加拿大外贸
一直想写一篇关于SOHO怎么开发大超市客户的文章，但是又一直无从下笔。今天比较空闲还是决定写一下。
我从刚毕业到现在，差不多5年的工作时间里，一直在跟大超市打交道。
第一年是自己作为供应商跟欧尚，KAPPAHL之类的大型连锁店打交道。
在这里，客户都是老板去交易会的时候认识，然后开发出来的。
这些客户的一个共性就是前期文件工作很多，准备工作也很多，需要跟他们谈很久才会进入真正有单期。
举个例子说明我们老板是怎么开发大超市的。
在2005年广交会，我在最后一天去了广交会帮忙，因为我是男的，准备在撤馆的时候可以帮忙做苦力。
在中午快吃饭的时候，我去了一趟洗手间，看到隔三个摊位左右的对门那边有两个老外带着两个中国人在谈的很热烈，他们的产品跟我们的是一样的，都是内衣。
我当时就想，这个客户应该挺大的，一看就跟我们已经在合作那些大超市的买手派头相似。
去玩洗手间回来，他们也谈完了，往我们这边走，眼看就要走过我们的摊位了，我心里急啊，他们没进来看。
幸好这个时候他们其中一个老外回头往我这边看了一眼，我马上挥手跟他们打招呼，并热情邀请他们进来看看，他们几个还真进来了。
然后交换名片，一收到名片看了那个名字，激动啊，MGB的名片，这个名字早就听过了。
于是热情地招呼他们挑选样板，并跟他们说回去后会发更多款式给他们挑选，然后再一起报价。
回去把名片给了老板，老板也眼睛发亮啊，把那个名片要过去了他自己去开发。
他首先安排工厂根据客户挑选的样板打样，然后再根据我们自己对德国市场的理解，和参考MGB网站类似款式，开发了100多款内衣供客户选择。
客户很开心，挑选了一些款式，并马上安排约见我们，我们老板自己带着客户挑选的款式过去跟客户谈价格。
价格谈完后就开始一系列复杂的前期操作。
首先发了一大队资料让我们填写，完了以后再安排验厂。
这些工作非常繁琐，很多供应商就是在这一步被淘汰出去的。
在深圳做了一年以后，就没有在那边继续工作，过来广州又找了一份帮中东最大连锁超市做采购代理的公司上班，一直做到现在。
在这里，我们就自己扮演着客户的角色跟工厂打叫道了。
我们的供应商都是在广交会，华交会，香港展的时候认识的。
认识以后，老板一般会先安排去工厂看厂，去看看工厂实力，这个看厂不同欧美超市的看厂，欧美客户一半看人权。
看了工厂OK后，会让客户发一些他们的新款式，然后挑选几个跟我们现有款式类似的款让工厂报价，或者我们自己的款式让工厂报价。这个流程主要是看供应商的价格水平。
如果价格OK，则会在国外买手过来下单的时候安排买手过去下单。第一单一般下5个款式左右。
当然，下单之前还是少不了一大堆的文件工作，也会发一份厚厚的manual给工厂，让工厂知道我们的操作流程。
通过这两份工作，我想我学到了以下的一点东西：
1.要想跟超市大交道，要有耐心，要学会按照客户的要求的流程去做。虽然填写很多文件会很繁琐，但这也是一开始的时候痛苦一会而已。
2.收到大超市买手采购意向，要认真对待，给客户一种你非常配合，非常想跟他们合作的感觉，跟客户谈之前的前期工作要做足。
3.国外大超市基本都在中国或者香港有采购处，而他们的采购处一半跟他们的总部不是同一个老板的，采购处只是他们的一个代理而已。
所以，要想获得订单，跟采购处的关系也要搞好。有很多客户，尽量想办法见到采购处经理或者老板，然后可以跟他商谈一个私佣，这个方法非常有效。
就拿我现在上班的公司来说，我们都知道老板既有收客户的佣金，也有收工厂的佣金。
有一个朋友出来自己做，他想做我们公司的单子，我就问他打算怎么下手？他说他跟我们老板关系还不错之类的。
我听后就直接跟他说，你这样做肯定没效果的，最好的还是直接跟他谈，如果他帮忙拉客户过去下单，给多少佣金给他。
最后他按照我说的方法去做，单子真做下来了。答应的佣金是第一次下单，5％，第二次以后3％，这个佣金跟我知道的其他工厂给我们老板的佣金是差不多的。
其他工厂也给2－3％。
总的来说，因为大部分超市的采购处是收佣金的，他们是非常希望买手多下单子给你的。所以你只要不跟采购处关系搞僵，他们一半不会为难你。
只要国外买手确定要你的产品，你就基本可以把这个客户做下来。相反，如果国外买手没兴趣，你发再多的开发信也没什么效果。
4.通过我帮我那个朋友，我又学到了，跟采购处的跟单，QC要搞好关系。因为他们对自己公司的了解是你无法想象的。只要他们愿意帮你，你成功的几率就会更大。
在一边上班的同时，我也一边自己做半SOHO。
2008年4月，我跟我师弟合作，定了2008年10月和2009年4月两期的展览会。
一定好没多久，金融危机就轰轰烈烈来了。
我以为我的几万块也会被金融危机榨取了。
第一次去展览，认识了三家超市，一家美国的A，一家东欧的B，一家德国的C。
B客户在展览会跟我们交换了名片，之后跟他们联系了，发了图片和报价给他们，没有任何回复。因此可以肯定，B客户的国外买手对我们的产品不感兴趣。
C客户对我们其中一款产品感兴趣，展览会回来后，主动联系我们，让我们打样和报价。同时在这个过程中，我们也知道了跟C客户正在合作的那个广州贸易商跟我们是在同一个工厂拿货的。C客户已经有三个款式在广州贸易商那里生产，并在2008年10月给他们下了4个HQ的翻单。知道这个信息，我们是既开心又担忧啊。
开心的是客户是大客户，担忧的是担心客户知道我们是从同一个工厂拿货的。
样板过去以后，他们给了样板意见，并告诉我们怎么修改。这样我们高兴了一阵子，以后有戏了。
结果工厂过了一个星期就告诉我们，那个德国客户也有安排广州那个贸易商在打同一个板。
最后单子还是下给了广州贸易商那边。
对于这个客户的总结是，要么客户发现了我们是同从一个工厂拿货的，因此他压了广州贸易商的价格，然后把单下给他了。
要么就是犹如大家评论的一样，德国人做事一半比较保守稳重，不会随便更换供应商。
A客户当时在展览会上挑选了10个款左右，然后给了一个他们香港代理的联系方式给我们，让我们联系他的香港代理。还在展览会的时候就去GOOGLE查过这个客户，在美国有1000家店左右。
知道这是一条大鱼，当然要努力争取了，所以一回来马上发邮件给他们香港代理。
发过去后没有回复，又RESEND了几次，还是没回复。
急了，直接又发了一封邮件给展览会认识那个老外。
老外说别急，到时香港那边会联系我们。
到了2008年11月中，香港那边才发了一封邮件给我们，让我们报价过去。
我们当时就想，既然第一次报价，我们就多挑选几个类似的款式给客户选择，所以就报了15个类似款式给客户。
报完价格后，又是石沉大海了。。。
于是打电话给他们香港办事处的人，打电话的时候我直接问他们报价是否需要给他们加私佣上去。
可能是我这个做法让那个人觉得我还好，他马上告诉我他们这个客户的操作流程，并告诉我这个客户一定会还价，报价要高一点，我说我报的是实价，他马上让我重新发新的报价给他，价格报高一点。
报完价后一直到2009年过年都没有什么消息。
过完年后没多久，一上班回来看自己的邮箱，就看到他们深圳办事处的邮件，说以后由他们负责了，让我们重新报价。
重新报价后没几天，深圳办事处发了邮件说客户说价格高了，还了一个目标价格，这个目标价格基本就是我们工厂的出厂价格。
研究了半天，我们又按照25％左右的毛利还了个价格给他。
他们也马上又还了一个价格。
这样几个回合下来后，最后大概在毛利15％左右的时候，我们考虑第一次跟这个客户合作，答应下来了。
第一单马上就下来了，2个40尺平柜的单子。
单子下来以后，他们才发了一大堆文件让我们填写，同时也让我们安排样板给他们批复。
填写文件来来回回大概用了一个多星期，然后又发了验厂文件给我们填写，并让我们安排验厂。
[ 本帖最后由 gstarshawn 于 2010-2-25 12:16 编辑 ]
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吃饭时间到。。
吃完继续码字。。。
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码字是一件辛苦活啊。。。
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支持原创
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谢谢分享丰富的经验，很实用！支持
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不错的文章,同在广州,有机会认识一下!
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我觉得楼主很不错啊，可以那么清晰的写下来，自己做外贸三年了，感觉一塌糊涂，不过从这文章受益匪浅啊。。。
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学习受用了····谢谢楼主的分享。
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版主,我们这些小虾米很难搞得上大超市的,资金上有困难
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牛啊，真想要有这样的机会~~
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多谢分享经验
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楼主继续啊，我现在在跟一个连锁店的单子，美国的，压力很大，打样在重新打了。希望这次能合格！
以后楼主多多指教！
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坐等下面精彩的内容，写的不错啊，有同样的感受，只是觉得自己还没你做的好。
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你说有些客户钱不敢收这怎么办呢？
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