加拿大进出口外贸不要掉进老外的陷阱,现在都是猴精猴精的



加拿大外贸

拿旧报价来谈价

你是否遇到过这种情况:客户拿着一份旧的报价单来找你。

我就遇到过这种情况。曾经有客户拿着一年前甚至更早的报价单来找我,他们一般会这样说,“现在我们准备好做这笔生意了!”然而这份报价书早巳过时,你的产品或服务价格可能已经改变,这时客户希望按原价格购买,而你想按现行的价格销售,这就让你陷入了两难的境地。

别掉进客户的“陷阱”里

假装“需求量大”

有时客户会择优而取。他们会给出长长的一份产品或服务需求清单,显示出要做大批购置的样子。但他们的真正想法却是让一批供应商,也就是你的直接对手,纷纷提交报价书,供应商看到这样一大笔买卖,都会给出最公道的价格,这时客户就会从每个供应商那里选出几个单独的项目,择优而取。

比如有3家销售商竞争,客户需要5种产品,他/她也许就会从第一家销售商那里选两种产品,从第二家那里选两种产品,再从第三家那里选出最后一种

产品。这时,客户只是想以你标出的价格单独购买一种或几种产品,而在大多数情况下,这对你来说已经是一笔不划算的生意了。

“一女嫁二夫”让销售员竞争

某天我收到加拿大客户M在阿里上发来的询盘 。M跟我很聊得来,加了whatsapp每天都能聊一个小时。虽然他压价压得很厉害,并且我向他了解公司情况的时候他一直都避而不谈,但是我没有放在心上,只觉得这个客户有点奇怪。M很爽快,谈了一周就下单了。拿了水单,定金到账,一切都顺利。 M给我的收货人信息显示公司名是M Import , 我用这个收货人的信息建立档案、订舱,一切都很顺利。

直到一个多月后要出货时,问题出现了:客户忽然告诉我,正确的收货人信息是CH company 。我觉得这客户太奇怪了,为嘛给我下单要用一个假的收货人信息呢?这对他有什么好处?我问了经理,他也搞不清客户的意图。但毕竟没有给我们带来损失,所以经理跟我都没有太在意,货走了以后经理修改客户档案的时候发现不对劲了,因为M后来提供的公司名跟我另外一个同事的印度人客户R居然是一样的!!虽然同在加拿大,但我们之前压根没把国籍不同的这两人联系在一起。这事情太诡异了,他们在同一个公司不可能不知道供应商是谁,并且我们了解到客户M和R都是老板。那么他们这样做的目的是什么呢?难道是他们两个吵翻了,想单干?

遇到这种情况,尴尬肯定是有的,同事拿到客户在先、我在后,有抢客户的嫌疑。我想过要不要把客户让给同事,但这是客户自己找上门来的,拿到订单我也付出了很多努力,我问心无愧。更重要的是我作为一个新人,开发一个客户实在太难了,就这样放手肯定有点不甘心啊。 基于这种情况,经理没有叫我把客户让出来。当时我们是这样考虑的:反正客户这样做没有给我们带来什么损失,我们以不变应万变,同事做同事的客户,我做我的客户,两不相干。

别掉进客户的“陷阱”里

1. 陷阱发动

当然两不相干只是我们一厢情愿罢了,客户看我们陷入圈套,终于动手了:某天我跟同事同时收到客户的邮件说要返单,订单内容相同。客户给了个目标价,我们不接受,ok,砍价开始。按照我们公司的规定,报价都是按照公司报价表上去报的,如果需要调整价格,就要经过经理的核算,特别是做PI,发出去之前都要给经理审核。我按部就班去谈判,谈崩了。

订单下给了我的同事,我没有想太多,只觉得自己谈判技巧还不够成熟。 直到后来有一天经理跟我谈话,告诉我一件让我很意外的事情:同事之所以拿下了订单,是因为他做PI的时候私自降低了价格!也就是说,客户通过让我跟同事竞争的方法,以比正常谈判中更低的价格来获得了订单!老狐狸啊老狐狸! 经理跟我谈话并不是要我让出客户,而是提醒我不能用不正当的手段去获得订单,再次跟我强调了价格的调整跟做PI都要经过他的审核。公司利益的损失已经让经理正式重视这件事情来。

2. 神补刀

然而故事还不算完。 客户知道大概这个价格是不会长久的,能做一单是一单,所以当时他们的订单只有34cbm。为什么这样说呢?因为几天后他们给我下了另外34cbm的订单……我哭笑不得,订单来了当然好,但是我完全没有谈判的机会了:同样的产品,同事那半个柜的价格都定下来了,我还能怎么办?按同事的价格给他呗……于是公司又亏了一笔。 经理这下真急了,无端端又被宰了一刀。我接到订单后,总经理叫上业务经理谈了一个上午,接着把我叫了过去。经理先安慰了我一番,然后告诉我,公司里只能有一个人跟客户联系,那个人当然不是我。虽然有点遗憾,但我没有任何怨言,我的退出是必然的,并且是早就应该的。

客户这个砍价陷阱高明之处如下:

一、难以抗拒。个人利益是最直接的,一旦经受不住提成的诱惑就上了他们的当;

二、影响恶劣。恶化了我跟同事的关系,还让公司蒙受了损失。我跟同事的恶性竞争对于他们来说就是良性的;

三、温水煮青蛙。这个陷阱是缓慢进行的,等我们发现的时候就已经太迟了;

四、无可挑剔。客户的手段无法职责,一切手段都是合理并且合法的,一开始是阴谋,让我们不知不觉就中计了。到后来已经成了阳谋,明知道这是个坑我们也得往下跳。

应对杀价陷阱的七个潜规则

1. 绝不先开价,谁先开谁先死。

2. 绝不接受对方的起始条件,谁接受谁吃亏。

3. 杀价必须低于对方预期目标,不杀是傻子。

4. 闻之色变法,让对方感到他的要价太吓人了。

5. 选择随时准备走人,逼迫对方仓促下决定。

6. 报价书中标出的价格为选择整套解决方案的价格。

7. 报价书在签发之日起60日内有效。你也可以规定一个你认为合理的期限,30天,60天或更长时间都可以。


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同情楼主

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好像之前看过一个类似的帖子,内容差不多。

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能做尽量做,做不了,说破天也没办法。

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加油

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只能说LZ 太嫩了, 給新人作借镜不错. 至於能不能卖老板说了算 公司有沒有利益損失跟你沒關係 ! 沒人会做赔本生意 !

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了解 学习

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不明白客户下一个同样的单给你,干嘛非要亏损卖给他?完全可以不接受啊

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QUOTE:DF21 发表于 2021-3-31 16:04
不明白客户下一个同样的单给你,干嘛非要亏损卖给他?完全可以不接受啊
因为我们之前有个客户,来找我,是我之前同事的帐号,但她已离职了,我报了个比较底的价,那个老客户来公司,又来找那个老员工,老板让老员工接了,被抢单了傻傻不知道,那个老同事说他们认识几年了,,老板就叫我不要跟了,说我刚来,价格低还有点退税那,老板都能接。

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这个案例不错,很有借鉴意义,以后可以学了去供应商那边用下
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