加拿大外贸
编者按 政府采购的招投标过程犹如一场紧张的考试，招标人是考试的命题人和主考官，投标人是一个个期望一举中的的考生，而投标文件就是考生付诸所有心血的答卷。如何在这个大考场中发挥自己的水平，交上一份满意的答卷，是值得所有投标人思考的问题。本文作者以集成项目招投标为例，从技术和商务两个角度着手分析，阐释了投标文件的制作技巧，以期与读者共同探讨。
1 技术篇
经常有供应商问：我们为什么总不能中标？投标是否有技巧？该怎样制作投标文件？笔者也一直在思考，投标是否有技巧？投标文件的制作是否有固定模式可参考？中标人永远是少数，要在强手如林中胜出，必须有自己的“强项”和“绝招”。本文试图从如何撰写投标文件技术方案入手，与各位投标人一起分析和探讨。
典型失误
粗糙 在一次招标过程中，某投标人的投标文件仅是6张未装订的散页，而投标价高达2700万。试问如此态度的投标人有可能中标吗？
搬抄 部分供应商照抄招标文件的技术需求，没有任何自己的技术方案及相关说明。对信息系统来说，技术方案是至关重要的，没有方案，专家如何做出判断？正因为无法判断，中标可能性自然微乎其微。
盲目 不少投标人的技术方案无针对性，仅有一些原理性资料，或是照搬照抄教科书，评标专家对此深恶痛绝。这种情况还是比较常见的，这反映了投标人根本不了解用户需求。
重复 不少投标人一套方案反复使用，虽然不排除用户的需求有类似的地方，但每个用户肯定都有其特殊要求，不可能有两个需求完全一致的用户。
作假 一般投标人都会在技术方案后介绍一下方案中使用的几个比较核心和重要的产品，这是应该提供的。但经常会发生所介绍产品不是投标产品的情况。张冠李戴，让人无法判断提供的到底是哪个产品、两种产品之间有无差异等问题。
虚空 有些投标文件中的技术部分，与其说是技术方案，不如说是产品介绍。投标文件包括了一大堆产品说明书，但实际有价值的说明却寥寥无几，实在无法判断这是一份投标文件还是产品资料。
评论
现在看到投标的案子已经头疼了……
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