加拿大外贸
关于询盘一年前，在一家香港外贸媒体做销售经理的时候，经常听到客户们抱怨说收到很少询盘。现在，做在采购的位置上看询盘这个问题，我别有一番体会。
分析询盘，一般我们会从量和质两个方面来评估。很多供应商朋友都认为租自己在很努力的找单，有单的时候，凭借自己的“经验”去判断这个询盘或者买家的质量。但据我所知，也依据我日常的工作实践，发送询盘时，厂家的回复率却很低，而且回复的质量普遍比香港和台湾还是有些差距。同时我发现，尽管厂家认为自己在努力找单，也承诺积极配合客户，但厂家在找单的方式上还是显得保守，在客户服务时，专业度，热诚度还是不够，其间还有很多空间可以主动发挥。
关于如何增加询盘和筛选，回复询盘，我简单地说说我的心得：
“酒香不怕巷子深”的时代早已逝去，企业要舍得在推广上花钱和花心思。现在有谁卖东西能不吆喝？当然，很多“吆喝”是要钱的，而且很难评估确切的效果。所以很多小企业不信展览和网络推广等等需要付钱的东西。我的意见是：企业一定不要吝啬在推广上的投资，包括金钱上的，也包括精力上的。
近几年，中国经济高速发展，尤其是出口加工业。国内加工和出口的厂家，在几年间成倍地增长。2007年底开始，世界经济大环境出现动荡，中国企业也承受着资金紧缺，原料，劳动力成本上升，行业竞争加剧，外部需求减少等负面压力，许多工厂纷纷倒闭。我相信目前的危机仅是阶段性的调整，对中国制造业仍旧十分有信心。但我们必须明白一个现实，中国制造并非一直独秀，随着国内劳动资源素质的提高以及其他生产要素的成本提高，以及南亚国家制造业的崛起,中国制造的优势，不可能长期保持。传统单纯的加工制造业，势必在不久的将来会有一轮洗牌和转型的过程，似乎现在我们已经看到端倪了。无疑，中小企业在竞争中更是首当其冲。工厂转型，简单地说可以从管理，研发，设计，生产，营销上做文章。管理和生产方面，企业家们有自己的一套思维，和今天我要讲的也不在一处，暂不赘述。研发和设计需要大量的资金投入和必须有专业，至少是专门的人员去努力，需要的资金和人力门槛比较高，但也是有实力，想做百年老店的企业必须加强的事情，这里我也不赘述。我们主要说说我对中小企业营销的看法。现不说品牌那么遥远的东西,这里我着重谈谈我对企业推广自己的想法.
正如我前面说的，吆喝很多是要钱的，而回报却一时难以反映出来的。尤其是中小企业，在资金紧张，大环境不好的条件下，他们更不愿意花这个钱。我很理解这种想法，但我依然坚持我的观点。说了那么多我国的中小企业面临的境况，就是想说一件事，要么准备关门结业，要么努力寻找出路，熬过了这个寒冬，或者对企业甚至整个行业来说，会是个蜕变。我们言归正传，中小企业如何获得更多的生意(询盘)呢？我个人总结了几个要点：
A- 按照资金状况，适当选择媒体为企业和产品做付费推广。问读者一个问题：如果您有无限资金的话，您会为您的公司/工厂和产品做推广吗？我自信，凡是理性的商业人，都会说是，不只推广，而且是会铺天盖地地宣传。可见，很多企业家心里都明白，一般来说，有推广总是胜于没推广的。但问题是很多推广需要付费，所以很多企业家又犹豫起来。可是长远来看，大环境这样，工厂不可能永远简单的给人加工，甚至，同业竞争如此激烈的条件下，很可能连加工单都拿不到了，那么你们能怎么办？也许你只要做得比竞争对手多一点，让客户找到你，并能联系到你而已。企业不防可以考虑在一些知名的b2b网站，搜索引擎以及行业展会上做些投入。依据资金的情况，选择投入的对象和程度。付费推广有两个很明显的好处：一，方便买家找到你；二，买家看到你在企业推广上的投入，他们会认为你们更实在，更可信，更规范。现实中,我和很多采购圈里的朋友,都是从网络和展览搜集供应商信息的,也确实感觉做了推广的工厂更实在,更可信.
B- 多寻找低廉的、免费的信息发布渠道。企业应该灵活一些，开发更多推广企业的免费渠道，尤其是网络渠道。这里我抛砖引玉和大家分享些渠道：
一， 域名，公司名尽可能和产品相关，便于搜索引擎抓取；
二， 网站优化，网页关键词优化，同样为了便于搜索引擎抓取；
三， 在搜索引擎上输入自己产品的关键词，留意在前面几页的有哪些网页，哪些是同行的，哪些是电子商务网的，哪些是论坛的，分析他们怎么排在前面的原因。人家是优化了网页还是做了推广，进而最大限度地向利用这些资源。一些可以免费的商务网或者论坛，多去注册和发布信息也是不错的选择，因为他们很多自身都有网页优化，搜索引擎很容易抓取到他们信息。
C- 服务好您买家资料库里的买家，不管是合作的，还是没合作的，努力开发未知的客户资源，他们总有一天会给你带来更多的生意或者更多的客户。
一， 对于双方都已熟知或者开始合作的客户，工厂一定要做好客户的维护工作，稳定客户长期和公司合作的关系，开发客户和工厂合作的潜能，甚至他会给你们带来其他的客户。这是工厂的命脉，这20%的人将给工厂带来80%的收益。而维护一个客户的成本，比开发一个新客户的成本，要低数倍。没有从来就没有单子的工厂，只有不断丢单子，流失客户的工厂。不要整天想着抱怨客户和开发客户.这些就是你们最珍贵,最实在的资源,多点沟通,多点付出,多点耐心.不要这山望着那山高,过于惦记找寻新的机会,服务好现成的工作,才会有持续的深入的可能.
二， 用心对待初次接触的客户和询盘.不要凭借自己的经验武断地去判断一个询盘或者买家的好坏程度.我经常看到一些文章,介绍如何判断询盘的好坏,说得似乎道理十足,其实深究下去,不过是自己懒惰的借口罢了.勤奋,深挖是做销售的原则.当然,我们可以有所侧重,但我坚决认为,只要是产品相关的采购询问,都要回复,记录,跟进.不论询盘你对询盘的评定如何,不论客户找的东西你们是否有生产,别吝啬那么点时间,务必给客户迅速的针对性地回复.哪怕是一个群发的询盘.虽然买家显得比较懒,没多少诚意,竞争看起来似乎也比较大,但至少他告诉你,他在找这个你们在做的产品,他可能是这个产品的潜在买家.把买家添加到你的潜在买家目录中,定期更进,或者发邮件推荐公司的产品.我有时很纳闷,因为经常听到厂家告诉我没受到什么询盘或者说有质量的询盘.其一,难道世上那么多人吃饱没事在网上到处寻价?就算真的来询价又怎样,开门做生意,我们不只比价格,也不怕别人就和我们比价格.其二,照理说,没什么询盘,那么他们应该像对比较空闲,为什么买主们却抱怨回复率很低呢?事实证明,销售人员因为自己的”经验判断”丢失了不少生意的机会.他们甚至懒得回复,懒得去了解对方的身份,需求,就把他们丢在垃圾箱里了.我对邮件的回复有下面几点建议:
1), 询盘中,客户需要的产品,不在我们经营范围的: 给客户回复,说无法提供,咨询客户身份,闻讯客户需求,并简单介绍自己公司,产品范围.
2), 询盘中,客户的需求,我们需要一段时间才能报价或者答复的,应先给与回复,告知客户我们能否提供,大概几时给更具体的回复;
3), 询盘中,客户的需求不清晰,我们要报价存在疑问的: 收集好所有需要弄清的问题,一次性反馈给客户. 并不是所有的买家都十分专业,尤其是做得比较杂的贸易商和采购办,他们接触的东西广而不精,有时需要工厂更主动地引导他们,也方面他们从客户那里了解更多信息反馈给工厂.
4), 对于一些一时无法给出详细询盘的买主,工厂可以推荐自己的优势产品,引导客户以工厂的标准采购.并不是所有的买家都十分清楚自己要的东西,尤其是中东的买家,但他们是真实的买家,这点我很有感受.做销售的,主动还是上策.
5). 询盘中,买家问讯的所有问题,供应商应尽可能一一答复,尤其是贸易条件的.别人家写明了要装船期,交货期,美金价等等细节,结果就简单报个人民币出厂价就完了.我就遇到不少这样的工厂,感觉做得十分不规范,还要我一个一个问题和他们确认,浪费双方不少时间.更为甚者,有些工厂甚至报价时,在邮件里不写上自己的联系方式,公司名字,联系人等等. 这让人十分纳闷,真的就只是”报价”而已.这种厂家,机会不大. 有时,我收到的报价多了,如果他们没有联系方式,我无法对上号,哪个工厂,报什么价格,找哪个人,这是最基本的.
6), 来往邮件和报价方便,我个人感觉香港和台湾的供应商做得确实比大部分的国内供应商专业很多,邮件的信息十分丰富,让人一目了然.我们应该多在细节上做功夫,才能给客户留下深刻的第一印象!
7), 报价时,不要简单地就写上价格,除非客户的要求已经十分清楚,产品可比的只有价格的时候.我建议供应商应该尽可能得详细地描述自己的产品,尤其优势或需要强调的方面,特别是非标准一类的产品.如果厂家只报个价格过来的话,那么,厂家的价格优势一旦给别人比下去的话,就别无他处了.
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不错,写的很专业,领会了.
正处于采购状态中. 以前也在台湾的贸易公司做过,确实,他们在很多方面比我们做的要专业很多.
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楼主能不能把所有心得都在一个帖子里更新呀？
这样方便大家阅读
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顶一下 呵呵
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看完很有用啊!!!
我很赞成LZ的见解!!
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确实很有用，我还在想如果客户跟我讯盘的时候，我该怎么应对呢！谢谢分享！
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大家有好的意见，或者补充，欢迎分享阿。集思广益！
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楼主说的很有道理，学习啦，我是个小业务
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楼主的分析很有道理，以后自己在回复询盘时得多注意了，
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谢谢楼主，学习下经验
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顶一下，谢谢楼主。
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写得不错,很实用,顶下.
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不错，顶一下咯
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学习了 谢谢！
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