加拿大外贸
卷首 “孙子曰：谋定而后动，知止而有得。”2014国庆到了，祝祖国日益繁荣昌盛！今天写这篇文章就是对过去几年创业的经历，以及在上发表过的一些拙见做一个总结，希望对大家有所借鉴。
适合入门者看看，老鸟们请自动闪过。
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http://bbs.shanghai.com/thread-5126652-1-1.html
第一篇：“做生命的强者”——以我高中数学老师的思维方式作为引导。
我高中数学老师说，他从来不喜欢过教师节，因为节日是给弱者的。谁是弱者？女人，孩子，工人，教师，记者.... 有老板节嘛？有总理节嘛？有总统节嘛？没有！！为何？因为节日是有权有势的一方赐予弱者的。他不承认自己是弱者，他认为数学是一切知识的鼻祖。他顶着上海特级教师的抬头，公然在教室里一边抽烟一边上课，校长就是不敢拿他怎么样，学生们也没有觉得他抽烟有什么不对，为何？他牛嘛！ 同理，这个世界上，呼吁别人尊重自己，呼吁别国支持自己，呼吁白人尊重有色人种，恐怕只有弱者才会用呼吁来争取自己的权利，弱者有给自己制定规则的权利嘛？没有！规则永远都是强者制定的。但是，很多人的思维却旋入了过教师节的逻辑，一个节日仅仅是个安慰，强者可以天天过节。
他给我最大的启示就是：要做生命的强者，要能够左右自己的命运。尤其是作为一个男人，一个男子汉，一定要有属于自己的事业！而创业，是实现这一目标的最有挑战力的手段。
历史犹如波浪线，生命犹如抛物线。
纵观历史，任何事物的发展都是曲折的，甚至会有倒退，但是总体上一直在前进。任何的生命的发展都是以抛物线的形式，最后会消失。
谈到生命，不仅仅说的是人，一个国家，一个经济体，一任政府，一个企业，一个工厂，都是如此。任何一个实体，在经历了巅峰期后，都会或早或晚的步入死亡的阶段。但是死亡不是结局，而是新生们的开始。希腊也好，西班牙也好，如果他们完蛋了，不是意味着新的开始嘛？欧元区完结了的话，会是世界末日嘛？不会，在抛物线下行的时刻，总会孕育的机会。
同样，老公司总归会死去，新公司总归会代替他的位置，有如新陈代谢一般。谁会更怕危机？老人还是年轻人？老人们害怕失去工作，失去保险，失去失业金，年轻人本来就什么都没有，有什么怕失去的呢？
一百年前，那是“最好的时代，也是最坏的时代”。一百年后，同样是“最好的时代，也是最坏的时代”。无论是传统行业还是新兴行业，每天都有公司死去，但每天也有新公司站起来。公司间的竞争，是赤裸裸的丛林法则，庞然大物的倒下也是分分钟的事情，小公司上位，也不过是几年的光景。
依此开篇，献给那些在创业之门前犹豫的同学们。
[ 本帖最后由 ejdertextil 于 2015-12-11 21:00 编辑 ]
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第二篇：“西方谚语——在你站的地方挖金子”——关于创业的态度
对于18世纪到处开拓的西方淘金者的忠告：不要总以为金子在别人的脚下，其实只要自己在自己的脚下去挖，一定能挖到金子。
记得中学的生物课上，老师说物种的发展阶段是这样的：数量1-100只的阶段是非常缓慢的，要经历相当长的一段时间，而且稍微有些外因，就有可能灭绝。数量100-1000只的过程是一个急剧上升的过程，自然资源被急速消耗。数量1000-1000只的阶段，即一个短暂的平衡状态，不增加不减少。数量1000—0只的阶段，即慢慢的走向灭绝。
一个公司的生命，或者说创业的过程何尝不是如此？起步的阶段是最为缓慢和危险的，一不小心就会被终止。例如受不了寂寞，找不到客户，资金链断裂，等等。但是起步之后随之而来的就是腾飞，而腾飞之后随之而来的却是固步自封或者缺乏开拓精神，随后慢慢走向衰败。当然，我们都不希望第三和第四阶段，而盼望着第二阶段，但是首先却是要面对第一阶段。
初期的坚持，是最为痛苦的。既然大家那么喜欢拿马云的阿里巴巴上市为话题，那么也思考思考他在苦逼的时候，是怎么熬过来的吧。
也就是说，当你看第一篇的时候，心里的火燃烧起来的时候，那么看到第二篇的时候就应该冷静下来。你是否有破釜沉舟的勇气去创业，是否还心存后路？“背水一战”的勇气是来自“后退意味着死亡”，前进可能会死，但一定有生、甚至是胜利的希望。可这世界上，究竟有几个人敢打“背水战”呢？把创业比喻成“背水战”一点也不为过，没有那个勇气是无法在21世纪的公司丛林法则下生存下来的。
如果您包袱很重，上有老下有小都等着你的那份工资来养，那么您根本就没资格去谈创业。因为创业意味着你要去放下那些责任，但放下责任根本就是不可能的。
创业也不是您因为找不到工作，实在没有办法了，才去被逼着创业的。打工都打不好，业也必定创不好。
[ 本帖最后由 ejdertextil 于 2014-10-2 19:54 编辑 ]
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第三篇，“计划！计划！”——创业前的准备
即Business Idea。无论您打算做什么行业，无论您打算做什么产品，这个idea是一切的一切。business idea不需要很独特，但一定要考虑到4个方面。第一，谁是客人。第二，你满足客人的什么需求。第三，你提供什么产品或者服务。第四，你有什么资源。 （请务必务必注意我的排序，哪个是第一，哪个是最后）
以我自己为例：
比如说你是像我一样，是做服装行业的。并且也是一个小型贸易公司。我认为，服装卖场和服装品牌连锁公司（并且2者都没有在中国有office）才是我的目标客人，其他统统不是。客人的需求是每个季度都要进口服装，而且这样的客人没有自己完整的设计及开发团队，他需要一个专业并且地理位置很近，并且在服装技术上很专业的供应商帮它去做，这就是需求。有些大公司有很完整的服装开发团队，他们在国内有采办，基本上工厂闭着眼睛做就是了，那么这样的客人不是我的目标客人，因为它的需求不是我的长处。产品，我只做针织和梭织的时尚女装，不做男装也不做童装。最后一个最重要，资源。我的资源是以前有很多老供应商，也认识很多行业内的买手（这些叫network），并且在瑞典学习了瑞典语和公司经济学，并且有着近10年的行业经验。并且，银行支持我融资。
无论你是打算做什么行业，都要考虑以上4点。市场要细分，产品要细分，要清楚自己的能力，要有足够的启动资金。有人说无本也可以创业，那是不可能的。市场经济下，什么都需要钱，没有免费的午餐。有人说有暴利的项目，那是不可能的。别以为苹果能把几百块的东西卖到几千块，他就是暴利了。还有考虑到他研发的成本，市场推广的成本，广告成本，人工的成本，物流的成本。其实他的利润率在财务报表里都看得到。
这四要素是西方《公司经济学》的开篇，不是我自己拍脑子想出来的，是几百年来资本主义的最原始的总结。把客人列为第一位，是对创业最好的诠释，到底谁会掏钱去买？他又需要买什么？你有什么可卖的？你有什么资源去完成这个交易？这4个问号，请依次自问自答。我发现好多好多的人，没有一个idea就去谈创业，不晓得谁是买家就去求货源，不知道自己能做什么就去求项目。
另外一个必须的是学会做budget，尤其是流动资金预算，这个不展开了，太复杂。简单的说就是cash flow方面的预算。无论是大生意还是小生意，本质上无非就是资金进进出出，区别就是这个数字到底是几位数罢了。资金进出的健康，且有盈余，那么就是赚钱。资金进出发生问题，就是资金流断裂，完蛋了。
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第四篇：关于公司注册
这里只讨论是否需要注册，和注册什么类型。
在国内从soho开始的话，其实开始没客人的时候，真没必要去弄个什么公司。其实你只要知道自己的核心价值在哪里，有没有公司的抬头并不重要。所谓的核心价值，就是客人为什么要跟你做生意？你与其他人有什么不同？你的业务是否精通？老外都很懂中国的，知道很多公司是靠代理出口，所以这点没什么大不了。
当然，有些人能力超强，一开始就有能力拉到客人，那么你去直接注册个进出口公司也无可厚非。
当有一定业务的时候，也可以弄个香港或者英国的离岸公司用于收客人的货款，或者快速拿到代理那边的退税。都是可以的。
在国外嚒，弄个公司很简单，无非就是纠结在弄个sole trader（类似个体户）还是limited company（有限公司）了，前者便宜甚至可以不用注册公司名字，仅仅注册税号即可。后者稍微麻烦一点，贵一点。也是同样的道理，完全可以先弄个个体户当当，以后公司搞大了再升级。理论上这2种公司所能做的事情是一模一样的。唯一的不同在于税收上有所区别，当然，前提是公司赚到很多钱。
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第五篇：公司的“脸面”
下面介绍几点比较重要的“脸面问题”：
1. 公司网站。如果你钱多，那么就交给专业的公司给你做一个，文字一定要请专业人士去做写。
建一个专业的网站很重要，所谓的专业不是说内容如何之多，而是说：第一，域名是否是顶级域名，在欧洲貌似很少有正规的公司会用二级域名的。第二，页面是否简洁并符合当地的习惯，请参考你的竞争对手的网站。第三，你是否解释清楚了你的business idea，是否SEO化。
客人看你网站的概率比看你名片的概率高的多，甚至高过你去参展的客人的流量。切记！
如果你有了域名有了服务器也有了模板，但是不知道你改如何写。那么去找个国外的freelancer吧。
网站一定要‘专业’。所谓的专业，不是你说了算，不是建站公司说了算，而是客人说了算。如果网站做的不好，那还不如没有。如果你选择做网站，要包含什么信息呢？ 参看business idea的4点，你的一切描述都是围绕着那4点而写。专业的买家知道什么样的供应商才是自己的菜。网站要简洁，无用的东西不要出现。最好能留下自己的照片和联系方式，其实做生意就是销售自己，连自己的相片都不好意思拿出来，怎么销售自己呢？当然，这不是强求，但是的确能给自己加分。身在国外的朋友可以尝试用google旗下的blogger做网站，花个10美金买个域名，再利用其simple的模板，可以建个不错的公司网站了。对于seo的东西我真的不懂，但我懂的是，seo是方便让别人找到你，是一种被动的方式。我希望你找客人是一种主动的方式。对我而言，网站就是一个在网络世界的地标，当我的客人忘记我邮箱了，或者潜在的客人从哪里听说到了我，网上一搜就能找我的联系方式，那么就足够了。
网站的目的是宣传自己，如果你很牛，本身就有客人，那么网站也并不是一定要有的。最重要的还是你的产品和你的服务。你如何比你的竞争对手提供更好的价格，更好的服务，如何和买家建立良好的合作关系。这才是生意的正道。
2. Office问题。
因为我是不喜欢在家办公的，所以我这里也不讲home office。
刚开始创业的人，一定要走出去！因为家庭和工作一定要分开。
所谓的服务办公室最近国内也比较流行了，但是我仍然觉得没有必要。原因是一般的服务办公室场地都比较小，对于做外贸的人来讲，是需要一个比较大一些的场地的。另外，这些服务办公室大多在好地段的办公楼里面，面子大于里子，不值得。
在国外服务办公室比较成熟，价格也很好。适合国外创业的同学。不过这个玩意一般都是在大城市，小城市貌似叫office hotel。
分步走第一步：去咖啡馆办公
创业的初期，无非就是建设网站，发邮件，打电话，制作图片，收集样品等准备工作。不想在家里做的话，就去外面喝杯咖啡，办办公，看看美眉。为何人要出去？因为人需要social，否则心思是打不开的。还有，做外贸其实就是做销售，社交能力可不能退化，看到隔壁桌漂亮MM完全可以请人家喝杯咖啡，不为啥，就当是见客户了，锻炼一下胆量。
分步走第二步：去供应商那里去办公
做外贸注定是要跑供应商的，弄样品也好，谈价格也好，常常去肯定是没错的。工厂的会议室也好，样品间也好，都是你工作的好地方。想想我03到05年做QC的日子，一周至少有4天是在工厂度过的，对工厂比对自己公司还熟。or你可以和老板谈谈，借个卡位给你，不过谈钱就见外了吧。
分步走第三步：希望以上2步仅仅用了你3到5个月的时间，现在是该拥有自己的空间的时候了。反过来说，如果你没有前期的工作投入，有必要先借个office么？ok，现在你需要自己的office了，借在哪呢？这时候完全要多开门路，多和人打交道。跟人家share是一个不错的想法，上有很多类似的帖子。
在欧洲，最佳的位置是选址park车方便，最好在中大型城市里（没有必要一定在市中心），DHL或者UPS快递方便的地方，或者最近邮局的地方（考虑到欧洲还是邮递最便宜）。有些小地方邮局一周才投一次信的地方，或者寄dhl要多1到2天才到的地方，就非常不适合做贸易公司的office。欧洲的房租一般都很合理，选择余地还是很大的。
3. 硬件问题
工欲善其事，必先利其器。
电脑，相机，手机。必备指数100%
对于电脑，现在任何一款新出的电脑都足够应付office的工作了，电脑不需要很值钱，但是硬盘一定要用好的，推荐SSD固态硬盘。为何呢？做贸易这一行，最重要的就是电脑硬盘里的information，信息一旦丢失，其损失比多少台电脑的价格还要高。SSD硬盘虽然小贵一些，但是由于其工作原理，损坏的几率几乎没有，对于没有局域网服务器的小公司来说，小小的投资确带来大大的保障。
对于相机，个人推荐高档专业消费机。其比普通消费机贵2,3倍，但是却是一台入门单反的价格。对于贸易这一行，一张好的产品照片就是一张脸面。其中更为重要的是，相机拍出的照片一定要反应实际的颜色，这一点高档专业消费机可以轻松做到。这里不推荐了，因为是日货。
对于手机，苹果系统也好，安卓系统的也好，千万不要用古董手机了。现在的客人可不是处于只是打电话发短信的时代了。基本上所以的客人都会用手机上facebook，linkedin，所以能和客人保持一个良好的私人沟通也是很重要的。
汽车，必备指数90%
无论国内国外，我感觉都很重要。理由么，就是方便工作。
其实，这里讲的是如何看待车：车是个烧钱的玩意，无论宝马也好QQ也罢，买车就意味着在未来5年内，车在财务做账的价值会变成0。例如20w的车，20w/60月=3333元。所以在不考虑油费，路费，罚款，停车费的时候，如果买20w的车，那么每个月就是3333没有了，而且还占用了你宝贵的现金流。所以，买车不如租车，租车的方式有很多，打出租车也是租车，找黑车也是租车，借朋友车也是租车。自己好好谋划一下，到底是自己拥有一辆车的开销大，还是租车的开销大。当然，你钱多，不在乎那十几或者几十万的现金流，那么去买吧。
在国外，leasing car很成熟。公司基本上都是新车租3年，3年后再还给车行当2手车卖了。难怪国外二手车那么多，而且还便宜。而且是3年期间是不需要年检的，路税（或者叫排放税）有时候也会减免。
Office 必备- white board 必备指数90%
为何其他不提，非得提white board 呢？可能是因为我是个很直观的人，这样对工作的控制比较方便。
做贸易的，要天天盯着产品的打产前样时间，大货样时间，出货时间，跟进客人的时间，ETD时间，海运时间，ETA时间，进客人仓库时间，收款时间等等。如果只有几个单子，脑子是能记住的。但是如果十几个几十个的话，那么把他们写在黑板上，每当早上到了office的时候，一看黑板，订单状况就一目了然。这样，很明确的知道每到一个时间该做什么事情，这样就不至于对订单失去了控制。
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第六篇，找客人的一些特别的tips
这里贡献一些找客人的tips，或许和你们曾经所看到过的方法完全不同。但也不是很难。
前言：资本主义国家的公司（我指法人公司，且是有限公司，非法人公司的个体工商户和无限责任公司不在讨论之列）无非有2种：private和public。大多数的中小客人都是属于私人性质，少数中大型公司属于上市公司。
上市公司的信息很好找，但是大公司比较难进的，这里没什么好说的。
这里所说的是广大的中小型私人有限公司。
无论在哪个资本主义国家，这些公司的注册信息，例如公司名字，经营范围，注册地址，注册号，注册时间，公司雇员人数，去年的营业额，毛利，净利，和哪个会计行做审核等等。全部都是公开的。如果你想知道其具体到位数的财务报表和其信用度的话，也是花些小钱能买到的。（从公司注册处也好，或者从一些做credit统计工作的第三方公司也好）
ok，从免费资源开始做起。
1，通过经营范围的关键词（例如：服装）缩小范围
2，通过营业额，再缩小。把太大和太小的都去掉。
3，通过注册时间，把一些特别新的新公司（不过一般新公司也没什么营业额的，上一轮已经踢掉很多了）去掉。
做到这一步的时候，你会发现一些有趣的现象：有些公司一个雇员都没有，却有不少的营业额，有些公司有很多雇员，却没什么营业额。如果你进一步研究，会发现这样的公司一般都属于一个老板名下的。即此老板有很多公司，公司下面可能还有子公司等等。出现上述情况的原因只有一个：避税。
当然，有些老板有很多不同的公司是因为经营范围不同，但是避税也是一个因素。
4，通过注册地，把一些特别远的删掉。
5，通过财务报表，尤其要把连续亏钱几年的公司删掉。
6，如果你介意，把有过亏钱历史的公司也删掉。
这样一圈下来，估计可能还有几千和信息供你选择。
7，再按照上诉1到6筛选一遍，找出100家（我随便说一个数据，具体你自己来）比较有希望的。打印出其所有信息到一张A4纸上。
第二步，就是通过google或者其他一些搜索引擎，在加上黄页。去更加了解一些这些所谓的目标客人的信息。
你会发现有些公司有网站，有些没有。有些网站上会把所有公司成员的连系方式放出来，有些比较保密。有些把自己吹的很大，其实也就那么一点点的规模。有些网站很土，但是其实却做的很大。有些公司经营项目并不是自己的专长。等等等等。然后去掉一些不大靠谱的公司。
如果你觉得有必要花钱买一个信息，例如它的credit有几分什么的。那么就去做。
我估计，你能从中挑出来20家左右适合自己的客人。就已经是不错的了。
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第七篇，如何与客人沟通 （此篇适用在国外的同学，如果你人在国内的话，请选择性的加以参考）
开发信的写法，网上有很多种版本，我自己也有自己的版本供参考。按照我的原则，开发信一定是要为每一个客人量身订做，而不是群发。谈到群发邮件，这里吐一下槽。
我泱泱大国有着5千年的历史，有着数不尽的兵书战法，出现过无数文韬武略的英才。古有孙子兵法，近有毛泽东选集，实在不行去看看曾国藩的《冰鉴》或者《家书》，难道真的学不到什么谋略嘛？打星际还讲究战术战法，难道你真的只知道做个农民四处找矿？漫无目的的群发是没有办法的办法。真的没有办法嘛？
如何发邮件？
用office的outlook的必须的，不解释。
主题：为了让客人一目了然，主题自然要“直奔主题”，包含你公司名字和你的目的，但用词越少越好
内容：我一直习惯用tahoma 10号字体，原因就是看起来舒服。无特别原因，一律用黑色字体，不可以全部用大写字母，不可以设置阅读邮件回执的功能，也不要选择任何的信纸和附件式的签名。无论是发邮件或者回复邮件，签名中一定要留下最主要的联系方式和地址。
为了让邮件不进入客人的垃圾箱，切忌以下几点：
1， 不要含一些涉及到赌博，诈骗，情色等敏感字眼，或从事以上行业的公司的名字去命名你自己的邮箱。说简单点，按照我第二章的所写的去做。
2， 首次邮件中最好不要带附件。
3， 如果一定要带附件，附件不要超过5M，而且把每一个附件的名字命名好。如果是网络上下载的图片，其名字通常是乱七八糟的很长，所以你一定要改成合适的名字。
4， 不要群发
5， 邮件内容里不要有超级链接
Ok，按照上一篇文章，选择并分类出你的目标客人。
分成A，B，C三组
A组，你觉得最有把握，最适合你的客人，而且你觉得你也最适合客人
B组，你非常想做的客人，很可能是大客户，但是你觉得客人可能不大在乎你
C组，你不清楚客人是不是你的菜，你也不清楚你是不是客人的菜
然后，从C开始着手，只为练兵。一定要把A和B先留着。
如果说C组有20个客人，那么你每天发4封，用1周的时间发完。千万不可以一次全部发光，这样，每天在你发邮件之余，你即可以好好编辑每一封邮件，又可以等待客人的回复，还可以没事上上看看我的帖子，看看是否哪里要改进的。
如果当周没有任何反馈，那么你第二周的计划就是每天follow 4家客人，打电话过去询问即可。当然，如何讲电话也是一门艺术，即要不吭不卑，又要有礼有节。第一通电话的目的，只是联络到目的人而已，如果他看过你的邮件，那么你的目的就只是让他知道发邮件的人的声音是如何的而已，没有必要急于求成，更没必要push人家。如果他没看到你的邮件，那么再核实一下他的邮箱，说再发一次即可。当然，如果对方表现的非常感兴趣，那么你可以适当的询问一下是否可以见一次面，第一次见面的meeting的目的只有2个：1让人家知道你长啥样，2适当带些样品，让人家知道你能做什么。如果对方表示工作很忙，那么你可以询问如果有机会的话，可以lunch meeting（当然是你请吃饭）。Lunch meeting的话就不要带样品了，带上你的诚意就可以了。如果有meeting，尽量安排在2周以内，这样你有足够的时间去准备。
如果当周有邮件反馈。无论是其表示有没有兴趣，你都要感谢人家回复你。一般来说，只要你邮件写的到位，不会有客人发个邮件给你，说一点兴趣都没有的。人家真的没兴趣就直接删邮件了，才懒得回呢。当然，回复此邮件的目的也是2个：第一，约一个meeting，最好是2周之内。第二，询问客人具体的操作模式，是否带样品。一般首次meeting，客人不大在乎你带什么样品，样品应该是第二次meeting你所要精心准备的。
Ok，进入第三周，不管事情进展如何，你都有事情做。
进入第四周，那么无非是2个情况。第一，有了meeting的机会。第二，石沉大海
如果是石沉大海，那么你在第四周就可以再follow一下了。重复第二周的内容。
如果是有了meeting的机会，那么follow其他客人的工作放到第五周去做。精心准备meeting。
首次meeting，和客人谈什么？
至于穿着和仪表，我就不重复了。反正就当是约会吧，同时也当成是面试。Meeting的目的上面已经讲了，所以不必要拘谨。首先要谈的是介绍你自己，主要是你的工作背景，为何要创办公司，你有哪些资源，你能提供哪些服务，你能给到客人什么offer。这些估计10分钟就说完了。接下来半个小时就是向客人询问你能为他们做些什么，要么客人会展示样品给你看，说这些那些是他们敢兴趣的，问你是否可以做？报价？或者客人说对什么什么感兴趣，让你下次来可以给他们推销相关的产品。最后，剩余的时间（一般一个meeting在1小时左右）就是谈谈工作之外的话题了，和客人侃大山的能力我教不了你，自己的琢磨吧。
要交换名片吗？---自己看着办吧，反正我一直都没印名片。客人爱给就给，不给我也不要。反正联系方式邮件里都有，如果怕人家不记得你，就在邮件上keep in touch。
在客人office里，客人问要喝什么怎么办？---别客气，该吃吃该喝喝，大方点。你不是去求人你家的。千万不要说no no，人家会把你的客气当做怪物来看。就算你点卡布奇诺不加糖也无所谓。当然，喝的时候要优雅一点，最好点一下难喝的，这样你就不着急一口闷了。
能翘二郎腿嘛？---我翘过，不过你得先看客人的肢体语言，再决定你自己的肢体语言。客人很随便的话，你也不要拘束。客人很严肃的话，你就老实点。随机应变和自控很重要。
手机要关机吗？--- 当然要关，而且放起来，不要没事看手机上。当然，也不要看手表。不能给客人一种你要赶时间或者不耐烦的感觉。表要带上你最好的表，但是千万不要看。
眼睛看哪呢？---当然是盯着客人的眼睛看，而且要眼睛放光的那种看。体现出你的渴望和热情。或者说“饥渴”。千万不要看着别处和客人说话，也不能不敢盯着客人的眼睛和客人说话。
拥抱嘛？---会议开始的时候握手就够了，结束的时候一定要拥抱一下，扶着后肩的那种即可。千万不要搓人家的背，那是老朋友的拥抱方式。
第二次meeting。
一般第二次meeting要定在1,2个月之后，你可以把它叫做selling meeting。你要给自己充分的时间去准备样品。此时，你才是一个真正的salesman。会不会有首单，就全靠这第二次了。
第二次的meeting已经完全是技术层面上的事情了，完全是秀样品，谈价格，或者重新打样，确定一些细节之类的，所以meeting之前自己给自己排练一下，遇到何种情况该如何面对，价格的尺度要如何掌握是好。
Ok，到了这里，基本上过去3个月了。那么也无非三种结果。第一，有单。第二，没单，但客人可能还需要别的。第三，石沉大海。
如果是第一种，恭喜你，好好操作订单，不要在服务上输给别人。
如果是第二种，那么再继续开发新样品。继续和客人保持邮件往来
如果是第三种，即使客人完全不是你的菜，那么你也得到了3个月的宝贵经验。
无论是哪种情况，你都可以适当的时机下，开始联系B组的客人。再过至少3个月，最后联系你最想做的A组的客人。
其实，怎么能把客人谈下来，仁者见仁智者见智，我这里无法说出具体的方式来，不过强烈推荐去看看孤魂野鬼的帖子。
[ 本帖最后由 ejdertextil 于 2014-10-1 23:26 编辑 ]
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第八篇，尾声——谈和客户的合作关系
理想状态下，通过前边的努力，你已经有了客户，或大或小，无论怎么说，你算是入门了。
入门前的状态就好比茫茫大海里航行，即使没有偏离航行，也会有所疑惑。
入门后的状态就好比杨帆远行时，看到了港口一样，即使这个港口并不大。
很多人所崇拜的2/8定律，寄20%的客人创造80%的利润。或者说不要把鸡蛋放在一个篮子里。等等等等，这些我不想谈。我谈和客户的合作关系。
对于任何一个客户而言，一个好的供应商应该提供好的：价格，质量，交期，服务。 4点缺一不可。
从而客人会判断这个供应商到底是：1， Core Supplier---即客人和供应商之间互相都很重要。both are important to each other
2， Developping Supplier---正在发展中，这个发展周期从几个月到几年不等。单方对另外一方重要，即客人对你很重要，你对客人不重要；或者反之。
3，Phasing out Supplier---即做几单就不做了。互相都不重要。
从上面的分类来看，即使是超大的客户，面对的是超有实力的工厂，他们的关系也可能是第三。
当然，这3层关系不是一层不变的，每个季度都有可能上升或者下降。
那么。对于一个刚刚入门的你来讲。你一开始就要把和客户的关系定位好。基本上来说，是从第2开始吧。即客人对你很重要，你对客人并不重要。客人可以轻易了甩掉你，你却不能失去这个客人。那么，你所要做的，就是通过价格，质量，交期，服务这个4个方面，去develop你和客户的合作关系，争取让客人觉得你对他很重要，发展成core supplier。
所以呢，不要因为你一下子就拿下了某个超大客户的订单，就沾沾自喜。因为，也许你在客户的眼中就是第三位。
也不要因为客人小，就觉得很悲催，因为很可能客人很依靠你，订单是长久的。
换一个例子去说明，例如你只和莫个大客户的一个买手做，这个大客户一年给你带来80%的利润。但是，突然莫一天你的价格、质量、交期、服务出了问题，或者说买手退休了，跳槽了，辞职了，因此，你失去了这个客户的订单。这个例子就说明，客人对你很重要，你对客人不重要，即使订单曾经很多，你们的关系是脆弱并经不起考验的。你并没有在订单多的时候，好好考虑和客人的关系，导致了后面的被动。换句话说，这是个客户的维护问题。
再换一个例子，你和莫个公司的大部分买手都做生意，和客人的高层也认识，每个季度都会定期给客人汇报或者检讨做的好的或者做的不好的地方。再以上4个方面时时再改进，与客人沟通通畅，不会为了一些鸡毛蒜皮的小事去烦客人。而且，不会因为买手的变动，导致订单的转移。那么，就离core supplier不远了。
当你手上有了几个客人的时候，就必定要每个季度去分析一下。你对于每个客人，到底是什么关系？千万不要跌倒了危险的第三状态才去反省。
要时刻注意自己是否已经到了抛物线的下行阶段。
总结完毕，祝大家好运！
此致
Tommy
2014年10月01日
Borås, Sweden
看完全部的人，欢迎加q交流6519953
[ 本帖最后由 ejdertextil 于 2014-10-7 06:09 编辑 ]
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厚脸皮一下，自己给自己加亮处理了。莫怪莫怪。
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有思想 谢谢楼主
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火前留名。
很有思想，很值得学习借鉴的帖子。
很有缘份，国庆在家已闲了一个月，今天因为种种关系上来取经的，第一个帖子就看到你的。
有一个叫Tommy的人，外贸做的很有特色。
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nice.
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确实是好帖子。我看了，学到很多
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谢谢版主的热情分享
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不错~我SOHO一年多了，准备在整理思绪 准备重新出发，
谢谢你的分享，发现有很多问题我都没考虑到好帖子,学习很多,谢谢楼主!
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感谢分享 很给力
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说的好,也很全面.谢谢
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10月1日的国庆新贴，超级感谢楼主的，给新人一盏明亮的指路灯
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拜读过楼主所有的贴子，启发很多，期待楼主有更多的好贴分享给大家！
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楼主是个有小才的人
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Thanks, shared it with email
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好
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非常好，感谢分享！
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楼主棒极了，偶也正在创业路上，互相学习
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值得学习，对我们新手很有帮助，感谢！
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写得真的很棒，深有感触
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....好多。。支持一下...vsapp.cn
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好多好多
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谋定而后动，一步一步走踏实。这么好的帖子，必须顶，我顶
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真的很感谢像LZ这样愿意分享的好人，真心感谢
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受益匪浅！
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谢谢分享! 学习了.
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先收着了
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东莞厂家，做LED户外照明产品，可以做外贸公司或soho的货源，支持一件代发，你们只管销售，其它的都由我们来搞定,提成可观，有意向可以加我Q私下聊527949779
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赞!!! 好几年前看过您的贴，现在又找到看了。 顶
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好贴，准备把版主所有的帖子都看完。
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写的不错
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mark
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很认真的看了2遍 很有帮助 THX
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Thanks, shared it with email
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精彩的分享
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很受用，谢谢无私分享。2年前的文章，学习了
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马克一下
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经典之作
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Thanks for your kind sharing!
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感谢分享！
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学习了
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受益匪浅 感谢！
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受益良多
加拿大电商Hallo, bitte schicken Sie uns mehr info uber die QT8-15- Machine MfG Alfredo 评论 晕死 是德语 你去德语区问问吧 评论 要你关于QT8-15- 这个型号机器的信息 评论 跟你要关于QT8-15- 这个型号机器的资料信息 加拿大电商我的客户需要从非洲免关税国家进口一些商品，所谓的免关税是不是也不用交增值税。 如果要交增值税，增值税的税率是多少？ 菜鸟向各位前辈请教了。 评论 关税与增值税是俩个税种
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