加拿大外贸
最近很多SOHO 朋友问了我的问题最多的就是-------- 开发信没有回应？ 报价没有回应 ？我认为最大的原因是缺少研究----------客户情况研究，客户竞争对手研究，你的竞争对少研究。
虽然麻烦，但基本是有发必回的。
我想老外贸应该很清楚，新手每天至少发20- 30封开发信，但往往没有任何回应。 我们最求是挖掘多少客户，不是发了多少开发信。一个事机关枪，一个狙击枪，效果差太远。
但真正的业务高手，找到一个潜在客户后，会花2-3个时有时候花2-3天研究客户, 真正了解客户的产品，客户的需求，客户的市场，客户的采购负责人，客户的货源，客户产品的优势和不足，客户的竞争对少情况，以及你的竞争对少情况。你能帮客户提升价值，还担心他不找你买吗？
现在信息发达，找客户已经是很容易的事情了，我一般要求同事，一个季度开发到一个客户就可以了。但开发到的，就是长期合作的，因为你能帮他赚更多钱，给他别人不能给的服务。
SOHO 要成为高手，请发精力 好好学习一下怎么研究吧 。 客人的回复多少在于你在他身上发了时间。
至于具体的怎么研究， 我总结好再发了，后面是我以前收藏的一些文章，希望有借鉴作用。
如何收集竞争性研究信息
为制定有效的企业战略，必须先明确两个基本问题：你的企业在做什么？以及你的竞争者在做什么？你可能对你自家的事情很了解，但是如果要勾划出你的竞争对手具体在做什么，需要一些侦查工作了。
战略研究领域里的竞争性情报工作是专门侧重于收集和分析对手企业信息的。别担心，这个工作不需要到垃圾桶里找废纸，或者做点见不得人的把戏。相反，竞争性情报工作坚持一个严格的道德准则，只收集公开的或者市场上其他参与者提供的信息。目的是积累足够的数据，让你的公司和对手公司进行有意义的对比——最后用以制定更有见识的战略决策。现在我们来介绍如何着手进行这项工作。
你需要的东西：
·0到4000美元以上/月（依据是否你需要旅行或者订购昂贵的数据库资料）。
·三个或者四个月
·一个中心目标：避免网罗的范围过大。限定你要知道竞争对手什么，并开发一个特定的调查“项目”。
·坚定的道德准则：不要做这样的事：当猎取专有信息的时候，尝试采用走捷径或者使用可疑手段。
·研究工具：开始你的研究工作的基本起点是在线数据库，很多数据库需要订阅。（下面附上了一些有用的数据库）
·智谋：竞争信息很少用银盘子给你端上来。找到你需要的信息，创造性和适应性是必不可少的。
确立战略问题
目标：在你开始寻找答案前，确认问题是什么
开发一个有竞争力的战略，从严格的一对一的评价开始，把一个或者多个对手与你的组织相比较，它们是如何运转的。猜测和感觉都是不严格的；只有当你把自己的和别人的公司在定量数据和彻底研究的基础上进行评估才是有意义的比较。
做这些跑腿活儿可以让你清楚地界定你的企业所面临的挑战：可能你的对手正在第一个进入某个外国市场，或者，他们已经发现了一个通过更加有效的生产而降低产品价格的途径。也许你的竞争对手的新管理团队已经精简了一个拖沓的部门，给这个公司省下大量额外的现金用于产品竞争。掌握了这样的信息，能够让你重新调配公司的钱、时间、人力，或者研发力量，可以最大化地利用这些资源。
为避免分析无效，必须要确定你想问什么竞争方面的问题，你需要什么样的研究数据用来得出有意义的看法。一般来说，大部分战略问题可以浓缩成以下一个或多个问题：
1． 你和你的对手提供什么样的产品和服务？他们之间的比较优势是什么？
2． 什么样的公司可能提供和你的公司类似的服务和产品？
3． 你的对手将计划对他的资源（市场推广预算，研发预算，分公司，升级计划）进行多么重大的调配?
4． 你和你的竞争对手要花多少钱去生产同类产品？你们之间谁在成本上更有优势？
5． 你和你的竞争对手在哪里销售产品，所销售的对象是什么样的目标人群？
6． 你的销售人员，针对不同的顾客群表现如何？
7． 你的对手在酝酿什么样的产品，这些产品将如何做市场营销？
8． 你对手的公司是如何组织的？具体管理手段是否行之有效？
9． 你的对手的销售渠道是什么？（商店、邮购还是网络？）他们销售中的混乱的地方是什么？这些弱点将被改进么？
10． 你的对手是否在考虑成立联合公司或者加入某战略伙伴关系？
大主意
竞争性分析的基本框架工作
虽然可以提出的潜在的研究问题几乎不计其数，下面给大家提供两个最常见的综合工具：
SWOT分析
专业竞争性情报工作者常使用的一个分析技术叫做SWOT——它们是由四个英文单词的第一个字母组成的，四个字母分别是实力（strengths）、弱点（weaknesses）、机会（opportunities）和风险（threats）.虽然一些人淡化SWOT的有效性，用它作为分析你与你的对手相关的形势的起点倒是不错。SWOT分析结果各异，但是关键数据一般都包括财务实力的比较，管理团队的实力和弱点，市场营销力的实力或弱点，是否拥有专利权或者是否有对知识产权的保护，以及对分销渠道的评估。一个SWOT分析也会关注外部市场条件来评估潜在的机会和风险。在“分析你的商务的实力、弱点、机会和风险”这篇文章中，你可以看到更多有关的SWOT的内容。
五个力量分析
哈佛商学院教授迈克尔?波特发展了五条基本影响力，为每个公司定义了一个竞争环境：顾客讨价还价的权利，供应商讨价还价的权利，产品替代品，进入市场的障碍，和潜在的新竞争对手。把这些方面细节化，为确立你公司以及你的对手的公司的实力和弱点提供了基础。从“波特的五个影响力”中你可以读到更多相关内容。
了解自己
目标：搜集你公司相关信息为与其他公司对比提供一个客观的基础
对竞争性情报的探求从你自己的公司开始。为了评估你的竞争对手的战略地位，你第一步要做的是把握你自己的经营状况。你需要的关键信息是——你公司的财务数据、市场营销计划、研发路书、产品计划、分销步骤、供应商关系，生产率数字，等等——这些信息可能在你公司的大楼里正在被转来转去。但是，你可能不得不要求相关人员提供，或者，你可能需要特殊帮助才能搞到它们。如果你不负责业务，那么你要列一个可能掌握或者使用这些信息的人的名单包括C级高管、总裁、副总裁、或各部门领导。
然而，仅仅得到领导的名片和有一个名单是不够的。一旦你有机会被介绍给他们，要和那些保管信息的人面对面接触，对他们强调有他们的参与是多么重要。你当然需要收集想要的信息，但是你还需要环境。如果产品销售量起来了，是因为新产品最后终于因为在营销上发起的广告攻势而积聚了力量，还是因为降价了并且对手公司不再销售于其对应的竞争产品了？
在你公司内部挖掘竞争信息。营销部门的杰克可能会知道金被你的对手公司Acme Widgets雇佣做市场营销，他还知道，她被雇佣是因为她有针对老人的营销手段，这样，就意味着，Acme Widgets要集中力量营销那个年龄段的人了。类似地，你工厂的领班也许从工会听来一些闲话，是关于Acme Widgets如何用新的生产方法使事情有起色了。这些小新闻，在你进行你的研究的时候可以为你指点出大的见解。
危险！危险！危险！
看到盲点
本?吉拉德，“商务盲点”的作者（Infonortic，1996）也是Fuld-Gilad-Herring竞争情报学术机构的总裁，说，当公司在评价他们自己的能力的时候，有三个领域可以踌躇：
操作盲点：公司经常认为他们的内部运作和管理实践比实际情况要强。（蓝色喷射公司在2007年通过一场东海岸的大暴风雪学到了这点，当时这家公司把好几千名顾客滞留在各地的机场里。）
公司神话：公司可能不理解为什么产品受欢迎，或者为什么顾客那么喜欢这些产品。（戴尔公司的教训是在把客户服务外包到海外呼叫中心以后，投诉增加了。）
禁忌话题：当首席执行官或者最高管理者相信他们知道为什么市场以一种独特的方式行为，他们常常对反向的信息视而不见，并且忽视或者对持相反看法者施加压力。（卡利?费欧里娜在惠普五年期间，使用强硬策略推行她喜爱的项目：惠普和康柏的合并，因此在公司里留下了怨恨。）
跟踪你的竞争对手的书面记录
目标：使用公共数据为你的目标勾勒出一个细致的图画
竞争研究，都是一些跑腿的活儿。大量的跑腿活儿。德勤财务咨询服务公司法医与纠纷服务部门负责人温迪·舒密特认为，要研究一个注册在美国的公司所需要的所有信息中的四分之三是都是公开的，或是以法规档案的形式或是以法律文件的形式。
例如，上市公司必须向美国证券和交易委员会提交季度财务文件或其他文件（例如法律版本的“内幕”股票销售），这些文件可以从EDGAR数据库看到，这个数据库可以以免费和付费的两种形式使用。
想知道竞争对手下一步要做什么?从美国证券和交易委员会那里核查一下这个公司的年度文件，（叫做10-k）看看在展望“Outlook”栏里是否间接提到了未来计划。从那里开始，进一步阅读美国证券和交易委员会的文档，获得股票销售或者为了支持未来计划而借钱的信息。察看收益的使用“use of proceeds” 栏目，这栏的信息解释是否公司把钱用在扩张和成长方面、还债方面、或是支撑一般业务——换句话说，就是是否公司攒钱用于特殊目的。
对私人公司的披露要求少一些，因此研究它们更困难一些。作为开始，私人公司的财务报告可以从“hoover’s”或者”Dun&Bradstreet”那里得到。Hoover’s提供一种包括一些比较大的公司的总部地址、负责人的名字、人数、年收入的免费服务，如果你想得到一些小公司的相关信息，你可能需要付一定的费用。
需要记住的重要的事是，每个公司都有一个文件踪迹：税务档案、法律争议、破产程序、监督机构的报告、专利和商标档案，等等。理查德?库姆，一位竞争情报分析家，在芝加哥开设库姆公司，指出个某公司在一个与环境保护机构的官司中向法院提交了财务报告。这样做了以后，这家公司本来是保密的信息，变成了公开的法律记录的一部份。
到竞争对手总部所在地走一趟，或者到他们开展重要业务的地方走一趟，也同样值得。地方政府办公室通常拥有很多有价值的公开文件，诸如计划部门的建筑蓝图或者税务稽查人员那里的雇员信息。在小城镇，地方报纸不总是像Nexis那样把文章都放到网上去，但是他们会保留一个本地公司的剪报档案以方便自己查阅。如果你有礼貌地提出要求，他们就有可能让你看。
如果以上尝试都没有得到你需要的信息，还有眼球测试。前贝恩顾问公司的杰拉德?海曼回忆说，有一个顾客想知道有多少人为对手的工厂工作。公开文件帮不了什么忙。海曼就安排手下的人待在工厂入口处附近的公共场所。研究人员在早上通过数有多少量车开进大门估算出有多少人在这个工厂工作。
要研究外国对手？舒密特提醒说，在美国以外公开可利用的信息很少。在国外，大约80%情报要靠访谈或者私人来源，只有20%的信息可以在公开记录中找到。这是坏消息。好消息是，如果这家外国公司有重要的美国业务，你有可能在其相关的美国的文件中找到所需信息。
这些建议只是为你如何开始研究工作提供一些参考，到哪里找答案，取决于你问什么样的问题。竞争研究要求机智和创造力，正如你所做的，一定要想到你的侦探工作的道德和合法性。如果要知道去避免做什么，请阅读“你不应该偷你的竞争对手的秘密”。
其他资源
在电脑终端使用的侦察工具
从在线数据库开始你的竞争性研究是很正常的。这里提供几个很好入手的数据库，很多情况下，这些数据库是需要付费的。如果需要更多关于推荐的数据库资源的情况，请看“到哪里寻找你需要的竞争性数据”
财务数据：
? 美国证券和交易委员会
? Dun&Bradstreet邓白氏公司
? 标准普尔
? Hoover’s
法律资料：
? 律商联讯 LexisNexis
版权/专利：
? 专利申请信息检索（PAIR）
媒体报道：
? 律商联讯 LexisNexis
? 新闻快讯网 Newsalert.com
? 产业观察 Industry Watch
? 新闻页 NewsPage
? 美通社 PR Newswire
与人交谈
目标：通过现场访谈弥补认识的空白
评论
没回复的话，我的了解客人方法就要慢点发了。
评论
每天只顾着写邮件，确实没有花时间去研究客户。
但作为外贸新手，实在也理不清头绪...
评论
楼主 你是SOHO么?? SOHO 不会忙着找客户的，一定时期后，会一直忙着跟单的。 你说的太玄乎了！ 分析是重要，但是也不用那么复杂的分析。 若是大客户，一般SOHO能接下来么？
评论
楼主的第一篇文章写得看似不错，不过细节不到位，希望后面更多一点：）
评论
我讲的是外贸的SOHO，现在的SOHO，要么挂靠工厂，或者贸易公司，或者自己的离岸公司，或者是帮买家的采购，或者分单之人，基本没人要自己垫金出口的，不可能存在资金的问题。 要自己用资金的话，那还不如去开贸易公司了。
评论
冒泡！
这个回复速度，估计楼主的新帖也快不到哪里去吧。。。。？呵呵
评论
研究的如此仔细，可google上在客户网站仅仅找到一个邮箱的情况下，研究如此之细有用么？
评论
楼主说的很对，先收藏，再慢慢看。
评论
提醒一句，我要的是指尽量研究全，再去开发， 不是要你一定全部信息知道再开发，想一想，一个你的国际搜索，当地搜索，当地黄页，当地行业协会，都弄不出来的公司，你还有必要和他联系吗？ 这种保守的公司肯定有自己的保守渠道采购的。
千万不要咬文嚼字
评论
mark 一下，再细看
评论
牛人，顶！ 期待了解客人方法~~~
评论
了解市场，了解产品，了解同行，作好准备工作，更容易攻城略地。
期待楼主更精彩的下文
评论
LZ果然不是一般的老业务员啊！
评论
确实 专业 mark！！！！！写的不错，希望楼主继续跟新
评论
学到，谢谢
评论
说得很有道理，外贸的确需要很多方面的研究跟准备
评论
不断学习修炼中！！！。。。。
评论
企求楼主进一步指点，谢谢
评论
大概意思对，但华而不实~
评论
顶楼主！
你的观点我非常欣赏
你的观点和我老板的理念是一样的
我非常赞同，不要求数量，而追求质量，做一个狙击手
评论
LZ···写的非常好，深受启发··理念杠杠的···|
不打无准备的战···期待后续了解客户的方法··就是希望简单易懂，可操作性强····
评论
楼主总结地很好。我在了解同行这一方面很欠缺，没有花什么时间在了解信息上。今后我也要多多了解对手信息。谢谢楼主！
评论
狙击枪和机关枪
评论
是滴
Why join the navy when you can be a pirate!
评论
先收藏了。关于LZ的看法，我表示很赞同。还是要多分析。
评论
有一定参考意义 对Soho更是如此
感谢分享
评论
学习了！看来是应该改变一下自己的方向了
评论
说到竞争对手，这个是不是也有点夸大，刚进来的新人到哪去了解这个呢？
加拿大电商Hallo, bitte schicken Sie uns mehr info uber die QT8-15- Machine MfG Alfredo 评论 晕死 是德语 你去德语区问问吧 评论 要你关于QT8-15- 这个型号机器的信息 评论 跟你要关于QT8-15- 这个型号机器的资料信息 加拿大电商我的客户需要从非洲免关税国家进口一些商品，所谓的免关税是不是也不用交增值税。 如果要交增值税，增值税的税率是多少？ 菜鸟向各位前辈请教了。 评论 关税与增值税是俩个税种
·中文新闻 UberEats 员工通过他有史以来最简单的送货服务赚取了 6 美元
·中文新闻 《我是名人》明星卡勒姆·霍尔 (Callum Hole) 为澳大利亚海岸带来