（指定目的港）价格，到岸价格 CPT – фрахт/перевозка оплачены до ... (название места назначения) 运费付至（指定目的地）价格 CIP – фрахт/перевозка и страхование оплачены до ... (название места назначения) 运费、保险费付至（指定目的地）价格
4)Группа D DAF – поставка до границы ... (название места доставки) 边境交货（指定运达地点）价格 DES – поставка с судна ... (название порта назначения) 船上交货（指定目的港）价格 DEQ – поставка с пристани ... (название порта назначения), с пристани 码头交货（指定目的港）价格 DDU – поставка без оплаты пошлины ... (название места назначения) 未完税交货（指定目的地）价格 DDP – поставка с оплатой пошлины ... (название места назначения) 完税后交货（指定目的地）价格
Кроме того, в практике ещё применяется торговый термин франко-вагон（车上交货价格）, например, франко-вагон государственная граница страны Продавца（售方国国境车上交货价格）, франко-вагон Продавца на пограничной ж.-д. станции Забайкальск–Маньчжурия на российско-китайской границе（中俄国境后贝加尔斯克—满洲里车站售方车上交货价格）и т. д.
Цены устанавливаются за единицу измерения товара, которая определяется характером товара (вес, объём, штуки, комплекты и т.п.).
В контракте обычно указывается, что цены являются твёрдыми или подлежат какому-либо изменению, и устанавливаются условия и пределы таких изменений. единица измерения 计量单位 вес 重量 объём 体积，容积，容量 штука 个，件，台 комплект 套
1. ДЕЛОВАЯ БЕСЕДА. ОБСУЖДЕНИЕ ЦЕНЫ Представитель Покупателя Ли Мин (КНР) встретился с представителем Продавца Смирновым А.И. (Россия) для обсуждения вопроса цены. Ли: Господин Смирнов, во время нашей прошлой встречи мы были не согласны с предлагаемыми вами ценами на комплектующие принадлежности к основному оборудованию. Они необоснованно высоки. Готовы ли вы сейчас обсудить этот вопрос? комплектующие принадлежности 配件 основное оборудование 主机 Цены необоснованно высоки. 价格高得没有道理（价格太高）。
Смирнов: Да, этот вопрос обсуждался на Совете директоров нашей фирмы, но мы не нашли пути для его урегулирования. Именно поэтому я хочу подробно остановиться на причине, вызвавшей небольшую разницу в ценах, по сравнению с ценами наших конкурентов. Совет директоров фирмы 公司董事会 урегулирование 解决，调整 подробно остановиться на чём-л. 详细谈谈……（某个问题） разница в ценах (в цене) 差价，价格差额
Ли: Я не согласен с вашим мнением, что разница небольшая. Комплектующие принадлежности составляют около пятидесяти процентов стоимости основного оборудования и насчитывают не менее пятидесяти – ста наименований, что и приводит к значительной разнице общей суммы вашего предложения по сравнению с конкурентами. конкурент 竞争对手
Смирнов: Дело в том, что большинство комплектующих принадлежностей мы покупаем у других фирм, и вы можете заметить, что разница в цене именно по этим позициям. (Показывает каталог.) позиция 商品项目 Ли: Мы понимаем вас, но это не делает цены на ваше оборудование конкурентоспособными. И я думаю, создаётся помеха в нашем дальнейшем сотрудничестве. конкурентоспособный 有竞争力的 помеха в чём-л. 障碍，干扰
Смирнов: Скажите, господин Ли, а можете ли вы закупать комплектующие принадлежности непосредственно у изготовилетей, минуя наше посредничество? изготовитель 制造商，厂家 посредничество 中介 Ли: Нет, этот вариант для нас неприемлем, так как наши заказчики заинтересованы в комплектной поставке оборудования. Видите ли вы другой путь решения этой проблемы? комплектная поставка (чего-л.) 成套供货
Смирнов: Сможем ли мы разрешить наши разногласия, если мы дадим скидку с общей суммы предложения? разрешить разногласия (чьи, между кем) 解决分歧（谁的，谁和谁之间的） скидка с общей суммы предложения 对报价总金额的折扣
Ли: Нет, я не думаю. Это не решение проблемы, так как дополнительная скидка, данная для одной сделки, недействительна для последующих. Другими словами, мы настаиваем не на скидке, а на приведении ваших цен в полное соответствие с ценами ваших конкурентов. дополнительная скидка для одной сделки 对一次交易的补充折扣 недействительный, ~лен, ~льна, ~льно... 无效（的） Что-л. недействительно для чего-л. …… 对……无效。 приведение чего-л. в полное соответствие с чем-л. 使……与……完全一致
Смирнов: Это очень трудная проблема для нас, и нам хотелось бы совместно с вами найти приемлемое решение. совместно с кем-л. 与……（某人）一起，共同 найти приемлемое решение 找到可接受的解决办法 Ли: Постарайтесь наладить производство комплектующих принадлежностей на ваших заводах, я думаю, это достаточно хорошее решение вопроса. наладить производство 安排好生产
Смирнов: Хорошо, мы ещё раз обсудим этот вопрос на Совете директоров фирмы, и я сообщу вам результаты. Ли: Жду вашего ответа, господин Смирнов. Надеюсь, что вы найдёте решение, в котором мы взаимно заинтересованы. сообщить кому-л. результаты 将结果告诉某人 решение, в котором мы взаимно заинтересованы 你我双方都感兴趣的解决办法，对我们彼此都有利的解决办法
2. ДЕЛОВАЯ БЕСЕДА. ОБСУЖДЕНИЕ ЦЕНЫ
Господин Браун, президент английской фирмы «Майкл Браун энд Компани Лтд.», ведет переговоры с представителем А/О «Станкоимпорт», господином Сергеевым. Сергеев: Добрый день, господин Браун. Браун: Здравствуйте, господин Сергеев. Сергеев: Рад приветствовать вас в нашей компании. Пожалуйста, проходите, садитесь.
Браун: Спасибо. Разрешите представить вам членов нашей делегации: мисс Грин, господин Смит. Мы хотели бы обсудить с вами вопрос о возможности поставки в нашу страну партии станков с программным управлением модели Л-80. Эти станки экспонировались на международной выставке в Москве. мисс 小姐 станок с программным управлением 程控机床
Сергеев: О каком количестве станков идет речь? Браун: О пробной партии – 50 станков. Сергеев: Вам известны технические данные этих станков? Браун: Да, мы получили иллюстрированные каталоги, техническое описание и прейскуранты. Какие условия поставки вы можете нам предложить? пробная партия товара 试购的一批货物 технические данные 技术数据 иллюстрированный каталог 彩色样本 техническое описание 技术说明书 прейскурант 价目表
Сергеев: Мы можем поставить станки в течение трех месяцев со дня подписания контракта. Браун: Нельзя ли поставить нам станки в течение ближайшего месяца? Сергеев: К сожалению, мы не имеем возможности сократить срок поставки более чем на месяц. Возможный кратчайший срок поставки станков – два месяца со дня подписания контракта. Браун: Мы согласны. Какова цена за один станок фоб порт Санкт-Петербург?
Сергеев: Цена за один станок фоб порт Санкт-Петербург составляет 90.000 долларов США. Браун: Из вашего предложения видно, что цена повысилась на 20% по сравнению с прошлым годом. Чем вы руководствовались при повышении цены (Каково ваше основание для повышения цены)? Сергеев: Конкурентными ценами. Вот документы различных фирм. Кроме того, в цену включена стоимость запасных частей.
Чем вы руководствовались при повышении цены? 你们提价的依据是什么？ конкурентная цена 竞争对手的价格（通常在“比价表”[конкурентный лист]中加以显示） запасные части 备件（后接к чему，表示……的备件，如запасные части к автомобилям [汽车备件]）
Браун: Но цена увеличилась с 75.000 долларов до 90.000 долларов, то есть увеличилась на 15.000 долларов. Сергеев: Вследствие роста цен на металлы на мировом рынке увеличились и производственные расходы, которые влияют на цену. Браун: В таком случае мы предлагаем остановиться на повышении цены на 9%. Сергеев: Предлагаемая вами цена не может являться основой для дальнейших переговоров. Мы можем согласиться только на пятипроцентное снижение цены по сравнению с той, которую мы вам предложили.
рост цен на металлы на мировом рынке 国际市场上金属涨价 производственные расходы 生产费用 Мы предлагаем остановиться на повышении цены на 9%. 我们建议只提价9%。 Предлагаемая вами цена не может являться основой для дальнейших переговоров. 你们建议的价格不可能作为继续谈判的基础。
Браун: Для нас это неприемлемая цена. Сергеев: Мы уже уступили вам в цене. Браун: Мы должны найти единую базу цены. Наши требования о снижении цены основаны на ценах мирового рынка. Вот данные о фактических ценах на мировом рынке. неприемлемая цена 不能接受的价格 уступить кому-л. в цене 对某人让价 найти единую базу цены 找到一致的价格基础 цена мирового рынка 国际市场价格 фактическая цена на мировом рынке 国际市场实际价格
Сергеев: Для дальнейших переговоров нам необходимо проконсультироваться со специалистами. Браун: Тогда мы предлагаем продолжить наши переговоры завтра, в 11 часов утра. Сергеев: Согласны. Браун: До свидания. Сергеев: До встречи.
3. ДЕЛОВАЯ БЕСЕДА. ОБСУЖДЕНИЕ ЦЕНЫ
Представители Продавца (Россия) встретились с представителями Покупателя (КНР) для обсуждения предложения о комплектных поставках. Петров: Добрый день, господин Ван. Ван: Добрый день, господин Петров. Петров: Разрешите представить вам: сотрудник нашей фирмы Олег Иванович Зуев – эксперт Отдела расчётов, представитель завода-изготовителя Игорь Андреевич Соколов. Отдел расчётов 结算处 завод-изготовитель 生产厂家
Ван: Представители нашей компании в Пекине господин Ло – коммерческий директор и господин Чжан – технический директор. коммерческий директор 商务经理 технический директор 技术经理 Петров: Как вы долетели? Чжан: Хорошо, спасибо. Петров: Где вы остановились? Чжан: В гостинице «Космос». гостиница «Космос» “宇宙”饭店
Петров: Вам там нравится? Чжан: Да, это очень удобная гостиница, красивая и уютная. Петров: Рад это слышать. Давайте перейдём к делу. Что слышно относительно нашего предложения на спецоборудование? спецоборудование 专用设备
Ло: Мы изучили ваше предложение и считаем, что цена очень высокая. Кроме того, срок поставки оборудования, указанный в вашем предложении, не удовлетворяет наших потребителей. Назовите вашу текущую цену одного комплекта оборудования с поставкой в августе. текущая цена 现行价格
Зуев: Наша цена одного комплекта оборудования с поставкой его в августе составляет триста тысяч долларов США на условиях фоб порт Санкт-Петербург. Соколов: Мы можем начать отгрузку в июне и отгружать оборудование через равные промежутки времени до конца августа при условии, что в течение ближайших десяти дней будет подписан контракт на поставку этого оборудования. Мы также оставляем за собой право досрочной поставки. отгрузка 发运 право досрочной поставки 提前交货权
Ло: Мы тщательно рассмотрели ваше предложение наряду с предложениями от других фирм, провели подробный анализ цен по каждой позиции вашего предложения, сравнивая их с ценами аналогичного оборудования ваших конкурентов, и пришли к выводу, что цены вашего предложения чрезвычайно завышены. Цены завышены. 价格（被）抬高。
Петров: Некоторые позиции нашего предложения отличаются от оборудования, предлагаемого нашими конкурентами, так как мы включили в эти позиции особенности технологического процесса и ноу-хау, принадлежащие нашей фирме. Кроме того, при изготовлении нашего оборудования используется очень много легированной стали, цена на которую в настоящее время значительно выросла. Вам также известно, что в последнее время выросли цены на различные виды сырья, используемого в производстве. Естественно, что это нашло отражение в представленном нами предложении. Я хотел бы также отметить, что наше оборудование пользуется большим спросом на мировом рынке.
Цена выросла. 价格上涨了。 технологический процесс 工艺流程 ноу-хау 专有技术 пользоваться большим спросом на мировом рынке 在国际市场上销路很好（需求很大）。
·中文新闻 彼得·达顿 (Peter Dutton) 与安东尼·艾博尼斯 (Anthony Albanese) 的 2
·中文新闻 CBD：雷·哈德利说了两个他很少在广播中使用的词