加拿大外贸
6)给工厂一些意外的惊喜隔了两天后,我再次给张总打电话,口气喜悦无比:
“张总,我这两天天天给客户的老板打电话,说好话求情,客户口气放软了一些,客户公司老板说考虑到今后还想继续合作,同意降低一点索赔金额,3000美金。”
“太好了!这次的教训太大了,以后我们一定注意控制好质量,绝不会再出现这样的问题!”
“谢谢您的理解!我知道你们这次损失很大,可是质量出现问题,我也没有办法!错了就是错了,很多时候我没办法跟客户讨价还价,借口多了,客户可能会很反感不跟我们合作了!”
“恩,是的。那就这样吧,这次就当花钱买个教训吧!真是谢谢你!”
“应该的,谁都不想出现这样的问题。有什么新的进展,我再及时通知您!”
然后又过了两天之后,我再次给张总电话,口气同样喜悦无比:
“张总,这两天我和客户商量了半天,希望可以再降低一些赔款。客户说如果我给他更好的支付方式,他就想办法和他们老板减少赔款。我和公司领导商量了一下,我们都觉得做为合作伙伴,遇到困难的时候应该帮一把渡过难关。我们最后给客户预付款由30%降到20%,尾款船快到港前十天付款,作为条件,客户同意索赔金额也从 3000美金 降到 2500美金!”
“太感谢了!我这两天都为这个事情愁的睡不着觉。损失少一点是一点!”
“另外我跟公司领导商量了一下,考虑到我们合作了这么久,你那边一直对我们很支持,所以这个订单我们不准备赚钱了,我们愿意帮您承担500美金,帮您渡过难关!我也只能做这么多了!”
太好了!过两天我亲自去你们公司去一趟,登门道歉!另外你下次来我这边,我要好好表示一下感谢!”工厂千恩万谢。
最后,工厂按照2000美金的赔款,在货款中扣除了。
从此之后,我每次去工厂都热情招待,打样品也很积极配合。
7)让工厂签订质量保证书
为了避免再次出现以上的质量情况,起草一份正式的质量保证书很有必要!
为以后处理类似问题,增加谈判的筹码和保证。也能让工厂足够重视你的货的质量。
四、客户要验厂时怎样和工厂谈,防止工厂抢客户?
说实话,这个问题对很多资深业务员来说都是个难题。
一般来说,合作关系好的工厂不会去抢你的客户。抢不抢客户,主要还是在于对方的人品。但是,当你和不熟悉的工厂合作时,就需要注意这一点。
有些业务员说可以和工厂签订保密协议,其实任何协议在利益面前都是一张废纸!即使工厂真的触犯了保密协议,抢了客户,你能放下手头上的工作去和工厂花几个月,半年甚至一年时间打官司吗?你还有心情安心工作吗?
也有的业务员说,让工厂不参与接待客户,只安排一个负责生产的工厂人员陪同。和工厂说好,不要给客户递名片,如果客户递名片给工厂陪同人员,在参观过程中要找机会把客户名片交给业务员。
这的确听起来很完美,不过如果工厂真的想抢客户,还有很多阴招让你防不胜防,比如,
在每箱货里放一本订着名片的产品目录或者产品彩页,你能知道吗?即使你说新工厂不太放心,来验验货,工厂可以在你验货后再放。。
所以,任何防范措施都不能保证绝对的安全,三十六计,攻心为上!
一般而言,我一定要事先找工厂的老板谈一次,
表明立场:工厂和客户,我们永远是站在工厂这边。只有双方增加互相信任,生意才能做大。
表达希望:大家合作本就是为了双赢,希望双方都能够遵守游戏规则。
算一笔账:一个遵守职业道德,讲信用的工厂,我们可以合作五年八年十年,我们还可以给工厂推荐客户。但是不遵守职业道德的工厂,我们顶多损失一个客户,但是永远不可能再有合作。这笔账随便一算就很清楚。
当然,攻心也不会完全保险,还需加以防范措施。
坦然说明,先小人后君子,和工厂老板提出以下要求,希望配合:
1)先印刷一份中文名片,公司名称写你公司的中文名。在名片上不加印工厂的任何名称(中文或者英文),电话或者传真随便写个当地号码,邮箱留你的私人邮箱。提前和工厂老总说好,如果需要互换名片,递上此名片。工厂如果有外贸业务员,事先和工厂老总说好,不安排参与接洽。
(很多工厂没有单独的会议室,老板的办公室就是会客厅,因此客户通常出于礼仪会主动发名片。)
按照我对国外客户的了解,国外客户来工厂验厂,一是看厂,二是看人。
看人主要是看和他联系的业务员,交谈一番感觉一下综合素质怎么样,是否专业,是否好沟通。
另外,我的一个做代理采购的朋友跟我说过,国外客户实际上也非常注重与企业的管理者的会面。特别对于中东客户(性格:要面子,多疑),如果一次验厂连厂长都没见到,都不算一次成功的验厂。
因此,实际上倒不必要求工厂老总不出面。(当然对于那些拿你不重视的工厂,老总都不愿意配合你参观工厂的,也没必要找这样的工厂合作。)
2)互换完名片,让工厂老总立即把客户名片还给你,不用担心客户的反应。如果客户看到这一幕,不要紧张,自嘲一句:"Our factory manager said you looks like a big customer, he let me keep your namecard well." 成功转移客户注意力。
3)让工厂老总安排一位工厂员工,带领参观工厂。途中和此人攀谈几句,装作熟络。随意翻译给客户:"His daughter is doing accounting working in our office. He asked me whether she got a boyfriend." 客户laughting,轻松愉快。
(很多时候,直白地说这是我们自己的工厂,说出来效果很差。学会迂回战术,装作无意中说些话,从侧面来印证关系,客户反而更可能相信。)
因发布帖子有字数限制,只能分3次发布,希望更多人看到这篇好文章,掌握谈判技巧,财源滚滚!
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文章很精彩,支持一下楼主。
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谢谢LZ
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非常好。LZ说的非常实在,感谢分享
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谢谢老战士的分享,支持这类型文章,拉走!
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好贴!~ LZ提出的很多问题都是 在这个过程中遇到的!~
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我看到这篇文章时也觉的非常实用,一口气看完,拿来与大家分享。这里面都是我们在做生意的时候会遇到的,希望更多了看到和学习!
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\(^o^)/~很精彩,特别对于客户验厂这里
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写得真好啊,顶一下
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好贴好贴好贴
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LZ好厉害,写的真好
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分析的非常到位,继续期待啊
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您写得太好了,我看了受益匪浅,非常感谢您,希望您以后有更多好的想法和建议,和大家一起分享!您的文章,我已经一字一字的写在了我的记事本上,好好揣摩其中的意思,真正地用于实践中,再次感谢!
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这不是我写的,是阿里论坛上看到 分享过来了,在第一篇的开头有描述
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文章很精彩!
楼主一定有10年的外贸经验了,这篇分享几乎把所有SOHO的要点都讲到了!辛苦了,感谢分享!外贸存在很多问题,找个属于自己的问题坚持下去
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写的真好
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完了?
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学习了好多,谢谢高手分享
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不错, 看了学习了好多, 过去我没有投入太多的时间考虑, 以后得注意, 谢谢楼主
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哈哈,没有10年,外贸工作3年,SOHO 一年
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已经看完了,感谢楼主分享
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good good
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学习学习
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受益匪浅,学习了!希望看到更多的好文章!
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迂回战术!!!记下了。
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学习了,谢谢分享这么好的经验。
我们一直也没想出一个更好的办法,怎么带着客户去合作工厂而不用担心工厂抢走自己的客户。多谢分享,多人出主意、多个思路…
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非常值得借鉴
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外贸谈判其实和内贸差不多。
别太把老外当回事儿,该怎么谈就怎么谈,
别太把自己太不当回事儿,坏行规的事情别做就行。
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写得真的很好。我觉得找客人以及和客人谈事情都不是难事,觉得最难的是和供应商谈判。
感觉自己很欠缺这方面的技巧。性格好像更适合面对国外客人。楼主写的不错。
老外其实也是纸老虎,我们不必担心自己的口语。不要一见了老外就说“My english is poor 或者 my english is limited."而应该先问老外“Do you speak chinese?"老外一心虚肯定会说:sorry ,sorry.我们不必用仰视的眼光去看待他们,但也不能让他们看清咱们,沟通在一定程度上起码要平视,平等对待。
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谢谢分享,非常好
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楼主看来蛮成功
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谢谢楼主的分享,推荐一个不错的外贸群 204729041,希望大家进来分享。共同进步。
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感谢楼主的经验分享!
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太精彩了!
谢谢谢谢!
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mark 一下
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谢谢楼主转载我的帖子!
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写的非常好,都是你的实际经验体会,从你写的文章里学到很多
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加油!外贸人~ keep holding on
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真心来膜拜, 选择好的工厂真不容易。何不找个放心的工厂
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[ 本帖最后由 qlptech 于 2013-8-12 10:34 编辑 ]
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三部看完了,学习了,再次谢谢楼主~
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搬着小板凳,占坑。。。
期待后文。。。
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His daughter is doing accounting working in your office. He asked whether she got a boyfriend."
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