在加拿大
美国现在又一次进入了炙手可热的房屋卖方市场，很多买家都面临一套房源多个买家争抢的情况。（又称抢offer，multiple offers，bidding war等）那现在要买房的朋友该如何面对这种情况呢，应该加多少钱能够拿下房子而又不过高呢？除了价格，有哪些好方法能增加offer被选中的概率呢？因为我的客户群里买家更偏多，从业以来也是经历了好几个争抢offer的阶段，从开始十几次都抢不下来，一路摸爬滚打过来现在几乎是极大胜算可以帮客户拿下房屋，总结出了一些的经验和心得。今天我来跟大家全面分享一下经验总结，希望能够帮助大家解除困惑，买到心仪的房产哦！ 一：美国的抢offer的规则和性质： 1. 暗标：首先，在美国抢房，卖家和卖家经纪人有权利不告诉你任何关于价格和offer数量的信息，想必很多朋友都被卖家回复过一句毫无信息量的套话:Submit your highest and best offer. 也就是请拿出你的最高价来买房。但这不意味着我们真的要去盲目决策或者凭感觉开价。还是有很多的策略要来应对这种情况。当然也有一些卖家经纪会行事风格会稍微透明一些，有可能会大概透漏一个价格范围或者offer收到数量，这样既能让诚意买家在心态上感受到压力，从而把价格推的更高，也让部分没有太大兴趣的买家知难而退，不浪费双方的时间。 2.注意卖家规定的offer截至时间：卖家通常来讲会规定一个接受offer的截止日期，这点一定要请经纪人问清楚，否则错过了日期就没有机会了。当然也有一些卖家是接到满意的offer就马上进入购买程序了，所以建议大家做好房源的推送，看到有满意房屋上市，就抓紧时间预约看房从而抢占先机。 3. 卖家的回复方式： 1） 2轮标价机会：一般来讲在下完offer，也就是买家第一次开价后，买家都会有第二轮再次加价的机会。在美国很少有卖家搞三四轮的价格战，那么想必大多数诚意买家会被吓走，反而增加了卖房的时间。 2）一次性选中：像前文提到的，有些卖家可能会直接选择最高的报价，而没有再一轮加价的机会。这点要提前让经纪人问清楚卖家的规则 3）一直没回复：如果卖家拖了很久没有回复你的offer，那很可能是收到的offer的数量太多，卖家只选择了报价最高和条件最好的几个offer来进行回复。 二：怎么报价？ 1.如何报出合理的价格： 1） 做好市场调查：有经验的房产经纪会帮客户做一份房屋估价报告(通常称为CMA)，是根据房屋周边近期销售的类似房源价格来做参考的。请注意这份数据有关键的参考意义，房屋估价师也是通过近6个月内的已售数据来给你的房屋估价，所以这份报告可以让你大概判断房屋的合理价格区间。当然如果在房价快速增长的阶段，前阶段的价格可能已经有些滞后，那就要结合现在房屋升值的速度来判断加价的空间。 2） 尽量探明情况：尽管卖家经纪人可能守口如瓶，但有经验的经纪人可能会从其他各个方面来帮你判断合理的加价区间。比如了解现在正在交易的房屋加价的数额，观察该房屋在网络上的点击量，从showing time等app里看到预约看房的人数，从卖方打探到接受到的offer的数量，现在出价的区间等信息来判断。 3） 第二轮报价的时间尽量往后拖：这是为了在靠后的时间了解一下大家的报价程度，从而压过前面的价格。当然要注意好分寸，不要拖太久错过了截至时间，让卖家以为你不够诚意，一直犹豫不决。 4） 加价过高的风险：首先是房屋估价（Appraisal）做不出来：如果您是申请银行贷款而不是全款买房，银行请的房屋估价师(Appraiser)估计出的价格达不到现在房屋的售房价格，因为估价师在估价时只会选取已经卖掉的房子，如果该地区房源成交数量少，那么房价信息很可能滞后，并没有考虑到现在房价增长的速度。那么你就要做好准备跟卖家再次协商价格，如果协商不成可能就要选择自己补齐差价部分或退出协议。如果你认为房屋确实值得继续购买的话，要提前准备好这部分资金。 5） 理性报价：在抢房阶段，往往很多朋友会上头，因为要抢房子给大家造成一种错觉就是这套房子的价值非常高，抢不到就可惜了。其实在这一点上建议大家还是要保持理性，在充分了解各方面信息后，结合自己的支付能力。加上的价格应该要做到既不觉得错过了后悔，也不要因为加价买房给自己过重的负担。房价有涨就有跌，过热的市场总归会回归正常。所以要做好房屋长久持有的打算。 三. 除了价格，还有哪些优势条件让卖家更青睐你的offer？ 请注意，价格是最关键的因素，但绝不是唯一的因素。价格拼命往上加也不是唯一方法，还有很多原因决定卖家要不要最终选取你的offer： 1） 支付方式: 现金还是贷款（Cash or Loan），一般来讲卖家更倾向于现金方式，也就是一次性付清的方式。因为全款有几个好处，交易时间短，减少卖家的持有时间。交易确定性强，说白了有钱就能买，不像贷款还会有诸多条件和限制。但想必大多数买家还是会选择贷款方式，那么如果是贷款的话，一般来讲首付高的offer更有优势，很多卖家希望offer首付至少20%以上或更多，这样的贷款情况一般会比较容易获批，相对简单。别忘了，在美国买房买家有很多的保护条件，所以即使有买家价格开的很高，但是贷款做不出来，中途退出对卖家的损失会更大。所以卖家不会只考虑价格的因素，同时要确认买家确实有能力和诚意将房子买下来。 2） 购房目的：自住还是投资，一般来讲卖家会倾向把选择自住的买家，主要是自住买家的诚意更高一些。很多投资者购房不是刚需，可能会看到有价格或其他条件更合适的房源就会想退出，摇摆不定等，在卖家看来都是不确定的因素。所以投资者一定要在抢offer时候向卖方表达出足够的诚意。 3） 保护条件(Contingency)：美国买房一般给买家有三个重要的保护条件。房屋检查，房屋估价和房屋贷款。这三个保护条件的时间一般默认是17-21天，也就是买家有充分的时间对房屋进行检查和考量，如果发现有不满足条件的情况，买家在规定时间内都拥有较大的主动权退出购买，并且全额拿回定金。卖家最担心的就是交易过半，买家退出导致房源需要再次上市，不仅增加了房屋持有的成本和时间，还会导致很多新的买家看到房屋挂牌的时间较长而产生怀疑，比如是否房屋屋况有问题导致买家退出等。所以对于卖家而言，如果买家能够缩短甚至放弃保护条件，是再好不过的事了。但是建议买家朋友们一定要慎重考虑时间的合理性，跟经纪人和银行方面要提前沟通了解清楚。强烈建议不要放弃任何的保护条件，否则买家会承受比较大的风险。 4） 交易时间：交易的时间越短卖家越喜欢，因为可以更快的结束交易拿到卖房所得。一般全款是7-14天就能够完成。查收入的当地贷款一般是30-35交易时间，如果贷款银行将整个交易时间缩短1-2周，那么会给offer更加增添不少优势。 四.做好哪些工作，如何进一步增加成功概率？ 1）提前准备：将三份文件 一封信提前准备好。三份文件分别是：完整且干净的Offer，银行预批信 (Pre-approval letter)，还有最近一个月的首付的银行月结单(bank statement) 要准备好。注意现在很多贷款机构为了帮助买家增加概率，除了预批信之外还能提供强有力的辅助文件证明买家的贷款能力，称作DU或者LP（Desktop Underwriter and Loan Prospector )。这两份文件都能够向卖家展示更多的买家贷款的细节信息，让卖家更加放心。同时，建议大家 最好能根据房屋写个推荐信(cover letter)，向卖家表达对房子的喜爱和满意，用满满的诚意来打动他们！我有次帮一位博士客户抢房子，我们发现这套房子的屋主有很多物理学的书籍，我们立刻打了学术牌，结果给我们意想不到的惊喜哦！ 2）知己知彼：看房的时候，多观察卖家的喜好和品味，投其所好的找一些共同点，往往会增加好感度和印象分。如果了解到卖家是年纪较大的客户，或者要换房子的客户往往可能需要多几天时间准备搬家，所以或许能在offer里给他们一星期的免费居住。这样也能给卖家增加好感, 可能比拼命加价还要有效。在当然如果是投资屋的话，投资者就不太会注意这些，一般就是希望价格越高，且能越快交易结束越好。 3）反应迅速：一般来讲有经验的经纪人在这个阶段要及时回复卖家经纪的电话和信息，通过及时有效的沟通表达给卖方留下好的印象。 当然每套房屋的情况都不同，每一次抢Offer遇到的情况也不尽相同。我希望能够帮助大家熟悉游戏规则，摆脱竞价过程的困惑，增加您赢得心仪房产的机会。在市场竞争激烈的情况下，建议要尽量保持平常心，不要总是用钱来砸，多用巧妙的策略来增加赢面。最后祝大家都能够买到心仪的房子，stay healthy and strong! 有任何问题欢迎与我联系讨论，谢谢！ Lili Sun 微信号：lilisun56 千万经纪/Zillow5星房产经纪/美国南加大（USC）硕士毕业 房屋买卖.房屋贷款.房屋租赁.外州投资房买卖 长按加Lili微信：
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