加拿大外贸
培训对象：此培训谨提供给出口企业负责开发、维护买家关系、处理日常出口业务的相关人员， 将整理相关贴
培训内容：
什么是买家
分析买家类别和特点、以及介绍与不同类别买家的不同沟通方式，帮助供应商与买家之间进行最有效的沟通。
买家的期望
通过讲师演讲、买家专访录像、模拟练习等形式，来探讨买家评估供应商的不同角度，以及买家对供应商在产品及服务等方面的期望。同时，买家提出的全新采购理念，也强调了价格以外的其他竞争优势。
有效配合买家的期望
从多重渠道了解买家的业务状况，多方面配合买家的期望，从单纯的供应商成长为贸易伙伴。
跨文化沟通 详细阐述一元时间文化与多元时间文化的差异，各国文化的差异，从文化的角度来探讨海外买家的特点。
营销沟通 引入独特卖点的概念，挖掘针对不同市场的独特卖点。并探讨如何在多渠道进行统一推广，从而进行有效的营销沟通。
建立有效的买家关系管理系统 介绍有效建立买家关系管理系统的方法，全面挖掘买家数据库的潜能，从而更有效地与买家沟通，建立一个以提供解决方案为导向地互惠合作关系。
培训将帮助您：
深入了解、有效配合买家的期望，提高客户忠诚度
应变处理交易过程中发生的问题，确保客户的长期收益
各国文化剖析，助您有效进行跨文化沟通
利用独特卖点进行有效的营销沟通，帮助企业凸现竞争优势
建立买家数据库，有效管理买家资源
结识同行，分享经验，积累资源
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目的： 完成新人任务不仅学习系统知识，而且可以熟悉栏目设置，了解论坛的快速使用。
奖励：根据完成任务情况，加分/直接/奖励币（1~100)。
估计用时： 4小时
新人任务贴源头： 买家关系管理
http://bbs.shanghai.com/thread-873561-1-1.html
相关贴：
http://bbs.shanghai.com/thread-905999-1-1.html
什么是买家
分析买家类别和特点、以及介绍与不同类别买家的不同沟通方式，帮助供应商与买家之间进行最有效的沟通。
买家的期望
探讨买家评估供应商的不同角度，以及买家对供应商在产品及服务等方面的期望。同时，买家提出的全新采购理念，也强调了价格以外的其他竞争优势。
有效配合买家的期望
从多重渠道了解买家的业务状况，多方面配合买家的期望，从单纯的供应商成长为贸易伙伴。
任务完成将帮助您：
深入了解、有效配合买家的期望，提高客户忠诚度
应变处理交易过程中发生的问题，确保客户的长期收益
结识同行，分享经验，积累资源
请尽量使用已有内容，完成以上问题的解答， 如果给出链接内容很到位，直接给链接；否则请整理网络内容完成解答。
群策群力，我们一起在学习中。
已经完成的第1期新人任务：
[培训]有效管理买家查询-版 直接会员超过20个
http://bbs.shanghai.com/thread-873505-1-1.html
注意： 不是做任务，请不要随意回本贴，删除的话是要自动扣分的
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搜索了一下BBS,发现很多,以下提供的链接也很全面.不知任务是否OK?
http://bbs.shanghai.com/viewt ... &extra=page%3D1
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什么是买家
在开展国际贸易网络营销中，如果你开展了一系列的网络推广工作，你就会不断地收到形形色色的电子邮件。在这些邮件中，有一部分就是你期盼的询盘邮件。询盘邮件的质量是有很大地差别的。对询盘邮件分类、甄别，将你的最好的资源投入到真正的潜在客户上，这会大大提高你的工作效率。
1、寻找卖家型：这种类型的询盘人，正在寻找你所提供的产品（或类似的产品），他们正在执行着采购计划。他们也在为完成采购任务而奔忙。他的询盘最大的特点是：目标明确（例如，有品名、要货数量、交货条款等），信息全面（例如，有公司名称、地址、电话、传真、联系人等），询问专业，问题详尽。你的及时回复无疑是雪里送炭。对于这类询盘要高度关注，及时、准确、全面、专业的答复和有竞争力的报盘是达成交易的关键。
2、准备入市型：这种类型的询盘人，也许他在他所在的国家已经有经营经验，但对你的产品还不够了解；也许他的客户已经到他这里询盘；也许他已经知道通过进口你所提供的产品，可以获得较好的利润……。总而言之，他们已经准备和你做生意，但还许多具体问题还须解决。他们是新手。在这类人的询盘中，一般信息比较全面（例如，有公司名称、地址、电话、传真、联系人等）。但你从所提问题的专业化程度，可以对其做出判断。这类客户是你的潜在客户，他们需要你的培育。耐心、专业的回答和恰当地跟踪，有利于不断培养他对你的信任，不断增强他和你做生意的信心。
3、无事生非型：现在有很多在线交易市场或其他的贸易平台，为了便于用户查询，他们都提供了一种组合查询的功能。用户使用这种功能，只要在他感兴趣的产品后点击选上，就可以给供方发去标准格式的询盘邮件。这虽然是个好办法，但给一些无事生非者也提供了方便，他们毫不费力地选择后，你就可以收到他的一个很象样的询盘。这时，你是倍加关注，实际对方毫无兴趣。对于这样的询盘（一般在邮件格式中都有说明它是来自什么网站），撰写一封通用格式的电子邮件，表达你非常希望和他建立业务关系，并请他们更多地介绍他们自己的信息。将这样的邮件发给对方，就会将这类人过滤出去，因为他们多不会回复你。
4、信息收集型：他们是技术人员，他们现在正要开发或仿造和你的产品相同或相似的产品，他们需要了解市场、了解产品、得到更多的同行信息。十分专业是这类人的询盘的特点。也许和他们交流一、两个次，他们就会汇来购样品款。但是，他们永远不会成为你的客户，相反他们有可能成为你在他们国家的竞争对手。回复这类人的邮件要把握专业的尺度，超出销售的话题，要设法有礼貌地拒绝。
5、索要样品型：这类人的目标是索要免费样品。他们多是欠发达国家或地区的客户。经过交流，你会发现他对价格、质量等并不关心，他关心的只是给他送样品。坚持让他付样品费和邮费，会使他远离你。
6、窃取情报型：他是你的竞争对手，他是你的敌人，他们是有备而来。他利用互联网的特点，装扮成外国客户来刺探你的价格、交易条款等信息，从而制定出他们更有竞争的策略。这是最难回复的邮件。他可以伪装成就要给你下订单的样子，你不得不告诉他你的信息。这种类型人，除了有互联网经验的人用技术手段鉴别外，多是通过多次往复的交流，主观地甄别出来。
有效配合买家的期望
笔者曾任职某大型台资企业的采购主管，现在自己从事销售工作，总算体会出销售人的诸多甘苦。撰文的目的就是帮助销售人员窥探采购主管面对众多供应商的心理活动，对产品销售大有裨益。
第一节 销售人面临的“悲惨”现实
大型企业的采购主管会负责几十甚至几百项产品的采购，工作强度都很高，通常，仅仅是推销电话，每天都要接到上百个，除此之外，还要开N个会，做N份文档。
设想一下：这时候，你的推销电话打进来：“您好，我是某某电子公司的某某，希望和您谈一下，看是不是有机会成为您公司电子元件的供应商。”
我肯定会立即回答：“谢谢，我们不需要，我们有长期的供货商。”否定的回答几乎已经成为巴浦洛夫实验中的应激反应。
我回答的是事实，是所有采购主管都颔首称是的事实，也是令所有销售人员苦恼的事实。
但其实这也只是表面的事实。
真正的事实究竟是什么呢？下面我们来分析采购主管在企业整体架构中的职责：
每个企业都面临着成本压力，而采购人的重要工作之一，就是降低原材料及生产辅料的采购价格。主要方式是通过制度化的每年甚至每半年一次的供应商评估，给原供应商降价压力或者选择新的供应商。而且，为了降低风险，采购商通常会对每一个产品选择两个供应商—一个为主，一个为辅。
所以，随时寻找、评估更优秀的供应商，其实是采购主管的职责所在。
所以，真正的事实是：
第一，我每天要接几十个这样的推销电话，所以“不需要”已经成了我的应激性回答，因为我还有很多事要忙。
第二，虽然需要寻找更优秀的供应商，但这项工作并不是迫切性的而是一个长期性的。
第三，最重要的是：你并没有在前30秒穿透我对推销电话早已形成抗体的心，和众多形式和内容都象从一条生产线上生产出来的推销电话一样，我没有感觉到你的特殊性，使我认为没有必要耗费我宝贵的时间在你无差别的推销电话上。
跑马圈地式的销售拜访，适合于以产品为导向的营销时代——销售人员告诉客户，我在卖什么，我的产品有哪些独特卖点，客户被你的“产品”打动的话，会买下来。
但现在已不再是产品时代，而是产品过剩时代，销售人员无法再寄希望于靠产品的独特卖点打动采购主管。因为，在这个时代，任何产品的独特卖点都会被竞争对手迅速跟进模仿从而消弭于无形。采购主管面临诸多同质化产品而昏昏欲睡的时候，销售人员的电话销售却仍然停留在喋喋不休地介绍产品卖点上。
所以，销售人员悲哀地发现即使你打了1000个销售电话，你得到的回答永远是：“谢谢，我们不需要，我们有长期的供货商。”
第二节 销售主管的突破技巧——以人为本和持久战
如果销售人员无法在前30秒就穿透采购主管对推销电话铜墙铁壁般的抗体，那么在产品独特卖点的不复存在的今天，跑马圈地式的销售拜访将不再适合。
所以，建议每个销售人：以人为本的人性化沟通和持久战是你最有效的策略——放长时间，让采购人被你感动。
每天接打近百个电话，我们的采购主管不仅身心疲惫，更可能对销售电话厌恶，所以，我们可以体谅当他接到包括您打来的每一个销售电话时的第一反应——“又来了（更加疲惫或厌恶），当然也更能够体谅他接下来的心理反映过程——迅速结束这个电话（拒绝），好轻松一会。”
所以，仁慈智慧的你，今天不要再和他谈生意了，把采购主管当作一个“人”，让他放松地和你闲聊几句，甚至感受到来自于你朋友一样的关心，这样的话采购人会在心里对你产生一些感激。
买家的期望
很多中国的供货商只知道做外单，但是总分不清楚，客人的种类与采购模式，雾里看花，难以摸透，在此提供我个人的经验，供有意经营美国市场的供货商了解。
百货公司买主（department store buyer)-
很多美国百货公司他们会自己采购各类产品，不同品种由不同采购部门负责。比较大的连锁百货如macy´s,JCPenny,等等，几乎有自己的采购公司在各生产市场。一般工厂很难打入，他们往往透过大贸易商来选择他们的供货商，自成一个采购系统。采购量大，价格要求稳定，每年购买产品变化不会太大，质量要求很高。不大容易变换供货商。大部分都看美国本地的展，不会亲自到中国看展。
连锁大型超商卖场（MART)-
如沃尔马（WALMART,KMART..)等等，采购量大，也有自己的采购公司（BUYINGOFFICE)在生产市场，有自己的采购系统，他们的采购对市场价格的敏感度很高，产品变化要求也很大，工厂价压得很低，但量很大。开发力强，价格便宜，资金雄厚的工厂可以进攻这类型的客户。小厂最好保持距离，否则他一张订单的周转资金就让你吃不消，万一质量无法达到验货标准，就难以翻身了。
品牌进口商（importer)-
大部分是品牌自己进货如（Nike,Samsonite)等等，他们会找有规模，质量好的工厂直接以OEM方式下单，他们的利润较好，质量要求有自己的标准，订单稳定，跟工厂建立很长久的合作关系。目前世界上有越来越多的进口商到中国的展销会来找厂商，这是值得中小型工厂努力开发的客人。进口商在其国内的生意规模是他们采购数量及付款条件的参考因素，在做生意前。可以透过他们的网站去了解他们的实力。即使是小品牌，也有机会培养成大客户。
批发商（wholesaler)
批发的进口商，他们通常采购特定的产品，在美国国内有自己的发货仓库（WAREHOUSE)，透过展览销售他们的产品，量大；价钱，产品的独特性是他们注意的重点。这类客人很容易比价钱，因为他们的竞争对手都同是在展览商卖货的，所以价格及产品的差异性要很高，如果相同的产品，那么常会因为别人价钱较低而跑单。主要的采购方式是自己到中国看展采购。
很多华人资金较雄厚的，就在美国做批发生意，成为批发商，回中国采购。
贸易商（Trader)
这部分的客人，什么产品都可能会买，因为他们有各种不同的客人，采购不同的产品，但订单的延续性比较不稳定。订单量也较不稳定。小厂比较容易做到。
零售商（retailer)
几年前，美国零售商几乎都在美国本土采购，但商业进入网络化以后，越来越多的零售商自己透过网络询价采购，这类客人其实是很难培养大的，所以比较适合国内批发商来做，工厂只是浪费时间报价，没有潜力。
如何获取美国采购订单
美国华商资讯总裁吴高林表示，有很多中国企业家对美国政府采购没有深刻认识，他们普遍认为中国的产品要进入美国市场必须经过很多难关，要进入美国政府采购市场更难。事实并非如此。他讲述了中国中小企业获取：
第一数量大；第二品种多；第三重复性强；第四采购公平公正。主要包括两大类：一是服务性采购；二是产品类采购，包括政府日常用的办公用品、办公家具，以及建材、服装、日用品，还有枪支弹药，如警察用的车辆、枪炮、皮带、靴子、防弹背心等。美国政府是全球最大的采购商，购买的每样东西都属于消耗品，大概一两年之内要进行重复采购，这种重复性对中国企业有好处，让企业安排生产有可循的规律。]
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美国政府采购的特点
如何获取美国政府采购信息可以从下面三个途径得到：第一是美国政府的刊物；第二是大众传媒；第三是互联网。进入美国采购市场的条件和资格第一，需要在美国具有法人代表资格，就是必须在美国成立公司；第二，企业要在美国各个州进行投标注册；第三，雇佣14个人以上的公司，在申请的时候必须向美国政府或者州政府许诺，在使用人的时候，只能以人的能力或者他的本事作为录用的条件，不能以肤色、人种、性别、年龄等作为录用标准。
如何得到美国政府的采购订单第一点，要认识政府官员。关系还是很重要。有一些单子低于2.5万或者1万美元以下，只需要口头招标，官员手头如果有七八个人关系比较密切，他可以不打电话给另外的人。第二点，加入政府供应商名录。这需要申请，大概要三五天才能批下来。第三点，要熟悉联邦政府采购条例。要捍卫自己的权利，跟政府产生误会时，可以利用他们公布的条例为自己争取权利。第四点，密切注意各方面的资讯，这样才能随时得到最新的采购信息。第五点，随时准备口头标价。有一些项目金额比较低，政府需要取三个口头标价就行。如果政府采购官员给你打电话，你必须随时把价报给他。第六点，投标时所有的标书必须按时送达，没有按时送达会被原封不动地退回来。
不要通过传真来发送你的推销信函，未经要求通过传真发送营销信函不会受重视，并且更糟糕的是在美国是违法的。以下10条建议，希望能给致力于进入美国市场的中国出口商提供一些帮助。
通过寄送漂亮的小册子来推销你的产品。现代的方式就是寄送信函与简短的小册子。介绍你的公司，解释你销售的产品的特点,并鼓励他访问你的网站以便了解更多的情况。小册子要简短，最多不超过4页。
加入与你的行业部门有关的美国贸易协会。成为这样一个协会的成员，会使你直接与了解该行业的人进行联系。他们可以直接回答你所有的问题，包括技术方面的问题。出口商这样做可以向美国进口商表明与美国做生意是严肃认真的，并且可以得到多数协会寄发的月刊。
尽可能多地参加商品交易会。参加商品交易会是展示产品、获得产品的反馈信息、观察竞争对手、发现其它机会的好方法。中国出口商应参加美国各种各样的交易会与展览会。
阅读与你的行业有关的美国报刊。可以使你了解有关行业的全部信息与技术，赶上时代的步伐。有关文章会告诉你其它公司的进展情况，广告会向你展示市场上有些什么，需要些什么。
拥有一个赏心悦目的网站。在当今市场上，拥有一个设计漂亮的网页是非常重要的。美国进口商喜欢登录一个网址，去查看供应商能提供什么样的新式样、新型号。最好将你的电子信箱列在网址的每一页。当今，人们进行通讯的首选方法就是通过电子邮件。另外，要将你的地址、电话号码、传真号码放在网页上易于找到的位置。
注意质量控制。美国的消费者(美国的进口商也如此)都坚持认为，他们购买的商品必须要有好的质量。如果发现他们购买的东西不能用、有损坏、或者不是他们期望的，都习惯去退货并要求退款。因此，要确保你的公司有一套有效的质量管理体系，在产品出厂之前找出次品要比在退货容易处理得多。
发货准时。如果答应在某个时间发货给美国进口商，就要绝对保证在那个时间，或者是提前将货物运到。发货迟延是美国进口商对国外供应商最大、最严重的抱怨之一。因为，在收到供应商确认的交货时间后，他们开始着手市场推销，并告诉消费者该商品在某个日期开始上市。如果你的产品在那一天没有到达，结果是非常糟糕的。
在美国设立代表处。美国进口商愿意与在美国的人进行商务往来，他们知道语言和时区不成问题，美国进口商也知道，一旦有什么问题或有法律争端，责任人在本地则更容易处理。
使用的英语要正确。你寄送给进口商的销售信函或小册子代表了你公司得形象。现代英语运用正确且格式规范的信函会受重视，如果英语文法不通、格式混乱，那肯定不会受重视。
确定目标市场。要细心选择美国进口商，每6个月给你认为合适的公司寄送一份新的信函与小册子。这是因为，一些公司会在看到第一封信函时就给你发定单，而其它公司则可能等看到第二封、第三封或第四封时才会给你发定单。美国进口商喜欢看到你是在与他们进行着认真的业务往来。
评论
买家是直接目标客户和间接目标客户。直接目标客户有决策权，能够直接拍板；间接目标客户有建议权，能影响“购买”决策的产生。比如说学习用品，有家长为学生直接购买的，也有学生自己经过选择后，告知家长进行购买的----家长和学生都是目标客户，都能够对是否交易产生影响。
企业在开展网络营销之前，要明确在互联网上你的目标客户的分布情况，是直接目标客户多，还是间接目标客户多。对于不同角色、区域、文化背景的目标客户，相应的网络营销策略各不相同。
评论
不同特点的目标客户，在互联网上的活动习惯也是不同的。这里的活动习惯包括使用什么搜索引擎、经常上什么网站、有没有网上聚集场所、上网时间和频率、爱使用什么网络工具等。
例如对于销售高档智能手机的商家而言，他的目标客户应当属于收入较高的成功人士，以男性为主；这类人士在搜索引擎使用率上以Google为主，经常去门户网站浏览新闻，重点关注金融、财经类信息；在一些商业社区类网站经常能够看到他们的身影；上网时间主要是工作时间，每天一到两小时左右；经常使用MSN，不少人对博客和电子杂志也有兴趣等。
找准目标客户的网上活动习惯不是件容易的事情，可以结合朋友间的沟通、网络调查分析、网下客户的特征分析等，对自己的目标客户上网习惯做一个初步的判断，这个判断对于开展网络营销非常重要，准确的判断能够让你的网络营销事半功倍。
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买家的期望
我们做国际贸易的，有时候会碰到这么一种情况：我们的产品质量不错，价格也具竞争力，包装也合格，答复也很及时，可是客户并没有给我们下单子，而是给了比我们报价还要高的竞争对手。让人感到疑惑不解。实际上，这种事情非常普遍。关键是我们必须转变观念，从客户的角度看问题，正视国外买家的真正需求。
首先，必须对自己的公司有一个清醒的认识，看看自己公司是什么状况？该任何定位？一个皮包公司又怎么可能拿到客户的单子呢？所以，一般来说，所在公司至少应具备以下的能力：1、公司的能力（法定机构、进出口权、足够的资金，贸易的历史和经验，硬件设施齐全、通过国际上权威的认证等等）；2、沟通的便利（如合适的外语人才和业务人才，经常参加展销会、商务往来、网上交易等）；3、履约的能力（能够以最安全、便捷、经济的方式把货物交付给客户）。具备了以上的基本条件（不一定要面面俱到），才有利于公司向客户寻求定单。
那么，客户到底为什么买我们的货物呢？
简单地说，国外客户需求我们的产品，主要是希望达到三种期望：商品本身的适用性；服务和增值的功能。
商品本身的适用性包括商品本身所含的物理、化学特性和用途以及双方洽商的其他贸易条款如价格、付款方式、交货期和质量保证是否符合客户（或最终用户）的要求。它必须满足几个条件：首先，东西是客户所需要的东西。他要鸡你不能给鸭，这是基本的常识。这个东西除了满足客户适当合适的用途以外，不能含有有可能对客户造成潜在伤害的物质，如有害金属元素、石棉、放射性的物质等等，除非双方已知贸易的商品本身不可避免含有微量的有害元素/物资并且双方合同中注明，或双方对可能产生的有害物质作出限量规定和检验；第二，所交货物的整体性要与合同相符。也就是说，单一条件合乎合同规定不算合格，合同的履行一定要完整。不能说，客户需要的是325目95%通过，而你所交的只有94。8%。或者客户要求的包装是25公斤，可工厂正好25公斤的包装袋用完了，只有20公斤的了，为了赶交货期，没有取得客户的同意就改用20公斤包装。其他的如对规格、数量、交货期、付款、检验方式等等要求都要合乎合同的相应规定；第三，你必须有足够的书面材料证明你所交的商品/货物就是客户所定要的。方式多种多样，可以客户自己检验，也可以是请CIQ，或者国际公证行，或则双方另有约定。一些非法定商品根本不需要检验，但双方必须做书面明确，以免引发不不要的纠纷。
忠告一：业务无小事。任何对客户的承诺都必须小心能否真正做到。
服务包括售前服务和售后服务。售前服务包括答复客户对有关情况的询问，样品的寄送，工厂的介绍，产品的特性和制造程序，疑问的解答等等一切合同签定前需要做的事宜。关键是要作到细致、及时、有耐心。要用一种平和的心态对待客户的每一次询问，直到定单落实、产品顺利出口。有部分人总有这么一种观点：好象只有是卖机械、机电设备、成套机电设备等等产品才会有售后服务。其实，这种观点是错误的。任何业务都存在售后服务。售后服务应该包括你对所售商品对客户使用情况的关心（可以向客户发送产品情况调查表和客户满意度调查表），如果发生问题的调查和处理，产品质量的进一步提高。你对客户和自身产品的关注程度将在很大程度上影响客户的下一笔业务。连自己所卖的货物都不关心的人有如何让客户相信你会真正关心和维护他们的自身利益呢？
忠告二：服务是业务的延伸，服务的好坏关系到业务的发展。切勿瞻前而忘了后顾。
第三点，也是最为重要的一点就是客户不是为了买你的货物而买你的货物，而是我们的货物能够提供在他们的供应链中起到增值的功能，达到即有利可图又巩固了其供应链的作用。我们的产品可能单一就能实现这种功能，也可能有这种情况：客户单一使用我们的产品是亏本的，但综合与其他产品使用起来总体上赚钱。前者如加工后的微细滑石粉，国内外的差价达10倍之多，客户从中国进口直接抛售就有钱赚；后者如一些机电产品，单一产品亏本，但与其他配件组合起来就赢利。这是他们买卖的本质。你的产品即使非常便宜，但你可能无法达到客户这种预期，客户也不会买你的货。客户还要考供应商的综合情况，是否能够成为长期的合作伙伴。
那么怎么就知道我们的货物是否能够向客户提供增值功能呢？这就要求你：1）与客户进行足够的沟通。客户不一定坦白地告诉你你的产品是否能达到这种功效，但你可以从客户对产品需求的迫切性和重要性以及产品对客户整体供应链的作用上面来分析，作出你的判断；2）对国际/国内市场有充分的了解。越是缺稀的产品，出口控制越严格的产品，其增值幅度相应就高；市场价格变化越快越大的产品增值机会越大。当然，这只是一般情况，会有例外；3）不可替代的产品，高新科技的产品，相对需求就旺，对客户供应链的作用就会大一些。4）其他客户长期使用不可或却或者有特定需求用途的产品…不一而足，关键在于我们对市场、客户和产品供求有相当了解和预测，明白你的产品真正能给客户带来的价值。
忠告三：关注你的产品、客户和市场，发掘其潜在的价值。
尽管客户的需求是多样化的，但归根结底，他们当然在乎货物的本质，但更需要货物背后服务和潜在价值。善待你的客户，尽量满足他们的合理需求，也许下一个定单就会是你的。
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認真拜讀了一下，感覺這個鏈接還是不錯的，對於一些知識分析的較透徹：
http://bbs.shanghai.com/viewt ... ge=1&sid=vjaiyb
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1.买家选择中国供应商的主要标准：[/color]
a.价格合理，并能确定详细的报价单，争取同一产品能有针对不同地区或特点客户的多种报价
b.产品质量稳定
c.注重供应商的诚信经营
d.有一定的出口经验，包括进料，议价，质量控制等
e.符合一定的产能标准，如：Tchibo会要求厂家的月生产量不能少于150000件，而货期要在2个月内完成。
f.要符合海外买家的验厂标准，特别是一些大型买家，如：NEXT会要求工厂能遵守它的COC（Code Of Conduct）标准，包括员工宿舍，卫生环境等；Wal-Mart要求工厂有一定的生产流程设计及规范等
g.符合包括欧盟，北美等地区的相关产品安全和质量标准
h.良好的外贸人员沟通能力
2买家购买模式
一.直接采购
买家在各地设立采购办公室直接进行一系列的采购工作。
买家的采购代表会对供应商进行一点的审查，同时亦派Q.C.驻守厂家以进行产品的检测。
P.S.:买家例子－Wal-Mart，JC Penny，
Tchibo
二.间接采购
买家委托进出口公司（外贸公司）作为代理人来进行采购工作，由外贸公司负责采购，议价，生产时间的控制等一系列工作，而且这一类的买家很大一部分也会安排他们的Q.C.驻守厂家以进行产品的检测。
三.季节性/非季节性采购
按买家的不同需求会有不同的时间表。
a.服装类
一般分为春，夏及秋，冬两大季，但一些全球性的大型服装连锁店（如：Esprit，NEXT等）因为服装款式经常更新及迎合市场需求的原因，采购时间会分为4季，8季甚至12季。
b.电子消费类
每年一月的CES（美国电子展）和三月的Cebit（德国汉诺威电子展）都会带动整个行业的采购需求，特别是全球著名大品牌（如：Apple，Sony，Nokia，Samsung，LG等）新产品的推出也会带动各国周边配件的采购需求！
c.礼品，玩具类
大部分的海外买家会根据他们的推广活动时间表来进行采购，如：McDonald，Disney等，他们会按照不同的动画人物，电影宣传等的推出时间来配合采购一系列的玩具礼品。
d.家具及家居用品
一般会按照全年的采购计划进行一系列的采购工作（如：IKEA，B&Q，Carrefour等），其中大部份买家会视乎产品的受欢迎程度来增加/减少采购量。
同时亦有一部分的买家（如：Tchibo）会按照他们特定的主题及订购数量来完成采购计划。
[ 本帖最后由 relive 于 2008-1-2 20:00 编辑 ]
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http://bbs.shanghai.com/viewthread.php?tid=823211&extra=page=1&sid=vjaiyb
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偶也收藏了一个版主写的非常经典的文章。。。
http://bbs.shanghai.com/thread-464377-1-1.html
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《一组研究买家的文字》说得很好
http://bbs.shanghai.com/thread-207620-1-43.html
评论
http://bbs.shanghai.com/viewt ... &extra=page%3D1
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帮顶，对刚入行的人不错。
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