加拿大外贸
作为从事外贸的机构，不管是外贸公司还是工厂的外贸部门，都涉及到市场的管理问题。管理得当，可以发挥工厂的优势和业务员的优势，稳定业务员队伍，更顺利地实现企业的销售目标。管理不好，可能造成市场混乱，客户流失，人才流失，造成销售困难。这里我主要谈谈工厂外贸部所涉及到的市场管理。外贸公司的市场管理在后面提一下。管理市场，我认为要考虑的主要因素主要有三个：客人、工厂和业务员。说白了，就是要协调好三者的关系。我们要分析三者的特点，才好理清他们之间的关系。
客户
客户是公司和业务员的最重要的资产。没有客户，再好的产品就没有市场。要找客户，就要分析客户的特点。我认为客户有下列特点：
有销路
懂产品和市场
希望有可以依赖的供应商
希望快乐的做生意 交往
一般来说，不论是直销还是转口，客户了解目标市场。他能够把产品销出去。他们相对我们来说，更懂产品和市场。另外一个角度，没有好的供应商，巧妇难为无米之炊。生意做起来，他们希望能够保障已有的市场利益，稳定发展，希望扩大市场份额，生意越做越大。作为可以依赖的供应商，我们找他们，他们也在找我们。做生意赚钱，谁都希望能够愉快合作，愉快交往。业务员的作用就显现出来。建立愉快的合作关系，符合工厂、客户和业务员三方的利益。
工厂
从工厂的角度，我们需要订单，需要客户，需要能干的业务员找客户。维持连续的生产是每个工厂老板的愿望。只有稳定的订单，赚取利润，才能维持工厂的生存和发展，才能有开发新产品和新市场的本钱。在浙江的工厂，老板们知道客户的重要性。对于业务员，有的时候我觉得他们很无奈。培养的业务员，翅膀硬了可能会飞掉。刚上手了，又被别人挖走了。既希望业务员能搞好跟客户的关系，又忌讳客户跟业务员关系太铁，被业务员带走了。
业务员
谈到业务员，这里的篇幅太小了，放不下。我们整个商链网都是围绕业务员来的。我只好少说几句。业务员作为一个群体，主要的特点是懂外语、能跟客户沟通、期望值不低、流动性大。懂外语能沟通，这是客户和工厂都需要的。可是见过市面之后，要求就不低了。拿我自己的例子，在浙江的4年我换了5家公司打工。最短的只有三个月，最长的也不过一年半。工资奖金当然水涨船高，可是还不知足。没有办法，谁都有理想。
照顾客户利益
讲到客户、工厂和业务员三者的关系，我认为首先要从客户的角度出发。照顾好客户的利益，符合其他两方的最终利益。客户利益应该成为工厂和业务员的最高目标。客户的生意也是慢慢来的。一开始试销，再是小订单，再次大订单，再就是稳定的订单。试销的时候，他需要样品，工厂能够为他试制小批量。小订单来了，他希望东西能够做得漂亮，没有瑕疵，能够尽快交货。大订单来的时候，他希望价格和付款方式能够稍微宽松一点，因为这时市场可能已经有了竞争，他的资金可能也有周转问题。稳定的订单下来的时候，他希望价格能够再优惠，产品质量能够更好，交货和服务能够跟上节奏，付款方面能够放宽限制，客户和工厂的关系能够融洽。
生意乱象
试想一下，在客人大订单下来的时候，可能同时有同一市场其他人的订单也来了，价钱可能有高有低。作为工厂老板，你怎么办？是订单就接，还是有选择？如何选？这个时候就要研究产品的生命周期，至少，你的产品在市场的表现。让我们来设想，同一种产品，通过不同客人的手到达同一个超市买手的桌上，结果会怎么样？报价肯定不同，因为经过的环节不同，大家的利润率也不同。这样的后果是，价格低的一家得到订单，价格高的一家出局。那么没有接到订单的一家经营的信心一定大受打击，就会向你抱怨。这就给长期的合作带来了不利的影响。市场销售价格越来越低，因为你的产品自己跟自己竞争。长期的结果是，商场作为最终的零售部门，需要面对同一产品的不同价格，他们会担心产品质量和供应的稳定性；经销商信心也非常低落，因为商场不停地压价，市场也总有一模一样的低价货，商场还不停地抱怨供应价格，还不时地向供应商和工厂索赔，把没有赚到的钱追回来；工厂也总是听客人说价格太高，市场接受不了。大家进入恶性循环。产品本来销路不错，正常情况下能够维持3－5年，给工厂带来可观的收益，现在不行了。能够红火两年就不错了。
工厂老板的难处
有的老板可能会说，我不这样做，有订单不接，市场不是给了别人？不能排除这种可能。这就要求我们的产品有独创性，有自己的专利保护，防止别人模仿。同样的产品只有你一家，全世界的市场都是你的，你还担心什么？管好市场，让每个参与的人都赚钱，都有信心做。
开始进入市场的时候，可以说清楚：这是我们新开的产品，正在推广。产品的特点新颖，功能有提高，价钱也公道。我们预计在某国市场年销售多少万台。甚至可以告诉客人，我们准备先铺开，三个月以后指定三家销售商，半年之后指定一家最有实力的经销商独家经销。想做吗？那就努力吧。如果半年之后指定的一家做的不好，可以换人。就是要记住，你是老大，你的产品你说了算。
包销
有的行业在激烈竞争过后，市场的垄断程度很高。还不等你满世界推广，已经有人要求包销了。家电行业的经销商就是这样。新产品测试的时候他们会问清楚，还有谁拿了样品，哪个同行正在测试。如果他们接受你的样品，肯定要提条件，包销哪几个国家和地区。这些经销商了解市场的动态，有些潮流就是他们带动的，有的有自己的研发队伍，你只要跟着做就行了。要攀上他们，得要达到他们的硬件和软件标准。
业务员和市场分工
公司跟业务员的关系方面，如何管理市场，也很重要。小的公司，只要拿到订单就好，不管产品也不论市场。打乱仗时有发生。在参加展销会的时候最为明显。有的公司管理很细，费用都是划分到个人账上的。参加展会就要付钱。自己不付，老板先垫着，年底在提成里面算。所以大家压力都很大。多拿到一张名片就能多一个机会。怎么办？抢吧。那不是乱了套？没有办法。文明一点的，大家约定每人接待一个，轮流上。如果你能拿到大单，只能说你运气好。
如果能够按产品或者市场来分工，问题就少得多了。压力是，要规定每年各个市场的增长率。没有增长就要换马。动力是，生意越多收入越高。市场大的可以分成小组，有人负责接单，有人负责跟单，各负其责。按产品分工就更好了，可以向事业部的方向发展。大的公司往往有不同的产品线。一类产品要摸熟搞透也有一个过程。世界市场的关联性也越来越大。一个客户看中一个产品，可能要求全球包销，因为他有全球销售的能力。这样的客户要求很高，研发能力、供应能力、运输能力、人工供应、生产能力都需要考察。一个工厂只要有一两个这样的产品，有一两个这样的客户，就没有太多好担心的了。
事业部
事业部的做法，在浙江的大多数私营老板看来是行不通的。原因很简单，素质高的不多。老板没有这么高的管理水平，雇员也没有这么高的觉悟，自觉维护工厂的利益。可是我看世界上像GE这样的大企业都是这么在运作，很有活力。在GE，研发工程师、供应商、销售人员和客户一起工作，有时销售人员就是工程师，他们搞出了很多有竞争力的产品。我认为，事业部的做法代表了未来。
老板跟客户沟通
关于跟客户的沟通问题，我建议公司或者工厂的老板每年要至少拜访一次前五位的客户，不会讲英语也要见个面，聊聊天，喝喝酒。要混个脸熟。也可以借此加强感观认识，看看客户是在发展还是在后退。销售经理每年要走访前20位的客户，尽可能地掌握客户的一手资料。业务员的联系资料要抄送销售经理和公司的销售主管副总。业务员参加展会、会谈和拜访客人，一定要有备忘录存档。作为老板，你什么时候都不能忘记客户是你的命根子。要放手授权销售人员往前冲，但是不能放任自流，要收放自如。
外贸公司
外贸公司在管理客户和市场时，往往是以业务员为中心的。很多老板是业务员出身，开发能力强，下面的业务员都是他带出来的徒弟，客户也是老板交给业务员的。这样的客户仍然在老板手上。业务员在相当程度上只是跟单。业务员自己带来的客户，那就要听业务员的了。几个能干的业务员合伙成立公司，也有很多成功的例子。
从外贸公司长期的发展趋势来看，作为专业的外贸公司，能够生存下去的机会不多。外贸公司也要培养自己的核心竞争力。产业化是必由之路。最终还是要往工厂方面靠。产品销售和市场管理，道理是一样的。
（原创作品，保留版权。）
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lz 讲的非常有想法.不过不同行业,都有不一样的情况.
学习中,虽然俺做外贸也有一段时间,一直把自己当新手来学习.
谢谢
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谢谢分享 感觉写的太好了 其中有的就是写的我们工厂
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第一次看市场管理文章,就象一不小心拨开云雾. THANKS
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嗯，感觉很多关于市场管理的文章都是云里雾里
不知道是文章写的不够透彻还是本人悟性不高
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多发表文章和........................
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尤其赞成产业化是必由之路。这句话。。现在的电子商务发展的如火如荼，但是归根结底工厂的生产是根本。
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