加拿大外贸
对微型外贸公司成长的几点思考
一、 微型外贸公司的定义
这里的微型外贸公司，指公司的运作方式，与职员人数没有很大的关系。主要是指没有进出口权的出口企业，包括在内地注册的，没有出口权但实际外贸出口业务占公司营业额一半以上的有限责任公司；在海外注册的主要从事出口业务的离岸公司；没有注册的个人（或者两人以上的合伙人。）
这类公司往往都有以下特点：
1． 公司资金有限，在平台及展会投入，供应商资金垫付，办公环境等诸多问题上存在限制。
2． 管理松散。
3． 定单不稳定，同供应商的关系若即若离，议价分量欠缺。
二、 从贸易的本质看微型外贸公司的处境
在英文中，贸易公司被称为Trading Company, 与之相对的是Factory/Manufacturer. 有趣的是，在大部分的外贸出口业务中，在广交会现场，无论是否工厂，都会自我介绍甚至刻意介绍为Factory/Manufacturer. 外贸公司的身份和境遇显得有些尴尬。
这是时代和科技发展的必然。 贸易的本质是什么？为什么会产生贸易？以前公司的一位同事的答案让我最为信服：贸易的本质是信息不对称。这也是贸易产生的原因。近几年，贸易公司的语言优势，外贸技术优势变得越来越不明显。加上出口竞争的加剧，工厂在填补了外贸技术和语言的缺陷之后，价格的优势使其更具吸引力。同时，工厂庞大的固定资产能够给采购者更大的合作信心。
另外一个重要的原因是网络广告（搜索引擎及B2B）的普及让采购商足不出户就可以联系到世界范围内的供应商。工厂的资金优势也可以让他们的广告有更高的曝光率。
从这几个方面来看，在外贸出口业务中，工厂具有明显的优势。于是，伪工厂出现了。这里的伪工厂没有丝毫的贬义，与那些坑蒙拐骗的皮包公司截然不同，除了隐瞒身份自我介绍并在以后的业务行为中伪装成工厂之外，他们的所作所为都遵照商业规则，并严格把控产品质量和交货期。所以，或者“拟工厂外贸公司”这个称谓更加贴切些。
有过实际业务操作经验的业务员会发现，在很多时候，这种伪装是必要甚至是必须的。
三、 拟工厂公司外贸公司的伪装技巧---业务操作规范
伪装成工厂，除了接待客户的时候工厂的合作及场景布置（比如公司招牌，公司及产品的宣传画），更多的是体现在邮件和电话交往的细节。比如
1. 邮件的字体和字号是不是经过特意的挑选？我们并不要求公司的所有人都用同一字体，同一字号，但是我们使用的字体和字号应该是自己看着顺眼的。
2. 每一封邮件发出之前，是否至少检查过一遍? 尽量不要出现拼写错误和低级语法错误，该大写的大写，该小写的小写，这耽误不了多少时间。或许你会说客户的回信很随意呢。请注意，随意不是随便，即使客户随便，我们也不能随便。因为客户不会随便付钱。
3. 注意人称，什么时候用单数I， 什么时候用复数We。换位思考一下，如果和我沟通业务员在邮件交往中 “I”这个人称出现得过于频繁，“I offer our best price XX USD/Set’; “I decide to give you a 5 percent discount”, 我一定很不放心与他下单的。
4. 产品介绍，报价单是否专业、信息完整、布局合理、格式美观。
看到这儿，你一定会质疑，这哪里是伪装技巧，这些操作。工厂的业务员不会注意吗？是的，工厂的业务员会注意，那么，拟工厂外贸公司的业务员要做的就是工作更加规范，更加细致，更加周到。
有句话说，执行重在到位，其实应该还有下半句：到位重在细节。
不恰当的说，伪装的效果，不光要完全做到“以假乱真”，还要让客户感觉到这家工厂的强大实力和信誉。 撇开法律和道义，为了让生活更有质量，请将这善意的谎言进行到底。
在细节问题的处理上，该不该做，该怎么做，我用这样一个图来做出决定：
比如说，需要做一个人造草坪产品的报价表，在产品的参数一栏，可以只写主要参数，也可以写很详细的参数，如果对产品的特性比较了解，比如说了解其渗水率和阻燃性，我会列明比较详细的参数， 我的思考过程是这样的：
先问这样几个问题：
1.客户需不需要这样的参数？这些参数比较冷僻，有些客户更本不理，但是有些客户就需要知道，这些需要知道的客户，很有可能是因为其他的供应商发的报价表/产品说明里面列明了这些参数。答案是，可能需要要，也可能不需要。
2.如果我列明这些参数，会给客户留下不好印象吗？会引起客户质疑吗？如果客户有质疑，我能给出信服的答案吗？这里的前提是对所列明的参数熟悉了解，所以默认为能够有效地解决客户的质疑，也不会留下不好的印象。
3.列明这些参数，客户会给我加分吗？ 有可能。
这样，对与客户可能需要也可能不需要、其他供应商可能在报价表/产品说明表里面列明也可能不列明的信息，如果有可能给自己加分而不会留下坏印象的前提下，我一定会列明这些参数的。
也许你会觉得这么浅显易懂的道理实在不值得大书特书，甚至有点儿婆婆妈妈，过犹不及。其实写这样细致，是想表达一种思考方式，也是在灌输一种观念：
勿以善小而不为，勿以恶小而为之
在日常生活中，这句话经常用来劝导人们积善行德，迷途知返。在外贸业务操作甚至是所有业务操作中，这句话教导我们一切有利于成交的操作，都应该不折不扣的完成；一切不利于达成交易的操作，都要尽量避免。在一个业务行为发出之前，不能有“没关系”、“无所谓”这种想法。
四、 订单金额与成单密度
对于刚成立的微型外贸公司来讲，维持生存是第一要务。除了正确的定位外，位于第一线的业务员决定了公司的生死。他们同公司的所有人一样，也是创业者。
激情之后最严酷的现实是生存问题。很多人想一口吃成个金胖子，总想一开始就成交几个大金额定单，赚它一大笔。能做到这样固然很好。如果做不到，退而求其次，多成交几个小单也能解燃眉之急。 相对大金额的订单，小金额在付款方式等很多问题上更容易达成一致，成交周期也较短一些。同时，频繁地成交容易激发团队的热情，从而提高作业效率。
我有一个朋友以前在工厂做出口业务，业绩相当不错。后来辞职出来自己单干，本以为凭着手头的资源，能够很快地获得订单。结果情况并不如想象中的那么顺风顺水，其中有很多地方值得思考，归纳和总结。
总之，微型外贸公司要戒骄戒躁，稳扎稳打。
五、 抓住询盘。
采购者往往会将同一个询盘内容发给好几个甚至十几个供应商.但是四五个回合之后，往往只有一两家与他们保持这持续的交流。 那么我们说，这一两家抓住了询盘。
我想起了吃饼的笑话，一个人很饥饿，接连吃了7个饼，吃到第七个饼的时候，饱了。那个人说：早知这样，我一开始就吃这第七个饼好了，这样就不会浪费花前面那六个饼的钱。笑话归笑话，边际效用递减规律告诉我们，这第七个饼其效用恰恰是最低的。也就是说，按照吃饼的先后顺序，这几个饼的效用是逐渐递减的。前几个饼的效用最大。
邮件交往也是如此，往往成交时的那几封邮件，是最容易处理的。而收到询盘后最开始的交流邮件需要我们投入更多的心思和精力。一旦赢得客户的信任、信赖，后面的环节要容易得多。
从B2B平台上获得的询盘，很多内容极为简单，有的只问价格，有的只要样版。一般来说这种询盘的质量比较低，但也不排除这其中包含有真正购买需求的客户。这种情况首先要摸清客户的需求，要问，要摸索发问的技巧。发问的同时要同时透露给客户有用、有吸引力的信息。这样客户才愿意回答你的问题。
六、 制定规划
微型外贸公司要定位准确并制定出切实可行的中长期规划，才能够早日壮大。好几个做外贸公司的朋友都这样形容公司的经营状况：吃不饱，饿不死。这中情况下，投资一定要审慎，好钢用在刀刃上。但从我个人的从业经验及行业来讲，B2B平台的投资不能省。虽然通过搜索引擎能够找到一些客户，但是投入时间多，成交周期长，往往远水解不了近渴。B2B的询盘，大多是近期有特定采购需求的，如果能及时把握客户，成交的可能性比较大。解决了生存问题，就要制定发展的路子。这也是我苦苦思索的问题。三百六十行，行行出状元，不管你的主营产品是什么，相信辛勤的付出总会有回报。
愿所有微型外贸企业多多接单，早日摆脱微型的帽子。
Hafid Chow
2009.10.12
[ 本帖最后由 hafid 于 2009-10-15 11:19 编辑 ]
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感谢楼主的分享，抢个沙发坐坐，呵呵
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有道理，非常实用soho，谢谢！
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很有道理呢~~谢谢了
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楼主真是辛苦了,为我们提供经验
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现在其实我在想，SOHO的市场价值体现在哪里呢？
大的工厂，他们会自己做贸易，他们的客户是大贸易商，或者叫大采购商
小的工厂，他们也开始自己做贸易，他们的客户是小贸易商，小贸易商一般是外国的一般渠道批发商
那么，一个外国更小的贸易商呢？他们难以和大工厂交易，他们不敢和山寨厂接触，他们也难以有很好的市场信息，这算不算是SOHO的一个市场细分？
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这恰恰是我们目前的状态
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thank u very much！
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楼主有心了，其中有管业务的几点建设性意见，值得认真思考和回味。路漫漫其修远兮，。。。
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先学习了，为以后做准备哦。。。。
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赞一个！
还是原创，难能可贵。
尤其第三部分，感谢LZ。
加精哈。
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哈哈，谢谢，同意加精
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确实是那样的。。。。
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SOHO 既然单体为主，个人感觉应该抱团取暖
另外，好的代理平台可以帮助SOHO减少很多精力。这个代理平台应该有好的公司网站，可以帮助SOHO提升形象，有专业操作水平，可以帮助SOHO顺利执行贸易，有好的金融工具，可以帮助SOHO减少资金量。
其他的各位添砖加瓦
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感谢分享！！！！！！！
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