加拿大华人论坛 加拿大房产用心去体会卖方和买方之间的心理
在加拿大
在offer的谈判之中，经纪是在谈判之中起到较大的作用的角色，另外两方买家卖家所表现出来的急切程度也或多或少的影响到offer谈判最终的成交价。在谈判之中的气场尤为重要，另一方面市场的反应度也很重要，那么如何才能更好的服务各位客户呢，我想，只有用心去体会才能更好的帮助到客户完成谈判交接。那么我是如何做到的呢？总的来说，就是体会，但在除了在体会之外，还有更多的经验的帮助，offer价格谈判通常是心理战的表现形势，谁先表现出急切想要谁就是输，有点像谈恋爱，恋爱之中，一方先爱便会先乱了阵脚。谈offer也一样。作为一个经历过无数次offer谈判洗礼的地产经纪，我认为只有大量的经历买家卖家之中才能体会双方的感情。所以，卖房的经纪一定要经历很多买房的客户，能够体会到其的心理状态，当然，买房的经纪也一定要经历过很多次卖房案例，这样他便能体会卖房人的心理状态。小tip之一：谈收房日期说一说几个我在谈offer时用到的技巧吧。虽然都是些小的技巧，但是简单确实用，亦能在心理上和气势上取得领先的优势。我常在帮客户买房子时在价格谈判还有差距的情况下，提出较早的收房，在售房日期上做文章以取得在价格差异上的优势。比如说，一般的收房日期为三个月到半年之间。若是价格差异存在在千位之内，双反都不愿意让价，我便向卖方提出能否在三个月之内甚至一个月收房，以劝说卖家适当降价，从中获得资金快速卖出。反过来考虑，我作为卖方经纪的时候一定会要求买房的人遵循我们的收房日期。快速收房固然是好，价格差异太大当然也不能妥协。我曾与一些经纪交手时碰到的主要问题就是价格与收房日期。小tip之二：谈验房条件作为每次谈offer的必要条件之一，验房是必不可少的。一是可以完整的了解房屋结构与各功能，以便在未来对房屋进行装修，二是太旧的房子必然存在一定的隐患，通过验房来保护自己也是必不可少的。三是验房条件可以用来再次还价，当然价格也不是太多。我作为卖房经纪的时候，通常会对事先请一位专业验房师对房屋进行验房，以便全面了解房屋状况，及时作出修正和改变。这样每当买房经纪用房屋缺陷来给我还价的时候也可以做出合理解释和反驳。另一方面，验房报告无疑是买卖双方的一颗定心丸。而我作为买房经纪的时候，验房出现的一些微小问题完全可以交给卖方去修补，免得我的买家事后抱怨。有的人说，零到五年之内的房子有保修完全可以不用验。其实他们错了，房子的新旧并不能完全决定房子的好坏。我认为，房子的拥有者即居住者才是决定房子好坏的关键因素。如何去保养一个房子，去爱护一个房子才是经营房子的主要因素。我们通常会看到一个十五年房龄的房子保养的比一个五年新的房子还要好。小tip之三：打感情牌我一直在以前的文章中强调过，买家卖家也是人，也是有感情的，在最终的价格有所差距的情况下，可以适当表示房屋感情方面。比如说，很喜欢此屋但是资金真的不够了，用未来憧憬和已经计划好如何摆放家居来解释给卖家听，让他们觉得把房子交给真正喜欢房子的人放心从而降价（此类适用一手房东），再比如说，卖家多次渲染房屋特点给买家以及买房经纪听，来多次强调房屋的好，从而让买家加价等等。我做为地产经纪，也曾多次在价格最终存在差距的情况下，试图让双方见最后一面，让双方述说心中对房屋以及未来如何对待房屋的看法。感情牌屡试不爽，当然也可能遇到不通情达理的买家卖家，若真存在较小差异，双方述说对房屋的感情会更加拉近亲切度以便于成交。小tip之四：虚中有实，实中带虚此招是心理战之中较高的形势，我也多次使用，也曾见过对方经纪多次使用，作为卖房经纪，通常在面对一个价格不算高但是也不差的希望能加价的offer说，有很多showing目前，而且有一个经纪听说有offer下了就等待接下要下offer了之类的话来让对方经纪加价去。而作为买房经纪，通常会说，我们在两个物业上下了offer，哪个愿意降价我们就买谁。这种虚中带实，实中有虚的说法和套路也许在一些成名已久的经纪面前起不了作用，但是作为一般的经纪，还是非常的能让对方提价的。作为经受无数次卖房买房交易的地产经纪，我深知，能够体会到双方的买卖心理是非常重要的事，卖房和买房都要在行，并且都要有很多的经验才能处理好关系和交易。对于买卖，都不是很容易的事情，揣摩好才能做到最大程度上为了自己的客户着想。
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