加拿大外贸
笔者曾任职某大型台资企业的采购主管，现在自己从事销售工作，总算体会出销售人的诸多甘苦。撰文的目的就是帮助销售人员窥探采购主管面对众多供应商的心理活动，对产品销售大有裨益。第一节 销售人面临的“悲惨”现实
大型企业的采购主管会负责几十甚至几百项产品的采购，工作强度都很高，通常，仅仅是推销电话，每天都要接到上百个，除此之外，还要开N个会，做N份文档。
设想一下：这时候，你的推销电话打进来：“您好，我是某某电子公司的某某，希望和您谈一下，看是不是有机会成为您公司电子元件的供应商。”
我肯定会立即回答：“谢谢，我们不需要，我们有长期的供货商。”否定的回答几乎已经成为巴浦洛夫实验中的应激反应。
我回答的是事实，是所有采购主管都颔首称是的事实，也是令所有销售人员苦恼的事实。
但其实这也只是表面的事实。
真正的事实究竟是什么呢？下面我们来分析采购主管在企业整体架构中的职责：
每个企业都面临着成本压力，而采购人的重要工作之一，就是降低原材料及生产辅料的采购价格。主要方式是通过制度化的每年甚至每半年一次的供应商评估，给原供应商降价压力或者选择新的供应商。而且，为了降低风险，采购商通常会对每一个产品选择两个供应商—一个为主，一个为辅。
所以，随时寻找、评估更优秀的供应商，其实是采购主管的职责所在。
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恩说得很好 学习一下
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继续啊！！！！！！！！！！！！！！！！！！！！！！！！！
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所以，真正的事实是：
第一，我每天要接几十个这样的推销电话，所以“不需要”已经成了我的应激性回答，因为我还有很多事要忙。
第二，虽然需要寻找更优秀的供应商，但这项工作并不是迫切性的而是一个长期性的。
第三，最重要的是：你并没有在前30秒穿透我对推销电话早已形成抗体的心，和众多形式和内容都象从一条生产线上生产出来的推销电话一样，我没有感觉到你的特殊性，使我认为没有必要耗费我宝贵的时间在你无差别的推销电话上。
跑马圈地式的销售拜访，适合于以产品为导向的营销时代——销售人员告诉客户，我在卖什么，我的产品有哪些独特卖点，客户被你的“产品”打动的话，会买下来。
但现在已不再是产品时代，而是产品过剩时代，销售人员无法再寄希望于靠产品的独特卖点打动采购主管。因为，在这个时代，任何产品的独特卖点都会被竞争对手迅速跟进模仿从而消弭于无形。采购主管面临诸多同质化产品而昏昏欲睡的时候，销售人员的电话销售却仍然停留在喋喋不休地介绍产品卖点上。
所以，销售人员悲哀地发现即使你打了1000个销售电话，你得到的回答永远是：“谢谢，我们不需要，我们有长期的供货商。”
第二节 销售主管的突破技巧——以人为本和持久战
如果销售人员无法在前30秒就穿透采购主管对推销电话铜墙铁壁般的抗体，那么在产品独特卖点的不复存在的今天，跑马圈地式的销售拜访将不再适合。
所以，建议每个销售人：以人为本的人性化沟通和持久战是你最有效的策略——放长时间，让采购人被你感动。
每天接打近百个电话，我们的采购主管不仅身心疲惫，更可能对销售电话厌恶，所以，我们可以体谅当他接到包括您打来的每一个销售电话时的第一反应——“又来了（更加疲惫或厌恶），当然也更能够体谅他接下来的心理反映过程——迅速结束这个电话（拒绝），好轻松一会。”
所以，仁慈智慧的你，今天不要再和他谈生意了，把采购主管当作一个“人”，让他放松地和你闲聊几句，甚至感受到来自于你朋友一样的关心，这样的话采购人会在心里对你产生一些感激。
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期待下文 :victory: :victory: :victory:
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一语惊醒梦中人，谢谢LZ。
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继续！继续！期待！期待！
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期待中．．．．．．．．．．
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是啊，咋了，不写了？
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顶顶顶顶顶顶顶顶顶顶顶顶顶顶顶顶
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顶顶顶顶顶顶顶顶顶顶顶顶
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后面还有吧
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后面还有吧 ,顶顶顶顶顶顶顶顶顶顶顶顶顶顶顶顶
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写的好啊，希望继续啊，让我也多学学，
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