加拿大外贸
但是最近遇到一件事情，觉得应该反思下，在这里给大家报告一下。一个合作很多年的尼日利亚的客户，7月11号，来找我来了，不是因为订单，而是因为关税太高找我抱怨，为什么会合作了那么多年，最近才因为这点事情“回来算账”呢，事情的前因后果是这样的：
这个客户在广州有他自己的货代，每次都是发货到广州，他的货代再帮他发货到尼日利亚，5月份的时候给客户发了一个样板，可是客户花了将近1个半月才收到货，而且收到货的过程让客户很是不爽。
因为我，客户和货代都在一个群里面，货发出去后过了一个星期左右，客人问他的货有没有发，货代没有回应，我就回客户说已经发出去了，并且打电话给货代确认说货是确实发出去了的。我叫他跟进一下，货是什么情况，因为样板延迟也会影响到我和客户的合作，让他上点心。货代说她会去查，结果4/5天过去了，没有回应。
客户也是三天两头的在群里问，但是货代就是不给一个回复，货物到底是出了什么问题。客户叫我帮他联系下货代问下什么情况，后来我就电话过去问：现在货什么情况？货代说因为样板比较小，包装到其他的箱子里面一起发货，货到当地海关被查，然后客户的样板也顺便被扣下了。我就问他你怎么不直接告诉客户呢？她说给客户打电话打不通。这个理由是在太滑稽，一听就是借口，电话打不通，你倒是在群里面给客户说明情况啊，大家都在一个群里，免得客户干着急。我说你赶紧在群里面把事情说清楚，后来她才在群里面用蹩脚的英语说了巴拉巴拉一大堆，完全没有要负起责任的意思，就是说货发出去了他们没法控制啊，样板太小智能放在其他箱子里面一起发货，他已经尽力在跟进了之类的废话，连一句基本的道歉都没有。
后来客户就私聊我说他们不靠谱，老是不回答他的问题，发生了这种事也不告诉他，说他的客户都搞没了。因为我是尽量秒回客户，看到信息的话，所以客户货出了问题，就来找我“抱怨”求安慰。我就问他，这个货代是怎么回事，他说是他的朋友介绍的，以前一直都还不错。这次不知道为什么会这样。我就告诉他，要不这样，我下次用我们自己找的货代帮你走一次看看，客户说可以。
客户就是这样，99次做得好，一次搞砸了，他就“变节”了，就这么现实！
后来，货物终于发现了，并证明货物没有问题，但是，货物被返回了中国，重新再安排发过去，等客户收到的时候差不多是一个半月了，而且客户交了500RMB左右的费用，估计是清关的费用，也可能是其他费用，但是我没有问清楚，导致后面出现了同样的问题。我也该走心啊！
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后来客户下单的时候，用了我们的货代，费用都差不多。发货前我给他发了发票，叫他确认下（我的意图是要不要做低点价值避免交税，但是我并有明确的说出来，根据经验，大多数的客户都知道怎么回事，但是他居然不知道，事后得知的），看看有没有什么问题，没有问题的话我们就发货了，但是客户并没有回复，因为比较赶，所以我就给他发出去了，于是不愉快就埋下了种子。
货代倒是很快，个把星期就到货了，客户在wei信上告诉我说，有人通知他说货到了
但是，客户说他要付100美金，觉得不能理解，说他已经付了DHL的费用了。我就给他说是关税不是shipping（这一点我很确认）.他说我应该早点告诉他的（客户用了一个高级的语法 I should have been told earlier，这个叫什么时态来着？）。我就告诉他说，每个国家进口货物都需要关税的啊（我以为他知道这个事，但是事实并不是这样，都是我以为的）
然后他居然说，Honestly this is bad business for me. 我的天，咱们都是汉子，出来混讲道理啊！
是不是很“委屈”，这根本就不是我们的错，干嘛是Bad Business呢，客户自己应该要明白起码的规则，但是我还是忍住给他发了一通耐心的解释，告诉他我给他是因为发票上是实际的金额，所以交税是很正常的，这次呢，很遗憾我没有提前和你说确认清楚（尽管无错，为情分道歉），但是下次我们可以先沟通一下，如果你清关没有问题，我们可以做低发票的申报价值，这样你就不用交税了，并给他截图别的客户是如何“教我们做低发票的金额”“合理避开关税”的。
因为比较晚了，我躺床上，不太方便打字，就一直用语音给他说。后来他居然不理我了，估计是开窍了。这事他再也没有纠缠我，估计也是意识到自己也有责任吧。我相信只有有单他还是会再回来找我的。
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我想说的是：
1.我们以为的不一定是对的，这个客户合作了那么多年，居然不知道要交税这个事，我好奇之前的货代是怎么出货的？
2.合理避开关税的这件事情，我们不要自作主张，但是可以和客户说清楚要不要操作
3.出了问题第一时间帮客户想解决的办法，不要去构思是谁的责任，那没有意义
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所以很多事都要避免“我以为”，“我觉得”
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我们经常听别人说要做一个专业的外贸业务员，因为专业与否直接影响到我们安身立命的根源所在。而且是评判我们业务员水平的一个重要标准。但是一旦深究，比如就像本文题目所说，具体如何才能算一个专业的外贸业务员，即我们专业的地方到底在哪里？我以为要成为一个优秀且专业的外贸业务员首先要做到三方面的事情，以下我将一一剖析。
首先是产品知识要牢固。不管是做内贸也好还是做外贸也好，必须要掌握好产品知识。这里包括产品的生产工艺，原材料价格，包装信息等方面。可以说你对这些信息的掌握程度直接影响到你在客户心目中的印象。假设你是通过邮件跟客户还好，遇到不懂的问题，还可以有时间咨询同事跟上级。那如果是参加展会呢？在你跟客户讲解产品知识的过程中如果你对产品知识不熟悉，是不是就会让客户觉得你这个人很不专业。进而影响到最终的沟通效果。合理的一个状态就是你要对产品的各种要素及卖点如数家珍，让客户难不倒你。这才是我们所要追求的效果，可是很多业务员都做不到这点。工厂还好，有很多渠道去学习产品知识，外贸公司就比较难了。所以学习产品知识一直是外贸公司业务员心中的一块大石头，急需要解决，也包括我在内。
其次，一个业务员的专业性还表现在英语水平的合格。这点我相信大家深有体会。虽然很多人说英语水平不是做好外贸的必备条件，尤其在过去，简单的懂几句英语口语表达，会写几封简单的邮件，往往就能跟老外谈下生意。但是如今的形势变了。随着买方市场形成以及中国国内供应商竞争的激烈，谁能够跟外国朋友更加流畅的表达，沟通，谁往往就能抢占先机。我觉得，英语于外贸，就是一种工具，虽然有了它并不能完全能帮你把外贸做好，但是离开了它你是完全做不好外贸的。英语好了，对于我们大部分业务员来说就是一件景上添花的事情。是能够进一步帮你提升接单，谈判的效率的。所谓工欲善其事 ，必先利其器。
最后一点，作为一名专业的外贸业务员，你还必须对国际贸易相关知识掌握的非常透测。比如，很难想象一个业务员连DDU，DDP是什么都不知道的情况下就能做好外贸的。我们必须对外贸理论及实操中的流程，知识，等各种要素都了如指掌，这样我们再跟客户沟通的时候才会有方向。而且也能够在这个过程中占据主动权。实际上当你对各种贸易环节理解的很深入的时候会不知不觉给客户带来一种气场，让他觉得你是在这个领域中的专家，跟你做生意他具有安全感。这难道不是我们所追求的吗？所以扎实的贸易理论知识相对于前两点来说，同样重要。
当然了，决定一个外贸业务员专
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2015年8月份离开呆了9年多的公司，开始自己独立门户自己创业，开始是SOHO，SOHO了3个月，受不了家里上班的环境，立马租了办公室。 接着就是建网站，买域名，注册那些乱八七糟的事情。 顺便打个广告，HUNK跟俺做的网站，哈哈。
购买了阿里巴巴，结合料神的方法GOOGLE上面找客户，LINKEDIN等社交平台， 刚开始热情满满的，每天干到凌晨，一个月下来，热情慢慢的退下来，直到有一天邮件里面跳出一份邮件，突然眼前一亮。
一份开发信有了反映，客人问我怎么发图纸我。我的天啦，幸福来的太突然，第一份邮件看不到客人任何信息，后来客人发的图纸来的有了公司信息，图纸等。 按照料神的方法在谷歌里面找了下，我的天啦，大公司啊，差不多100年历史。 我是又高兴有恐惧，高兴是来客户了，而且还是个超级大客户，恐惧是，俺可是网站都木有啊，，就只有域名。 让HUNK帮我在网站上挂了一个“网站升级，装修后面一个一查跟我联系的这人是设计部主管，技术对技术啊，，开始邮件里面聊，后面直接加SKYPE聊，那就聊的一个欢乐。 但是快到第一个项目快要下订单的时候，他说他让他们采购经理跟我联系。i_f04.gifi_f04.gif， 我擦，这该是个多大的官啊，让他们采购经理联系我。心里暗想这个订单估计差不多，幸福来的太突然，心想原来生意这么好做。
自从这个Brendan出现后，我真正的“好日子”才算是开始，然后开始对Brendan 分析，就只是他是采购经理，谷歌上面没有任何信息，无FACEBOOK等社交媒体。 我擦，这是个什么人？ 后来了解到此人是个中国通，专业采购。 不简单。
看到这份邮件是不是所有的小伙伴都觉得这事已经成了？ 但是好事多磨，这只是个开始的前兆。
然后一直从9月份与这个Brendan 联系一直到2016年， 谷歌，海关数据，请教冰哥，所有方法用遍，客人就是不下单， 世界是最痛苦的事情莫过如此， 联系的报价项目达到30多个，PI做了5份，反正就是木有音信。这真的事件停折磨人的事情。 何以解愁，唯有坚持与等待！！！
终于在今年3月份我实在受不了了，我在SKYPE上面直接问客人，你们到底会不会给订单我，然后客人回了这么一段话， 就这么一句话让我又平静了下来，此人是个真正的采购高手。 一句话就能很好的安抚供应商，不得不佩服。
事情就这样一直持续着，反复的报价，我每周保持3-4天在skype上面准时跟他问好，也不再项目跟订单的事情，就东扯扯西说说。 直到有一天，事情终于有了转机。 他在另一家供应商做的产品出现了问题，做出来的一批货全部不能使用，这个时候我这个“备胎”终于要转正了。
劳动节收到了一份这样的邮件， 看到这邮件其实我已经很释怀了，很淡定而且很礼貌的回了邮件，毕竟这个客人跟的时间太长了，所以他不打钱，我都不会有任何想法。 因为我收到类似的邮件太多了，这个邮件的内容，初步估计货款在几百万 RMB， 这么大个单子给我们公司意味着什么？ 意味着我要搬公司去深圳前海CBD去了。哈哈！
直到6月9号这周一的半夜，客人要付钱给我了，我擦， 8个月的付出终于看到回报了。
客气其实还是蛮可爱的，，说我的网站不行，他要免费帮我修改。。 哈哈
现在这个案子基本上在运行了， 比较简单的说了一下整个事情经过，中间的曲折远比这点文字复杂。 就这个客户的报价文档都已经10个GB了， 更不要说在skype与邮件沟通的次数。 事情就这样，等待并不是坏事，坚持才是王道。
很多事情，很多客户不能用别人用过的方法来处理，就如同冰哥说的，坚持提供客人服务，哪怕他永远不给你订单，但是有一天他有适合的案子他觉对会想起你，给到你帮助。 天道酬勤， 有付出必定就会有回报。
我的案例结果只有一个“相信坚持的力量”，在你坚持不下去的时候，其实你的对手同样也坚持不下去。 如果你能挺过去，那么你就打败了你的对手。 人家常说做业务，要像谈恋爱一样对待客户。 我觉得谈恋爱比这简单多了。
美国客户心得： 1. 提供PI不一定就会放款下单。
2. 要提供非常详细的产品数据，材料物性表，会出现的问题等准确信息。
3. 邮件里面少用MAYBE; I THINK等不确定性词语， 回给客人的一定要是准确性的答案。
4. 注意美国避税的问题。 这个问题小伙伴们自己去查吧。呵呵。
5. 正与冰哥课程里面说的，同一个项目可能会有几个不同的人参与进来，参与进来的人如果没有CC给别的人，我们在回复的时候千万不要增加抄送。 这个很重要。
6. 美国人在开始与你洽谈业务的时候会电话沟通你，在最终放款的时候也会电话与你确认。 中间洽谈过程中，尽量少打电话跟进，只需要邮件或者SKYPE; WHAT'APP上面沟通就好。 避免让客人产生厌恶的情绪。
7. 提供非常清晰的船务或者快递信息， 可以免费提供样板但千万不要自己承担运费快递样板。不要钱的东西永远是最廉价的。
[ 本帖最后由 mmmaweiyuan 于 2019-4-30 18:10 编辑 ]
评论
坚持是非常重要的，赞！
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