加拿大进出口外贸大卖场采购基础教程



加拿大外贸

一、        采购概念:
         所谓采购,就是指商品的选择与进货。在零售业中它还包括
     商品售价的制定、商品结构的确定、促销之企划以及为营运部门供货的日
     常操作,对毛利指标之达成承担最大的责任。
二、        采购的基本任务
1、        筛选合作的供应商;
2、        慎选适合本公司客户群的产品;
3、        与供应商谈判最有利的供货条件(包括品质、包装、品牌、折扣、价
格、进货奖励、广告赞助、促销浮动、订货数量、交货期限及送货地
点等);
4、        设定最有竞争力,同时又有合理利润之售价;
5、        与销售部门作最有效的沟通,确保商品畅销;
6、        收集市场资讯,掌握市场之需要及未来的趋势;
7、        为公司创造最高的业绩及利润。
三、        采购人员的素质要求
1、        操守廉洁:做事可以失败,做人不可失败;
2、        掌握市场:努力通过各种渠道了解市场,知已知彼,百战百胜;
3、        精打细算:会卖不如会买,顾客眼睛是雪亮的,让供应商牺牲少许利润,但销售量增加了,他们还是会乐意的;
4、        积极认真;
5、        创新求进,不进则退
6、        适应性强:采购的机动性很高,压力很大,且必须经常走进市场,作实地考察,因此必须要有良好的身体与心理素质。

7、        团结合作:身为采购应去除本位主义或独善其身的意识,凡事应以大局为重。
四、        行销的基本要素
1、        商品:应考虑到:
        口味、质地、色泽、安全、卫生。
        功能。
        质量。
        知名度、或吸引力。
        设计、包装。
        流行性。
        售后服务。
        订货数及交货期。
        商品齐全度。
        商品说明。
2、        价格:确实去研究竞争者的价格、争取最佳的价格,做到价廉物美;
3、        流通管道及销售地点:在自选式商场,商品的品名及说明是采购必须
    特别谨慎的谈判项目,以发挥出本公司的优势;
4、        广告促销: 广告促销是采购人员的利器,采用快讯及各种方式混合促
    销是非常好的办法,只有广告没有促销,也会功亏一篑;
5、        人员:商品的销售必须直接或间接地依赖人;
五、        供应商政策
1、        供货来源:一切合法来源。
2、        供货家数:同档次的(通常与价位是同义词)商品,应避免向三家以上的供应商采购、当客户有强烈的品牌选择需求时,此政策可酌量调整。
3、        选择要件:由于不可能同时选择所有的供应商,因此,基本符合下列要件的供应商才可考虑。
A、        报价合理与诚实;
B、           质量良好,能对商品质量有保证;
    C、   其商品能满足本公司客户群所需要的;
    D、   商品的包装适合本公司销售;
    E、   能在订货及配送作业上密切配合;
    F、   财务稳健,管理良好,货源可靠;
    G、  不贪图近利与暴利,愿与本公司齐成长茁壮者。
六、        商品政策
1、        种类:力求宽广,避免过于深入,应该选80%客户所需之商品,避免“冷门”,以回转快的商品为主力;
2、        质量:符合双方所约定的质量标准或规格;
3、        档次:中高、中、中低;
4、        体积:适合自选、尽量请供应商提供送货或安装的服务;
5、        退货:尽量避免,但保留权利;
七、        价格政策:
1、        畅销及知名品牌:售价一定要低于所有市面零售价,但不一定低太多;
2、        不知名品牌,可保持与普通超市同等价格;
3、        突出批发特色,所有整箱的售价,毛利一定要低于零卖的毛利率;
4、        促销价格一定要非常吸引人,尽量使用零卖的货号来卖,价格定在批发市场价位或以下。
八、        促销政策
1、        快讯
2、        端架
3、        特价区
4、        吊旗或POP
5、        现场示范或试吃
6、        促销包装
7、        抽奖
8、        其它创新活动。

[ 本帖最后由 NABS 于 2005-12-21 12:05 编辑 ]

评论
九、        商品的价格结构分析

竞争: 价格竞争+非价格竞争(产品竞争+促销竞争)

产生价格竞争的原因:
1、        供需不平衡、供过于求;
2、        商品的质量功能、设计差异愈来愈小使非价格竞争的条件不受重视;
3、        部分零售商利用诱饵价格,吸引客户;
4、        商品生命周期缩短,新产品层出不穷;
5、        厂商进货奖励等市场策略失误、导致市价涨乱;
6、        经营不善者,甩售库存;
7、        地下经营者逃税,产生不公平竞争。
但价格总是围绕价值上下波动的。

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(利用边际效益法进行压价)
制定售价的方法:
1、以部门别的采购成本加成方式定价;
2、以市场价为标准定价;
3、以心理效果为目标定价;
   4、以诱饵价格方式定价;
      加成率=(售价-进价)/进价
      毛利率=  (售价-进价) /售价
十、        谈判技巧:略               
十一、        采购的业务程序
1、        供应商接洽:目的是初步了解。
        本公司确定供应商接待日为:周一至周五;
2、        访价:货比三家;
3、        议定价格;
4、        商品导入卖场建立电脑档案;
5、        商品追踪管理,促使新品成为畅销品。
十二、        滞销商品的淘汰
1、        以销售排行榜为标准,最后多少名之内。
2、        以一定时期内的销售为淘汰标准:
            A.、以数量衡量:例如3个月内达到250个。
     B、以金额衡量:例如3个月内达到3000元。
3、        以商品质量为淘汰标准。
4、        淘汰商品的处理
A 、退货。
    B 、削价。
    C 、作为员工福利或赠品。
十三、        采购业务人员的管理规定
1、操守规定:
    我们每一位采购工作人员明确知晓:我们有责任维护公司利益,有义务在采购工作岗位上维护企业和所有企业职工的基本利益,任何损害企业利益而中饱私囊的行为,将被全体员工所不齿,将受到企业纪律和法律的严厉制裁。在此,我们郑重约定:
1)        绝不以任何形式收受回扣和各种形式的贿赂,如数上交收取的各种费用,否则将严重违反公司纪律,触犯法律。
2)        不接受任何形式的馈赠和礼品,否则将被视为不具备采购人员资格。
3)        不在公司以外的地方,私下与供应商洽谈公司业务。不经领导批准,不允许参与供应商招待应酬。
4)        无条件接受不定期岗位调动,任何不配合、不主动交接,不主动衔接前期业务的行为,是违反公司制度的行为。
5)        有义务完整保存,认真履行与供应商签定的合同契约,保守公司商业机密,我们深知,采购工作重要性,我们保证,努力提高工作业绩,出色完成采购工作,同时我们争取更多奖金和企业奖励。
2、         采购日常例行工作:
A、每周一报本周工作计划和上周工作总结。
       B、每周一下午开营采联席会议,回答营运部门的问题,并对楼面提出
          采购的建议,并追踪上周建议的采纳情况,讨论快讯商品计划。
       C、每周二至周五为厂商接待日,其余时间不得接待厂商,特别情况例  
           外。
       D、每周六下午进行市调,周一上午交市调报告。
          报告内容:
            (1)销售前20名商品在竞争对手及批发市场的价格分析;
            (2)竞争对手目前的促销活动及我方将采取的对策。
E、每2周星期一交一份快讯及会员商品促销计划,每采购别提供4-
   5个品种。
F、        每天8:30-9:00必须巡场,并与楼面主管沟通一次,了解卖场的现状及需要解决的问题。
十四、        采购常用术语及解释:
     进价:单位商品的进货价格。
     净进价:单位商品扣除税率后的价格也叫不含税进价。
     净净进价:单位商品扣除税率及所有让点和返利后的价格。
     售价:单位商品的售卖价格。
     毛利:商品的净售价与商品的净净进价之差。
     OPL订单:即自动建议电脑订单,是由电脑根据采购录入的商品订货周
               期、送货周期、最小订货量。商品的DM值等信息自动计算
               产生的建议订货量,而非真正订单。
     手工订单:根据销售实际及预估不依据OPL订单而确定订货数量的订单。
     永续订单:特指为生鲜部称重商品设计的订单,需手工下单。
     快讯商品:登上促销广告的商品。
     惊爆商品:能产生轰动效应的快讯商品。
     库存:已进货尚未形成销售的商品。
     帐期:商品付款的期限。

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UP!老大一出手,必是好帖子啊。

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好贴,顶
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