加拿大外贸
企业开拓美国市场的方式选择( 何伟文 )
在美国，消费类产品一般都是通过折扣（含连锁折扣）、百货、专卖、低价、邮购等渠道达到消费者手中。汽车则是通过庞大的经销商体系（在某种程度上类似专卖店）。生产资料类则不同，买家是生产商，往往在交易会上成交。
进入美国销售渠道最好的办法是把这个渠道买下来。例如塔吉特买下SUPERTARGET，就买下了后者原有东北部市场现成的销售网。上海海欣集团收购了美国格利奴公司纺织分部，连同原有销售渠道一锅端。只换了个总裁，其他经理、员工不动。也是成功之举。
但一般中小企业不具备这些财力和规模，因此必须采取其他选择。
（一）渠道的选择
１．同大型连锁、折扣集团，以及跨国公司合作，进入供应链。沃尔玛、COSTCO、塔吉特等都大量在中国采购。过去采购代理一般设在香港。随着同厂家关系日益固定和采购规模的不断扩大，其中国甚至亚洲采购总部逐渐移到中国。例如沃尔玛采购总部设在深圳。2005 年从中国采购额达到约200亿美元；惠普公司每年在中国的采购也超过100亿美元。他们还在中国定期参加跨国采购交易会。我国一些城市每年都举办。其目的不仅是为了便利从中国进口，而且为了建立与自己庞大的经营范围相适应的全球供应链，实现在最近的地点、最短的时间获得最低廉的合格产品供应，配置到美国及世界其他地区的销售点。因此，我们供应的目的，不在于简单的对美出口，而是为了加入这些跨国公司的全球供应链，获得稳定的市场。这些都是很好的机会。可以争取参加这些交易会，或直接联系他们的中国采购机构。
这里有一个重要援助。单个中小企业不一定具备跨国公司看得上的实力。行业协会、商会应积极组织，发挥中介作用。由协会、商会同跨国公司接洽，再根据可能的定单落实具体企业。因为协会、商会本身不做生意，不于企业冲突，而且美国公司比较认同协会、商会。
并不是说，跨国公司来采购，就是送上门来＂求购＂ 。象我国供应美国的产品大多都是充分放开的“大路货”，跨国公司在全球有成千上万的供应商任意选择。实际上对中国企业反而是“残酷”的。
去年三季度南京办了一场跨国公司采购交易会，但80%的订单下给珠三角，主要是东莞和广州。因为那里产业积聚程度高，不出一小时车程，基本上所有产品链都可以配齐。而且那里国际化程度高，技术、管理比较符合国际标准。因此关键还是企业自身的能力。
２．OEM生产。这是现阶段我国产品出口发达国家的重要途径。在若干机电产品和高新技术产品领域占一半以上。惠普、戴尔、宏基等跨国公司通过广达、仁宝、维创、精英等台湾企业在大陆委托生产笔记本电脑，再出口到欧美。2003年我国笔记本电脑的99.9% 、显示器的99% 、传真机的99% 、微机的99% 、微波炉的98% 、DVD的97% 、手机的97%等等，都是OEM生产。据有关方面统计，2005年我国对美贸易顺差1141.7亿美元中 ,91%即超过1000亿来自加工贸易。象美的、格兰仕这样国内鼎鼎大牌的家电，对美出口基本上都是给 FRIDGDALE、WHIRLPOOL等做贴牌。虽然我们积极鼓励企业创自己品牌，但这个阶段是不可逾越的。国内企业仍然可以努力争取这些机会。
３．寻找代理。前两者是成为买家选中的客户，因而是被动的。买家可能随着新竞争者的加入或比较优势的转移而另寻供方或委托加工企业。为了防止这一风险，企业最好同时，或具备条件时，主动寻找美国市场销售代理。由于这是自己为主，代理为你服务，因此是主动的。一般说来，寻找好的代理不容易。由于市场相隔遥远，开始相互了解需要一个过程，因此最好有好的中介组织帮助。美国很多州、市都有完备的商会，企业都参加商会。通过商会可以初步找到潜在代理商的名单，然后根据需要筛选，洽谈协议。也可以通过行业协会，特别是代理商协会，或进出口商协会。美国环球商务通推出的VIP客户服务就属于这种专门帮助企业在美国寻找代理商的专项服务，他们所提供VIP白金卡/金卡/银卡/铜卡不同级别的服务，就是为了能够帮助不同大小的企业都可以进入美国市场。经过这几年的努力，美国环球商务通与他们的客户在这方面已经取得了很好的经验和成绩。而且随着时间的推移和销售网络的不断积累和增长， 会使渠道推广者更容易事半功倍，轻车驾熟。这属于几个方面都相得益彰的事情， 尤其对于在美国没有自己的销售渠道的企业，更加显得难得。
４．市场考察和参展。为了开拓美国市场，市场考察是必不可少的。但常常看到一些考察组行色匆匆，应付几场活动了事。笔者参加过一些考察组活动，了解的情况，网上都有。但其总结往往都写上“满载而归”。考察有两种。一是参展考察，二是非参展考察。采用哪种方式，根据具体情况。前年贸促会组织纽约日用展中国馆，河北某厂家成交了数百万美元庭院铸铁桌椅，大喜过望。当然他们没有停留在这笔生意上，而是收集许多资料，并同客户交谈，了解美国庭院铸铁桌椅需求变化、适销品种和价格水平，这样有个比较清晰而完整的了解。这是先参展后调研。吉林银瀑啤酒过去只销美南。经过初步市场调研，认为美东市场更大，且纽约食品展是该行业最重要的展览之一。2002年9月参加纽约食品展，且是通过经营酒类多年的合资外方参展，成交了30个货柜。这是先调研后参展。中国食土进出口商会组织一批板栗出口企业来考察，美中项目咨询公司联系安排，走访了纽约地区主要亚洲超市。又访问了意大利板栗的主流连锁点 WEST BEST 。同所有这些老板进行了交流和洽谈。发现中国板栗在亚洲超市都有，但都通过中间商。WEST BEST 则没有中国板栗。那里意大利板栗显然高出一个档次。在洽谈中，老板们一致认为可以扩大经营，可以洽谈直接购买。这是非参展调研。但都有一个共同点：以产品为中心，以成交为目的。
５．在美国设窗口。无论被动供应还是主动寻找代理。厂家都远离市场。考察和参展虽然有效，但时间很短。其他时间厂家仍然远离市场。而美国市场商业行为千变万化，产品更新非常迅速，竞争极为充分。因此，从战略和根本需要出发，中小企业也应该在美国市场第一线存在。何况美国大量的中小买家，不去国外采购。
中小企业设立孤立的代表处或销售公司，势单力薄，且开拓渠道投资很大。因此，有必要积极推动成立群体性的中国商品批发中心，或商品城。
６．纽约市州、政府支持的美国亚太商品中心和皇后区世界贸易中心是一个值得商谈的交易平台。
７．以美国著名网上交易平台美国环球商务通（2005年网上交易额超过9000万美元）为依托的，设在迈阿密的美国环球商务通和中国品牌商品（美洲）推广中心，是一个很值得探讨的渠道。
（二）自身的门槛条件
所有上述，都是外部条件。企业能否开拓美国市场。基础在自己能否具备起码条件。主要有：
１．信用。通常人们将产品质量、资金实力放在第一。但它们不如信用。没有信用，就是老鼠过街，人人喊打，遑论质量、资金。这个问题在下节讨论。
２．产品品质。不是价格低就可以了。美国市场标准极为复杂严格，没有必备的质量检验证书，谈不上销售。即便获得并开始销售了。如果在抽查中发现问题，也会全军覆没。中国蘑菇罐头就是例子。
３．包装。这是外部质量。主要是小包装即货架包装。一定要不仅美观，而且朴实，符合美国人务实文化。大包装即运输包装一定要坚固，当然也不要难看。有的地方运输大理石到美国，用草垫。破损率相当高。
４．及时交货。美国商家和厂家总趋势是零库存，随要随调。补货甚至精确到小时。因此交货一定要如同时钟一样精准。
５．融资能力。美国许多买家不预付定金，也不开信用证。特别是连锁集团都是销后付款。因此，厂家前期投入要靠贷款。如果在美国开公司，注册为中小企业，最好与美国公民合作 , 可申请贷款并申请联邦中小企业局担保。
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好！我们中国企业应该向美国学习了！
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学习一下 学习一下哈
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客户很难找，那是你方式方法不对，跟在别人后面用别人用过的方法找客户，怎么行呢？
学以致用，找到自己的方式方法！
别人都上tradekey，EC21等上面找，你也跟着去上面找，上面才多少客户啊，你又能抢到几个呢？
b2b Trade :Tradedir.com.cn
我一般都在这里找国外客户的，我个人专用的~现分享给大家！
在这里没人和我抢，独个儿找国外客户和其它资源，前提是你要英文非常棒~
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