加拿大外贸
我想给大家介绍下房产销售（这不是广告啊，各位SOHO区的老前辈），因为销售毕竟都是相通的。实在不行，您就当是看看做房产销售怎么忽悠您的吧。今年24岁，我接触外贸一年左右。之前做了一年半的房产销售。
我所理解的贸易谈判，大多数都来自于房产销售中的一些大大小小的技巧。虽然现在还是无名小辈，但总感觉有用，很有用。
做外贸，也是销售，这个大家也清楚。但我个人更喜欢面对面的沟通交流，碰上了发邮件，我往往不能发挥强烈的主观能动性去调动自己的“销售思维”，现在也挺苦恼。
下面我想用房产销售的全套流程来进行讲述，本人当时有幸在上海某全国最专业的房产销售代理公司学习客户心理分析，竞品楼盘分析，客户逼定策略，客户背景影响分析策略等等的非常实用的实战型策略。可能会跟展会有关(还没去真正参展过，但就是感觉)，也可能跟邮件谈判有关。
买过房的人大家都应该清楚这流程，当时是该公司上海大区高级营销总监给我们上的四小时培训课，我到现在还留着语音备份：
当客户进入售楼中心，我们面带笑容的说：欢迎来到 大华中环一号，请问您怎么称呼。答：我姓李。我继续说：李先生您好，这是我的名片，免贵姓范，您就叫我小范，请问您有名片吗？（这里我就举例上海的一个中环楼盘）（感觉如果是参展，挺重要，因为从始至终我们都一致在强调我们公司名字）（这里的问名片，其实很多房产业务员做不到这一点，因为等在与客户谈判时候去问名片会打断谈判，或者谈判结束时候去问客户名片很容易忘或者很被动，客户如果意向不高甚至不给？这都达不到我们想的要求，如果能第一时间拿到名片，我们能大致定位客户居住区域，职称，继而有经济实力评估，进而为下一阶段的房源推荐做铺垫）这时要紧盯客户面部表情（有或没有，如果有，是立马拿出来，还是犹犹豫豫拿出来都说明不同情况），从表情中可大致探出客户是随便来看看，还是真的过来想买房，对后期客户意向评估很有用，也可评估客户性格趋向。
假设有了名片，知道了陈先生做钢材生意，还是老板（实打实案例）。这几年钢材生意不好，能活下来的都不一般，我自己想着可以大胆推荐。
首先客套的说先生您是来看房对吧，来这边请（把客户带到裱版区，也就是有全市方位图和楼盘标的），带到了以后，首先我们会问先生您从哪里过来看房啊，是开车来的吗？（房产销售强调主动，主动获取客户信息对后期的客户评估都很有用）陈说：哦我从嘉定开车专程过来看的。继续：哦，从嘉定过来，那也不远，我给您说下我们楼盘的大概情况吧，包括交通等方面...期间，我们会穿插的问以下一些问题：您是为谁买房，您在来的路上看过哪些其他楼盘（这个很重要，对后期价格谈判有预先评估），您自己买房更看重哪些东西（这个仅作参考，如果与本楼盘优势吻合最好，不吻合后期做调整不断给客户洗脑强调自身优势），您家里买房的决定权是在您这儿吗，需不需要跟谁商量（看似废话，肯定要商量，但是客户回答的过程中能明显体会出来客户是否为最大权限购买人，如果不是，下次邀约一定会让客户邀请到最大购买权限人一起看房，寻求当场杀定），您自己的买房预算是多少（当客户说预算 200万时，我们尽量推荐250W，客户吗，总不肯说实话，挤一挤总能有办法，当然不排除确实说实在话的）
接下来的答案是这样的： 陈先生，钢材生意（补充：那会儿做钢材的，很多银行都不贷款给这类人，还有福建的某个县城也是，因为信誉有一定问题），为女儿买房，女儿刚20岁，在上海上大学，准备买一个小两房，来着看房主要是因为距离某大学近，距离现在的家也近，开车半小时左右。
就这样，我领着客户，从裱版，讲到了沙盘，再到谈判桌
这里强调一点，这个流程非常非常重要，每一个流程，我们都在给客户洗脑，洗什么脑？---陈先生，您今天是来对了，找我更是找对了，我们小区位置适合您，我们小区配套适合您，我们小区品质适合您，我们房型设计适合您，我们的价格虽高（当时确实高，不然开发商不会让我们代理公司去卖，因为难卖），但是您肯定找不到第二家有这么适合您的
到了谈判桌，好戏开始了......（有人说还没看样板房，别着急，看样板房之前是有谈判的，当然看完了房会有二次谈判）
经过前面大概一个小时的铺垫，客户脑子里有了一点点我们楼盘的概念（很多新手业务员在这里犯错，觉得自己介绍的非常仔细客户一定全懂了，其实客户是蒙的，可能他今天看了3-4家，晚上回去后就全搞乱了。所以我们在做客户洗脑的时候，会抓住客户心理，结合我们的优势，在每一个洗脑环节，都不断强调我们的优势，这个不断最起码是5遍以上，而且说到有点时候表情要足够夸张，还要引用别的某某大型楼盘的例子来证明我们足够专业，足够为客户提供优质服务）
这时我们会开始帮客户算账，陈先生预计首付70W，给女儿买我们推荐30年还款，期间推荐了一套89平米的小两房（这里说说，我们其实有更好的94平米的二房变三房，也就是有附赠空间的房型有多余，但是销售策略是先买89难卖的，实在卖不动再找时机推荐94作为杀手锏），事实证明陈先生是家里的一把手，客户做决定权。算的过程中我们再洗一遍脑。随后看样板房。
看样板房很有讲究，一般的公司销售领着客户去看，往往看的过程中，都是客户自己这看一下，那看一下，然后问销售，销售也随时提供专业回答，然后客户还会说我们要不再看下别的房型的样板房。以上的做法很不专业。看样板房，我们销售需要一路走在客户前面，领着客户说，诺，你要看89，我就从经理那拿了89房型的 钥匙一起去看，在去的路上，再次给客户洗脑我们的优势，到了样板间，我们会一路领着客户从厨房到客厅，到餐厅再到房间。这其中有一个非常棒的销售策略：89那个房间，我们先介绍厨房是多么的完美，因为厨房很宽，这是我们的优势，然后一笔带过客厅说买两房是为了买卧室的，特别是您的女儿（当然如果产品是客厅大，房间小，我们肯定会说买房嘛，就是让亲朋好友过来看看，客厅最关键，越大越显得大气，现在买房都是在买大客厅）。继而赶紧转头带着客户看卧室，在看卧室前，我们强调：陈先生，刚刚给您说我们厨房那么好，其实那都不算什么，那还只是小菜。这套房型最好的还是卧室......就这话锋一转，客户心理会有非常大的认可。一路吹完了样板房，再回谈判桌，迎来了杀定。
杀定，又叫逼定，这一套我们代理公司有十几种方案策略针对不同客户。
客户在想订房的那一刻，心中会浮现出很多自己看房之前的顾虑，我们要做的就是直接了当的问客户：陈先生，今天看房您觉得我们房型合适吗？回：看着是挺好的。继续：哦，那您看还有什么别的问题吗，比如付款什么的。回：这些都还好，没什么问题。
忽悠开始：陈先生那既然房子看的这么好，您看要不今天交个定金把房子定下来怎样。回：那不行那不行，我第一次来怎么就订房呢，我还得回去仔细考虑考虑。逼问：陈先生我知道买房是大事，需要考虑，是需要慎重，但我刚刚也说了，您来这来对了，来找我也来对了，我们房型，区位，配套这么好，您还需要考虑什么呢？ 客户这时表情： 如果客户真有意愿定，一般会开始抽烟或者开始紧张，东张西望，不断眨眼睛等等。客户回：不行我还得去别的楼盘看看。继续逼问：陈先生楼盘我难道不比您清楚吗？您说您之前看过XX楼盘，我很理性的帮您分析了，是您自己觉得不好对不对，现在刚好今天来这，俗话说碰的好不如碰的巧，您看要不这样，我给您看下我们的订单（这一步很重要，不要怕客户买不买，先拿来订单合同给客户放在手里，这是心理暗示）。客户会开始问：你们有什么优惠吗？答：没有，现在怎么会有优惠呢陈先生，现在房子这么好卖（确实没有，但好戏再后头）您今天不订房，我都不敢保证12楼下午会不会被我同事的客户订走。客户回：怎么可能没优惠呢，其他楼盘多多少少都有的，价格还这么高。追问：价格高？陈先生一分钱一分货，我刚刚也说了我们楼盘的优势，我们的小区.....（这里要不厌其烦的再洗一遍脑）。 客户回：你这里没优惠,,,要是有优惠就好了....
客户终于上钩了。
我反逼：陈先生我也理解客户要优惠的心情，但现在行情这么好，我们房源这么紧，开发商老板干嘛要用优惠来促进销售啊，没必要啊。正式因为没优惠您更需要买，这说明东西好！
客户还是不接受，起身准备要走了。
我通过仔细观察，觉得客户今天是能下定。于是下了一个套给客户。逼问： 陈先生您看这样，您今天是真有意向要买吗？（这个追问重要无比，一定要让客户自己说自己想买，而不是我们逼他买）。客户回：当然啊，不买房我过来看房干嘛，大热天的。反逼问小声的说：您看这样陈先生，我们楼盘上周有大众集团过来团购，上头给了一个好的优惠给他们，经理今天早上刚开会告诉我们说其中一个名额因为贷款问题没用，如果您今天确实想定，而且能定的下来，我大胆去问经理要下这个优惠，看能不能申请批过，但是我不能向您保证一定能批下来，我会尽最大努力。您看怎样？（在这期间，经理让另外一位同事在不远处，故意用小声的语气假装给客户很紧急的打电话说有一个难得的 优惠，但是又故意让客户听得到），客户这时候还是半信半疑，怎么会有这么巧的事情落在我们上？我说：您这都不信，我们做销售的还不都是为您好啊，想让您买到称心如意的房子，您看这样，我把上周大众团购的文件偷偷给您看下，您就明白了。这时候把准备已久的逼定道具从后台”偷偷“拿出来，谨慎的给客户看（旁边的同事还在假装紧急的给其他客户打电话，然后突然说哦，您今天下午就过来定这套12楼的房源对吗？好，那我3点准时等您。）陈先生您刚刚听到了吗，我同事的客户下午就要来定您看中的这套房了，而且现在房源这么紧，您如果今天能定，我现在就去经理办公司问经理优惠。 客户左顾右盼，头脑在发热......我们经理这时候推了一把说：小范，你刚刚一个客户直接打电话给我说他下午会带朋友再来看一套，你来一下我办公室，我跟你说下事情。我这时候起身离开，然后马上回来对客户说：陈先生不好意思，经理刚刚说那个优惠准备给我一个卖了的客户的朋友。这套房您看吧，您要是看中您就交定金，我也尽力了。
客户听到这里懵了，刚刚说有优惠，现在突然说没了。不行，大叫一声，小范，我今天就定，你去跟你们经理说我现在就能定，这优惠只能给我。
我一听心里乐了。但是还是说，那不行，经理说了给另一个客户，我实在没办法。客户小小的怒了一下，说我今天看了这么久，现在想定，怎么优惠说没就没了呢，把你们经理叫过来！
我一听更乐，说：陈先生您看这样，您今天确定要定吗？（再问一句，以防万一）您带卡了吗？
回：我当然带了卡！
好，那我现在去帮您争取下力争把这最后名额给您！
最后，客户交钱了。
内幕是：我们代理公司把单价人为提升100元/平，最后又给客户减了100.
实际上等于没有优惠
末了我再次跟客户强调，陈先生您这优惠可千万别告诉别人，不然别的客户找我麻烦，我是真不好做人。您优惠也拿了一定要保守秘密啊！我今天也算是仁至义尽了！
客户临走时候非常开心，小范，回头我请你吃饭！
谈判嘛，总是等价交换，虚虚实实，一个很简单的事情，我们要在虚实间让客户觉得我们是通过很多努力才完成的，让客户觉得亏欠咱的。实话实说的告诉客户我们做了努力是好业务，虚虚实实的告诉客户我们做了非常大的努力才完成这个交易，都跟经理，跟老板吵起来的！那是金牌业务员啊！！！
码了我一个半小时的字，fuck...
评论
一字不漏地看完了，楼主辛苦了，看完后，恍然大悟，平时买东西时，多多少少也中过这样的圈套，有值得学习的地方。
评论
我平时谈客户时候有时候会用这些小技巧，但是真正看完的人，肯定是有收获的。我个人认为...最起码买房是那么回事儿
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