加拿大外贸
日前由Accenture公司发表的研究报告指出，根据调查发现，一个为消费者所熟悉的驰名品牌是确保B2B电子商务成功的最重要因素，其他因素则包括服务、价格和商品种类的多样性。报告还指出，对于80%的B2B采购者来说，商品的价格是影响他们的采购决定的一个非常次要的因素。报告的起草人杜尔说：“调查结果并不像我们所想象的那样，B2B电子商务中价格不是影响采购的第一要素。如果把价格或是价格、产品、宣传和销售地点作为衡量B2B的惟一因素，那你就根本没有办法在B2B中与别人进行竞争。企业只有充分重视客户才能脱颖而出。”
报告指出，调查发现B2B电子商务的客户满意率要比B2C低，这说明企业没有真正地找准市场的需求何在并有针对性地作出反应。报告中透露对网上采购感到特别满意的B2B客户不到50%(B2C是52%)。杜尔指出：“看起来B2C的某些教训与B2B还是有关的，比如遵守最基本的营销准则，即为消费者提供针对性很强的一流服务。但是根据我们的调查，现在的情况根本就不是这样的。B2C的某些原理的确是适用于B2B的，忽视这些原理是一种短视的行为。”
报告对目前B2B领域存在的一些错误认识进行了分析，主要有以下三点：
错误认识之一：
B2B发展潜力很大，但是不能像当初开展B2C一样贸然从事，有关B2B的报道多有不实之词。
报告的分析：事实上，B2C导致的反拨作用已经使得B2B的钟摆回弹过头了。B2B不仅将继续发展，而且其发展潜力是十分巨大的。当前，在网上进行采购的企业根本不到一半。即使是进行过网上采购的企业当中，69%在互联网上采购的时间都不到两年。专家预言，随着人们对互联网的日益熟悉和网上可供购买的商品种类日渐繁多，网上采购将进入一个新阶段。这就意味着网上采购市场将是十分庞大的。
Accentrue公司一名合伙人指出：B2B还只是处在发展的初期，如果B2B企业像B2C企业一样努力地为客户进行网上采购提供一流服务，B2B业务必然会赢得市场的青睐，步入腾飞。
错误认识之二：
互联网的出现使得B2B更容易在新经济条件下而不是在旧经济条件下获得成功。同时，由于互联网是没有边际的，因此实现全球商务仅需点击鼠标就可以做到。
报告的分析：新经济条件下的B2B比B2C的情况更加复杂，因为这里的变量更多。根据调查，可以得出这样的结论：把这件事情做好比是否比别人做得早更重要。此外，虽然说B2B有助于一家企业向海外拓展业务，但是全球商务同样是非常复杂的。报告中指出，19%的全球性大企业(在5个以上国家开设有分支机构)有25%的采购是通过在线方式进行的；34%的国际性大公司(经营范围涉及国家不到5个)的网上采购率为25%或略多一点。专家评点说：在B2B领域，先入市者可能获得的好处被不切实际地夸大了，这和B2C的情况是一样的。其实，做B2B有很多因素需要考虑，做得早但做得不好是最不足取的。
错误认识之三：
互联网为大小企业提供了一个聚集在一起进行买卖活动的共同平台，因此它缩小大家相互之间的差距。
报告的分析：事实正相反，互联网非但没有缩小差距，反而还使得原有的差距进一步扩大。各种专业调查都得出了相同的结论，那就是大公司的网上采购率比中小型公司高。在进行过网上采购的公司当中，23%的大公司四分之一的采购活动是在网上进行的，而中小型公司是18%。再者，中小型公司对供应商非常满意的只有34%，而大公司是52%。这说明B2B电子商务企业在使小规模企业满意这一点上做得很不够。
专家点评说：我们的研究发现B2C的市场营销做得有些过头，但B2B却又太少了一点。这两种倾向都是不对的。
报告将B2B采购者划分为5种类型：
传统型客户：这种类型的客户占总数的28%，对商品品牌非常敏感。对他们来说，一个品牌的声誉和知名度是否高比其他因素都要重要得多。
重视在线服务的客户：B2B市场上23%的客户属于这种类型，他们最重视商家提供的售后服务如何。是B2B客户当中最不重视商品价格因素的。
价格敏感型客户：他们所占的比例为21%，最重视商品的性价比，认为售后服务是最不重要的因素。
对电子商务持怀疑态度的客户：占市场比例的17%，是企业消费者群体中接受网上采购最慢的。
最热心电子商务的客户：这个群体是网上交易场所和网上商城首选的关注对象。他们的特点是在采购时一般都会先对各网站出售的商品进行仔细的比较，同时他们非常看重供应商提供的商品种类是否齐全。
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