加拿大外贸
利益行销：行销不是拉关系和卖商品建立关系基于对客户的了解以及满足他们的需求，而推销则有赖于消费者利益最大化并与他们展开合作。这种行销方式不仅以消费者为中心，而且要像好朋友一样主动维护消费者利益。这一理念旨在留住客户，从而成功地帮助他们在复杂的购买环境下制定最佳决策。利益共赢是这一理念的基础。企业若想帮助客户，应了解客户实际所需的产品和服务，然后诚实地提出建议提供相应的产品。消费者通过向他人介绍树立厂商口碑，形成对这家企业的长期信赖和忠诚。
制定基于行销的策略
提高信赖进而推动行销是一种出色的策略a) 如果您的公司销售的产品复杂，需要进行客户培训，b) 如果产品有可能对做出错误选择的客户构成风险（例如，高价格的商品，如计算机或在健康方面有人身危险），及c) 如果您公司的产品/服务与个人有关（例如，选择度假目的地）。
提高信赖的计划涉及大量因素，举例如下：
进一步提高产品质量
改进客户服务
建立透明的网站提供建议和培训
制定员工激励机制鼓励关注消费者需求
制定控制计划的长期财务和客户指标（例如，长期销售和利润，改进诚信指标和忠诚度）
与客户联合开发产品
开发技巧供客户轻松地将您的产品技术规格与其他产品进行比较
将客户关系管理（CRM）由以促销为中心的沟通方式转变为以建立诚信为重点，提供有所帮助的信息和教育，而不是仅仅提供价格优惠
建立融入您的企业和产品的社团
坚持适合您自己的行销方式
您可以决定采用目前的推式/拉式或间接策略建立信赖。行销并非适合每一个人。例如，如果您从事时装业，前卫的客户体验和具有影响力的广告宣传可能是最佳方式。如果您的产品涉入程度很低，如某些经常采购的消费类包装商品，您可能不打算成为鼓动者，您可以坚持体现行业特点的积极促销方式。在这个行业中，将三分之一以上的销售收入投入促销的情况很少见。如果您的客户群十分挑剔并且很容易在促销活动中动摇而更换产品，您会发现未必能够通过建立信赖而获利—在这方面，手机服务是一个很好的例子。如果您的产品是图像产品，传统营销方法是比较传统营销方法是比较有效的方式，因为在物理差别很小的情况下，您需要通过具有影响力的广告宣传占据心理地位。利用名人效应推销鞋类制品便是这方面的一个例子。
但对于您来说，情况也不尽然。例如，消费类包装商品领先制造商宝洁公司(Proctor and Gamble)主要采用促销方式，但公司也为妈妈们建立了名为Pampers.com的咨询网站提供教育和服务，不过网站不直接销售产品。宝洁公司主要以图像进行广告宣传，但也注重突出产品的性能优势。锐步公司(Reebok)侧重于利用名人进行广告宣传，但也在产品性能形象方面下了很大功夫。
尽管从目前市场某些情况看，似乎建立信赖未必是恰当选择，但最终企管高层要透过迷乱看信赖与他们的关系。我估计，大部分情况下，富于创新意识的管理者会注意到，在一些最初可能未被人们预期的行业，基于行销策略提高客户势力可以取得长期收益最大化的效果。
“利益行销：行销不是拉关系和卖商品”的作者葛兰 . 尔本现为麻省理工学院(MIT)斯隆管理学院(Alfred P. Sloan School of Management)行销学教授，也是艾颇霖系统公司(Experion Systems Inc)共同创始人兼董事长。他开创了以资讯加速(Information Acceleration)的方法模拟产品未来的销售预测，这套方法为制造商节省了数百万美元的产品开发成本。尔本的工具已被用于3000种新型消费品，预测这些产品的成功与获利程度。
(转贴自SAP中国,商务洞察)
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