加拿大外贸
一、 采购概念:所谓采购,就是指商品的选择与进货。在零售业中它还包括
商品售价的制定、商品结构的确定、促销之企划以及为营运部门供货的日
常操作,对毛利指标之达成承担最大的责任。
二、 采购的基本任务
1、 筛选合作的供应商;
2、 慎选适合本公司客户群的产品;
3、 与供应商谈判最有利的供货条件(包括品质、包装、品牌、折扣、价
格、进货奖励、广告赞助、促销浮动、订货数量、交货期限及送货地
点等);
4、 设定最有竞争力,同时又有合理利润之售价;
5、 与销售部门作最有效的沟通,确保商品畅销;
6、 收集市场资讯,掌握市场之需要及未来的趋势;
7、 为公司创造最高的业绩及利润。
三、 采购人员的素质要求
1、 操守廉洁:做事可以失败,做人不可失败;
2、 掌握市场:努力通过各种渠道了解市场,知已知彼,百战百胜;
3、 精打细算:会卖不如会买,顾客眼睛是雪亮的,让供应商牺牲少许利润,但销售量增加了,他们还是会乐意的;
4、 积极认真;
5、 创新求进,不进则退
6、 适应性强:采购的机动性很高,压力很大,且必须经常走进市场,作实地考察,因此必须要有良好的身体与心理素质。
7、 团结合作:身为采购应去除本位主义或独善其身的意识,凡事应以大局为重。
四、 行销的基本要素
1、 商品:应考虑到:
口味、质地、色泽、安全、卫生。
功能。
质量。
知名度、或吸引力。
设计、包装。
流行性。
售后服务。
订货数及交货期。
商品齐全度。
商品说明。
2、 价格:确实去研究竞争者的价格、争取最佳的价格,做到价廉物美;
3、 流通管道及销售地点:在自选式商场,商品的品名及说明是采购必须
特别谨慎的谈判项目,以发挥出本公司的优势;
4、 广告促销: 广告促销是采购人员的利器,采用快讯及各种方式混合促
销是非常好的办法,只有广告没有促销,也会功亏一篑;
5、 人员:商品的销售必须直接或间接地依赖人;
五、 供应商政策
1、 供货来源:一切合法来源。
2、 供货家数:同档次的(通常与价位是同义词)商品,应避免向三家以上的供应商采购、当客户有强烈的品牌选择需求时,此政策可酌量调整。
3、 选择要件:由于不可能同时选择所有的供应商,因此,基本符合下列要件的供应商才可考虑。
A、 报价合理与诚实;
B、 质量良好,能对商品质量有保证;
C、 其商品能满足本公司客户群所需要的;
D、 商品的包装适合本公司销售;
E、 能在订货及配送作业上密切配合;
F、 财务稳健,管理良好,货源可靠;
G、 不贪图近利与暴利,愿与本公司齐成长茁壮者。
六、 商品政策
1、 种类:力求宽广,避免过于深入,应该选80%客户所需之商品,避免“冷门”,以回转快的商品为主力;
2、 质量:符合双方所约定的质量标准或规格;
3、 档次:中高、中、中低;
4、 体积:适合自选、尽量请供应商提供送货或安装的服务;
5、 退货:尽量避免,但保留权利;
七、 价格政策:
1、 畅销及知名品牌:售价一定要低于所有市面零售价,但不一定低太多;
2、 不知名品牌,可保持与普通超市同等价格;
3、 突出批发特色,所有整箱的售价,毛利一定要低于零卖的毛利率;
4、 促销价格一定要非常吸引人,尽量使用零卖的货号来卖,价格定在批发市场价位或以下。
八、 促销政策
1、 快讯
2、 端架
3、 特价区
4、 吊旗或POP
5、 现场示范或试吃
6、 促销包装
7、 抽奖
8、 其它创新活动。
[ 本帖最后由 NABS 于 2005-12-21 12:05 编辑 ]
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九、 商品的价格结构分析
竞争: 价格竞争+非价格竞争(产品竞争+促销竞争)
产生价格竞争的原因:
1、 供需不平衡、供过于求;
2、 商品的质量功能、设计差异愈来愈小使非价格竞争的条件不受重视;
3、 部分零售商利用诱饵价格,吸引客户;
4、 商品生命周期缩短,新产品层出不穷;
5、 厂商进货奖励等市场策略失误、导致市价涨乱;
6、 经营不善者,甩售库存;
7、 地下经营者逃税,产生不公平竞争。
但价格总是围绕价值上下波动的。
评论
(利用边际效益法进行压价)
制定售价的方法:
1、以部门别的采购成本加成方式定价;
2、以市场价为标准定价;
3、以心理效果为目标定价;
4、以诱饵价格方式定价;
加成率=(售价-进价)/进价
毛利率= (售价-进价) /售价
十、 谈判技巧:略
十一、 采购的业务程序
1、 供应商接洽:目的是初步了解。
本公司确定供应商接待日为:周一至周五;
2、 访价:货比三家;
3、 议定价格;
4、 商品导入卖场建立电脑档案;
5、 商品追踪管理,促使新品成为畅销品。
十二、 滞销商品的淘汰
1、 以销售排行榜为标准,最后多少名之内。
2、 以一定时期内的销售为淘汰标准:
A.、以数量衡量:例如3个月内达到250个。
B、以金额衡量:例如3个月内达到3000元。
3、 以商品质量为淘汰标准。
4、 淘汰商品的处理
A 、退货。
B 、削价。
C 、作为员工福利或赠品。
十三、 采购业务人员的管理规定
1、操守规定:
我们每一位采购工作人员明确知晓:我们有责任维护公司利益,有义务在采购工作岗位上维护企业和所有企业职工的基本利益,任何损害企业利益而中饱私囊的行为,将被全体员工所不齿,将受到企业纪律和法律的严厉制裁。在此,我们郑重约定:
1) 绝不以任何形式收受回扣和各种形式的贿赂,如数上交收取的各种费用,否则将严重违反公司纪律,触犯法律。
2) 不接受任何形式的馈赠和礼品,否则将被视为不具备采购人员资格。
3) 不在公司以外的地方,私下与供应商洽谈公司业务。不经领导批准,不允许参与供应商招待应酬。
4) 无条件接受不定期岗位调动,任何不配合、不主动交接,不主动衔接前期业务的行为,是违反公司制度的行为。
5) 有义务完整保存,认真履行与供应商签定的合同契约,保守公司商业机密,我们深知,采购工作重要性,我们保证,努力提高工作业绩,出色完成采购工作,同时我们争取更多奖金和企业奖励。
2、 采购日常例行工作:
A、每周一报本周工作计划和上周工作总结。
B、每周一下午开营采联席会议,回答营运部门的问题,并对楼面提出
采购的建议,并追踪上周建议的采纳情况,讨论快讯商品计划。
C、每周二至周五为厂商接待日,其余时间不得接待厂商,特别情况例
外。
D、每周六下午进行市调,周一上午交市调报告。
报告内容:
(1)销售前20名商品在竞争对手及批发市场的价格分析;
(2)竞争对手目前的促销活动及我方将采取的对策。
E、每2周星期一交一份快讯及会员商品促销计划,每采购别提供4-
5个品种。
F、 每天8:30-9:00必须巡场,并与楼面主管沟通一次,了解卖场的现状及需要解决的问题。
十四、 采购常用术语及解释:
进价:单位商品的进货价格。
净进价:单位商品扣除税率后的价格也叫不含税进价。
净净进价:单位商品扣除税率及所有让点和返利后的价格。
售价:单位商品的售卖价格。
毛利:商品的净售价与商品的净净进价之差。
OPL订单:即自动建议电脑订单,是由电脑根据采购录入的商品订货周
期、送货周期、最小订货量。商品的DM值等信息自动计算
产生的建议订货量,而非真正订单。
手工订单:根据销售实际及预估不依据OPL订单而确定订货数量的订单。
永续订单:特指为生鲜部称重商品设计的订单,需手工下单。
快讯商品:登上促销广告的商品。
惊爆商品:能产生轰动效应的快讯商品。
库存:已进货尚未形成销售的商品。
帐期:商品付款的期限。
评论
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评论
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