加拿大外贸
做外贸业务3年半了，业绩一直不死不活，不知道要怎么突破，感觉做SOHO的都是高人，来这里请教下先说说本人的情况，七十年代末人，高中毕业，做过餐厅酒店服务员，当过工厂跟单，04年进了外贸公司做单证（很愧疚地说下，当时能进那家外贸公司是用的个假的专科文凭的，不然高中毕业证是进不了的），一直对自己很不自信 （我想这也是我做不好外贸业务的一个原因）。 后面换了两家公司，都是石材外贸的，都是做单证，直到进这家公司，当时有了经验，用的是我自己的高中毕业证。
其实在第一家公司做单证的时候就觉得外贸来钱真是快啊，又不要什么成本，就写写邮件啥的, 当时的老板四十出头，也没觉得他有什么特别的付出，每年就坐收那么多的钱（当时想得可简单了），就想着自己也做做，06辞职了，自己瞎捣鼓了一个网站（图片产品都是原公司的），装了台电话，买了个传真电话一体机，什么产品，工厂，客户，专业知识，业务经验，英文邮件怎么写也不知道，当时身上就只有2000块存款，什么什么都没有啊，我现在都不知道当时自己怎么想的了。也不知道上，更不知道怎么用GOOGLE，不知道要怎么找客户，更不知道怎么完善推广自己的网站，就那些东西备好了放着，过了两个月了也不是办法，又没有做外贸的朋友（当时的公司的老板就是业务，客户都是国外展会来的），也不知道要找人请教，现在想想自己当时真是够傻B。然后就跟我现在的嫂子（当时合租的室友）一起去跑了两个月的房产中介，晚上兼给两个印尼小朋友当家教教中文。房产中介没努力也没做好，两个月就出租了一套房子赚了200RMB。然后想想，还是回公司做单证吧。
后来就到了现在的公司，我的领导比我小三岁，但是人很好，给了我很多鼓励和支持，让在我做单证的同时，学着做做业务，慢慢向业务转。走到今天，我真的要感谢他，同时要谢谢我的嫂子，她一直都觉得我行，鼓励我做业务，也谢谢我当时的同事（4个业务员，她们都比我小，但都是非常好的前辈，她们很乐意教我，在她们身上真的学到很多，除了业务还有做人的道理。现在她们都是SOHO了）。07年接了第一个柜订单，08年5月正式成为外贸业务员。到那个时候我也还是不知道要怎么做一个业务（其实到现在我也还是不知道要怎么做业务），不过我很幸运，第一个月就开了一单，然后就是每个月开一单，但都是很小的订单，因为我胆小心软，利润都加得很低，一个两个柜的订单，CNF价的，海运费没算清楚居然做亏了。那一年，公司改提成制度，每月纯利润1W以下不给提成的，然后我每个月就刚好在1W徘徊，看着别人三四W的拿，心里着急，怎么就接不到大单呢，怎么就没法多接几个单呢。不过我一点都没泄气，我觉得自己只是刚开始，慢慢积累一定会好起来，不是都说08年外贸进入冬季嘛，自己这样还算好的吧。结果就是在这种自己找借口的心态下到了现在，也还是一直接些小单，年销售额，客户开发数量一直就没上去，也没一个稳定的老客户。其实现在公司的平台是挺好的，我一个08年进公司的同事，她现在年销售额是我的四五倍，每天看到她都在工厂忙定单忙客户接待，就觉得自己真是很失败。做了3年多没接到一个大单，或者说稍像样一点的定单。我的客户都是下一两个单后就没掉了的。我觉得这不是运气问题，一定是我自己有问题。最近看了很多高人的贴子，自己分析了下自己的不足，如下，大家看看我是不是不适合做外贸业务：
1.感觉自己不够自信，不够大气，不够魄力，没底气
2.不懂分析客户，把握不到客人的实质需求，这肯定让我错失了很多大客户
3. 很多人做外贸久了都有像朋友一样的铁杆客户，跟客户聊得多么多么开心，我总觉得跟客人除了工作上的事没话可说，我从来没打电话跟客人聊天，不爱上MSN，不上SKYPE
4. 自己的开发信没特色，也想不出什么有特色的开发信。
5. 没好好维护现有客户，做事没一点系统性。在维护客户这点上，我真的不知道要怎么做，节目问候什么的也都有，但就是联系联系着，就死了，也不知道是什么原因
6. 不懂人性，不知道怎么跟人打交道。 我很赞同我的领导说的，做业务就是做人。但是我觉得我一直不知道要怎么做人，怎么做一个恰当的人，我想，这是我最失败的地方。
7. 最后一点，我不能确定。在我进公司的时候，我自己做的那个网站还在运行，被我同事发现了，告诉了领导，那时候我刚进公司不到半年，刚接了那第一个柜，领导找我谈过。我不知道这点，有没有影响领导对我的信任，以致于在给我的询盘资料中与其它同事有差别。
补充一点，我的记忆非常差。我有两个澳大利润的潜在客户，其中一个经常询价，另一个来访过对我印象很好，结果，第二年那个来访过的客人来我们展位找我，我居然不记得他，也不记得他的名字(现在我一下子也想不起他的名字)，当时他来找我，我不记得他他很尴尬，后面就再也没联系过。
另外，我有很多来访客户，但是成单的只有一半左右。都说见面了容易成单，但是不知道什么原因，我的来访客户即使成单也不是来访后马上，而且过了很长一段时间后的别的询盘。我有个几个同事，基本上来访的客人不是马上给定金就是回去后马上给定金的，真的很佩服他们。
现在说说三年业务中自己印象比较深刻的两个客人，大家帮忙分析看看，我都错在哪里：
1. 在08年，做成了一个美国客户的两个柜（我们是做石材的，两个柜的国产石真是没什么钱赚），这是一个蛮大的客户，利润加得挺低。后来他有好几个很大的询盘都说我们价格太高了（其实我利润加的真的很低，他给的目标价连我们的成本都不够。然后我写了一封邮件，原文如下(当时心态好不，激动，今天看才发现两个词打错了），从这封邮件以后，客人就再也没跟我询价过了：
客户：
Dear Maggie,
Thank you for your offer. Sorry to tell you I have shipped exactly the same
product for less than 10% of your offer as of few days ago.
Best Regards
Sa
我：
Dear Sa,
I have nothing to say buy sorry for our chinese people, they sold our granite just like rubbish. They price they gave you is not enough for our cost. （我是真的很心痛，为什么矿产，这种不可再生的资源，总有一天会开完的东西，我们要卖得这么便宜给那些鬼子们。现在G603终于有政府要管，要关大部分的工厂了，价格要上去了，虽然影响我做外贸，但是我挺高兴的）
Best Regards,
Maggie
客户：
Dear Maggie,
You cannot issue such a damning statement if other supplier can sell similar product at cheaper price than yours. One must be honest with themselves. I try to avoid such political statements since they do not help my business nor do I need to know how people price their goods. All I can tell you is I am presenting you with a great and serious opportunity to sell your products. You can either accept it or decline it. Again, for the last time, will you be able to accept lower price or do I move on.
Best Regards
Sa
我：
Hi Sa,
For me, you are important, and I wish our business will go smooth, I believe our price is much cheaper than Best Cheer , but anyway I update the price of G654 and G603 for you. This price is only for this quantity and available for one month, it's our final price, if it's ok we can work, if not, Just hope we have chance for other order from you.
Regards,
Maggie
2.也是08年，一个新加坡的客户，已经来看过工厂了，报价改来改去一个月，期间他一直砍价，我就给他降了三次价，后面就没消息了
去年底，在我的多次联系后，他终于有另一个工程询价，这次我报完价就再不跟他降，结果定单下来了
两个月前，他说又有一个工程，但是有些资料还不详，报了个参考价，还说这个货年前一定要出。后面一直问工程情况，都没回邮件，后面电话也不接了，不知道什么原因
我今年3月份生了个小公主，休假了5个月，回来后感觉业务更差更难做了。有了小公主，更要多赚钱给她提供一个好点的生活环境，感觉压力很大。希望得到大家的帮助在2012年多开单，多赚钱，同时也祝愿大家都多多接单，多多赚钱
[ 本帖最后由 maggywu 于 2012-1-13 17:24 编辑 ]
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挖，楼主你可以的~~~我一直很佩服做sohu的人，一直
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你好．你对自己的分析比较详细也透切．你应该从你分析的原因着手去提高自己．老实说，高中生跟大学本科或国际贸易本科是没有办法比的．这是一个事实．所以你不能去跟别人比．你要跟你自己比．所以你要做的就是每天有一点进步，不管是业绩也好，还在其它方面的能力也好．老实说你记忆力那么差，真的不是很适全做外贸．像我一个只是询价一次的客户，用另外一个邮箱给我们公司发邮件．我一眼就可以看出来，而且是过了很久的时间．你之所以做不成大客户，主要原因在你．你连来访过的客户名字或印象你都不记得，就算你对他没有印象，他也会告诉你他叫什么名．如果你还不记得他，就是你的失误和失职啦．对待客户就要像对待自己的孩子一样，他们每天有什么变化或需要，你都要体察入微，先不要说你要开发很多大客户．以你自身的条件，你只能一点点的积累．也要努力提高自己的记忆力．以开发一个大客户为目标．当然，很多大客户也许开始的时候是小客户．所以对待小客户也不能怠慢．对客户的每一个要求都要很重视．当然是合理的要求．觉得你的基本功不够扎实．要在很多方面下功夫．慢慢来，日积月累，总有一天会改观．无论是高中生或本科生，你既然是外贸业务员，你就是相信自已．所以在报价的时候不要怕报价太高，既然你的同事的报价高，你也可以做得到．相信自己，努力提高自己的能力，重视客户，总有一天，你也做成为一个出色的业务员．
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楼主 坚持下去就是胜利，呵呵！
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加油，坚持就会有美好的明天
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价格是客户最关心的了，你们可以多多的问问同行的价格，不要以为你们做不下来的价格别的供应商也做不了，以前我也犯了这个错误，结果呢，另外的工厂的正常报价确实比我的供应商要低的多，而且质量也不差。
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Lucky, 谢谢你详细的回复。我确实要慢慢提高自己，现在还在找方法和方式
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谢谢SHIRLEY，价格确实很重要，但是我有同事，同样的价格，她能买出去，而我不能，虽然很多时候客人回复说我们价格高了，我觉得不只是客人的问题，也不只是价格的问题，还有别的原因，只是我还没找到方法.
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你的邮件写的很生硬 该委婉的地方你却非常直接 让客户看了你的回复 留下了不好的印象 生意不成人意在 在客户面前打击排斥同行是个禁忌 会在个人素养上打折扣 客户也很看重合作伙伴的人品的 这次不跟你合作 不代表下次不跟你合作
机会一直都在 靠的是用心去维护和把握
不要总是强调价格 要多注重副价值的东西 交期 质量 沟通 售后服务等。。。
[ 本帖最后由 爱无来生 于 2012-1-14 12:07 编辑 ]
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首先，你最大的弱点是对自己太不自信了，其实做外贸不是跟别人比，最重要的是今天的你比昨天进步了
你今天的做事效率比昨天提高了，你今天写得信比昨天进步了.......
这些做外贸的细节不断完善，不断改进，你就能离成功越来越近，也许你现在还不成功，但是你只要想自己离成功越来越近了
应该心态比较乐观一点，要是悲观占据了你的大脑，你如何发挥你的潜力，看看《当幸福来敲门》绝境中的人只要拥有自信都能成功
更何况你还没有到那一步
你高中毕业不是重点哦，我觉得学历也还可以了，我是外贸英语毕业的，毕业的时候对外贸一窍不通，但是怀着对外贸的无比热爱，08毕业，09年底开始SOHO，中间生宝宝等等，一直坚持到现在。
现在在挣钱上面还没有达到我的预想，但是我觉得我离成功越来越近了
相信你也会做到
我写东西都是杂乱无序，没有逻辑，想什么就说什么，希望以上的建议能给你一点启发，加油哦
相信自己能成功，你就能成功
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就算买卖不成仁义在，别那么冲动就下结论去丢掉客户，你永远不知道，失去的这个客户，可能是改变你一生命运的人，别说高中和大学本科没办法比，我觉得大专的男生跟大学本科的男生都没办法比，大部分，真的
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谢谢你的提醒，感觉自己确实很多时候邮件太生硬了，最近在跟客人要一笔尾款，后来领导看了，也是觉得我太生硬了，虽然是去要钱，但是也不能伤人家心。这方面我真的应该多多提高
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是的，我觉得自己素质方面，比如在人生观，还有处理事情的方式方法，逻辑性等，最重要的是自己的视野方面还是比大学生欠缺，所以现在努力在这个社会大学中学习
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非常感谢你的分析和鼓励。要跟你学习，自信一点，努力一点
我跟你一样，做事说话也是有点杂乱无章的
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我不太赞成高中生不如本科生的说法，至少我不觉得四级比高考英文难~~~但是我觉得你是被自己是高中毕业所限制了，其实学校的知识和赚钱所用到的知识没太多交集！~~很多东西都是在工作中学会的，至少我觉得外贸其实没什么，核心还是如何让你的客户放心把事情交给你，你所扮演的角色是帮你的客户弄好你的货~让他放心~~
加拿大电商我的客户需要从非洲免关税国家进口一些商品，所谓的免关税是不是也不用交增值税。 如果要交增值税，增值税的税率是多少？ 菜鸟向各位前辈请教了。 评论 关税与增值税是俩个税种 加拿大电商Hallo, bitte schicken Sie uns mehr info uber die QT8-15- Machine MfG Alfredo 评论 晕死 是德语 你去德语区问问吧 评论 要你关于QT8-15- 这个型号机器的信息 评论 跟你要关于QT8-15- 这个型号机器的资料信息
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