加拿大外贸
三天,网上聊两次,搞定一单USD3900,第四天收钱后马上发货,纯挣USD1200.一会慢慢叙说.
本人不是英语科班毕业,对于英语,只会MSN聊天,打电话,面谈根本蹦不出一个单词.没办法,以前学的是机械.那行不好混,就做起外贸,狂补英语,也只限于文字聊天,惭愧呀.不过本人跑过国内销售(真不是人干的活,国人一个比一个精明),经过专家(以前公司为上市花几百万元请培训公司)在酒店培训(这是一生中不可多得的免费,很少吃过免费的东西,没办法,本人不喜欢做采购,验厂之类的活.).经过这次培训,让兄弟觉得做事有理论,做销售一样有个这样的狗屁理论.
某个星期六的下午,快六点,来自某国的某人加我MSN.简单几句寒喧(how are you,nice to meet you之类),此人直奔主题问我wooden case for iPhone 3G 多少钱?对于这产品,后面有详细描述.我就按常规报给他(USD45/pc),自然他就说贵,当然我就问他他的目标价是多少,此人还是爽快出USD35/pc.各位看官想想通常现在那有那么好利润的产品.错,还是有的.你见过超市打折之类的广告 吧,对了,就是先抬高原来的价格,然后给一个折扣,然后很多人买了之后还沾沾自喜.我就是这样,当然比起欧洲80欧元,我还是无语,其实我从朋友那里拿只要大概USD25.所以我通常报比较高的价然后让客人杀价,当然这有个前题是客户喜欢这个产品.专家曾告诉我这是欲擒故纵.没办法,以前跑国内业务太难了,所以什么三十六计,孙子兵法,三国演义等等都要用,说白了就是要诈.
对于客户的出价(USD35/pc,首单100pcs),我当然不能马上答应,如果马上答应,后面的运费和付款什么都很难谈.做外贸的应该比我更有经验,运费和付款其实是有冤大头的.所以我跟他说USD35/pc will kill me,这东东不好做呀,虽然硅胶套也就是1USD左右,但这是木套,高档的,有个性,问题是材料贵加工不容易这类,说了一下,就跟他说我要回家.其实自己生意(自己一个人的皮包公司),我到十二点也可以不回家.反正那天是星期六,等星期一,让客户饥饿一下,到时一举拿下.所以五点四十五我就很正规说我们要下班了,如有问题,让他给我发邮件(If you have any questions,plz do not hesitate to send email to me).此人也很有意思,就说如果你们USD35/pc可以的话通知他.这样更有谱了.
那天跟他再客套一下就走人了.
玩了一个周末回来就等收网,上MSN后就见此人.打招呼后还是说USD35/pc will kill me.看他还是没做动静.就问他如果价格可以,他会啥时下单,啥时付钱,运费USD400有没问题?此人很豪爽都说没问题,马上下单,马上付银行.我就说我跟老板谈谈,让他等五分钟.其实这五分钟是上厕所,我知道现只要我一放手再一来,此单应该没问题了.
差不多到时候我就跟他说刚好我们这几天生产线有空,这也是第一单,就是没利润也给我们一个合作机会.问他西联可不可以付钱,如果用银行,这几天我们没收到钱,到时生产线忙时这个价是做不到的.(我知道朋友刚好有库存,交货是不没问题的.),客户犹疑一下就说可以.
然后就把准备好的PI发给他,让他尽快付钱.没想到半小时后就收到MTCN,一确认钱还真到了.
星期二就收钱发货,USD400的运费只花一半,所以这单挣差不多USD1200.
套用几点专家的评论:
1,做Soho,一定要找些比较有个性的产品,大路货,你只有以分为单位谈价,辛苦,失望是不言而舆.比如別人卖iPhone的皮套,水晶壳等.我就卖木套,木的3G iPhone 套 (iWood,wooden case for iPhone 3G,工厂在深圳关外),各位没见过吧,老外也很少见,这就让人很惊奇.看第一眼就很震撼,根本没有比较价格的机会.这就为后面做机会.
2,看过折扣店吧.知道么,所有的折扣都往上加价后再折扣.本来是五十钱的,说成五百,打五折还是250.但是不是所有东西都可以这样,比如一些大路货不能这样,因为货是一样,你不便宜,别人会便宜.这东西想50元卖到250是有难度的.
3,欲擒故纵,别人越想要的东西越不给.其实不是不给,是希望谈到更多条件,比如付款,运费.如果你一下答应,这些东西就很难谈到满意.所有做过外贸的都知道,运费是有机会挣的,而且是在不动声势之下挣到.你想一下木壳有多重,但就这样,鬼老他不想,他主要注意还是在单价,孰不知,运费也是很有来头.再说,如果你单价爽快,他也要运费爽快吧.应该是声东击西.
4.乘火打劫.在客户满意时一步到位把钱收了.这点也很重要,夜长梦多.所以你答应之前,让客户把后面的动作先答应,比如运费,何时付款,如何付,他承诺后,你一口答应,就有势如破竹.
以上仅供参考,也许巧合不足为信.
[ 本帖最后由 zca2008 于 2008-10-15 23:03 编辑 ]
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呵呵，这么轻松啊，说说详细过程吧
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看来你的产品真不错，利润很好啊
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是电子产品吧，聊天聊些小单是有可能的
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呵呵，这么牛啊，我做几单都赚不到你那么多
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前几天有个客户询价，说在我们的价格基础上降。。。就有单子，本来利润也不高，降了之后更微薄了，但为了这个客户（合作过一次），问了老板（厂长）后马上回复说：“厂长答应了，可以做”结果现在等了好几天也没信了，现在想想，哎，自己真的是太实在了。。。
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3,欲擒故纵,别人越想要的东西越不给.其实不是不给,是希望谈到更多条件,比如付款,运费.如果你一下答应,这些东西就很难谈到满意.所有做过外贸的都知道,运费是有机会挣的,而且是在不动声势之下挣到.你想一下木壳有多重,但就这样,鬼老他不想,他主要注意还是在单价,孰不知,运费也是很有来头.再说,如果你单价爽快,他也要运费爽快吧.应该是声东击西.
建议: 先谈好你要的东西,再答应其要求.付款是一项必须要谈的.
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这几天谈了三单,价格数量都谈好了..可老外一问到付款方式.我一说到wire transfer or western union.这个老外就失踪了..几天过去了也没回复我邮件.
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一般比较有竞争性的产品都会好做一点
不过LZ真是厉害
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1,做Soho,一定要找些比较有个性的产品,大路货,你只有以分为单位谈价,辛苦,失望是不言而舆.比如別人卖iPhone的皮套,水晶壳等.我就卖木套,木的3G iPhone 套 (iWood,wooden case for iPhone 3G,工厂在深圳关外),各位没见过吧,老外也很少见,这就让人很惊奇.看第一眼就很震撼,根本没有比较价格的机会.这就为后面做机会.
这就是男怕入错行,女怕...,一样道理.当然这不是绝对的,有竞争性的产品有可能意味量少.皮套的量肯定大于木套.但是卖一个木套可以顶卖100-500pcs皮套,也很好.
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iPhone
出口不容易啊？
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for iPhone是没问题.
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啥叫命 看看LZ吧
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是啊,让楼主请客.....
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我命不好,说都不成句,只能写一点,悔当初大学没进英语科班,一言难尽.(至少没好好读英语,四年下来,英语水平跟当初高中毕业差不多,现在时刻听,时刻听不懂,再时刻听,难呀.)
这单是有运气作用,但也有技巧,就像一道水煮活鱼,不同师傅控制的火候不一样,出来的味道也不尽相同.
鱼要选对,(产品)
下锅的火候要对(答应客户的要求,准备工作一定要做,比如目标价,啥时下单,数量多少,何时汇款,如何汇,这些准备好才能下锅.锅要热,就是客户要有饥饿感)
起锅的速度(收款一定要积极,这是需要准备工作做足的.不能给客户半点犹豫,特别对小单,客户有权马上拍板的情况.)
说这个案例,就是希望给各位一个能具体实战的参考 (在酒店,专家就是这样说的),也许说大了.
[ 本帖最后由 zca2008 于 2008-10-16 00:29 编辑 ]
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