加拿大外贸
做SOHO最重要的是什么？客户，工厂。相信敢于做SOHO的各位对于拉客户已经是驾轻就熟了，我在这里就只是简单谈一下是如何赢取工厂的信任的。我在外贸公司做过三年驻厂跟单，一年业务。自己从事SOHO四年了，2014年出口额达到了700W美元。
做SOHO不一定要赢取每一个工厂的信任。但在与工厂合作的过程中，有几点前提工作你必须要做好。
首先，与工厂合作的过程中，你的专业性是工厂最看重的条件之一。有规模的工厂更加愿意与懂行的人合作，无论是懂工艺还是懂质量。当然，最好是能懂工艺。
其次，就是要选定你想要长期合作的工厂。你可以有很多合作的工厂，你可以把很多零单分散到很多小工厂，但一定要有一个工厂是你希望要长期合作的。这个工厂不一定要大，但一定要靠谱。首先老板做人要实在，要和你投缘。其次，工厂的专业性一定要足够，不能有重大的质量问题前科。最好是一些有稳定的资金支持、稳定的技术储备、正规的生产环境，并且规模不太大，没有充足的外贸能力的工厂。
完成了以上步骤，就进入正题，谈一下如何赢得工厂的信任。
2011年，我和一个师姐、一个师妹、一个师弟先后下海。应该说我们四人都比较幸运。师姐去了一个世界五百强企业做驻某地的hardgoods业务员，事业一帆风顺。赚钱不多，但也是高级白领的范畴。师妹下海后也做起了SOHO，拉走了之前单位的一个客户，在之前单位的一个工厂那放单子。师弟业务能力比较强，比较会提供优质的服务，不愁订单，拉到了一个有较为充足资本的较为保守的一个工厂，安安稳稳的做独立业务员。而我则世界各地跑展会、拉客户，第一年碰了很多壁，欠债40多万，差点活不下去。要知道我出来创业时手头上只有从家里带出来的20万。
2012年上海，我们师兄弟姐妹们聚会，谈起离开外贸公司后的一年，我理所当然的成为了我们四人中过得最差的。
2011年应该说我接触过不少工厂，但都是抱着客户的心态，让工厂为我提供好服务。我的要求是每单必赚钱，工厂给我的报价我至少加5%，再加15%的退税，我基本能拿到20%左右的利润。一年下来我换了四五家工厂，几乎每一家我都是只是验货就要累个半死。由于跑展会，每当展会期间出货，我都要被索赔一些。客户接触的越来越多，下单却的越来越少。
2012年，我连续遇到两个转折，可以改变我一生的转折。
第一年的失败让我意识到，我与工厂的关系不是客户与供应商的关系，而是合作的关系。我要为工厂提供好的服务工厂才能为我做出优质的产品。我又联系到我之前驻厂的工厂。工厂的情况我很了解，第一年做展会，没有正规的业务员，生产能力超强，技术水平一流。我主动为工厂设计画册，联系展位，申请优惠，并且在展会上帮助工厂与客户沟通，谈价格，谈服务。三天时间我帮助工厂谈下来两个优质客户，并且为自己找到了一个可以与之长期合作的英国的贸易公司。这一年，我在名片上写上了工厂地址。
三个月为工厂的辛勤付出终于得到了回报，新客户的第一个系列样品做得非常成功。当然，这期间的进度、质量要求、技术要求都是我来传达、监督。我在工厂连续住了一个月，10月，新客户第一批货出货，产品检验合格率为100%。
我的新客户暂命名为A，是一个英国的贸易公司，采购纺织品、家居用品，以及hardgoods。主要的采购地点是在中国。工厂我暂时命名为工厂B，是一家以生产为主的工厂，技术实力雄厚，但一直没有优秀的业务员。由于第一批货的成功，我连续接到A客户3种单品的开发。
单品量一般不大，一年5-8个货柜，但价格高，质量要求也高。B工厂报价高，我渴望赚钱的心态还是没有改正过来，将样品放在了C工厂，对B工厂谎称产品没有拿下来。C工厂是一家只有十几人的小工厂。有两个师傅，四个熟练工，其余都是零工。样品做得还行，第一批货出得也不错，但第二批货开始有了严重的拖期。三种单品对于C工厂这样规模的工厂来说还是有些多，我就把其中一种单品拿到了规模更小的D工厂。这么走了三四批货，一直安然无事，我也赚了不少钱，有了一定的底气。
我以为我的事业会就这样一帆风顺的发展下去，但事与愿违，2013年初，C工厂出现了严重的事故。C工厂的两个师傅一个受伤离职，一个孩子创业离职，整个C工厂没有了师傅。可以说，C工厂年后一直没有开业，直到3月底找到新的师傅。而我的货交货期是3月中旬。
我受到了客户的严厉的训斥。
我逐渐意识到，我所做的角色，就是为客户做好服务，保证产品质量和交货期，节省客户的人力成本；为工厂做好服务，保证工厂的利润和流程，让工厂节省开发、生产的管理成本。我在这个过程中获得工厂的低价，获得客户的高价。
让我产生根本性转变的还是2013年下半年。2013年，我继续帮工厂B做展会。由于动手比较早，提前一个多月就把展会样品做完了。我提议客户A在工厂B开发几个产品参展，大约有七八种，客户A对我提出的产品很满意，并扩展至4个系列20多种。我以正常价格的三倍的价格给工厂B下样品单，终于在展会前8天完成了生产。连续两天加班做样本，终于赶得及客户印样本。新系列在展会上拿到了不少订单。
可能是上天眷顾我。2013年下半年，工厂B开始终止与其最大的客户合作。这样，工厂B开始处于十几年来从来没有过的缺订单的状态。而同时，客户A在工厂B新开发的样品有4种下单了。过了两个月，又有3种下单了。最终，2014年年前，总共有3个系列16种产品下单了。由于工厂B产能有限，并不是所有产品都是在工厂B做的，也分给了一些小工厂。但这些小工厂出货都是从工厂B出货，工厂B也重视了我的订单，开始派跟单员进入这些小工厂。
由此，2014年，我做了客户A总共1个老系列、3个新系列、6种单品的订单，同时鼓捣了一些其他客户的小单品，总的出货量达到了700W美元。
总结一下，对待工厂，我的经验就是，做好服务，伺机而动，厚积薄发。
[ 本帖最后由 eminentzyw 于 2015-1-10 13:28 编辑 ]
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帖子有很多的硬伤，比如：
而我则世界各地跑展会、拉客户，第一年碰了很多壁，欠债40多万，差点活不下去。要知道我出来创业时手头上只有从家里带出来的20万。
第一年加起来的投入就是60多万。。。。。
论坛里哪个SOHO一出来就这么有钱的？？楼下举个手呗
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主要是欠货款。工厂不认索赔，我没办法只能自己担着。
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哦，原来是这个样子啊。
另外，你的客户，都是很大的公司吧，比如你说的你是用B工厂接的单子，飞给了C工厂，或者D工厂。
但是呢，你的客户要求质量高。这个，一般来说，那些对质量要求高的大公司，很多会安排中国这边的代理，或者是SGS的来验验货什么的。
我以前在工厂的时候，总是遇到有同行被客户派来验货的。。。。。
我想问问，你的英国客户不来验货的吗？
如果来验货，这个怎么搞？因为验货的人不是傻子啊，一看工厂位置不对，不行啊。最近在纠结这个问题。
你总不可能把货拉到B工厂去吧。
我也是卖高档一点的产品的，就怕遇到个大的公司这样来搞。
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我当时不是用工厂B接的单子，而是实实在在的工厂C接的单子。工厂D的产品做完了送到工厂C去，由客户的中国分公司派人验货。客户的中国分公司只有5个人，一个老外，一个中国负责人，3个验货员。
一般都是我提前进行验货，客户抽检5%左右。
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以前客户用UL或ITS验货。后来由于UL和ITS成本太高，对于工厂来说要求也相对较严，他们就直接招聘了几个验货员来验货。验货员不可能每件产品挨个检验，就由我从加工过程开始一步一步的抽检，最终再来个全检。当然客户要求我全检，我也只是检10%到20%，其余就让工厂B的质检检验。当然，小工厂的产品还是需要我来检验的。
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哦，原来如此。我以后也想办法这样搞搞。
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QUOTE:eminentzyw 发表于 2015-1-10 13:32
我当时不是用工厂B接的单子，而是实实在在的工厂C接的单子。工厂D的产品做完了送到工厂C去，由客户的中国分公司派人验货。客户的中国分公司只有5个人，一个老外，一个中国负责人，3个验货员。<br/>一般都是我提前进行验货，客户抽检5%左右。
对于在客户面前如何解释自己，小女子一直存有疑惑。楼主对客户说自己是工厂C的业务员么？
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就是中间商啊，专业的外贸服务人员，精通于产品工艺、质量，非常好的执行者
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客户会不会因为你是中间商，而直接找工厂。你怎么说服客户的，通常客户也想降低采购成本啊
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老板 你好，小弟有几个问题，特别是关于合作的工厂
第一 自己soho，如果用离岸公司账户收款，这个又在客户面前说自己是工厂，如何和客户解释比较完美
第二 自己开发出来的客户，产品都是供应商那边，后面客户找上了工厂，这个如何操作呀
第三 你说选择那些没有做出口的工厂，这个前期有些产品 一些工厂没有做出口的话，就不会有太多的软性条件支持，比各种产品的认证 验厂。。。。。质量什么的就更不用说了
所以，前期我选择的工厂都是那些实力比较大的工厂，他们质量有保证。。。。
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我找的客户都是那种在中国没有办事处或者只有一个办事处五六个人的那种。我做好了关于订单、开发的一切事情，让客户可以节省很多人力、交通、管理费用，而我的要求并不高，这类的客户因此愿意跟我合作。可以说是上天眷顾我遇到好客户了。
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1.与工厂谈，作为独立业务员运作这件事，给工厂足够的方便，让工厂节约足够的成本，使工厂愿意帮你隐瞒。你与客户解释时也是这么解释。
2.没有特殊的办法，大概解决办法同第一个问题，给工厂足够的方便，使其愿意通过你与客户合作。
3.不是没有做出口的工厂，而是没有足够的外贸能力的技术力量足够雄厚的工厂。比如给外贸公司做了好多年的只顾生产不顾销售的工厂。七八年前到十几年前这样的工厂有很多，现在总有懒得去发展客户的，你就成了他们最好的合作伙伴。
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