加拿大外贸
首先谈谈我公司情况，20多人，主营箱包类产品，年出货400-500票，中小客户多，中小订单多，产品规格复杂，订单操作繁琐（品种多、数量小），供应商基本固定在4-5家长期伙伴；我公司以前把外贸工作分成两部分，销售和下单：
1、 销售员负责处理新客户询盘和老客户的新产品开发，客户一旦下单，销售员即将有关信息传递给下单员
2、 下单员（其他公司可能称为跟单员）接手订单后，负责确认所有订单细节、确认采购价，制作采购合同，传递订单指示，直至出货回款；后面的工厂验货由专职验货员负责，船务、单证由单证员负责；
此设置的好处是：
1、销售员可以集中精力开发新客户、新产品；下单员集中精力处理订单细节；减少了干扰，提高了效率
2、可以根据员工的性格和能力不同，合理安排岗位，外向敢冲的人做销售，内向细心的人做下单
3、便于管理业务，一个客户由销售和下单同时服务，互相有一个制约，避免了业务员离职的冲击；
弊端是
1、 销售员需要把前期和客户商谈的产品细节和订单细节，传递给下单员，多了一次信息传递，这会降低工作效率，产生误解；出现工作差错和延误时，经常内部扯皮
2、 客户需要和销售员和下单员两个人联系，造成困惑和不便；有时候一个邮件内即有订单信息，又有新产品开发信息，如果销售员和下单员之间忘了转发邮件，这时候就出现可怕的协作盲区；
3、 销售员和下单员的待遇、工作内容不同，造成矛盾。一般来说销售员的工作开拓性更强，有提成奖；下单员的收入较为固定，没有提成奖，但是下单员工作繁琐、工作量很大，经常加班，且下单员的工作恰恰是最容易出现差错的，经常会被扣奖金；这些都造成下单员强烈不满；
鉴于以上弊端，且后来公司自己投资了工厂，加强了对供应链的管控，所以就把销售和下单工作合并由一人负责，并为较忙的业务员增设助理；实施一年以来，发现弊大于利，得不偿失；业务员飞单、业务员出错后自己掩盖、业务员离职后订单细节无人能搞清楚；所以今年拟改回原来的分岗位做法，并准备作如下改善
1、 增加下单员，降低每人工作量
2、 简化订单操作流程，提高工作效率
3、 给下单员也设计一定的提成奖励；
4、 加强销售和下单之间的交接规范化；
转型期，需要配备人员，培训，大概得折腾1年，才能回到从前，这里也劝公司管理者轻易不要否定老做法，多考虑渐进式改善而非激进式改革！
另外，我听说有些公司，岗位分割的更加厉害！他们把外贸业务分为销售和采购，销售员只负责客户工作，而采购员只负责工厂工作。销售员不认识工厂，而采购员不认识客户。这样的好处是，完全防止业务员搞猫腻，搞飞单。但是，我想那样的话，连前期新产品开发工作也要分开？销售员和客户联系，然后把客户开发要求告诉采购员，采购员具体负责和工厂协作开发新品。这样的话，内部信息传递工作更加大，效率奇低，只能适合一些产品标准化程度高的产品，象我们公司的产品结构，是不能仿效了。
不同的公司规模，不同的产品结构，都会有各自适合的业务模式，希望这里的朋友，无论是老板，是员工，也都来谈谈自己对外贸流程设置的看法。
当然，一切管理措施，都应该立足于公正合理的原则，完全靠防和堵，肯定不是上策；会造成员工和公司之间的对立、斤斤计较、互相不信任。长远来说，对公司的伤害非常大。
另一篇文章里，我将谈谈关于外贸业务的利益分享原则。http://bbs.shanghai.com/thread-1296380-1-1.html
[ 本帖最后由 candle72 于 2008-8-2 11:49 编辑 ]
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楼主,你好,非常感谢你的文章,这让我对自己目前的公司不再很抱怨了,我们是一家小的外贸公司,公司采购3个,船务4个,还有我们业务4个 加上什么都要管的经理,我们外贸业务跟别的地方的业务不同,我们主要把每天客人的询问及细节翻译成英文,然后转交给采购部让她们去找产品,如果客人下单,我们只需要把所有细节跟采购说清楚,关于货生产情况由船务向我们报告,刚毕业出来工作,与身边做外贸业务的同学比,我觉得自己什么都没学到,转眼半年过去了,还是像个小孩子一样,很迷茫,每天除了翻译客人寻盘,然后就是操作MIC,然后就是回复客人问题,很多时候价格报过去,客人没问题,也不回复,我又重新找新的客人,就这样一天一天的过去了,我该怎么办呢?
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楼主的话有道理，顶下。。。
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candle72，精彩！
任何公司的岗位设置和激励措施，有共性也有特性的。
利弊都做一个分析的话，便于把握。
学习了。谢谢您的总结性分享
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学习了，适合的就是最好的！
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candle72 ， 其实这个事情也应该是这样的， 现在确实也没有什么好的办法， 最好的办法是：如果你的员工足够聪明，足够有能力，并且你也认为他能和你做搭档合适，你不妨和他把关系由雇佣转变为合作，这样可能会更好！因为员工发展到一定阶段， 你不再能满足他的发展要求， 那老板就应该想想，这样其实也是一条出路！
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你还好了 我再前两个月都没人问我价格，现在偶尔有人问了 但也苦于回复不够专业没法得到进一步的沟通，学习吧 还需要增长能力
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楼主分析的很到位。
业务和跟单分开是主线。具体细则要因人，因地而异。
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