加拿大外贸
我们现在似乎都太关注外贸的细节了，从回盘到下单，从生产到交货，每一个环节都有人不断地指导我们怎么做才是最好的，我们也不断地学习、吸收，争取做到滴水不漏。但是我们似乎并没有放多少关注度在业务员的素质上，一个再精通业务的人，如果不具备该有的素质，多少还是会对他的业绩产生一些影响的。前几天看到一篇很不错的文章，就是关于这方面的，我想和大家分享一下，希望对我们有点启发：
有这样一个寓言故事：
一位没有继承人的富豪死后将自己的一大笔遗产赠送给远房的一位亲戚，这位亲戚是一个常年靠乞讨为生的乞丐。这名接受遗产的乞丐立即身价百倍，成了千万富翁。新闻记者来采访这名幸运的乞丐：“你继承了遗产之后，你想做的第一件事是什么?”乞丐回答说：“我想买一只好一点的碗和一根结实的木棍，这样我以后出去讨饭时会更方便一些。”
可见习惯影响着我们的思维，影响着我们的行为，影响着我们的工作效果，左右着我们的成败。
正如不知那位先哲说的那样：“播下一个行动，收获一种习惯;播下一种习惯，收获一种性格;播下一种性格，收获一种命运。”
好习惯成就一生事业，不良习惯会影响人的一生命运。改掉不良习惯就会令你变成一个全新的你，对你将来的事业有着极大的帮助。
我见过很多业务员都有一些不良习惯，如喜欢喝酒，一喝就醉;喜欢打牌，一打就赌;喜欢KTV，一到包厢，就会失态。能说会道，抢着说话，口无遮拦，喜欢说竞争对手的坏话;喜欢睡懒觉，不吃早餐;坐姿不雅，翘着二郎腿，左顾右盼等等这些不良的习惯都会影响着业务的开展和自身的成长。
作为业务员要改掉哪些不良习惯?笔者认为，首先要改掉以下几个方面的不良习惯：
一、改掉“怯场”的习惯
小李是广东生活用纸某企业的一名销售经理，他告诉我，每月例会或者叫他当众说话，他都会怯场：手心冒汗、心跳加快、眼睛不敢看人、血直往脑门冲，人一下子不知道说什么好。想好说的话一溜儿不知道跑到哪去!
同样的陈姓经理是一名KA经理，每次见到卖场买手也还是紧张不已。做好的功课总有遗漏，总是忘掉一些话语没有说完。本来想微笑地谈判，谁知道一坐到谈判席，他就无法冷静下来，该谈的不谈，不该说的则说了很多。
久而久之，这两位经理都形成了怯场的习惯。但这两位经理在正常的交流中，如果不是正式场合总是侃侃而谈，有条有理，既幽默又讨人喜欢。但为什么会怯场，他们自己也想不太明白?
其实，怯场是正常现象，每个人都会有的，即便是主持人或者演员，刚出场的5分钟都有怯场的现象。这种不良习惯是可以克服的，是可以改正的。如何克服?大概有两方面的策略：
1.心态上的策略
居高临下的心态：不要害怕听众，把听众当作是你的下属，他们在等待着你教诲。
心中无我的心态：不要把自己看得太重，说错了也无所谓，说错了你也不会有什么问题。
淡化结果的心态：不要把结果看得太重，结果不会给你带来什么不必要的麻烦。
想象美好的心态：想象你在公众演说时做的很好，想象你在和一群朋友聊天，想象你在帮助听众，想象过去的好事情，想象你的听众在倾听、在微笑、在鼓掌!
2、实用而高级的策略：
最好的准备：准备的越充分你就会越自信，怯场最大的敌人就是不自信。
参加演讲训练：经常演讲，孰能生巧。
写诗歌、写演讲稿、唱歌、朗诵、跟人讲故事：经常唱歌和讲故事会令你的讲话会更顺畅。语调、语速也会变得更为合适。
提前到达会场：居在心理上的优势，不会慌慌张张。
熟背你的演讲稿：这为你带来解决顾得头来顾不了尾的效果。
演讲前涂写你的演讲稿提纲：熟练记住提纲和总结内容。
喝点盐水：生理上解决因口干说不出话的畏惧感，改善胆怯心理。
看看听众友善的眼光：让听众为你壮胆，和他们热情地用眼睛交流。
大声开头：好开头才能带来好结果。
二、改掉口无遮拦的习惯
业务员都是能说会道、说话感染力很强的一群人。有的业务员在别人的温和眼光和热情下往往是不知时限地把一些客户的或者是公司的秘密也说出来，有时候是把别的业务员的一些隐私也不自觉地暴露出来。
能坦诚说话是一种美德，但口无遮拦却是一种悲哀。当然，不是叫你做人要有城府，但不能因为口无遮拦而得罪人，而令人生厌。
小张和小李是一对很要好的大学同学，小张很健谈，小李则比较沉默寡言，但性格比较犟，小张比小李大一岁，他们俩一直是哥弟相称。2001年他们俩一同进了一家生活用纸企业做业务员。04年他们两人同时结婚。结婚不久，小李发现自己的老婆和自己性格不合，经常吵架。每次吵架都是小张来劝架。
有一次，小张在经销商那里聊天，经销商问起小李，小张就把小李跟他如何从大学两人就是兄弟之类的话说了一大通，还把小李夫妻两人经常吵架的事不经意地说了出来，还说每次吵架都是他劝的架。后来这些话传到小李的耳朵，小李一听火充头脑，二话不说，找到小张就是一顿痛打。而且，两人从此形同陌路之人，不再来往。小张这时才知道因为自己口无遮拦惹的祸!后悔莫及!
改掉口无遮拦的方法是：每次跟客户要谈的话用笔记本做好计划，罗列出提纲，该谈的一定要谈透彻，不该说的话尽量不说。会议上的说话也是一定要按照议题和主题来谈，不能东一句西一句，没有目的、没有针对性地乱说一通。平常聊天也要注意变成“主题化”，尽量不说人非。
三、改掉打断别人说话的习惯
打断别人说话是一个非常不好的习惯。耐心地倾听别人说话，不随便打断别人说话或插嘴是一个有道德修养之人应该有的文明行为。作为业务员倾听比会说话更重要，它能清楚对方的想法和了解对方想说明什么，只要你认真倾听对方说话，对方才觉得你是尊重他。
喜欢打断别人说话的人一般都是属于焦虑性的人，或者是急性子的和喜欢出风头的人。要改正这样的缺点，首先须要下定决心从学会倾听开始，倾听时不要抢话说，尽量学会点头称是，或者是学会多问。其次是在别人说话时，要尽量把它当成是学习机会，把一些重点话语记在心里。再次，你要是说话先问别人说完没有，等别人把话说完自己再来发表意见。这样经过一段时间的反复练习，你就慢慢会改正这个插嘴习惯。
四、改掉没有计划工作的习惯
很多没有在外企和大公司呆过的业务员工作都比较随意，缺乏一种计划性。计划性工作是条理性和规范性工作的开始;没有计划，就等于打无准备之仗，什么事情都是急时抱佛脚。
很多人认为业务员的工作不需要计划，因为业务工作是很难计划的，有很多销售内容是临时的，这就造成了许多内企业务员在工作上不用计划的一种借口。久而久之，业务员对工作也就没有计划性，更形成了不按计划行事的陋习。
如何改掉这种陋习?笔者认为首先是从订立每天工作计划表开始，按123456项工作罗列出来，先重点后普通的顺序处理工作。晚上检查是否按工作计划表实施，然后再订立第二天工作计划。第二步就是要列出一周重点工作计划表，再到月重点工作计划表。但是一定要坚持按计划做事。开始的时候可能不太习惯，但经过强制性的执行三个月，我相信你就会形成一种按计划行事和思考的良好习惯!
五、改掉睡懒觉不吃早餐的习惯
业务员应酬多、工作不定时、没有办法做到按时起床和吃早餐的。其实，这都是一种借口。笔者在十几年的销售工作中，几乎是没有几天不吃早餐的，也极少是睡懒觉的。
我为什么觉得睡懒觉和不吃早餐是不良习惯?其实，睡懒觉而不吃早餐的人第一是对工作的守时性不够，对工作的责任心不强;同时也可以看出这些业务员对待工作的敬业态度，因为对自己的身体尚且不关心，何况对工作?第二是不吃咱餐会影响自己的身体，为什么那么多的业务员有胃病?其实与不吃早餐的坏习惯有着密切的关系。第三就是不吃早餐的人很多时候会影响工作的效果，肚子饿是没有精神和力气干好工作的。
要改掉这种不良习惯，你就晚上一定尽量早睡一点，按时7点起来，起来后最好运动一下，有条件的洗一个澡，让全身的神经从头到脚振奋起来。然后吃完早餐再上班。经过一到两个月的坚持你就会觉得这个习惯会给你带来无穷的力量!工作效率会立马体现出来。
广东梅州一位经销商和深圳的一个成功业务员告诉我，这个方法对工作非常有好处，他们都是十年如一日热情高涨地使自己的工作不断走向成功!
六、改掉随随便便的习惯
我经常看到一些业务员在谈话上、坐姿上、走路上、穿衣打扮上随随便便，不够郑重其事。其实，这都是一些不该有的不良习惯。
中国人在过去见面时都有向对方问候吃饭了没有的习惯。我记得我还是念小学的时候，有一次在公厕里，向一位我叫他二公的人礼貌地跟他打招呼：“二公，吃饭了没有?”他瞪眼回答我：“现在轮到你了!”我知道我说错话了。从此以后，我知道不能随随便便地说话，不能不分场合地说话。
坐姿往往是被业务员忽视的一个重要礼仪环节。其实，坐姿能体现出一个人的文明程度。比如：有的人落座时礼貌地让人先坐，向人示意后才落座;说明后才离座，离座动作比较慢，离座不影响别人。这都是文明、礼貌和修养的体现。相反，如果坐在椅上两腿叉开，腿在地上不停地抖动，还左顾右盼，或者还自己用脚脱鞋袜。
这样的人你一定觉得他不礼貌，这样的人肯定不受人喜欢。
穿衣打扮是现代人都应该注意的修养细节，尤其是业务员的穿衣打扮，它更能体现业务员的内在素质和形象修养。业务员的穿衣打扮的重要性，我相信很多业务员都清楚，但对于其专业知识就未必知道。比如衣服和领带、皮带、鞋袜上的配搭问题。我见过很多业务员穿着黑皮鞋配着白袜，棕色皮鞋却穿着黑色西装，出席别人的结婚酒席也穿着黑色西装配着白的衬衣等等。
当然，业务员的仪容、仪表、仪态、行为和语言都是不能随随便便的，都有一定的讲究。当你能把这些细节都能认真对待的时候，我相信你对工作也是认真和负责任的。
不良习惯往往是因为平常不太在意和随随便便养成的，要改正这些习惯就必须从平常的点点滴滴做起，从微不足道的行为和思维开始。比如每天的穿衣打扮，在任何时候也不能马虎，你必须要做到像去拜访上司或者要去面试一样的重视形象，给别人留下一个良好印象。
改掉不良习惯还要持之以恒，还要做到古人说的：“慎独”，每时每刻都不能放松对自己的要求，只有这样你才能养成一些良好习惯，为你的成长和成功提供良好的人格素质基础。
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