加拿大外贸
拿旧报价来谈价你是否遇到过这种情况：客户拿着一份旧的报价单来找你。
我就遇到过这种情况。曾经有客户拿着一年前甚至更早的报价单来找我，他们一般会这样说，“现在我们准备好做这笔生意了！”然而这份报价书早巳过时，你的产品或服务价格可能已经改变，这时客户希望按原价格购买，而你想按现行的价格销售，这就让你陷入了两难的境地。
别掉进客户的“陷阱”里
假装“需求量大”
有时客户会择优而取。他们会给出长长的一份产品或服务需求清单，显示出要做大批购置的样子。但他们的真正想法却是让一批供应商，也就是你的直接对手，纷纷提交报价书，供应商看到这样一大笔买卖，都会给出最公道的价格，这时客户就会从每个供应商那里选出几个单独的项目，择优而取。
比如有3家销售商竞争，客户需要5种产品，他／她也许就会从第一家销售商那里选两种产品，从第二家那里选两种产品，再从第三家那里选出最后一种
产品。这时，客户只是想以你标出的价格单独购买一种或几种产品，而在大多数情况下，这对你来说已经是一笔不划算的生意了。
“一女嫁二夫”让销售员竞争
某天我收到加拿大客户M在阿里上发来的询盘 。M跟我很聊得来，加了whatsapp每天都能聊一个小时。虽然他压价压得很厉害，并且我向他了解公司情况的时候他一直都避而不谈，但是我没有放在心上，只觉得这个客户有点奇怪。M很爽快，谈了一周就下单了。拿了水单，定金到账，一切都顺利。 M给我的收货人信息显示公司名是M Import ， 我用这个收货人的信息建立档案、订舱，一切都很顺利。
直到一个多月后要出货时，问题出现了：客户忽然告诉我，正确的收货人信息是CH company 。我觉得这客户太奇怪了，为嘛给我下单要用一个假的收货人信息呢？这对他有什么好处？我问了经理，他也搞不清客户的意图。但毕竟没有给我们带来损失，所以经理跟我都没有太在意，货走了以后经理修改客户档案的时候发现不对劲了，因为M后来提供的公司名跟我另外一个同事的印度人客户R居然是一样的！！虽然同在加拿大，但我们之前压根没把国籍不同的这两人联系在一起。这事情太诡异了，他们在同一个公司不可能不知道供应商是谁，并且我们了解到客户M和R都是老板。那么他们这样做的目的是什么呢？难道是他们两个吵翻了，想单干？
遇到这种情况，尴尬肯定是有的，同事拿到客户在先、我在后，有抢客户的嫌疑。我想过要不要把客户让给同事，但这是客户自己找上门来的，拿到订单我也付出了很多努力，我问心无愧。更重要的是我作为一个新人，开发一个客户实在太难了，就这样放手肯定有点不甘心啊。 基于这种情况，经理没有叫我把客户让出来。当时我们是这样考虑的：反正客户这样做没有给我们带来什么损失，我们以不变应万变，同事做同事的客户，我做我的客户，两不相干。
别掉进客户的“陷阱”里
1. 陷阱发动
当然两不相干只是我们一厢情愿罢了，客户看我们陷入圈套，终于动手了：某天我跟同事同时收到客户的邮件说要返单，订单内容相同。客户给了个目标价，我们不接受，ok，砍价开始。按照我们公司的规定，报价都是按照公司报价表上去报的，如果需要调整价格，就要经过经理的核算，特别是做PI，发出去之前都要给经理审核。我按部就班去谈判，谈崩了。
订单下给了我的同事，我没有想太多，只觉得自己谈判技巧还不够成熟。 直到后来有一天经理跟我谈话，告诉我一件让我很意外的事情：同事之所以拿下了订单，是因为他做PI的时候私自降低了价格！也就是说，客户通过让我跟同事竞争的方法，以比正常谈判中更低的价格来获得了订单！老狐狸啊老狐狸！ 经理跟我谈话并不是要我让出客户，而是提醒我不能用不正当的手段去获得订单，再次跟我强调了价格的调整跟做PI都要经过他的审核。公司利益的损失已经让经理正式重视这件事情来。
2. 神补刀
然而故事还不算完。 客户知道大概这个价格是不会长久的，能做一单是一单，所以当时他们的订单只有34cbm。为什么这样说呢？因为几天后他们给我下了另外34cbm的订单……我哭笑不得，订单来了当然好，但是我完全没有谈判的机会了：同样的产品，同事那半个柜的价格都定下来了，我还能怎么办？按同事的价格给他呗……于是公司又亏了一笔。 经理这下真急了，无端端又被宰了一刀。我接到订单后，总经理叫上业务经理谈了一个上午，接着把我叫了过去。经理先安慰了我一番，然后告诉我，公司里只能有一个人跟客户联系，那个人当然不是我。虽然有点遗憾，但我没有任何怨言，我的退出是必然的，并且是早就应该的。
客户这个砍价陷阱高明之处如下：
一、难以抗拒。个人利益是最直接的，一旦经受不住提成的诱惑就上了他们的当；
二、影响恶劣。恶化了我跟同事的关系，还让公司蒙受了损失。我跟同事的恶性竞争对于他们来说就是良性的；
三、温水煮青蛙。这个陷阱是缓慢进行的，等我们发现的时候就已经太迟了；
四、无可挑剔。客户的手段无法职责，一切手段都是合理并且合法的，一开始是阴谋，让我们不知不觉就中计了。到后来已经成了阳谋，明知道这是个坑我们也得往下跳。
应对杀价陷阱的七个潜规则
1. 绝不先开价，谁先开谁先死。
2. 绝不接受对方的起始条件，谁接受谁吃亏。
3. 杀价必须低于对方预期目标，不杀是傻子。
4. 闻之色变法，让对方感到他的要价太吓人了。
5. 选择随时准备走人，逼迫对方仓促下决定。
6. 报价书中标出的价格为选择整套解决方案的价格。
7. 报价书在签发之日起60日内有效。你也可以规定一个你认为合理的期限，30天，60天或更长时间都可以。
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同情楼主
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好像之前看过一个类似的帖子，内容差不多。
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能做尽量做，做不了，说破天也没办法。
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加油
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只能说LZ 太嫩了, 給新人作借镜不错. 至於能不能卖老板说了算 公司有沒有利益損失跟你沒關係 ! 沒人会做赔本生意 !
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了解 学习
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不明白客户下一个同样的单给你，干嘛非要亏损卖给他？完全可以不接受啊
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QUOTE:DF21 发表于 2021-3-31 16:04
不明白客户下一个同样的单给你，干嘛非要亏损卖给他？完全可以不接受啊
因为我们之前有个客户，来找我，是我之前同事的帐号，但她已离职了，我报了个比较底的价，那个老客户来公司，又来找那个老员工，老板让老员工接了，被抢单了傻傻不知道，那个老同事说他们认识几年了，，老板就叫我不要跟了，说我刚来，价格低还有点退税那，老板都能接。
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这个案例不错，很有借鉴意义，以后可以学了去供应商那边用下
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