加拿大外贸
读者提问：我在2017年通过Google搜索到一位客户，他的背后是一家比较大的公司。当时一直以开发信、产品资料、价格更新、展会邀请等内容试图跟进，可惜客户毫无反应。我几乎怀疑自己是不是找错了联系人或者找到的信息是不对的。直到2018年春季展会上阴差阳错地拿到客户名片，才确定自己之前搜到的资料是正确的。
当然，客户并不是冲着我来的，只是刚好路过我们展位又恰好由我接待。在此之前，客户对我们公司毫无印象。
由于我对客户公司已经有一定了解，展会上和客户聊的还算顺利，当时和客户约定展后根据客户的要求细节再给报价。展会结束我立马做好报价，把资料发给客户，大概一个星期后客户回复他们正在比较手上的几个供应商，有了结果会通知我，然后就消失了。
过了一个多月，我觉得客户应该已经选择了其他供应商，心里充满了被打败的挫折感。突然有一天客户又联系我，重新确认了一些产品细节问题并要求我们提供样品。寄样当然没问题，只是产品单价20美金，运费超过200美金，我提出样品免费，运费由客户承担。客户爽快地答应了。
样品很快就做好了，对这个客户我特别小心谨慎，其他客户的样品只是基础测试，这个我专门让工程师拿到测试室仔细测试每个功能，数值也调到最好。样品寄出后，感觉订单就在眼前。
等待是漫长的，一个月后，客户联系说样品有问题，不能运转并把测试报告发给了我。这怎么可能呢？我发出前可是按高标准测试好的。跟客户分析可能出现的问题，让客户按照操作说明重新测试一遍，客户说样板还是不能工作，也没找出问题所在。我一咬牙跟客户说，我把一些主要部件快递过去，换上后重新测试。
又是漫长的等待，半个月过去，我估计客户重新测试过，就联系客户问样板测试的怎样，有没解决问题。客户说太忙还没时间换零件重新测试。后面再联系客户也没有回复了。
客户还能重新谈回来吗？有什么办法？
维尼的解答：
问题描述略长，简单来说就是这位朋友的客户，因为测试样品出现问题而中断了联系。
那么这个问题到底出在哪里？为什么客户不回复了？应该如何和客户重新建立联系？我的分析和建议如下：
首先，客户为什么没回复？
基于这位朋友的问题描述，造成客户不回复的直观原因是因为样品出现了问题。但是朋友已经重新给他寄重要零件了，为什么客户还是没有行动？客户说了，他忙！
对于客户的“忙”，我们不要单纯地理解为没有时间。客户的忙，还有可能是其他原因，我可以大致猜测，客户已经看上了其他供应商的产品，或者是还在继续找其他合适的供应商，总之你的产品被暂时排除在考虑范围之外了。
客户也说了他们“正在比较手上的几个供应商”，我们收到客户寄样品的要求，并不能证明我们赢了其他供应商，最多只能说明：我们被列入考虑范围。
当前，因为样品测试出现了问题，客户也花时间配合了查找原因，只是没有解决。还有那么多的供应商，还有那么多的样品，客户会愿意花大量时间在一个样品、一个供应商身上吗？
客户用行动告诉了我们：不会。所以对于客户不回复的情况，样品出问题只是外在原因，最直接的原因还是因为，产品没有独到的优势，没有可以让客户继续研究的吸引力，很轻易就能被别家供应商替代了。
那有业务员要说了，有多少产品是独一无二，不能被替代的？这是公司原因，产品的问题，我们业务员控制不了。
没错，一个业务员怎么控制得了公司呢？但是如果得到了客户的反馈，也即市场的反馈，就是公司需要改进的地方，那至少我们是可以向公司领导反映的。这是我们作为业务员深层次的责任，对公司有益，对自己也有利。
作为业务员，我们控制不了的事情太多了，但是我们能控制的事情呢？这也是我要说的第二点：
如何和客户重新建立联系？
基于上面的问题分析，样品出现问题，朋友的解决方法是“寄去重要零部件，让客户重新组装测试”，但客户也回应了说“太忙还没时间换零件重新测试”，这个是联系中断的最表面的原因。
首先，这位朋友的做法正确吗？正确，只是很本分，没有多想一步，换零件这么麻烦和耗费时间，不管客户是不是真的很忙，但至少可以看出，客户不愿意花时间去做。那么我们应该如何打破僵局？重新寄一个新组装的样品给客户，而不是零部件！并且把各种测试结果以视频的形式发给客户查看，证明样品至少在我们工厂测试没有问题。让客户再测试一遍，查找原因。
其次，因为客户很可能在测试比较其他供应商的样品，那么我们需要再发一份资料给客户，一份清晰地描述了我们的产品优势、或者是与竞争者对比的优势资料，让客户重点关注我们的优势，吸引客户。客户只有对产品感兴趣，才愿意花时间。
最后，当产品可能出现小问题的时候，我们要展现出周到的服务态度，想客户之所想，做客户之所不能做，想在客户前面，做得比客户多，让客户依赖上我们的服务，也能形成很强的竞争力。
带着这三个思路，先写一封邮件或者打电话给客户：我们知晓您没有时间，我们可以寄一个新的样品给您吗？不需要耗费很多时间，这些检测报告也发给您，您先测试看看。
以此为由，与客户重新建立联系。
问题不能只看表面，我们要做的是透过表面，找到深层的症结，把它解开。对策只有六个字：想得全，做得多。
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