加拿大外贸
与外商合作开发新产品作者：Frank Deng
产品设计的新源头
新经济下产品设计源头由生产企业本身，转向最终用户。以客户为中心的个性化营销，意味着出口销售、设计的初始点已从中国市场自己的研发中心或生产车间，转到了海外的每一个用户那里。这与中国企业传统出口的做法正好相反。多年来，大部分中国出口商，都是生产什么出口什么，每年自己先做生产计划，然后再去找买家，产品的款式和标准都是几年难得变一次。这种方式带来的结果是，产品开发不力，出口萎缩或停顿，外商流失。
改变传统出口方式的起点应从产品的设计更新开始，道理很清楚，只有真正是海外客户需要的产品，真正能满足他们要求的款式才能赢得他们的订单。所以如何与外商密切合作，进行出口产品的设计具有前所未有重要意义。
在被问到在产品设计方面与外商进行合作的重要性时，福耀玻璃出口部周杰经理回答道，与大部分的中国出口企业相似，福耀玻璃也是先从国内的配件、配套市场发展到海外市场，并形成以海外市场为规模中心、技术引导中心，为国内市场提供足够的技术和竞争力支持；毫无疑问，中国的汽车工业水平与世界工业强国，如日本、欧美等国相比仍有相当的差距，在产品质量方面，特别在产品设计方面差距更大。
构筑定制式的信息渠道
与外商在新产品设计和产品更新方面合作要达到较高层次，需要更新相互间的联系渠道，采用最新沟通方式。
"与外商互动" 一个新产品或产生于客户端，或由自己企业研发出口，或来源于市场上的第三者。据周杰介绍，他们的产品设计主要有两个来源，一是客户自己提出来，他需要一种产品的设计，他将详细的要求传递过来，"收到这些信息并处理完后，我们通常会做一个新产品的发布，将这些产品信息发布给所有的客户，从一个点带动整个面，在美洲、欧洲、其它地方都有发布这些信息，这就是说每个产品有需求，我们就将其做成新产品的积累，从而使公司的产品越做越多。"他说。
另一途径是，福耀的销售公司、总公司都在搜集新产品的信息，比如国际上有哪些新车型出来、有哪些新技术出来，福耀自己都会搜集，经过分析之后一旦看准哪项技术，就会主动进行投入，开发购买新样品、新技术。"这些新产品研制出来以后，我们就会加到新产品发布列表中，定期进行发布。"周杰颇为内行地解释。
开辟搜集新产品信息的渠道 福耀的各部们进行新产品信息搜集时，主要通过参加大型展览会、展销会，与客户、同行接触，搜集新产品的信息。通过盯住技术上的标杆性企业，即同行中的国际上最大的公司，密切关注国内外比自己强的竞争对手，也是一个主要方式。据周杰介绍，一般研制出一些新的产品时，那些企业不一定会在中国大陆这边公开，这些新产品都被当作赚钱的秘密武器。
"我们在美国的公司非常关注市场上的变化，美国的公司的新产品出来以后，他们不公布，但我们从配件市场、维修市场、从客户端那边可以了解到许多情况。"周杰机智地说，"这是我们搜集信息的一个很重要的渠道，因为我们也是一个制造厂家，竞争对手肯定不会将这些消息直接传过来给我们，通过我们的客户，特别是长期客户去做这些方面的信息搜集。"
评论
做好对口衔接
通常外商也是根据当地市场以及用户需求的变化，随时向出口企业提供产品变化情况。所以产品更新既可以是由客户端发起，也可以从出口企业这端发起，从客户端发起时，就是当客户有需要时就提出来，最初选择供应商的时候，外商就会从专业方面对出口企业进行全方位的考察，搜集有关材料，也就是对供应商进行调查。
在做过试探性的接触后，如果外商觉得还可以，就会到工厂来看看生产规模，了解生产过程监控是否符合他们的要求，接下来出口企业要与外商进行他们所需要的系列产品技术要求、标准的谈判，之后就生产出样品给外商确认。
在上述流程中，一个企业的出口销售部门起着主要的作用。周杰介绍，在福耀，出口部处在市场的前沿，在产品升级换代方面，有两种方式来做。或者是买家搜寻到产品更新方面的需求和信息，向他们查询，或者是出口部将本企业研发出来的新产品、新功能及时推荐给客户，也就是他们主动联系买家。
不管哪一种方式，与买家联系上以后，出口部的任务是非常繁重。因为外商会提很多要求，不同的国家、不同的地区、不同的习惯、不同的汽车品牌，法律行业的标准不一样，他们的任务就是在向全球买家推荐本公司的同时，更重要的是了解客户的需求。然后按照他们的需求，来完成工厂内部的生产、设计，可能包括流程的调整。
周杰强调双方满意，因为有些客户的要求过高，即超出了技术上实施的可行性或成本上的不经济性，需要提供更改的建议。但有些客户，如巴基斯坦的买家，完全相信福耀，他们把所有设计的任务全部扔给福耀，福耀玻璃就根据外商的情况和以前为外商所在的市场设计的经验，如风土人情的特征，给外商提供设计。"所以很明显，这个工作就是一个团队的工作，不只是出口部一个部门的事，出口部门不只是起一个枢纽作用，对工厂来说我们是一个口，对买家来说我们也是一个口，关键是将两个口给对接好。"周杰自信地说，"我们的目标是减少中间误差，提高效率，将沟通成本和误差成本降到最低限度。"
向客户推介自己企业的技术开发和更新方面的优势不容忽视。当然，所有外商特别是大买家在搜寻供应商的时候，会了解出口企业这方面的情况。周杰谈到，通常福耀在互联网、产品目录和宣传册上都会进行介绍，一般客户对他们初步了解后，就会对他们进行调查，如生产范围、生产规模、原来客户群的构成、现在的管理体系，在这些方面福耀有比较清楚的书面材料。
在新旧产品中寻找最佳平衡
在新旧产品中寻找最佳平衡，意味着在目前的出口利润和将来的市场前景之间找到平衡，实现新老产品的平稳过渡。对新的客户提出的新要求，开始时出口企业投入的成本通常很大，所以很难产生理想的效益。"在投入成本与所产生的效益进行平衡的时候，我们要考虑这个客户的前景和潜力，"周杰介绍福耀的做法时说，"同时我们企业也喜欢做技术方面的挑战，特别是有些客户过去是从欧洲或美国购买的，当他有意转向我们购买时，通常我们愿意将目前的利润暂不放在首位。"
在福耀，新产品占整个出口的25%以上，它对出口业务利润的影响可能不是即期的，起码有两到三年的前瞻期，也就是说，现在是全新的产品，过两至三年后，就变成非常流行了，到时会产生最大效益了，前期新客户的需求比较小，投入也比较大，但是随着客户群体的扩大，一旦一个产品变成一个稳定产品，就给企业带来稳定的收益。
关注两个新问题
尊重知识产权 与外商在产品设计方面合作，尊重双方的知识产权是一个不容忽视的新问题。当客户提供新产品的资料和产品更新的信息给福耀，福耀再发布给其它不同的客户时，有时会涉及专利和知识产权的问题，周杰介绍说。通常情况下，如果这个产品是客户的特殊要求，他们不会做公众性的发布。如果只是大众化的要求，他们就会对所有相关的客户发布。如客户向他们声明要遵守知识产权，肯定要特别注意。汽车产品，如本田，它在亚洲、欧美市场都有，特别是做OEM的订单部分，在知识产权方面就比较严格。
注意保密性和针对性 由于互联网应用的深化，信息传递更快、更方便，新产品或新技术的信息是否越公开越好？周杰持反对态度。他解释说，他们暂时没有在网站上进行的大面积公布这些信息，因为每个市场上的车型、客户需求差距比较大，而且公开发布很容易让竞争对手知道他们的最新情况，所以他们只对直接客户公开。"我们用文件的形式，向相关的客户定期发送新产品的信息。"周杰说，"这样就能保证每个客户只收到他感兴趣的相关信息。"
现在外商的需求日趋多样，他们都希望一个厂家能提供他们所需要的所有东西，所以出口企业逐渐增加生产这些产品的配件、附件，做一些产品的延伸，增加产品的附加值是一种趋势。周杰也介绍说，随着社会工业水平的进步、个性化的增强，市场对汽车玻璃的要求更高更趋多样化。大球面、高曲率、外观与众不同的汽车玻璃呈出不穷，硬包边、弯夹丝、密分布的汽车玻璃对技术的要求越来越高。在产品设计合作方面，海外客户在产品质量、产品价格、售后服务等方面提出了更高的要求，而且合作的范围有扩大的趋势。传统的汽车玻璃厂商已经不能适应市场的需要，只有不断技术更新、市场更新、人才更新才能赶上市场的需求。
评论
分析得比较细，但是这涉及到比较广的领域了，对一些做到一定规模的企业还是挺有用的，对于一些小公司来说就涉及到人力及信息收集成本的问题，还是比较头疼的，希望大家共抒己见来填补一些空白区域，感谢您的共享，谢谢
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