加拿大外贸
外贸三级跳，拨开风光背后成功的轨迹---嘉宾“少爷”采访（上）
嘉宾：少爷
采访者：孤魂野鬼~~
时间：2013年7月31日晚20:00-22:00
少爷是嘉宾，四个公司的老板。
主页：
http://bbs.shanghai.com/profile-uid-648.html
代表贴：http://bbs.shanghai.com/thread-4769957-1-1.html
1、做过的产品：
纺织品（05年）
塑料包装袋（08年）
压胶服（2012年）
针织T恤（2012年）
床单、被罩、毛毯、抱枕 （2013.6德国）
莫代尔面料（2013年）
多带库30万件（2013.7）
电动车
2、经历：
04-05年：业务员
06年：业务员， 开始接触印度客户
07年：与一个比较重要的客户认识并合作
08年：回乡办实业，与该客户一起为合伙注册公司
10年：成立印度分公司，四家公司，员工上千，外籍员工20多个
11年：与合伙人开始出现矛盾。日本海啸，生意受到影响
13年：生意风生水起
3、部分观点：
1）生意就是生意，无所谓背弃信义，价高价低决定取舍，不排斥踢开中间商，直接与终端客户合作。
2）客户最关注的就是价格、交期、品质。
3）请律师防范风险，把关销售合同和采购合同的每一个细节，合伙创业的风险把握。
4）生意的关键是做客户关系
5）以市场为导向去做生意，市场需求什么就去采购什么。
6）跨行业生意不难做
7）印度生意很好做，大部分人都是很友好的
以上是对少爷在FOB的帖子信息的整理，随着看他的帖子越多敬佩也从肤浅到深入，
04年-05年跟我们大家一样从FOB学习知识开始，到美版吹水。
到现在4家公司的老板，1家国外公司，20几个外籍员工，跨行业的几个产品经营的风生水起
每一个我们现在每天做的事情都曾经在他身上发生过。
从一个业务员到经营跨国公司的老板。
是什么原因十年之内一个人的变化这么大？他是怎么样一步一步蜕变的这么神奇？
是不是每一个曾经跟他一起吹水的FOBERS也一样五彩缤纷
很多观点很新颖，甚至以前从来都根本没在脑子里想过，我带着满心的好奇，满满三页纸的问题，诚心去请教
试图找出是否偶然后面也存在着必然，我们也能循着这个轨迹一直走下去
友情提醒：8-14下部登场了 http://bbs.shanghai.com/thread-4802246-1-1.html
评论
20:00之前我几次看了表，狼吞虎咽把晚饭吃完，总想着守时或许是拉近跟少爷之间距离的第一步
MOMO 19:58:08 HI
少爷 19:58:08 HI
MOMO 19:58:38吃饭没啊 抱歉这么忙还打扰你
少爷 19:58:59 恩，今天自己烧的
简单的开场，没多问，自己做饭的少爷肯定也是来自凡间
我简单的介绍了一下自己，几年的业务员，大致的工作状态等等
MOMO 20:02:15我仔细看了你的帖子
MOMO 20:02:41做过的产品：纺织品（05年）；塑料包装袋（08年）压胶服（2012年）
针织T恤，床单、被罩、毛毯、抱枕；莫代尔面料；多带库
电动车
看到你做这么多产品
MOMO 20:03:17觉得很神奇，因为我是个比较笨的人，一直在做同一个产品
少爷 20:03:19呵呵
MOMO 20:03:56你最初是怎么选上这些产品的？而且跨度这么大
少爷 20:04:09 我的第一份工作是做面料的，后来在客人的支持下开了工厂，做服装，同时家纺
因为许多最终的买家是买成品的，没有人问你买面料
少爷 20:06:03 是的因为跟客户的关系比较好
少爷 20:07:46 其实客户就是朋友，我发现许多人都把客人放的位置很高，这样反而拉开差距
大家走不到一起去
MOMO 20:08:33
咋么才能把客户关系做到这么好？很多人都认为印度客户太滑头，太能压价格
我自己也做一个印度客户，关系也蛮好，每次也被压死，但是，还是一直做着
少爷 20:09:17客户也是人呀，多接触接触自然就熟悉了，投其所好自然就走到一起
少爷 20:09:44那是他们的强项，我的公司最多的时候有7个印度人采购
MOMO 20:09:54印度人很敬业
少爷 20:10:13是的，我有很多很多的印度朋友，当然不是说全部都好，大部分是好的
MOMO 20:10:29嗯。很认真，验货的时候一点都不打折扣。他们好像吃东比中东人还讲究
少爷 20:11:48印度主要是分VEG OR NON-VEG。从飞机上就能体会到，当然是他们的信仰问题
MOMO 20:12:30飞印度的飞机上么？
少爷 20:13:06恩，南亚地区巴基斯坦，尼泊尔，孟加拉，基本情况差不多，印度是典型
虽然少爷是个非常Nice的人，但是毕竟不相熟，第一次聊天，有很强烈的距离感，我心里很着急，总觉得每一个答案都浮在表面，得不到我想要的程度。
我经常感叹，很多时候，我希望自己是个爷们，那就可以跟客户或者合作伙伴勾肩搭背，推杯换盏，容易拉近距离，近在咫尺却如远在天涯。
MOMO 20:14:00呵呵，可惜太远了，不然咱俩该喝点酒，然后边喝边聊的
少爷 20:14:16没有关系，以后有机会 啊
MOMO 20:14:20呵呵
少爷 20:14:25你今年应该年纪不大吧
MOMO 20:14:31我不小了啊。XX年的
少爷 20:14:51比我小两岁。我XX年
MOMO 20:14:59那你是哥哥了
少爷 20:15:22可以
卖萌有作用么
蓝色字体为后加。
[ 本帖最后由 孤魂野鬼~~ 于 2013-8-7 17:14 编辑 ]
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还是回到“创业”这个话题
MOMO 20:15:29很多业务员都想自己创业或者SOHO
少爷 20:15:41这是肯定的，
MOMO 20:15:45您觉得创业需要具备什么条件？
少爷 20:16:28其实事业就像人们口中的围城，不光婚姻如此，事业上大家都羡慕老板，其实老板背后很多酸楚。
MOMO 20:17:03需要很多年经验再开始么？产品怎么选择呢？
少爷 20:17:53当然需要经验，不过看机遇吧，不一定非要很多年，可以边做边学
少爷 20:18:55产品选择没有什么说法，看你怎么去做
我现在做的电动车是从2010年的构想，以前我根本就不懂，不过我看到了市场
做生意不需要拘泥，可以多尝试，多元化经营，
MOMO 20:22:54怎么从纺织品一下子跨度到电动车的呢？
MOMO 20:23:54看你的帖子有个感觉，觉得你不是一般的那种有了产品然后去打市场，而是根据市场需求去找产品或者供应商
少爷 20:25:05商人是要追求利润，利润取决于产品价格，价格来源于当地市场的供求关系，
我们要尝试分析市场，什么产品是有市场的，什么产品会让我们一直疲于追赶，我们应该走在前面。
就拿汽车为例，印度市场占有率最高的是现代，其次是日本的SUZUKI，丰田，本田，。
SUZUKI去印度市场是在80年代，一直持续二十几年居于印度市场龙头老大宝座，这是很值得我们学习的
MOMO 20:26:01怎么才能发现这些市场需求呢？是自己出国考察，在市场是看到哪些产品比较好卖？还是客户推荐呢？
少爷 20:26:37我不认为自己非要定位于某一个品种，用犹太人的话就是“we are living for the market
少爷 20:28:26市场敏感度在自己把握，其实不是难事，就像我在帖子里说的，我们去落后一些的国家都是有路可循的
MOMO 20:28:21选择电动车最初是什么机缘呢？
少爷 20:31:002010年的时候，一次我们去加油站加油，前面不停地有摩托车来加油，而且他们基本上都不是满箱满箱加的，都是加一部分，
公司的人告诉我因为印度的油价一直在持续提升，消费者的压力越来越大。
我就觉得电动车是个很好的替代产品。
以前印度是个电力很缺乏的国家，现在美国也投资印度电力建设，他们的供电不足情况已经得到很大改善。
MOMO 20:34:48
少爷 20:47:35你看到我玩游戏啊
现在没有玩
发现少爷在玩QQ游戏，截个图发过去。
还是没有状态，是我的问题太白痴勾不起少爷聊天的兴趣还是我天生就不善聊
关于创业起步，关于跨行业产品经营，关于怎么去选择产品，关于怎么跟印度客户相处，一切想问想知道都得不到满意的回答
问题一定在我的沟通能力上
假如我跟客户沟通也是这个状态，吓死人
反思中。。。
[ 本帖最后由 孤魂野鬼~~ 于 2013-8-6 20:59 编辑 ]
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继续“产品这个话题”
MOMO20:31:32 厉害
发现有这个需求，你回国搞产品，那么怎么在印度销售？怎么做印度本地的渠道呢？
少爷 20:38:34 在我的脑子里至少有着几个事情可以商榷进行，
1 - 我的电动车项目。政府现在退出电动车产业补贴，
消费者付ON ROAD PRX 的同时政府还有补贴给卖家。
2 - 中国人去印度旅游越来越多，我经常碰到中国人为吃饭发愁，因为两个国家的餐饮文化差异太大，可以开中餐馆啊。
3 - 服装方面，印度消费最多的是T恤，衬衫和牛仔，这些东西在中国也很流行。可
以尝试从孟加拉进口到印度和中国，关税上都是免税的。批量生产的时候可是极具竞争力的
MOMO 20:40:03电动这你适合整个南亚还是专门为印度量身定做的呢
少爷 20:40:24整个南亚，我还考察了埃塞俄比亚和莫桑比克
MOMO 20:40:39销售渠道是直接批给批发商还是也做终端铺货？
少爷 20:41:02我借鉴国内服装销售模式和安利传销模式，当然不是很成熟，边做边改进吧
我们没有经历也没有实力去做终端销售
MOMO 20:41:28熟人直销么？嗯
MOMO 20:42:39在印度本土也是用展会或者网络做推广么？
少爷 20:45:48我们现在采用局部地区集中广告模式，全国大范围还没有铺开
发购物袋，找摩托车和自行车代理商公关
关于合伙创业的话题----很多人发帖找合伙人，重点推荐仔细思考少爷的建议
MOMO 20:47:41很多人刚开始创业，资金可能不太充足，都愿意找个人一起创业
知道你之前有个合伙创业的印度人您对合伙创业有什么建议么？
少爷 20:49:05中国合伙人这个电影很好，其实找人创业我不是太赞成，除非彼此分工很明确，
而且最重要的是两个人的价值观，打江山容易，两个人一起守江山就难了
许多朋友都是可以共患难却不能共富贵的
MOMO 20:49:43注定会有二次分裂的痛苦么
很多人说到后来连朋友也做不成了
少爷 20:52:39 这种情况太多了，
我个人建议不要去合伙，如果合伙了，不要两个人都去掌管公司，
许多合伙人一个做总经理，另外一个做副总经理，这是不可取的。
一定要有一方退出经营权。
个人创业尽管艰难，可是自己更有动力成长，
一个好的老板就我看来要做到：
1 - 要有耐得住寂寞的决心，凡事不可心急，看准了出手，我们经不起翻来覆去的折腾，在你跨出一只脚的时候尝试把你的另外一只脚深深埋在土里。
2 - 要做善良的人，体贴人，关心人。三流企业人管人，二流企业制度管人，一流企业文化管人。种善因才能结善果
3 - 不断武装理论自己，要关心时事，关心政治，当企业发展到一定规模的时候，我们离不开对政治和周边事情敏锐的分析力和洞察力，
才能造就对市场的敏感度，永远不要疲于追在别人身后
MOMO 20:54:15 非要合伙的话，实现怎么做才可以后面分裂的损失降到最低呢？
少爷 20:55:25 不要存侥幸心理，只能一方放弃经营权，另外一方不要参与管理，
不然会有很多矛盾出来，
-少爷 20:56:05 我见过10个有9个都是共患难不能共富贵的
-少爷 20:56:35 在开始之前大家豪气云天，可是时间会把人折磨得没有脾气
渐入佳境。。。
[ 本帖最后由 孤魂野鬼~~ 于 2013-8-6 20:55 编辑 ]
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最感兴趣话题之二“找律师防范风险”
MOMO 20:56:50 看到您帖子最让我受益的是找律师来防范风险
之前从来没想过
少爷 20:57:15 这是防范，必须的，等到出事的时候再找律师就晚了
少爷 20:58:45 我一个朋友欠我170万跑出国了， 如果不是当时自己的宽容不会这样，我最近也在吸取教训，
生意场是没有硝烟的战场，你不够狠就不要过来。 大赞这句了PS.为什么没有大拇指这个表情？
MOMO 20:59:07 是客户么？
少爷 20:59:14 如果我当时把催款的事情交给律师也不会这损失
少爷 21:00:09 他是在加拿大留学回来开公司的，接触了客户没有下家供应商，我们是老乡，我是好意挺他，结果害了自己
MOMO 21:01:18 销售合同和采购合同，每一个都需要律师去审么？
MOMO 21:01:26 还有其他哪些方面呢？
少爷 21:01:57 是的
少爷 21:02:27 用工合同，其他的一些协议等等都可以
少爷 21:03:48 许多人会觉得这是浪费钱，实际上是很有必要的。另外对于出口企业请尝试买中信保。
MOMO 21:04:14 太小的公司中信保不搭理的
少爷 21:04:25 不是，
少爷 21:04:39 都是自己做出来的，
我能说中信保是我心中一道无言的痛么，曾被无情的拒绝过
[ 本帖最后由 孤魂野鬼~~ 于 2013-8-6 20:41 编辑 ]
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很多知识对于需要的人来说是珍宝，对于不需要的人来说是XX
对现阶段的我来说，刘姥姥进大观园
MOMO 21:06:26 这是什么啊？
MOMO 21:06:38 是发错了么？
少爷 21:06:49 这个是论坛内部的一个朋友发给我的，
我建议朋友在注册的时候不要把自己局限在某个行业内部，尤其是一些低附加值的企业
少爷 21:07:01 （截图省略）
少爷 21:07:38 他这个就是服装有限公司，是属于受控行业，当你需要融资的时候银行会不容易谈下来
少爷 21:07:59 就像这几年的房产，装修，建筑行业一样
少爷 21:08:13 你明白我说的吗？
MOMO 21:08:22 不明白
MOMO 21:09:18 我才刚开始做，很多东西都不知道，甚至跟很多人一样不知道自己公司能不能做下去，能做到什么地步
少爷 21:10:06 他的公司注册的时候叫XXX服装有限公司，暴露了他是做服装行业的，
这是属于银行受控行业，当一个企业要寻求快速发展的时候难免需要银行给予帮助，这个时候就很难从银行贷款
少爷 21:10:34 我们可以把具体的行业体现在经营范围里面，不要写在表面上
少爷 21:10:37 懂了吗
MOMO 21:10:51 懂了
MOMO 21:11:14 给公司取名字的时候就要注意
MOMO 21:11:48 可是，如果没有你这样的前辈指点谁又能知道呢，刚开始创业的人都是啥都不懂的
Toby-少爷 21:12:04 刚才我刚好看到了就提醒下
MOMO 21:12:19 呵呵，谢谢
少爷 21:12:29 论坛里面我看到有不少银行里面的人，如果问他们他们也会这样说的
少爷 21:13:17 我刚刚说了，生意场就是战场，我们要考虑很多事情，要把事情做在前面
MOMO 21:13:33 知道了
沟通是一件很奇妙的事情，话题逐渐由被动变为主动，不知道是不是偶然。
MOMO 21:13:41 一个新公司怎么样才能快速上轨道呢？
少爷 21:13:52 我问你个问题。
MOMO 21:13:59 您说
少爷 21:14:13 一个企业强大的生命力体现在哪里？
MOMO 21:15:00 现阶段我的理解就是快速的反应，对市场对客户对产品
（看出我多狭隘了吧 ）
少爷 21:15:17 错了
MOMO 21:15:21 为什么呢？
少爷 21:15:52 一个企业强大的生命力体现在他大量的资金流
少爷 21:17:13 许多企业，尤其是低附加值的企业，不少订单是没有利润的，你相信吗MOMO 21:17:14 现金流么？
MOMO 21:17:23 我相信但是我不知道怎么去操作
少爷 21:18:03 中国的企业超过90%以上都是在为银行打工
少爷 21:18:40 银行考核企业最主要的指标就是它的资金流和对银行的贡献度。
MOMO 21:19:24 可是我还太嫩，还没到跟银行融资的那地步
少爷 21:19:56 真正的高手是要借银行这个鸡下自己的蛋
MOMO 21:20:29 我也知道
MOMO 21:20:36 也会看类似的信息
MOMO 21:20:43 但是不知道怎么操作，觉得好遥远
少爷 21:21:03 我打个比方吧，一句两句说不清
MOMO 21:21:08 比如我知道国内某知名的电商XX大亏也要造势去卖，也是为了现金流
MOMO 21:21:53 然后会有贷款，再去投资房地产或者做影子银行
MOMO 21:22:09 但是，对一个女孩来说还是太遥远
少爷 21:22:10 你给我下订单两千万人民币，我的开支和供应商的货款采购也是两千万，你认为我可以做吗？
MOMO 21:22:21 除非你有贷款
少爷 21:22:31 你既然走上这条路了你就要学啊
MOMO 21:22:34 不然没有利润怎么办
MOMO 21:22:43 是的
少爷 21:22:58 你知道承兑汇票吧
MOMO 21:23:13 知道
少爷 21:23:26 好，我们来说这家知名家电零售商
少爷 21:23:43 你知道他是如何跟供应商结款吗
少爷 21:24:23 基本上都要3-6个月结完
MOMO 21:24:32 我知道，他们肯定是3个月结
少爷 21:24:56 你见过谁在他们可以欠账吗？
少爷 21:25:40 卖出去是现金，采购是3-6个月付款，他为什么不能做呢
MOMO 21:25:56 利润呢？
少爷 21:26:12 每个月好几十个亿的资金在银行可以拿多少利息？
少爷 21:26:45 货款中再开至少30%的承兑汇票，财务上又赚了一大笔
少爷 21:27:15 供应商的钱全部存银行利息归你，这个生意好做吗
MOMO 21:27:22 那是大公司
少爷 21:27:39 小公司也一样，所以你必须发展自己的供应商
少爷 21:41:12 承兑只是一部分，还有其他方式，企业的投资和融资是同等重要的
少爷 21:57:09 你现在还有不少地方不明白
少爷 21:57:42 我不会害你，不想你惹麻烦
少爷 21:58:05 我先下了啊，朋友来了，越好晚上出去坐坐。
少爷 21:58:34 改天再聊吧。记得跟你的会计聊聊承兑的事情，下次我们再讨论，教你怎么做
MOMO 21:59:13 好的，谢谢
MOMO 21:59:32 过几天再给我机会把之前计划要问的问题聊完啊
MOMO 21:59:39 不然我交不了差啊
少爷 22:01:44 恩，好的
少爷 22:01:51 88
未完。等着约时间约谈(下)
还有2页纸的问题。
[ 本帖最后由 孤魂野鬼~~ 于 2013-8-7 21:37 编辑 ]
评论
mark............................
评论
鬼姐，很久没露面了
评论
利用银行 mark
评论
顶顶。坐等更新。
评论
鬼姐,谢谢你的采访，内容很精彩！
评论
-名人访谈录....
评论
恩，很不错~牛人。。看到常州 好熟悉的感觉
评论
这位大神已经从外贸销售升华到渠道-融资了……
评论
Mark... 占座占座。。。
干货帖啊！！！
感谢鬼MM采访整理！
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