加拿大外贸
]好吧，我也不知道标题怎么写，换了又换：P 写到哪儿，是哪儿。但我会围绕着“转化”和“获取新客户”这两个问题持续展开。中间插播一些故事、感想。算做对曾经的日子的一个交待。个人博客：http://www.seasonframe.com
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感想一：挣小钱凭勤奋、挣大钱靠命
说一个挣小钱凭勤奋挣大钱靠命的例子。
L总是做键盘导电膜起家（电脑薄膜键盘里的零件，后转做成品键盘），90年代来深圳，与家人一起打拼。L总为人爱玩爱喝酒，所以主要做业务。说是做业务，其实主要负责收账而已。开工厂、做业务、管理等，主要还是靠他的姐姐及姐夫。
SeasonFrame于2006年认识L总，当时的他与姐姐分家，出来单干。可能是不满足于在深圳南山科技园只有一套房，一部奥德赛。
一开始为了避嫌，L总没有做键盘，而是不断地尝试其他电子产品。在长达两年的时间里，都没什么业务，还开支巨大（养了一个厂长、一个经理级的人）。最后不利己，重操旧业。即使是做起键盘来，也不是他想像中那么顺利。业务量不行，产线上的小工也只有几个到十几个。
此时姐姐的工厂已经一千多人，主要合作伙伴是国有贸易公司，参加广交会历来都是位置最好的、四连品牌展位——有钱都买不到的那种。工厂也通过了一些ISO标准。
跟L总相处的近3年时间里，看他不做键盘到做键盘，看他由小三管账和仓库，自己不管实际动作，只出去喝喝酒拉拉关系。当时他的理想就是换一台Audi Q7，因为他姐夫买了凯迪拉克SUV。我真心看不出，他这样还能有更大的发展。后来他买了Benz R360，我立即就震惊了。
立马去了解里面的原因。原来是这样的。
他还是做他的键盘，只是这个时候，多了一个产品——配合iPad使用的蓝牙键盘和带蓝牙键盘的套子。
因为是新产品，所以利润和MOQ都比较高，比1K或3K。刚开始，他直接从其他同行那里调货，听说成本在80~90 rmb/set，转手就卖110~130 rmb/set。1K或3K套，毛利就是3W或近10W。
一个月不要多了，三五个3千的订单就是几十W的入账。事实证明，从开始接这样的订单到买Benz，只用了约6个月时间……
L总买Benz靠勤奋还是靠命？
在他分家前，iPad是没有发明的（2008年），他怎么可能知道有iPad蓝牙键盘这个产品呢？与其说他有眼光选择这个产品，不如说他在原地没动，Benz就砸到他头上来了……
命好。他自己在喝了酒后会这么说。我们也这样认为。
L总是个例，不能以偏概全？我不这样认为。类似的老板发家史（先开工厂有点小钱，然后熬着，上不去也下不来。然后再暴富。），我总共听说了3个。以前听做生意的长辈说，做生意要靠运气，我认为他们在谦虚，或者不想传授经验。看到这3个老板的经历后，我对“做生意还是要靠一定的运气”有了另外一种理解。
所以，“挣小钱凭勤奋、挣大钱靠命”，SeasonFrame有自己的理解。
同样的案例，另外赠送8个大老板的反面案例。《激荡30年》里记录了改革开放初期，全国有“8大王”，分别指在各个领域中全国的老大。比如“万向节大王”等。8大王发家后，全部因政治原因倒台。后来重新开始创业，8大王中，6个失败，1个当职业经理人，1人胜。
唯一一个能东山再起的老人叫“褚时健”，
2012年关于褚时健的报道：http://finance.qq.com/a/20121112/000607.htm
2014年关于褚时健的报道：http://finance.sina.com.cn/leade ... /082919300612.shtml
您觉得自己很NB，相比“八大王”如何？
一点感慨：挣小钱靠勤奋，挣大钱要靠命。
2014年10月2日增加：
以前在深圳做电子产品的时候，不明白，为什么那么多人追新。什么火就做什么。我知道的热潮就有：MP3, MP4, 山寨机, 平板电脑, 充电宝, 期间还有各种手机壳等。追新的人太多，华强北的柜台也是各领风骚3、5年。今年是山寨机，可能明年就是其他产品了。我也是极端，全深圳人民都在换产品的时候，我抱着某一个电子产品，守着它过了7年！其中的苦与乐，只有自己知道。
后来才明白，追新的人是在求财，在追寻产品的生命周期和背后那个看不见摸不着的“势”（有些人称它为命）。这种做法有好有坏，坏处是赚不了大钱……
少于10,000,000RMB，别说是大钱。
To Be Continued…
[ 本帖最后由 SeasonFrame 于 2014-10-5 19:36 编辑 ]
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呵呵，建议自己失败了就别把自己失败归咎于运气上面。
运气有时候确实能让你风光几年，但是那些做长久的并不是运气那么简单。当创业遇到问题或者失败的时候，有的人选择放弃，逃避，有的人选择面对，千方百计解决问题。选择前者的占绝大多数。
[ 本帖最后由 黑色的枫 于 2014-9-29 15:38 编辑 ]
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欢迎分享 如果为广告来发帖 早晚会被处理
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黑色的枫的应该没有自己做过，SOHO或自己创业——因为我想表达的东西，您不能理解。这种不是因为失败了而将原因归结客观原因、运气等。
看看长江商学院的校训——取势 明道 优术，李嘉诚先生提的。
“势”排在第一，而且是“取”，不是“造”“靠”。
能稍许明白我在讲什么了不？
转过头来看L总。年过50的中年男人，只会做关系，研发产品也就是“抄名牌产品并稍微改一改”的水平。之前开奥德赛，后来开Benz R360，你别告诉我是拼出来的……
好吧，要论拼，我也不输给太多人——
刚做外贸时，我每天凌晨3：00睡觉，早上9点上班。即便是现在给人打工，也是每天晚上8、9点才下班。而且，我从没认为是在给人打工，我是在一个更高的平台上做更大的事业……
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感谢管理员提醒，一定注意，尽快分享干货！
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已经去拜访过网站 纯为广告 如果你希望在参与交流 交一些朋友 那么请放弃为了广告而发帖 如果只是为招徕生意 可以说 你来错地方了 耗费时间或许在某一刻全部消失
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刚创业的时候，大部分都是日夜趴在电脑前找客户找货源的，好像没什么昼夜之分，也没有什么工作日或者是节假日之分
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哈哈，不讲题外话了，直接讲外贸。
在电商行业有一个绝对准确而无用的公式：订单数 ＝ 流量 x 转化率。说它正确，是因为没有电商不遵循这个公式。说它无用——你敢知道这个公式就去开个电商公司么？
对于外贸有也一个公式：订单 ＝ 询盘 x 转化率
延伸一下：业绩 = 订单金额 x 询盘数 x 转化率 （大意如此，大家不要咬文嚼字）
我将业务部门分为两种人：
坐等询盘来做单的——业务员
找询盘而不做单的——推广
两者皆擅长的——业务经理（好吧，我承认就是我）
对于我公司的几十位业务员，我都问过他们：
除开阿里、展会，还会什么开发客户的办法。
一般只有两个：搜索和开发信。好吧，这其实是一个。搜索到客户资料后，下一步自然是开发信了嘛。
问效果怎么样？我这边的情况是，工作了一年多的老业务员说，搜到一两个，两三个……换句话说，全部业务都靠展会和阿里。
敢于SOHO的人，在转化率（也就是谈单的能力）上一般不会特别差，至少是平均水平。更多地是没有办法，高效率地寻找或开发客户。有的是开发能力马马虎虎，但SOHO后，一条龙全都要自己搞，精力一分散，没时间去开发客户了……
我心里面同时有两个矛盾的观念：
做业务只看概率，不看大客户；
大客户对业绩的贡献，呈二八分布，一定要非常重视。
两者综合一下：询盘足够多的情况下，小概率的大客户一定会出现。每日询盘越多，出现的时间越早！我相信概率，但不把业务希望寄托在少数大客户身上，虽然我知道他们对业绩的贡献突出。
这种想法更偏向于推广，偏向于整体设计。不适合对业务员大讲特讲。
针对SOHO，不要直接问“为什么我没有订单，没有客户”？
要问：
我的本周的询盘数（或新开发客户数）如何？
我的转化率如何？
说个样本数据：
在我的团队中，优秀的业务员（top sales）能在6个月内，将75%的广交会客户转化（我指成单）。业绩差的只有不到30%！
做为SOHO而言，你发的开发信，有回复率有多少？
在有回复的客户中，你的转化率有多少？
抛开客户质量的原因，有没有认真、深入、细致地研究开发信里的每一句话，每一个字？
要写好开发信，没有仔细看过毅冰大神的帖子，那肯定是不合格的：http://bbs.shanghai.com/thread-2664878-1-1.html
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[ 本帖最后由 shengming 于 2014-10-5 15:50 编辑 ]
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1111111111111。
[ 本帖最后由 shengming 于 2014-10-5 15:50 编辑 ]
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写论文啊。。。。
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QUOTE:经过一个星期的交流，我现在和这两个客户的情况是
A客户只做顶级品牌，我的同类产品在他眼里和一拖屎没有区别。于是我忽悠他说，我的产品确实跟屎一样！！！但这坨屎你是吃定了，好吃！！！
于是今天收到他的邮件说：thank you for your excellent suggestions, we will consider your products in the future.
(我看得出，他的诚意是有的，因为我是下午一点收到的邮件，查了下时间，他那边晚上1点左右。)
B客户根本不认识我的产品，但是他说他看到我很坚持给他发邮件（就发了一个开发信和一个问候+忽悠信），所以非常非常欣赏我（他的原话就是这么说的 ），希望我能给他多点的资料，还是很有可能合作的。
问：这两个客户以后怎么跟踪好？？？？？？
shengming兄，说说我的看法吧，对您没有实际帮助，但希望能有所启发。
一、客户的购买周期
根据客户的购买意愿，我将客户分为如下几个状态：
1. 没有问题
2. 发现问题
3. 现有的解决方案
4. 你的解决方案
5. 成交
客户B首先不是你的目标客户（连你的产品都不认识）。假如他是你的目标客户，但长期不理你，就是上面的这个问题：他不在购买周期内，或者因为有稳定的供应商，你没机会。
客户B根本就不是你的目标客户，你去跟，根本就是浪费你的时间。
你说会不会有奇迹出现？肯定会有。彩票都还有人中呢！而且我还有个实例，我手下的业务员，将一个卖五金的客户忽悠着进了一批衣服去卖！
你跟客户B有没有机会？有，这是小概率事件。
你要辩证地看待大概率和小概率事件。我目前的心态是，我开展业务的方式全是冲着大概率去的。当基数极小的优质客户出现时，我也会集中精力，打一场攻坚战！
成功了，我高兴！失败了，我还有其他大量客户，大量询盘补充——因为有询盘等着，所以我不要求我的业务员走极端
——将不认识你产品的客户，转化了，来购买并销售你的产品……
但你要将你的业绩押在这样的小概率事件上？
客户A同理。你的产品与他不匹配。你要卖高端的产品来卖低端，基本不可能。反过来还有可能博一博……
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以下内容应该是关于“转化”的。
客户的购买周期 与 业务员的成交能力
在我的外贸生涯中，看到最多的强调业务员的主观能动性。比如：
人有多大胆，地有多胆大产！
本月做了10W销售额，下个月就可以做100W！因为我是最棒的！
各种地产中介的口号。
举例不恰当，大概就是那个意思。不可否认，积极地精神状态和充分的主观能动性对业务有长期的影响。特别是在业务不佳，压力较大的时候，可以让业务员继续保持高昂的斗志，尽快度过低潮。在“洗脑”的培训上，过分强调是有必要的，但在形成业务分析能力时，这种盲目是有害的。
案例一：业务没凭热情或技巧将客户拿下
最典型的例子是——“这个客户原本是不打算下单（不打算购买）的，我凭借xxxx热情（或xxxx技巧）成功将他拿下”。首先，业务员不可能创造需求。
外贸订单一般都有一周到一个月，甚至是几个月的周期，较少会出现冲动购买的情况。上面那种情况，不外乎是客户在犹豫不定，我们促进成交了罢。“把梳子卖给和尚”，我相信你只听过，从没有做到过。这都是搞传销的，搞成功学的用来骗人的，别太当真。
案例二：跟了一年的客户终于下单了
这种例子很常见。很多业务员做到后，都以为是自己NB，将不可能变为了可能。其实，不是这样的……
如果是有一定实力的大客户，（假设你的产品处于行业平均水平）为什么你跟了近一年才有结果？之前你的“销售技巧”到哪里去了？过了一年才起作用？
NO。其实是竞争对手犯了错，给了你机会。就当前的外贸形式下，各行各业的大客户都是在某领域经营多年，对中国供应商的了解程度不一定亚于你。我遇到不少VIP客户，都在当地经营几十年，在中国进货也有十多年，你确定你几年外贸经验敌得过他？
他如果不能找到行业最优质的供应商，他能将他的业务做大？
我见到的“业务员跟了几个月（甚至几年）的大客户下单”，只有两种情况：
一、原有供应商出错，客户不再相信他们，转而投向新供应商。业务员的机会出现在此时此刻。
二、你的产品确实NB，行业领先，客户不得不找你。（如果你的产品一般般，这条就不存在）。
So，复述一下我的观点：
一、行业顶级VIP客户都有他们稳定的供应商，他们对中国供应商的了解程度，不一定亚于你。
二、在产品相当的前提下，竞争对手不犯错，你拿下顶级客户的概率很低。跟了很长时间的顶级客户下单，多数是因为对手犯错。
三、没有稳定供应商的客户，他们不下单，是因为他们不在购买周期中（此时此刻没有需求）。
四、业务员不能创造需求，别太把自己当回事儿。
业务经理必须了解的理论
客户的购买周期
1. 没有问题
2. 发现问题
3. 解决问题
4. 现有的产品（或服务）
5. 你的产品
6. 成交
当客户不下单时，首先问自己以下几个问题：
一、他是不是我的目标客户？
二、他在哪个购买周期内？
对于处于的同期的客户，我们有不同的打法。
BTW，“放大客户的痛点”，其实就是将“没有问题”和“发现问题”的客户，向后续的周期引导的一个具体方法，算不上一种理论……
了解“购买周期”这个理论后，是不是可以更好地理解“放大客户的痛点”的原理？
[ 本帖最后由 SeasonFrame 于 2014-10-2 18:26 编辑 ]
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期待下文的精彩分享
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好帖必顶，期待下文，希望楼主多多分享。
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