加拿大外贸
最近一直在考虑改革公司业务员的薪酬激励机制。这的确是外贸公司管理中最棘手的问题，业务员和公司经常为此产生激烈矛盾，说到底，业务员飞单、拿回扣、跳槽，90%都是因为感到分配不公而造成。我觉得，谈分配，首先应该先确定一下不同资源的贡献，确定了贡献比例，也就相应确定了分配比例。
每一笔外贸业务的达成，大概都需要用到人力资源、资金资源、客户和供应商资源。这些资源对公司业绩的贡献值如何确定呢，我觉得可以如此配比：
1、 人力资源占40分：其中管理占10分，业务开拓占10分，业务操作占10分，产品设计开发占5分，后勤部门占5分，合计40分；
2、 资金资源占30分
3、 客户和供应商资源占30分
在我们公司，开发部负责开发新产品，客户和供应商大多是公司老渠道，公司每年斥资80万人民币以上，参加高规格海内外展会、参加global source付费网络平台；业务员通过公司提供的这样的平台获取客户，订单确认后，再由业务助理、验货员、单证员、财务等负责后续工作。那么在我公司，一个负责开拓的业务员，我觉得他的合理收入（工资+奖金）应该是他创造利润的10%；当然，如果某个业务员他自己带来客户，自己开发产品，自己开发新供应商，自己处理所有订单，那么他的分享比例就可以根据以上的资源贡献表，相应提高到40-60%。
此处的利润，到底是应该按照毛利润（销售合同价-采购合同价-直接运费），还是按照净利润（毛利润-分摊费用），这也是经常引起矛盾的地方。公司希望按照净利润提成，但是业务员很难算清楚分摊费用，特别是一些非直接费用，例如房租、后勤人员工资、交易会费用等，所以业务员都希望按照毛利润提成。
我考虑就按照毛利润来提成，但是会根据公司毛利率和费用率，把毛利润的提成率适当降低到3-5%，这样算，也就差不多等于按照净利润的10%了。
大家觉得这样的分配原则合理吗？欢迎大家一起来讨论外贸业务的分配原则。
[ 本帖最后由 candle72 于 2008-8-2 11:48 编辑 ]
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candle72， 一直在期待你的新帖
很佩服楼主的思路。做为领导者看待业务员待遇的问题，是以全局眼光看待的。对以公司提供的资源（资金，供应商，平台）以及公司内部协作问题能够都考虑到。
其实最重要的首先是公司的展会及网络投入，然后是稳定的供应商关系和充足的资金。然后是内部其他助理，单证以及财务等的协助。思路很值得借鉴学习。
然而关于比例的问题，应该和贵司的平台以及产品有关的。
有个问题不太清楚的是关于人力资源40分的细分问题。貌似有点模糊，不容易界定。
然后， 客户和供应商资源的30分。记得楼主在另一帖提到过，贵司有一定稳定的客户群。那么业务员的主要工作职责是开拓工作吗？新发展的客户和公司原有客户是不是区别对待呢？
最后一个问题，是毛利和净利润。房租、后勤人员工资、交易会费用，会不会有重复计算的感觉？比如，房租，和后勤貌似在第一想人力资源里面有它的影子。
大家一起讨论。呵呵
[ 本帖最后由 hcbwbsod321 于 2008-8-6 19:56 编辑 ]
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这方面还真没考虑过,看来管理层,想法不同
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有写道理的
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有道理
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其实想分得那么细不是很容易的，只要公司赚钱个人赚钱何必太过于计较呢
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业务员，毛利润，能够拿到3%-5% 是比较不错的了
说实话，我很羡慕
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确实,这个问题如果不明确好,公司与员工的矛盾肯定就会升级到飞单或辞职. 楼主的分配原则比较清晰和明确,但是涉及到贸易公司,不知楼主有何高见
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我们公司准备从新开拓海外业务, 因此工资制度这一块是个很大的难题, 楼主谈到这方面的知识, 很受用, 谢谢. 还望楼主分享一些业务分区方面的知识.
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我的建议 工资+奖金+福利
具体：工资每年都加一点，起始工资1600，加200比较合适；奖金年终发，视公司的利润，一般在50000左右，每年加1万；另外，提供租房补贴啊什么的，福利一定要有，不时的，让员工感到温暖
具体视不同的公司而定
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2008年有这样的待遇，我现在这个待遇都还没到呢··呵呵
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看什么产品咯 一般企业比例
财务 30%
市场 30%
产品 30%
其他 10%
[ 本帖最后由 lightingmaster 于 2012-4-17 23:07 编辑 ]
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我们公司业务员负责不同的地区市场，比如有的负责欧洲市场，有的负责美洲市场...客户通过历届广交会香港展以及国外展会获取，提成就是销售总金额的6‰，至于谁负责那个市场，先来后到，先到公司的老员工负责好的市场，业务拓展之后，某个区域的客户也蛮有潜力的，就招一个新员工负责该区市场；
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