加拿大外贸
关于重点建设外销团队工作的几点思考2008年对公司的发展是不平凡的一年,工厂搬迁、新的市场服务体系的建设、客户与产品结构调整等,每一项对我们来说都是新的挑战,成败得失关系我们×××的未来,这就要求我们在进行每项工作都要做好前期务实的科学论证与执行力的快速应对。
本人通过在×××几个月的学习与锤炼,开阔了视野,坚定了方向.在关于外销的产品营销上有点滴所得与思考。
外销市场的产品细化与前景分析本文述不赘诉，简而言之，就是参照香港、台湾企业发展模式。深圳有今天，得益于全球经济一体化。众所周知的原因，加工业在深圳5年后很难有现在的优势，印刷作为加工服务业，今后的利润增长点就是市场服务这一块，只有我们在此方面走在别人的前面，我们才有话语权，而且顺应深圳的产业发展政策。虽然我们现在还不成熟，我坚信只要本着务实、坚定、科学的工作态度，3－5年的时间我们完全可以做到，今后外销的工作重点就是向香港、台湾的企业学习，与他们争夺海外市场。
（一）外销团队的组织形式与工作职责
香港、台湾成熟企业的外销团队由销售、跟单员、外发（采购）、工程与成品检验（QC）组成。也有只是前几项的，把成品检验外包给专门提供验厂、验货服务的公正行。现阶段我们是自产自销，成品检验有工厂品质部负责。如果在今后的生产中需要外发，经验丰富的成品QC是必不可少的。
我们的外销团队建议隶属于业务部管理，对外为外销部，对内为外销专案组，实行销售经理负责制，不直接参与行政管理。
1、销售员的工作职责
销售员要主动的进行业务开拓，对现有客户进行实时跟进，对准客户实施推销跟进，以达成订单为目标。因此业务员要做好如下工作：
（1）现有客户：对现有客户进行实时跟进，根据估价员的估价确定最终报价，优化订单结构。
（2）寻找客户：通过各种途径寻找新客户，跟踪老客户。
（3）设定目标：主要客户和待开发的客户，工作要分清着重点并做到时效的科
学分配。
（4）传播信息：将企业产品的信息传播出去。
（5）推销产品：主动与客户接洽，展示产品，以获取订单为目的。
（6）提供服务：产品的售后服务，及对客户的服务。
（7）收集信息：收集市场信息，进行市场调研与考察。
（8）分配产品：生产任务紧张时优先分配给主要客户。
（9）培 训：定时组织、邀请相关人员对团队进行针对性培训，统一服务思路。并做好传、帮、带，为公司培养销售人才。
2、跟单员的工作职责
跟单员即销售助理，协助销售经理接待、管理、跟进客户.跟单员的工作几乎涉及到企业的每一个环节，从销售，生产，物料，财务，人事到总务都会有跟单员的身影出现。因此跟单员要做好如下工作：
（1） 商务函电的回复。
（2） 目录、样品的寄送与登记。
（3） 按照销售经理的要求给客户报价
（4） 验、签订单。
（5） 跟单员对客户所订产品的交货进行跟踪，即进行生产跟踪。
跟踪的要点是生产进度，货物报关，装运等。
（6） 填对帐单。
（7） 客户档案的管理。
（8） 客户来访接待。
（9） 销售经理交办事项的快速处理。
（10）与相关部门的业务联系。
3、工程师的工作职责
(1)、制订新产品作业指导书。
(2)、提供产品的基本报价（人工、辅料与其他配件），与客户工程部进行对接并协助与客户讨论产品设计制作等问题。
(3)、根据客人要求与客来文件设计制作样品（白样、兰纸、上机样本）与印前的相关事务，制定大货产品标准并跟踪大货生产。
(4)、执行产品工艺的改进方案以降低生产成本，提高生产效率。
(5)、对客户的投诉做出快速回应，并做出恰当的改正措施。
(6)、完成上级安排的其他工作。
（二）外销客户分析与产品结构
目前的外销客户有3类：国外大企业自营的采购中心、跨国采购代理公司与贸易公司。
国外企业的组织架构分工比较细，做自己最专业的一部分。就好像诺基亚公司，专注于品牌建设与市场推广，生产外包给专业的企业代工，包括以前还做的产品研发，现在这一块也外包给专业公司，富士康就是得益这样模式发展的。
采购外包是国外企业最普遍的经营模式，我们客户的选择重点为跨国的采购代理公司。如下介绍的××集团、××（中国）公司、××（香港）有限公司都是跨国采购代理公司，××贸易（深圳）有限公司为自营采购。
××集团
××集团作为欧美地区儿童类出版商、玩具类纸品商及文具商的中国采购代理，其2007年在华南的采购量为1亿美金，今年还会有很大的增长。其在中国的加工商为22家，采购产品为儿童玩具类的书刊以及文具类的纸品。
××（中国）有限公司
为美国Anderson集团关联企业，1963年成立。北美地区的出版、纸品商、文具商的采购代理。其代理的产品范围包括为C.R.生产的产品、Gibson出版，达尔马希亚新闻、Intervisual出版、Whitman，托马斯・出版的纳尔逊、 M.T.V.、Burnes和TNT烟花等。在全球大约有1000家供应商，200种产品。与××集团类似，但规模大很多。
××（香港）有限公司
日资公司，为在华投资的日本电子、玩具、食品生产商提供包装产品的专业采购公司。
是东莞××印刷公司目前最大的客户。
营销手段：作好外围的沟通工作，依其相关人员提供的信息，完善服务体系，引进验厂、熟悉其产品结构、选择适合定单。计划在公司搬入新工厂后引进。
销售目标：2008年底引进
××贸易（深圳）有限公司
美国最大的贺卡及儿童拼图商，其有自己工厂，但大部分需要委托生产。
鹤山雅图士为其产品的主要制造商
销售手段：作好外围的沟通工作，熟悉其产品结构。在做成熟××集团的基础上，计划用一年的时间引进。
销售目标：2008年底前引进
（三）销售策略与销售目标
外销市场的2个关键要素：价格与服务
本人认为低价格策略只是作为打开客户之门的敲门砖，就好比现在的商场开业搞商品优惠促销一样，都是为了吸引客户，真正能不能将客户留下，最重要的还是要看我们的服务。我们的服务要做到让客户对我们有依赖感，即使当我们的价格高过同行3－15％，也很难放弃我们。
经营理念：专一、专注、专心、专业
专一、专注外销市场，专心打造专业团队，为客户提供专业的服务
2008年我们把××集团作为开展外销市场的突破口，积累经验，完善服务体系，熟悉其产品特点并选择适合定单。订单结构由简到繁，做公司最专长的，按生产能力把控订单量，稳步发展。为今后的准客户打下基础。
把2008年做为推动外销市场的基础年，今后所有的发展计划都是在此基础上，争取2009年冲上4000－6000万的销售业绩，2010年在09年的基础上销量翻番。
（四）未来展望
2008年对我们来说，是没有终点的起点。本人会严格要求自己，不断提升自己的专业水平与处理外销事务的能力，用最大的热情去迎接挑战。
香港、台湾企业在客户服务体系与沟通能力比我们有优势，这也是外商所最看重的。只要公司在此方向坚定信念，尽最大可能整合资源建立与其相同的外销市场服务平台，我们完全可以做的更好。3－5年甚至我们可以根据业务发展的进度与已经具有的生产配套做基础，将这一块剥离出来，成立专门的印刷纸品代理采购公司（部门）。
一个亿美金的生意，离我们还会遥远吗？
评论
呵呵，不知道是什么意思？
是不是你在这里练习打字呢？
我是不明白，请您明示。
评论
LS，你看不明白就对了，因为你还年轻，还需要多学习!
----这是我给老板的建设外销团队的工作报告，希望大伙能给点好的建议。
评论
LZ,,写的很辛苦吧..
本人看了后,,有点想法..
首先: 您的文笔不错..搜集的销售案例, 知识资源很丰富.
其次: 您的各职位的工作内容写得很详细,具体. 但您忽略了不同职位之间如何协作. 我想这部分要很明确得指出来以引起大家及老板的重视. 突显团队协作的重要.
第三: 您引用了很多案例, 手段多为引进,,没有创新,,这点不好..因为纯粹的引进只能是貌似神离.
第四: 在一些销售手段和策略上或许应该再写得具体些. 因为我看了后感觉很多地方是很空的东西,,像在喊口号,,或许是这些机密的东西不便于在这里展示吧.. 切记,,咱说出来的东西， 不要像政府部门的那些人的话: 要努力控制物价 (但具体怎么做,,就是不说,呵呵 ).
本人拙见...
加拿大电商我的客户需要从非洲免关税国家进口一些商品，所谓的免关税是不是也不用交增值税。 如果要交增值税，增值税的税率是多少？ 菜鸟向各位前辈请教了。 评论 关税与增值税是俩个税种 加拿大电商Hallo, bitte schicken Sie uns mehr info uber die QT8-15- Machine MfG Alfredo 评论 晕死 是德语 你去德语区问问吧 评论 要你关于QT8-15- 这个型号机器的信息 评论 跟你要关于QT8-15- 这个型号机器的资料信息
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