加拿大外贸
你，和客户几年了？常言道：“世上无难事，只怕有心人。”接着上篇文章，今天通过2个案例，我们一起探讨一下客户忠诚度的问题，如果看过我上篇文章 《你的年终目标快实现了吗》？ 可能会注意到我提到过上周一个宁波老板采购不慎遇到不良供应商，一边订金被扣，一边给客户交不了货，双重压力下老板深夜加班的案例。短短几天过去，那么这个老板怎么样了，发生这样的问题，如何解决的？
幸运的是他从骗子那里要回了订金，通过朋友关系，套到了骗子老巢。让采购带着几个朋友去讨债，骗子的老底当场也被揭穿“提供虚拟电话，告诉是他的工厂，交货之前沟通都OK,说如期交货，结果交期到了，各种理由推脱，甚至连办公地址变化都变了，这是要消失….”当场财务如数退回了订金。发生这样的事情后，老马当时是这样做的。
1.找到替补工厂，第一时间安排采购去工厂谈判交货，并下样品单。
2.跟客户实话实说，确认他那边能接受的最晚交货日期
3.联系货代，确认最早的船期
4.和新工厂确认交货时间，安排订金，下单大量生产
5.继续跟不良供应商沟通，要钱
遇到这样的供应商也是醉了，让人更气愤的是骗子竟然还特么挖墙角，写邮件给客户，没想到客户收到邮件的第一时间打电话告知了老马一切，这让我不由想起了自己6年前的亲身经历，遇到同事挖墙脚的事情。外来的L没来公司之前跟我QQ说：“我是你们公司新来的主管，你把公司邮箱，密码，平台账户发来”我当时不知道这是我们要来的新同事，老板也没提前说。防止是骗子，就跟他说等你来公司了再说，没想到他给我一个警告，“你小心点”，我当时很气愤，感觉以后有不要的事情要发生。当时公司也是刚起步。外贸部就我一个人，所有的一切都由我这个小白打理。L来了之后，外贸部2人。第二天来了，公司开会议。主要内容是L提出客户按市场划分，也就是我之前累计的部分客户资源给他，主邮箱给他，主账户给他，他是我的上级领导….之前沟通的一个欧洲客户，恰巧4月份要来中国。这个客户是他没来之前我已经沟通好价格，付款方式都谈好了，就剩客户过来验厂了，在L的陪同下我们一起验了厂，客户离开的第3天就立马付了款，等我们接待完客户，送完客户回酒店，回公司的路上，老板跟我说让我先上去，L跟他有事要说。原来是说这个客户是他负责的市场，是不是应该他跟进。好在老板通情达理，知道整个开发、报价，沟通谈判都由我负责，也看在我一边做网站，一边打理平台，中午还做饭的份上，让我继续跟进整个客户，但是这个事情L记在心上。在这期间。断断续续走了几单，自己天天被L打压，经常跟我开小窗口，那段日子心情很不好，很憋屈，有种“前人种树，后人乘凉”的感觉，后来产品内销品牌侵权，公司面临破产，在加上这种老鸟的欺凌，其实这种老鸟是在北京混的不好，被排挤出来的，本事也只能是欺负我们这些小白，那段日子心情很差。心里想着要离开，现在公司面临破产，一山不容二虎，一个偶然的机会让我去了下家同行公司， 离职之前告知欧洲客户，我已经从上家公司离职，接下来的工作由L负责跟踪和维护，没想到过去之后，客户主动联系我，说新单子的付款账户有问题，我让客户抄送邮件给我，确实打款账户不是公司账户，也不是钓鱼账户，而是L提供的账户，我就主动联系了上家的老板，告知了实情，客户打款，顺利的出了货，经过这个事情之后，客户跟我问价，我们这边公司价格，质量都比上家有优势，客户果断的选择我，和我的下家合作了。幸好客户察觉到了账户有出入，幸好客户也告知我了，幸好我当时在客户严重的印象还不错，觉得是一个值得信任的人，当时L有可能想是在公司危机时刻走私单，公司倒闭之前带着这个大客户，作为下一家谈判的筹码。也可能想离走之前趁机骗客户钱，捞一把呢？后者的可能性更大吧。6年过去了，这哥哥一直和我们在合作，也是偶尔的一次交流中说起以前的事情，客户说第一次见L 时，觉得他的眼神不对。用客户的话说： I don’t like him.
虽然这个事情过去了很多年，它一直铭记在我心里。因为它让我明白，只要诚心对人，别人同样也会诚心对你，要想打动客户，除了专业、实力、服务和技巧，还需要用心。
也像老马的客户一样，他的客户是和他一起成长起来的，认识了10年了，由2-3个人，发展到给如今给超市连锁供货。想当年，他们不慎遇到骗子工厂，负责此事的采购“吊儿郎当”，该下班下班，但作为老板的他是坐不住的，如果他不管接手的10几万美元单子不但黄了，也会丢失这个客户，他第一时间找了另外一个工厂，大晚上陪着工人一起加班加点干活，一直做到半夜，又连夜装货，车子后备箱都塞满货物，开着车子半夜12点往回赶，第二天早上8点送货进仓库，就为了给客户兑现当天进仓库的承诺。上周发生此事的客户和当年的是同一个客户，好在这个问题顺利的解决了.
有些人自以为很聪明，自以为绕过你的上游，写邮件给客户，发更低的价格去挖客户的墙角，以为客户会毅然地选择你。以为自己做的天衣无缝，总有你露马脚的时候。可是你忽视了一点，做生意，客户看重利润之外，解决问题的能力，也看重你这个人的人品，客户也是有血有肉的人，好多客户合作开始是buiness，后来变成朋友，甚至是家人。看重的是共赢，不是单方面的输出，也看你这个人有没有“心？”.
就像《那年花开月正圆》吴老爷问周莹，做生意靠的是什么？就靠2个字。“诚 ”“信”，先诚心待人，然后“信”自来，真正的TRUST YOU. 所有的金钱都可以失去，唯独人心不可失，它随时可以，让你东山再起。你开发客户，谈判，真的走“心“了么？！
外贸路上谁能没遇到糟心的事情，货物出问题了，付款有问题了，货到港口了，客户消失了，这个问题，那个问题，各种棘手的问题….大多时候，我们得承受很多的压力，做外贸，我们必须得有一颗强大的心。遇到问题，先别慌，冷静，冷静，再冷静。想对策，最主要的是我们遇到问题怎么解决才是王道，大多时候我们和客户就是同一条船上的蚂蚱，对客户坦诚相待，日久见人心。想法提高和客户的忠诚度，提高粘度，和客户共赢。
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PS:故事讲完了，小伙伴们，你们在自己的工作中，有没有遇到糟心的事情，上过的当，欢迎在下面留言评论分享，让我们少踩几个雷。
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[ 本帖最后由 轴承妹关关 于 2017-11-20 16:38 编辑 ]
评论
楼主发布这篇文章，其实就是印证了，人都是相互的，以诚心对人，收获的大部分也会是真诚。但是，始终会有一部分人喜欢走捷径，挖墙脚，在任何时候，这种人都不会长久的。经历过了，回过头想想，就当一个笑话。
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