加拿大外贸
● 随着金融危机影响的进一步加大，大量的中小出口型企业变得步履维艰。与此同时，一部分曾经涉足外贸的第三方B2B电子商务平台或倒闭，或转变了发展方向。● 在这样的一个局面下，有些客户建议中国制造网（Madein-China.com）推出一系列低价服务帮中小企业“过冬”，以回馈客户。但“低价举措”，真的能帮助中小企业“过冬”吗？
● 在尘埃尚未落定的时候，我们无法去判断这个问题的答案是什么；但我们可通过一系列事实来共同分析“低价服务”的后果。
如果要冷静、客观地分析，B2B行业是否该“降价”来帮助中小企业过冬，回馈客户，首先来看一下B2B行业的本质。我们知道，第三方B2B电子商务平台为国内外的买家、卖家搭建了一个互联网在线交易平台，依靠收取会员费用、搜索关键词收费、出售广告位等赚取利润。虽然目前国内领先的B2B电子商务平台拥有了与国内外贸企业数大致相当的会员，但其中的收
费会员数量所占比例极小，而且如果客户数量急剧膨胀，同时服务质量又与之不匹配的话，必然会导致客户体验满意度的不断下滑；再加上当业内随之出现 一些B2B公司倒闭或转型的时候，很多人开始怀疑，是不是B2B行业出现了问题。但B2B业界专家称，B2B电子商务对于中小企业来讲，是一个能够开源、赚钱的需求，在企业需求层次里属于优先级，所以目前的经济危机还远没有到影响B2B行业的程度。如果B2B真有冬天，那也不是因为金融危机来了，而是客户量的急剧膨胀与买家的增长速度不匹配，再加上服务质量没跟上，而导致客户体验满意度下降，这就意味着客户续约率的降低，意味着客户的流失。事实上，这就是供应商数量和市场规模平衡的问题。如果单纯追求供应商的数量，而采购商不能与之相匹配，那么随着供应商规模的扩大，B2B的效果也会随之下降。这是交易机会被稀释的根源。就比如说，第一年我们盖了一个展馆，最初很难吸引到展商，但展馆发展到一定程度之后，许多展商开始主动来参展，这时候就是一个发展的黄金期。但展馆的位置有限，当有限的展位都被展商占满了的时候，就到了饱和点。这时候你就需要判断和选择，要么扩建展馆以招揽更多的展商，但面临买卖双方平衡的问题：展商增加了而采购商没有增加，肯定影响展商的满意度；要么就服务升级，只有这两种选择。在这个选择题上， 中国制造网选择了后者， 比如提供的认证供应商（Audited Suppliers）服务，以及目前推出的各项“增加服务不涨价”措施（后面会有介绍）。中国制造网副总裁许剑峰介绍说，中国制造网这些年通过服务升级而提价，除了平衡自身的服务成本之外，也有效地控制了收费会员的数量，尽量把买卖双方的比例控制在一个平衡点上。在对一些网商进行调查时，也得出这样一个结论——电子商务平台如果依靠其品牌影响力和低价服务，的确能够暂时获得不少新客户的青睐；但老客户更看重的是服务质量和体验满意度。也就是说，在目前的经济环境下，B2B公司面临的问题，并
不是如何争取更多的付费客户，而是如何服务好并留住现有的付费客户。有媒体分析也认为，如果单纯推出低价措施，而海外推广效果同时还是一个未知数，这样的操作从长期来看，无论对B2B公司自身还是对买卖双方都存在巨大的风险。对“卖家”而言，网站上新供应商会因为“低价措施”而大量增加，进而给老供应商带来价格的厮杀和竞争的白热化，除非
买家的数量也等比例增加；而无论是传统卖场还是B2B网站，大家都知道，卖家增加的速度会比买家快，再加上“低价服务”的
刺激，特别是在目前的经济状况下，采购商的购买力也在下降，结果必然导致买卖双方不能平衡。如果再加上服务力量不能有效跟上，“卖家”的服务体验满意度可想而知。
对“买家”而言，可能会降低采购效率。比如“低价服务”会导致供应商数量增加，但是如果没有给采购商提供更加优良的服务，同时又对供应商没有优质的认证服务来筛选，采购商更加难以选择合适的供应商，在网站需要花费更多的时间与精力。如果B2B网站还提供群发询盘的话，每条询盘还要面临许多无效回复邮件，采购商还将花费更多时间比较、沟通，判断，对其人力成本是一种极大浪费。
除了买卖双方的比例协调之外，还有一个重要的问题就是位置。大家知道，目前B2B网站服务的核心内容就是位置。在现实的展馆里，位置差距尽管也有，但不会太大，大家都有这样的想法——既然来了，如果不转一圈好像有点亏了。但互联网和进实际展馆的感觉不一样，位置差异特别大。比如海外买家进了B2B网站，只对排名靠前的一些卖家或一些关键位置进行浏览或点击，这都很正常。
可以想象，如果推出低价服务，众多新客户受宣传和价格的诱惑而一窝蜂涌进来，而这些大量的新客户首先要面临的问题就是“位置”，搜索排名、广告位资源毕竟有限。
我们先假设推出“低价服务”主观上是为了目前经济状况下，替大量中小外贸企业的紧缩银根着想，为他们踏实过冬考虑而推出的有力措施，但客观上必定因为“网络位置”有限而带
来两个结果：如果抢占了原来老客户在网站上的有利位置，占据了“有利地形”，体验效果不错，但原来老客户的效果怎么保证呢？或者另外一种结果，老客户占据“有利地形”不放，那么新客户的位置就不可能好了，体验效果可想而知，那么对于新客户来讲，B2B又如何帮他们过冬？岂不是雪上加霜，反而被榨干了最后一滴血？
当然不可否认，通过数千万美金抑或更多，来进行海外宣传，会带来买家数量的增长，能提供给中小企业用户较强的营销效果，但同样存在“买卖双方的比例协调”和“位置有限”这2个问题。
如何解决这样的问题？
其实这依旧与“平衡”有关。这个市场早就像传统市场那样，完成了从卖方市场向买方市场的转变。因此，控制电子商务平台上买卖双方的平衡点，只是B2B公司解决现有问题的方法之
一，还有另外一个方法，那就是服务升级。从长远来看，两个方法并用，可能对客户更为负责，对客户也更为有效。许剑峰认为，“在网站达到一个比较大的规模之后，除了有
效控制买卖双方的平衡点之外，应当更多想到怎样把服务做细做深，这样去继续收费，维持收入的增长，可能比推出低价服务更有效。”也就是说，单纯依靠价格上的竞争去挤压市场，事实上并不能给市场带来良性的变化，也不能有效帮助中小企业度过这个外贸的冬天。这只能成为B2B公司纯粹的一种营销手段，试图以数量来弥补质量上的不足，给自身的财务报表暂时增加一些“亮色”。
中国制造网虽然没有推出所谓的“低价服务”，但推行的是“增加服务不涨价”的策略，除了继续在线上线下进行大力推广外，已经从多个方面着手，对收费客户进行支持与帮助，为其增加更多的生意机会。在线上，中国制造网已经在相关网页上做了很多细致入微的工作，以引导、提醒和促进采购商关注高级会员的产品信息；逐步推出地区频道，特别关注一些具有中国特色的省份，以及具有鲜明产品特色的城市，给采购商更多的通道来关注高级会员的产品，比如已推出的“江苏省国际电子商务平台”（Made-in-Jiangsu.com）；针对一些优势行业，特别制作了精美的行业专题，吸引行业采购商的特别关注；调整了产品排名机制，尽可能让高级会员的产品排名得到提升……
在线下，中国制造网也推出了系列举措：把客户按行业细分，制作系列英文行业手册，在国内外行业展会上向全球专业买家发放，架起买卖双方的信息桥梁；和一些跨国采购中心合作，为高级会员举行买家见面会，比如11月下旬与瑞典代表团进行的见面会；免费给高级会员提供资讯杂志，帮其在目前的艰难环境下正确决策，等等。对于客户培训，中国制造网与国家商务部等政府机构合作组织了系列培训班，为客户提供政策指导和外贸实务培训；今后将进一步增大培训频道，扩充培训内容，调整培训课程，使培训更具有针对性，切实帮助企业解决外贸活动中的难题。在严峻的外贸形势下，中国制造网的所有动作，皆旨在为中小外贸企业提供高性价比的服务，与其共渡难关
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