加拿大外贸
首先声明，这篇文章是转发的，内容很强悍，希望看到的人都能学习下。-==第一日==--
把很多种方法一一去做了验证，选出适合自己的。
找客户的方法我认为有两种。主动和被动。
先说被动，就是B2B，包括免费的和付费的。相信很多人都有这些注册的经历。论坛里面有很多好心的人，会把很多有用的没
用的网站放在一起，最初的基本功是一定要有的，如果不去亲身经历，一一验证，依然永远不会有属于自己的，好用的免费B
2B.
我刚开始的时候花了将近一个月的时间一一印证，最后筛选出近40 个免费的B2B网站注册和发布，但是之后保持每日更新的
近10个，每周更新的近15个，剩下的因为太懒，就米有勤于更新了。
其实，还有一个更好的方法可以很快知道那些免费或者付费的B2B网站更适合你。有效利用GOOGLE就可以了。
那么具体来说说怎么操作。
--==第二日==--
如果你想知道哪些B2B适合自己的产品，那么就使用GOOGLE，在GOOGLLE搜索栏键入，比如我的产品：CARPET, 那么我键入
CARPET, CARPER IMPORTER, CARPET SELLER, CARPET SUPPLIER, CARPET RETAILER, CARPET DISTRIBUTOR 等， 你的产品所
有的关键词。 你所得到的结果，
1、 在前10页左右，基本上是本产品最活跃的B2B，整理下来，自己留着挨个注册。
2、 在前20 页左右， 你还可以得到：本行业最大的生产商（包括国内和国外）,既竞争者，这尤为重要，对于了解
自己产品的国际行情很重要，后面会单独说。
3、 基本上，第一次整理完之后， 我会从第20页之后开始整理，这样你会得到很多买家资料，或许在某个B2B上面发
布过询盘，或许是经营者种产品的国际买家，挨个整理下来， 留用。
4、 还可以用关键词+ 产品型号， 那你得到的信息一定是曾经的询盘，很珍贵的资料。
一定要整理到30页左右，分别变换不同的关键词，还可以使用命令语言来搜索。
还是回到B2B的使用上来。
--==第三日==--
继续Google:
我会简单的Google 的命令语言的使用，期待高手给与更多的指导。
Google命令语言搜索带“。。。。。”后缀的公司网站：
比如，我想搜德国的经销CARPET 的公司：
在Google搜索栏中键入：site: de.
Carpet.gmbh,相信大家已经知道介是德国公司的后缀，如果再知道德语TEPPICH（=CARPET）就更好了。
site: de. Carpet.gmbh
site: …..as 丹麦
site: ….inc 美+中东
site: …..srl 意大利
。。。。。。。。。。
Site 还可以替换为：
Site:
Insite:
url:
inurl:
title
filetype:文件类型（pdf.等）如：pdf. Carpet industry.
。。。。。。。。。。。
???果搜的时候不想要来自ALI等的信息，因为这些信息，你或许已经掌握。也可以这样操作：
site: de. Carpet gmbh –alibaba.com等就可以过滤掉不想要的信息。
我有一个很好的客户就是这样找到的，但是要注意一点，这样找到的客户有可能不懂英语，呵呵
因为我发过信米人回，打电话过去说不懂英语，
--==第四日==--
搜索引擎：各国有不同，我偏爱GOOGLE.还推荐其他几个常用的。
www.alex.com
日本：yahoo＞Google,不过要知道株式会社：blueberry.
我还喜欢用ask.com不懂就问，就搜
www.googleearth.com放上公司名字，细化公司信息，后面还会说到。
还有，利用google找到本行业所有的展会和一些行业协会，后面会一一说来。
GOOGLE 基本上可以找到我想要的所有信息，只要这个公司进行过电子推销，或者他们有网线
对于GOOGLE搜到的竞争者信息，大家一定要重视哦，知道本行业的国内外的比较大的竞争者，沿着他们的网络推广的轨迹，
找到自己的市场空间也很重要的，MS我的思绪有点混乱，希望不要介意哦~~~~~~~~~~~``
回头再说B2B，如果你注册了免费的B2B，一定要先搜索，变换不同的关键词，把曾经露出过痕迹的所有信息，包括买家和卖
家的信息，都不可遗漏。
其实，我曾经做过分析，来自几个知名的B2B（包括免费和付费）的买家信息，很多都是重复的，基本上买家群体是固定的。
我的意思是，如果重点充分把握其中几家，对于精力有限的一个业务来说就足够用了。我不想说出是哪几个，因为之前已经
说了可以用GOOGLE搜出本产品比较活跃的B2B网站，避免广告嫌疑。
这些买家信息很金贵，因为毕竟他们的的确确曾净进口过你的产品，至少曾经感兴趣过。
把卖家信息也整理下来，如果不知道自己的产品还有谁在卖，岂不很可悲。
把B2B中得到的公司名称和地址，放到GOOGLE进行细化，搜索到公司的WEB，仔细研究他的WEB上面的信息，到底是经营什么产
品？是否他的产品我可以提供？他的产品是否符合本产品在那个地区的主流销售趋势？分析客户尤为重要，会单独再说。
其次，在B2B发布你的产品信息，PRODUCTS发布图片，图片一定要清晰，有典型个性可以吸引眼球，最好不要与国内某些供应
商选相同的图片，如果做过BESPOKE SERVICE的图片是最好。而且要分几种风格，符合几大国际市场分区的风格，这样至少不
会遗漏那些客户的需求。
在OFFER滚动发布信息，只要你愿意，没事的时候都可以发布。 勤于更新，更重于注册，很多人注册了就再也不用了，很可
惜。要相信自己，会等待和会忍耐寂寞也是基本功之一。
B2B是守，属于被动找客户。但是很重要，不可忽视，像一位前辈说过的，离开了B2B还谈什么电子商务呢。发布了产品信息
，经常更新，一边等着客户上门，前来询价，一边对已有的客户进行分析性整理。经常会看到很多人说，某某B2B上面都是没
有价值的信息，很多都是骗子，或者都是同行来打探价格，或者是卖家刺探行情。我承认，的确有。而且，在我刚开始上班
的时候，自主的直接放弃某些客户询盘，尤其是国内的询盘，觉得是假的，米有必要浪费时间。但是后来有一位美国客户，
跟他聊天时，他问我有米有客户，我老实的说自己没有，然后告诉他我很困惑，不知道为什么自己没有。米想到那个客户很
好，一步一步教我怎样在网上发现客户，怎样和客户联系。其中，他的一句话是我很惭愧，而且一直到现在都有受益。他用A
LI一步一步教我怎样搜索客户信息，其间有几个国内的询盘，我跟他说，我觉得那不是真正的客户，只是探价格而已。米想
到他很愤怒，问我：你怎么知道他们不是真正的买家？这样的态度永远都不会有真正的买家，每一个客户都要认真对待，在
没有足够的理由之前不要轻易下任何结论。我当时满脸发烫，惭愧死了。真的，我有什么资格这样认为呢？踏踏实实做好每
一步才是重要的，后来证明果真有一个国内贸易公司的朋友，我做成了他的生意。
小总结B2B：
守：发布信息，等待询价。要注意的是：
1）经产更新（我很啰嗦的）
2）国内同一行的人发布的产品信息-----可以判断行行情---掌握供应的情况和产品风格。
3）求购信息-----整理这些信息---所有的客户都不可以丢（可以把信息按自己熟悉的等级分为ABC）
要收集竞争对手的资料，在GOOGLE上进行链接，查找他的动向，比如他在什么样的B2B上面做过推广？参加过那些展会？他的
优势是什么？
再不能创造市场的时候，尤其像我们这样的的小的贸易公司，要学会跟着市场走。
--==第五日==--
在说主动找客户之前，我要说产品，我越来越感觉到熟知产品的重要。真正的对产品很熟了么？真正对市场熟悉了么？
首先把我的产品和市场进行分析（只是举个例子）：
1、产品：1）低端----目标市场亚洲，非洲和南美（机织）
2）中端----亚洲（机织）
3）高端---欧美和日本。（机织和手工）
产品的切入点：由于传统技术的萎缩，从事这个工作的技工越来越少，手工产品的市场是不可避免的萎缩，那么机织代替手
工成为必然，机制的产量大而且技术越来越成熟，已逐渐生产出可以和手工媲美的产品。而且，由于环保的原因，欧洲很多
传统的工厂有逐渐向亚洲转移的趋势。比如，纱线厂。（当然还有各种材质的差别，等等很多）
2、市场：
市场粗略的分为几块。
1）美国：占全球市场40%的份额。以传统的图案为主，老美喜欢怀旧风格的。现代风格的一些年轻人也很喜欢。
2）日本：以美术图案为主。
3）欧洲：欧洲也是最大的生产地，而且技术优势一直在，想打入欧洲市场还蛮艰难，但是要熟悉他们喜欢的风格。
4）中东：我们的产品是必需品，传统的图案，还有法式，欧式和皇家图案都是主流风格哦。
3、熟悉本产品的世界厂商生产能力和分布情况：欧洲中国和土耳其。
。。。。。。。。。
当然，其中有很多细节问题我都米详悉说，只是说明一下了解市场的重要。
那么拿到一个询盘或者开发一个客户的时候就会做到心中有数，怎样引导客户就有据了。
有必要说一下怎样引导客户。。。。。。。。。。。
拿到客户的询盘，我想每个人都有不同的处理方法。我的方法其实也很简单的。
拿到一个询盘，我很少急于回复，而且我每天回复的询盘不会超过5个（包括开发客户），我给自己的工作量很少吧，要留出
时间灌水哈~~~
拿到询盘（或者简单的信息），我会先建个文件夹，呵呵。。。。。。分询盘和整理的联系信息，包括客户的一切资料。
如果没有详细信息，我会把公司的名字放到GOOGLE上搜索一下，找到他的网站，如果米有网站，也要查一下他的踪迹，什么
都米有的话，就陪他玩一下~~~呵呵
找到公司的网站，去看网站，尽量不要放过所有的信息，看看客户网站上面主要有哪些产品？产品的图片也要仔细看，结合
客户的询盘和客户所在的区域。如果是个老到的客户，我指的是专业经营本产品的客户。就要做个记录，把信息分类纪录，
经营的是什么产品？什么材质？什么风格？什么制作工艺，机制还是手工？主要用途？还有客户所在市场大环境对产品的要
求？有米有认证？海运价格等等，一时只想起介么多，想起别的再补充。
这些信息都整理好了，就可以针对性的回复了，也不急着报价。回复依照他的要求结合当地市场推广情况，回复。如果客户
不回应，继续骚扰，呵呵。我有很多继续骚扰的办法，我很粘人的。很多时候客户都是在我不连续粘了他5、6次之后才给我
回复。
当天发过邮件，如果客户米回，不要泄气，第二天直接打电话骚扰。打到前台，转到采购经理那，跟他聊。聊的内容，呵呵
，写几个参考：
1）是否收到我的邮件？确认邮箱。
2）谈谈他们对货物的具体需求：质量、价格还有用途方面有没有什么特殊要求？
3）谈谈自己对当地市场的看法，介绍自己有哪些产品可以在配合客户的销售，成为BESTSELLER?
4）顺便根客户了解一下当地是市场情况，验证自己之前的判断是否准确？
总之目的两个，获得直接联系人的联系方式，和让客户知道有自己这么个人。
[ 本帖最后由 cherry198922 于 2012-3-23 16:27 编辑 ]
评论
--==第六日==--
说一下我的粘人功，自小修炼到如今~~~~~~~~~~~~~~~`
接到客户询盘，我针对性的回复以后客户直接忽视我的存在，没有理我，那我会在之后的两天里给客户一份认真的报价；
如果还不理我，我就接着在发信或者打电话骚扰，我会继续跟客户确认产品信息，是否有什么问题？是价格的问题？还是别
的？
如果还不回信，我再次骚扰，直接问是什么原因不回我呢？是不是已经选择了别的家？别家价格低么？你为什么不选择我的
呢？反正是真诚请教。
如果客户依然不回，我会做一个最简单的yes or no 的questionair 大致是，
我们公司现在对客户进行一个跟踪调查，以提高自己给予客户更好的服务。
1）你们是不是经营。。。。。。产品呢？
2）你们是不是进口。。。。。产品呢？
3）你们是不是从中国进口呢？
4）如果不是，那通常是从哪个国家进口呢？
5）为什么不从中国进口呢？价格？质量？交期？
。。。。。。。。。。。。。。。。。相信每个人都有自己的总结
做不成生意，了解为什么失败也很重要的，至少可以练习 英语和厚脸皮
到这一步，我通常会收到回复，因为老外也是人，有时候也愿意配合。
如果还不回复，那我就报一个超低价格发过去，他会很快回复，但是本小姐直接把他删除，不和他玩了~~~~~``这一步，不推
荐使用
说一下引导客户，最近有一个中东的客户。
我们的产品，机织分好几种，姑且为：A 、W、 T 、C 、O这几种机器。
A产品：价最高，彰显华贵，比如人民大会堂宴会厅，还有一些HOTEL的大堂都可以轻易见到，花团锦簇，很大气。优点，适
合表现大气的DESIGN.是我们产品里面最时髦的，很多人都偏爱。
我的客户要的就是这种产品，用于一个酒店，房间，走廊和大厅，从上到下都用这种产品，N贵，可是他还想便宜。
我简直无奈这客户的选择。我就给他建议，即使再有钱也不能这样浪费，何况还想省钱。
我给他的方案是：
1）大厅选择A品，大气华贵。
2）房间和走廊选择 W品，这种产品适合表现小花色，在局部和细节上面有独到之处，不然去宾馆，一进房间，只有半朵花，
多瘆人。。。。。。。。
3）材质也没有必要全选好的，因材制宜。
客户接受了，也很感谢我的。
看来好啰嗦，反正只是想表达一下怎样引导客户，还有熟悉产品的重要性~~~~~~`
今天很累了，明天继续。。。。。。。。。。
--==第七日==--
有朋友给我消息，问我使用了之前我介绍的GGOGLE的命令语言，为什么找到的全是同行。
我只能说你的关键词设置得不好，我的关键词将近50个，比如不同机器的产品，不同工艺的产品，不同材质的产品，分类很
多，再加上IMPORTER等，说过了，不再重复。
如果你搜了还找不到，我只能说你的产品前景很好，我也有很大兴趣想了解下。。。。。
终于要说到主动找客户了，前面罗嗦了很多，但是，那都是必不可少的铺垫，虽然有点乱，但是乱中有序哈，希望有人可以
明白我的苦心。
主动找客户的方法很多，论坛里都有。我只说有自己的特色的方法：
1、展会；2、黄页和行业协会；3、朋友；4、客户；5。。。。。。。。。。。米了
我没参过展，因为上班时间短，而且是在小公司，没有独特的属于自己的产品。但是，我只想说说这次带老外在广交会打游
击的情况。。。。。。。。。。。。。。。。
打游击
我们公司没参加广交会，但是却有客户要来国内，问我愿意陪着逛一下广交会么？当然乐意，我乐得P颠P颠的，呵呵。。。
可以陪客户还可以。。。。。
以前我有过一次在义乌展会上打游击的经历，那次没什么准备，很狼狈的，这次我要好好准备下。因为只有三天的时间，我
带了一盒名片，几张光盘，一些公司的CATALOGUE，还有精心准备的很多小福娃。
到了广州第一天上午，我带着客户逛了我们介个行业的所有的展柜，拍照，收名片 ，做记录。忙了一上午，中午吃完饭，我
跟客户说了我想打游击的想法~~，米想到客户比我还兴奋，直说跟我一起，帮我打游击。
然后，我们回到展馆，远远的站在那些同行的旁边，只要看到有老外从同行的展柜走开，我们就远远的跟着，而且是客户先
帮我上去打招呼，帮我递名片。呵呵，好像我是他的老板，好开心哦。
不知为什么很多客户都愿意和我们进一步交谈，我们介绍我们公司也是经营这种产品，介绍
我们的优势，我客户帮我说了很多好话，也会说一下我们为什么不参展的理由，交换名片，给客户我们的宣传资料。可能是
有个老外跟着的原因吧，我们收了好多名片，也约了几个一起喝茶，我的银子有限，所以只能喝茶，然后把我的小福娃一一
送出。其中有一个联系的客户，现在已经把样品积寄过来让我打样了。
每天几乎都会留有时间打游击。。。。。。。。。
那三天，很累，但是，收获很大，厚脸皮练出来了。。。。。
回来后，我整理名片，挨个联系
--==第八日==--
黄页找客户
FOB上有很多好心人给了很多黄页，各国都有。黄页找客户的优点是你的竞争会少，但是成功率较B2B低，就是说你遍撒网，
有时效果不一定好。但是，总比没事干好，呵呵
黄页找客户的先决条件是你要对自己的产品非常熟，通过黄页的搜索功能按不同的关键词找到本地的经销商，很多时候找到
零售商最好，尤其是像我们这种小公司。要熟悉目标客户的 大市场环境，找到他的网站后，跟前面说的一样，针对性地分析
可以提供哪些产品，然后再联系。但是，有时候可能会找到不说英语的国家，所以就会出现没有回复，那就要打电话，我总
是认为打电话是很有效果的，一般在网上都是可以很轻易找到电话号码的。
打电话最主要的首先要告诉他们是国际长途，来自中国，找采购经理，一般情况下前台都会帮忙转的，我打过很多电话，只
有日本的和韩国的不给转。
打电话还经常会遇到这情况，就是机主就在电话旁边却不接电话，让留言（尤其北美），但是说着说着，他感兴趣了就会突
然把电话那起来讲话，吓我一跳。。。
还有遇见过，打过去的人不会英语。。。。。
很多人说大多数的成交都是在4次跟踪之后。。。。我一直在尝试，虽然有很多客户不给我回复，但是我依然傻傻坚持，相信
坚持就有结果，不喜欢半途而废。。。
我经常认为熟悉自己的产品是最重要的。
世界买家网上的客户资料
这个网站上的客户资料，我曾经一度很珍惜，而且花费大量的精力联系。他们都是曾经采购过的采购商。的确联系了很多，
但是大多数的都很少更换自己的合作伙伴，跟他们联系的过程会很艰难。。。。
但是这上面的客户，我有两个已经下单，他们是大公司，跟他们做生意很累。
找客户我崇尚门当户对，找自己能够拿的下来的客户，不好高骛远，往往更容易成功，也更容易操作。
有时间把自己的客户按二八原则做个分类，会有很大好处，这样可以匹配自己的时间和精力。
同时一定要做一个客户联系进度表，不然你每天都不知道今天要跟踪的是哪个客户，每一个客户的具体情况。介个方法也是
一位论坛的朋友教给我的，很受用。
做外贸，我个人认为朋友最重要，我的外贸成长过程中离不开好多朋友的帮助，尤其在找客户方面，今天回去整理，下周一
仔细说说。。。。。。。。。。。。。。。。。。
朋友
做外贸朋友很重要，因为专业是国贸，会有很多同学也做在这个行业。。。
还有很做来自FOB的朋友，有不懂得和不会的会经常请教。。。。
大家经常在一起交流，我有个好朋友，一直很帮我。。。。从带我外贸入门，然后经常发现新的好的网站都会告诉我，受益
匪浅。。。一直很感激。。。。
做外贸，我的时间不长，但是经常也会感到孤单和无助，尤其是对很多不确定的事情。比如米有单子、不知到啥时候有单子
、不确定自己的坚持对或不对。。。。。有朋友就会好很多，大家相互鼓励，一起成长。。。。。
所以我觉得朋友最重要。。。。
公司米有付费的网站，但是有黄金会员的好心的朋友都会帮忙查找客户信息。。。。。感激一下。。。。
客户
我也是偶然知道客户也可以介绍客户的。。。。我的一个客户，当我换了一家公司，他依然跟我联系。。。
因为新公司业务范围有所增加，客户看了我们的网站，给我推荐了他们国内也做这方面业务的公司，我联系了。。。。。
还有的客户教我怎样做生意，呵呵，也蛮感激的，不过发现不论是中国人还是外国人做生意的思路都还蛮像的。。。。
--==第九日==--
询盘是一定要重视的，是最直接最有效的客户资料，每一个询盘的内容分析一下，仔细研究，针对性回复，在我工作的最初，我每一个询盘都是认真对待的，还要研究一下客户的信息， 一般Ali上的询盘，即使你只是个注册号，
客户信息也是很全的。。。最重要的是持续不断的跟踪。。。。。。。磨到他回复你。。。。。。之后还是要跟踪。。。。。有效的跟踪比找再多的客户都重要。。。
我善于傻傻的坚持。。。。。坚持到别人都倒下。。。。。是我最擅长的。。。
你笨。。。。。你笨。。。。你笨。。。。。长脑袋干虾米用的涅。。。。
发现问题。。。。。找解决问题的办法。。。。
跟踪客户。。。说白了就是一个劲烦他，吆喝知道不？。。。让他注意你，但是你要先了解自己的产品。。。
做事重要的是方法。。。。。。。产品各有不同，但是方法却是一样的撒。。。。。。
企业邮箱也是一个重要的名片撒，客户认这个觉得是个正规的公司，你可以不使用，但是不可以不摆设
评论
虽然有点长，但是内容很好啊，为什么没有人看，枉费我一片心意
评论
从头看到尾，写的的确不错，有干货！
ps：我很少留言的，这次帮顶！
评论
真的很不错，我还需要细细揣摩，谢谢楼主！祝你事业腾飞！
评论
不错，学习了，谢谢楼主！
评论
写的真好，写的真好，写的真好~~~~~~~~~~~~~
评论
从头到尾看了，还不错，学到了要脸皮厚。我是做货代的，专门和你们外贸人打交道，但往往也是要受不少白眼，看了LZ的帖子明白了每个行业都一样，坚持和厚脸皮才是业务最需要的。
评论
谢谢发出这么好的贴子分享．祝楼主出大单，发大财
评论
这么好的帖子，不能沉了。。。。顶一下
评论
从头开始学学，收获颇丰。顶下。
评论
很不错的经验！谢谢分享！
评论
非常感谢楼主啊！写的真好！我很认真地看了一遍！后面的期待继续分享！
评论
楼主，还有第十日吗？
评论
这么好的帖子不能沉下去了
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