加拿大外贸
客户（企业）对金融的大部分需求，体现为流贷授信。对任何一家银行的企业金融从业人员来说，如何让客户在面对众多银行大同小异的国际金融结算产品时，对本行的产品情有独钟是一个挑战。各家银行设置国际结算业务部门的初衷，都是期望国际业务部门运用其产品的专业知识与常识，协同客户经理开疆辟土、攻城略地，凭借在客户面前差异化同质性产品，充分展示出本行的专业知识，从而博得客户的认可。但是要如何差异化银行间的国际结算金融产品，除了复杂的国际惯例游戏规则、老生常谈的银行国际网路据点与几乎没有区别的专业服务之外，可以试着运用SBP （Selling Beyond Banking Products for Corporate Finance 超越产品的企业金融营销）与ERA（Expense Reduction Analysis 超越专业的风险、成本咨询能力）方式更好地玩转国际结算产品，将国际结算的专业知识商业化，并凸显竞争对手的专业性差异，在增加与客户往来关系黏性的过程中，创造并把握住业务机会。以下传统托收SBP案例，希望能够给予大家一些这方面的启发。
客户综合资料：
客户背景：该客户是一家华东区上市公司，专业制造智能电表。产品既有内销，也有出口。
新签署EPC工程项目合同金额：总价1800万欧元，包括货值1620万（该公司），以及外加通讯设计180万（中间商）。
海外最终买方/业主：南欧某国家的国营电厂。
中间商：意大利小型承包商。
拟定的付款模式与付款周期：海外最终买方/业主对中间商采用180天OA（赊销）方式付款，且无法更改为信用证；中间商对出口商（中国）也同样采用180天OA方式付款。
客户需求：由于单笔合同金额大，公司总经理担心中间承包商的应收账款风险，其最迫切的需求是安全收款。
银行往来：内资五大行、6-7家股份制银行、若干地区商业银行、2家外资银行。
银行授信：众多银行已经给予充分的授信额度。
本行情况：无法给与该客户流贷授信额度，以往银企关系比较疏远，急需寻觅突破的机会点。
客户信息分析：
本行客户经理在与该客户的CFO日常联系中，被告知公司新接了海外EPC工程项目。该项目中间商的资信薄弱，在当地银行无法开立信用证，公司担心收款问题，正在广泛征求稳妥的解决方案，也希望本行能够提供比较好的安全收款方案。客户经理随即安排本行资深的国际结算人员随同拜访。行前，客户经理与国际结算人员针对该客户的上述综合资料进行了基本分析。
不利国际结算业务在很多情况下只是作为银行授信额度的附属品，分配给授信的往来银行。本行未批复该公司授信额度，因而银企关系难以推进，国际结算业务的服务与竞争难以开展。
有利2008年金融危机之后，南欧作为经济重灾区，是交易的高风险地区。该海外EPC项目，位于南欧地区的国家，并且该项目收款时间跨度长达180天，客户忧心收款安全问题。国结人员收集了南欧地区保险的理赔数据作为话题切入点， 围绕风险主题以呼应并强化客户对南欧EPC项目收款的不确定性风险忧虑。
机会客户只要有交易风险意识，就预示着有展开国际结算业务的机会。本案例中，如果中间商能够开立商业信用证，那么任何银行都可以操作出口融资贴现；反之，正因为中间商无法开立信用证，我们才有切入业务的机会。而机会的切入口就在于如何在众多的银行国际结算产品中，凸显出本行比较强的国际业务专业能力，拉大与竞争对手的专业差异。
基调从两个方面着手：其一，EPC项目是经由资信薄弱的南欧中间商取得，国际结算人员对海外招投标工程EPC(Engineering、Procurement and Construction) 合同的专业掌握度可以作为本行的优势，进而有效地凸显出其他银行的不足。部分银行人员不熟悉EPC交易与合同， 坐等客户合同签好上门提交信用证、保函申请才开始银行的服务。其二，公司要求我行提意见即表明对现有银行提出的方案有所保留。初步判断，部分银行提出的方案应该是背对背（back to back）信用证，或可转让（transferable）信用证——这个方案是银行每位国际结算人员都可以想到的方案， 但对于两头重（买卖方）中间轻（中间商）的三方进出口交易模式而言，若最终买方无意开出信用证时，托收（Collection）就会是一个很好的风险控制替代方式， 而一般银行国结人员经比较轻忽托收其深层的风险抵御功能。托收是个很简单的工具，简单到不像一个所谓的结构型（structured）解决方案，但越是貌似简单的东西，往往却越难， 难在于能够把产品讲清楚，说明白。 要成功地把传统的托收产品作为解决方案植入到客户的EPC项目交易中， 并不容易， 国结人员必须go extra miles, 进一步了解当地国票据法实务(上google做功课是必须的）与国际汇票本票公约准则。因此，在这案例中国结人员利用三种结构型的方案来铺陈托收汇票的特性； 运用ERA交叉比对各解决方案中三流 （商流，物流与金流）的操作流程与对应的操作成本来凸显托收产品的专业性与差异化他行的同质性竞争。而一旦客户采用了托收的解决方案，基于托收的简单操作流程，每一家银行都可以操作，国结人员必须从初始阶段就要切入合同的咨询服务以产生业务粘性。合理的把握这个基调是本次客户拜访的首要之务。
客户会面情境：
在与该客户的会议中，CFO概要介绍了南欧EPC项目，着重表达了对因中间商资质薄弱，开不出信用证所带来的收款忧虑。客户经理随即直奔SBP的第一个主题：呼应客户对交易的风险顾虑，并向CFO分享近期保险公司发布的南欧市场高理赔率的数据，进一步坐实CFO对南欧市场交易的风险忧虑，“强化”了CFO安全收款的意愿。
国结人员准备了三个结构型的风险控管解决方案， 借由这三个方案总结出最简单的银行结算产品 - 托收在此交易的优势与比较高的性价比。
第一个方案，应收账款融资买断、保理（业主与中间商）结合贸易监管账户（中间商与客户）。
资深国际结算人员首先向CFO介绍一般情况下中间商的两大类风险，即债务人风险与债项风险。债务人风险为中间商的主体资信风险， 债项风险细分为中间商的履约风险与中间商的回款拖欠风险。国结人员希望通过这一个方案的应收账款买断/保理来为客户评估出中间商的三项交易风险。本方案主要即是利用应收账款融资买断（或称收买，无追索保理）来测试中间商的履约风险能力系数, 导引客户到我们最后的一个方案 – 托收。倘若当地银行不愿意承接中间商的应收账款买断业务，就表示中间商的资信比客户获悉的还要差，一般银行批复给收款方（此案例的中间商）应收账款买断业务的信用风险等级相当于信用证项下的出口押汇授信额度，其风险低于信用证或背对背信用证的风险等级；倘若当地银行愿意承办中间商对业主（国家电厂）的应收账款买断， 则买断后的款项将直接汇入贸易监管账户，一并规避上述三个风险，解决客户的安全收款的顾虑。同时在此方案上的运作成本，公司仅承担贸易监管账户的开立费用。一个简单的应收账款买断产品的测试就反应给了CFO中间商的三大风险系数，而至于中间商能否操作买断的保理业务这一“技术性”的问题， 则由我行国结人员协助客户直接与海外中间商联系介绍此一方案。 事后经我行数次与中间商的电话, email 联系， 确认了中间商在当地的银行是无法批复其应收账款买断下所需的履约授信额度（contingent facility, performance risk），不能操作应收账款买断/保理业务。这信息深化了CFO对中间商资质的顾虑以及有效解决该问题的期望。这销售模式是为典型的供给创造需求，公司原先一般的做法是谈完合同，银行照章办事，被动应客户的要求开信用证证或押汇，提供融资；经由国结人员方案的铺陈，我们顺利的介入了公司合同的拟定，经由与公司的海外客户（中间商）联系服务，从源头开始加深客户对我们的依赖，是为服务供给的创造，进而提供产品的供给来绑定客户的需求。你讲不清楚国际结算产品自然无法提供”供给”, 难以创造客户的产品需求。
第二个方案，应收账款买断（业主与中间商）结合托收（中间商与客户）。
虽然应收账款买断/保理业务买断了买方/业主的资信风险，但是客户基本上不担心最终买方/业主（当地国家电厂）的资信以及回款的风险，担心的就仅仅是中间商的资不抵债、履约、拒付、拖欠风险。对于第二个方案，由托收取代第一个方案的贸易监管账户， 国结人员介绍如何利用托收来拉高中间商潜在拒付的机会成本，拉高到法院支付令层次、降低中间商拖欠延迟付款的风险，与此同时，利用汇票取得中间商资不抵债时的优先清偿权，有效降低风险。进一步，且倘若中间商可以在当地银行办理应收账款买断， 如何运用托收保付买断的模式衔接、引进当地国的低利率资金成本，在降低并有效控制风险的基础上，更一步降低客户的财务成本。
第三个方案，托收结合中信保的保险（中间商与客户）。
在业主与中间商维持180 天OA付款（赊销）的情况下，中间商与客户的合同收款模式以托收处理，再引入保险公司来承担中间商的资信风险形成第三个方案。 这个方案的核心是充分利用托收汇票的善意持票人特性， 为公司降低中间商潜在借口商业纠纷而产生的拖欠货款风险； 同时，追加由保险公司来承担中间商资不抵债的风险，如此，在国际结算层面看起来公司收款的风险得到了一定程度的控制。但与此同时，依据过往的经验分享CFO对于这种两头重（买卖方）中间轻（中间商）的三方进出口交易模式， 在通常情况下保险公司承保的概率，尤其是现阶段南欧市场的高理赔率现况与中间商的高风险系数（连应收账款买断的履约风险额度都批不出来），保险公司的承保应有其困难度。CFO也随后印证我们的看法，之前保险公司已经保拒绝了其公司的承保要求。这一方案简单， 许多国际结算人员都可以想得到，问题是如何铺陈，开展，凸显你的专业，导引话题 leading conversation赢得客户的信任。
第四个方案：托收
通过前三个方案的铺陈，CFO已经完善了对托收汇票的基本概念，并表示我们的解决方案清楚的把整个交易的每一个风险点点出来，并一一对应到了风险点的控制与操作成本 : 从应收账款买断承担买方(业主)资信风险，由当地银行贴现买断后规避了中间商（出货方）的履约风险，款项汇入贸易监管账户后降低了日后潜在商业纠纷几率，规避了中间商的拖欠，回款风险；到托收汇票的操作，结合当地票据实务以善意持票人特性来拉高中间商潜在恶意借口商纠的拒付成本，取得中间商资不抵债的优先清偿权；到保险承担中间商资不抵债的风险（保险不承中间商担履约风险与商业纠纷风险） ； 再到借力使力的利用汇票本票工具引进中间商于当地银行贴现买断后的低利率融资成本。
随后， CFO 要求我们以第一个方案测试中间商在当地银行的履约风险级别，只要测试的结果显现出中间商无法在当地银行申请办理应收账款贴现买断/保理业务，公司就采用托收模式。 会议结束前， 国结人员也总结了一般国际EPC合同的要点与应注意事项， 从初始的招投标保函路径，对应的操作成本cost down 空间，到分期收付款的安排与向外引入低融资成本的技巧与测试，再一次凸显与他行的专业服务差距。CFO讶异我行提纲挈领的分析EPC合同应注意的事项，之前没有银行提供此一类咨询的服务。最终客户采用了托收方案，由我行协助合同的拟定，从合同初始阶段就绑住了客户的需求。
部分国际结算人员依赖客户经理争取的银行授信额度去分得客户的国际结算业务， 坐等客户完成合同，上柜递交开证申请。换个角度利用SBP 商业化你的国际结算业务专业性， 铺陈自己的价值。国际结算业务不是夕阳产业，它不同于银行的其他金融产品， 国际结算有趣之处就在与其产品内容的深度与广度，有待国结人员的深耕细作。
案例总结：
差异化的专业竞争力是有效争取客户业务的核心手段之一。 在银行产品日趋同质化的今天，较之其他银行的信用证、保函、应收账款保理等类似产品，如何进行差异化本行产品的优势？ 越看似简单的东西，往往越难，难在于差异化。托收，它就是一种简单，传统、同质化程度高的国际结算产品。因此要在客户面前凸显此简单的产品, 差异化与其他银行的托收，需要银行国结人员对各种收付款结算模式有通盘深刻的了解之后，能够说清楚，讲明白， 不是一言以蔽之的“我们有global network”, “我们服务比较好”，“我们比较专业”。 本案例国际结算人员对EPC合同、保理、贸易监管账户、信用证与保险等产品娴熟于胸，运用SBP，将托收切入到无授信基础客户的海外EPC工程交易中。
国际结算产品可以为银行人员更好的铺垫与客户的对话基础， 产品的深度与广度足以凸显专业，形成差异化竞争。无法商业化的产品知识没有价值！
文章来源新浪网 由国际贸易融资微信公众号整理
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