在加拿大
这是我刊登在地产周刊、生活周刊和文汇周刊上的一片文章，现贴在这里，一家之言，仅供参考。曾经把我为我的地产经纪业务做的广告的内容拿给我十几岁的女儿看，女儿看后一脸的俏皮对我说：“你的广告词儿对我这样的小市民儿没什么吸引力，你应该说：‘卖得了卫星，更卖得了您的房子’，这样我立刻会被吸引过来。”面对女儿的一半认真，一半幽默，当时的我一笑而过。现在回想起来，深琢磨，觉得女儿的话虽然浅显，有失偏颇，但其中却蕴含着几分道理。是啊，卖卫星和卖房子，虽然卖的东西相差甚远，但都是销售，有很多共通的东西。卖房子和卖卫星的优秀者，他们所具有的知识范围和技巧组合可以不同，但他们都具备一个出众的销售人员所应具备的基本素质和能力，以及成功者特有的个性品质特征，这些基本的素质和能力及独特的性格品质特点，是一个从事市场营销的职业人最值得珍惜的财富。女儿那么说，是因为我曾经在卫星行业里工作了许多年，但是她并不很确知我曾从事的工作的具体范畴和内容。其实我曾经推广和销售的是卫星通信网络设备，不是卫星。洛克希德马丁公司造卫星、卖卫星，卫星运营公司买来卫星发射到天上为卫星通信公司提供卫星通信传输通道，收取卫星信道租用费，而我在来到加拿大之前所曾服务的是一家从事卫星通信设备研发、制造和卫星通信网络运营的外国企业。我在该公司工作了很多年，从技术市场做起，到中国区市场销售主管，到中国区总经理（首席代表）。我也是该公司进入中国市场十几年来第一个中国本地化的首席代表。销售是一个最容易也最难的职业。容易是因为它相对门槛较低，就像地产经纪行业，很容易进门，所以从业人员的素质和能力参差不齐。难是因为它是一个主要跟人打交道的职业，要想做得成功，不仅仅需要专业知识，更需要你不可能在短时间内突击就得到的优秀素质和能力，以及那些不能靠总结、学习和复制就可以拥有的个性品质方面的东西。这也是一些地产经纪入行时间并不很长，但却很成功，而不少入行多年的经纪成绩仍平平的原因之一。在我看来，从事地产经纪这个职业，需要具备三类东西。一类是从事这个职业所需要的知识、技能和技巧，比如一个地产经纪应掌握的相应知识，地产经纪的销售、谈判技巧等，这类可以学习和复制，可以通过认真、系统的培训和学习很快掌握；第二类是职业成功必备的素质和能力，这类很可能你在入行之前就已经拥有，你的起点就已经比较高。如果你没有或比较薄弱，您需要时间的历练，去慢慢积累和提高，没有捷径可走。第三类是个性品质方面的、软性的东西，像成功者的心态、正向积极的思维方式、心理素质、坚持坚定的个性特征，以及性格因素中的一些特点，如与人交往中的亲和力、感染力等。这第三类最不容易通过学习得到，尤其是在短时间内得到，而在你的职业生涯中又是很关键的一类。有时候你觉得你很努力，离成功只有一步之遥，只欠一点点东风，而这第三类就是你要借的东风，是你要重点去关注和提高的方面。至于行业经验，我觉得经验可以增加你的知识、纯熟你的技巧，为你的第一类加分；也可以提高你的素质和能力，为你的第二类加分。但经验不应该归结为单独一类，也不能把经验等同于所从事某个职业的时间长短，你只要具备了一个优秀地产经纪所应具备的东西，加之你的努力，你随时都有可能脱颖而出。市场环境中没有论资排辈的余地。这里再谈谈工作中的借势和顺势而为。前面所谈到的地产经纪需要具备的第三类东西，如果你所从事的职业与你的个性特点符合，这第三类里面的许多东西你可能相对容易的就具备了，反之，你则需要付出较大的努力去拥有它。说到这里想起我自己的经历，大学毕业后相当一段时间内我是一个卫星通信网络工程师，作网络设计规划、安装和调试网络，作售前技术市场推广等等，总归我是按着大学里学习的专业在技术这条线上发展，而且做得还不错，直到有一天我的职业航线发生了改变。我曾服务过的这家公司的产品和服务销往全球80多个国家和地区。相应地，它在许多国家都有分公司或代表处。公司一年一度的销售年会期间，所有分支机构的主要销售和技术人员及管理人员都会要求到总部去参加年会。年会期间，除了例行的往年公司经营状况的总结、来年市场和工作规划以及新产品、产品新功能的发布之外，通常公司都会安排对市场销售人员和技术人员做一个为期几天的短期培训。对市场销售人员的培训通常是请公司之外独立的培训机构来完成。记不确切是哪一年，起码是十年前的事情，在一次公司年会期间，我们亚太区的老板忽然把我找来对我说：“你今年不要参加技术培训了，去听听销售培训，看你是否感兴趣”。销售培训每年的主题不一样，那一年的主题是谈判，培训的方法是每天有一半的时间听理论讲座，一半的时间实战练习。比如其中的一个实战练习是模拟汽车轮胎买卖中的谈判。来自不同国家的销售人员每四个人分成一组，两个当买方，两个当卖方，进行谈判和磋商，直到达成交易为止。每一组都有培训机构的一个工作人员或公司的领导层在旁观察。培训结束后我才知道，培训机构的工作人员针对每次的练习给每个人都进行了打分，几天下来每个人都有一个总的分数。我的分数相当不错，这让我很吃惊，因为那之前我从没看过一本关于销售或谈判的书，纯粹是随天性在那里发挥。培训一结束，我们亚太区老板和我当时的中国老板一起跟我谈话，希望我转到市场和销售这条线来，因为市场和销售更适合我的天性，发展的空间可能更大，并告诉我，其实我应该培养往高出跳的，但我却从一开始就被训练往远处跑了。 人生重要而美妙的一刻！自从那时起，我在商务拓展和销售的岗位上经历了很多很多，职业生涯有了长足的发展。我的经历使我相信，市场推广和销售需要激情，需要创意，更需要冷静、敏锐的判断力和喜欢与人交往的天性。这一切难道不是一个地产经纪所应该拥有的吗？所以卖卫星也好，卖房子也好，你只有具备了优秀的素质和能力，具备了优秀的心理和个性品质，你才有可能在行业里做到优秀！
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回复: 卖卫星与卖房子这个广告还是写得不够好。女儿看后一脸的俏皮对我说：“你的广告词儿对我这样的小市民儿没什么吸引力，你应该说：‘卖得了卫星，更卖得了您的房子’，这样我立刻会被吸引过来。”您没细心分析您女儿的话。
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回复: 卖卫星与卖房子这个广告还是写得不够好。女儿看后一脸的俏皮对我说：“你的广告词儿对我这样的小市民儿没什么吸引力，你应该说：‘卖得了卫星，更卖得了您的房子’，这样我立刻会被吸引过来。”您没细心分析您女儿的话。点击展开...学习了，谢谢楼上
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回复: 卖卫星与卖房子其实，当时写这篇文章时没有多想它有没有广告效果。当时是因为到了交稿子的那天我还没有动笔，当时坐下来在脑子里迅速搜索，有什么东西让我有点感悟可以写写，然后就想到了这个话题。
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回复: 卖卫星与卖房子楼主很可惜，因为您卖了1000万的卫星通讯设备和1000万的房产意义迥然不同，不需要辩驳的。
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回复: 卖卫星与卖房子楼主没有辩驳的意思，只是理解成我在说她做广告。其实软硬广告让大家多熟悉自己，并不是不好的事情。曾经是成功的销售，现在做地产中介，展示过去的经验和技能对现在职业的帮助，本身没有不对。楼主只是没注意到她女儿讲的只是地产中介的1/2的工作，中介可以是卖方，也可以是买方。很会卖东西的销售，对卖方是个优点，对买方来说是个concern.。买方不会关心你曾经是个优秀销售，而会顾虑你忽悠能力太强。这个论坛上买房子的至少多过90%，在这里说自己是个优秀销售。等于推开90%的潜在业务，向那10%招手。还不如不突出销售能力，别提卖卫星的事，只阐述自己过往的职业成就。其实卖卫星和此地卖房子的差别还是很大，卫星部件的销售对象很固定没有细分群体。而地产的销售需要区分潜在客户，定向做工作。这个帖子也暴露了楼主这方面的注意不多。卖房子的能力因此也被打折扣。
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回复: 卖卫星与卖房子感谢在此贴里留脚印的所有同学，给各位加声望了。我喜欢这个论坛的原因之一就是它比纸质媒介互动性好，能听听别人的看法。另外，也顺便接着各位同学的发言谈谈我的想法。毫无疑问，关注或活跃在此论坛房屋板块的同学们绝大多数为房屋的潜在买家。不过，我一点都不担心这占绝大多数的买家潜在客户会因为我过去的市场拓展和销售经历而回避我的房屋买家地产经纪的服务。正相反，我的地产经纪业务之所以发展的这么顺利，可以说我过去的工作经历功不可赦。因为一个熟悉市场体系和规则，而又有充分的能力和职业素养，能够确保得体、有效和策略地在买房过程中与所有相关方沟通，为买方达成最佳利益的经纪，对房屋买家而言有百利而无一害。到目前为止我的买家客户没有哪个因为我曾经做过市场销售而对我的经纪服务有顾虑，事实上，反而有相当数量的买家客户透过我过去的经历而对我的做人原则和能力倍加认可和肯定。我相信成绩卓著的高端市场营销职业人所代表的是出色的人品和能力，而绝非“忽悠”的形象。忽悠是低智商的短视行为，也许可以一时奏效，但无法取得长久的成功。真正能够持续成功的市场营销职业者都明白一个非常朴素的道理，那就是，诚信是金。他们无不是在用心经营着他们的信誉这张王牌。在我曾经的市场销售工作中，我不止一次地在竞争的关键时刻感受和见证了诚信的力量。由于所处行业和产品的特点， 我曾经跟踪的项目都是大型、长期的项目，项目从立项，到签定合同拿到订单，少则一二年，多则三五年，拿到合同到合同执行完毕又需要一两年时间，而且不少项目用的是国家大额专项基金，甲方在选供货商时非常谨慎。因为这种项目，如果运作得好，项目负责人会得到很好的晋升机会，而项目失败在很多情况下意味着相关负责人必须从原来岗位上离职。所以在选供货商和合作厂家时，除了产品功能性能符合要求外，乙方的信誉则成为重中之重。这时作为乙方代表的市场负责人或项目负责人的信誉往往起着非常关键的作用。销售的精髓永远是： 客户首先得信任你这个人，然后才有可能相信你所销售的产品或服务。再谈谈市场细分的话题。其实，细分目标市场，市场定位和在每个特定市场段的SWOT分析是每个市场推广人员最基本的能力要求。我在卫星通信行业做了十几年，作地产经纪也已有相当时间，我想我还是可以有根有据地去告诉大家，卫星通信系统制造商所面对的市场的细分要比地产经纪的市场细分丰富和复杂得多。就拿我原来工作的公司来说，其产品线是不同的通信系统，而不是一个个单一的产品，不同的系统面对的市场肯定不同，每个系统又有不同的应用。根据应用不同，我们的目标市场可以是公众电信网络，可以是企业内部组网，可以是视频会议、远程教学、工业自动化监控等等。 根据客户性质不同，可以是政府机构、国家企业、电信运营商、独立运作的商业企业等等，根据行业分类可以是政府、电信、邮政、石油、教育、彩票等等等等。我曾经相当一段时间负责中国市场的规划和运作 ，清楚每个细分市场和我们在每个细分市场的定位和策略是我的工作的基本内容之一。我从心里感激过去的工作经历在我身上的沉淀，它真的使我在别人刚进入一个行业不知道怎么起步时，我却能够思路清晰、有条不紊和颇具效率的去拓展我的业务，而每当遇到问题时我又能够看高一步、看远一步、看深一步和游刃有余地去处理和解决问题。
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老朋友了评论
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老朋友了点击展开...好多年不见，没想到我们在这又遇上了。下面的签名处有我的邮箱，我们通过邮件联系吧。
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