加拿大外贸
很多做外贸的朋友都会遇到一个问题，就是做了平台每天收到了很多询盘，勤勤恳恳的回复过去，却犹如石沉大海，没有收到任何回复。有时候哪怕收到一句”Thanks”都还要高兴半天……不仅没有业绩，长期以来连信心都渐渐丧失了。下文我总结了一些外贸成功的朋友的一点经验，供大家参考。1.先不急立刻回复，先评估买家查询的内容
先了解这个查询发出的方式，是gmail,hotmail等公共邮箱还是企业邮箱，通常来说是企业邮箱的更为专业。接着将查询邮件里面的邮箱，网站等信息去google去里了解一下买家的相关信息，看是否是你们的目标客户？了解客户背景资料后才能更好的回复客户的询盘。再就是根据询盘的内容以及专业度来判断客户的专业性，是随便问问？同行问价？还是确实有采购需求？将一封简单的询盘经过调查后，再考虑如何回复。
2. 将查询分级管理，分别回复
A 级：对产品产生兴趣，从而发出具有针对性、专业性的高迫切性查询。询盘内容真实可信，所问的问题很专业，询问细节较多。欧美买家居多。
B 级：良好查询查询有一定的针对性，初步判断是目标客户群，但由于产品或者公司的情况和条件暂时不具备而暂时无法成交，可以长期跟进
C 级：普通查询 可以归档长期跟进
3. 快速专业地回复买家查询
主题要明确，直接回答买家询盘中所提的问题。邮件标题要体现公司名，买家关心的产品型号，价格等，要让买家从邮件名就对你产生不得不读的兴趣。也可以在邮件标题前加一个”Re:”,以加强买家阅读你的可能性。
再者要有公司独特卖点的介绍，就是你们公司区分其他公司的不同之处。也是你能吸引买家要向你购买的原因。再向买家提出专业性的问题，让买家觉得你是专业的供应商。也是吸引买家回复你的邮件。
最好在邮件正文中体现你的公司网站和联系方式，不要放在签名档，更容易引人注意。
4.查询管理
将查询根据自设的条件进行管理，可以按照国家，地区建立，也可以按照产品型号建立，也可以按照客户类型（合作，潜在，A,B,C不同级别建立），总之要便于查阅和后期的跟进。
5.定期跟踪
建立邮件追踪体系，用不同的频率和不同等级的买家进行沟通，逢年过节向买家发送节日祝贺，若参加展会则提前向买家发送邀请函。产品有更新或者有新的市场资讯时向买家进行推荐，总之要始终保持在买家眼前“晃来晃去”
6.千万不要群发邮件，你对买家用了多少心，别人会知道的！哪怕你一次发送不了几封邮件，但是群发邮件无疑与让买家断绝与你进一步沟通的念头。
最后用一个概率论的问题总结，假设你做B2B平台一天能收5封查询，那么一年就是1500封（节假日除外），一年若你能让3个买家和你长期合作就应该很开心了，那么概率是1/500，也就是说499次的买家都不会对你有购买兴趣，那么当你再次看到买家不回复你邮件时候你也不至于那么沮丧了！
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德国人有一种名符其实的讲效率的声誉，他们有巨大的科技天赋，对理想的追求永不停息。他们企业的技术标准极其精确，对于出售或购买的产品他们都要求最高的质量。如果你要与德国人做生意，你一定要让他们相信你公司的产品可以满足交易规定的各方面的一贯高标准，在某种程度上，他们对你在谈判中的表现的评价取决于你能否令人信服地说明你将信守诺言。
他们在进行商谈之前肯定要进行充分的专业准备。这种准备不仅针对你要购买或销售的产品，而且也包括仔细研究你的公司，看你是否可以作为一个潜在的商业伙伴。例如，他们想知道你的公司资信到底如何，你的建议是否反映出这种资信。在资金问题上，他们特别保守，不愿冒风险。因此，你应该准备回答关于你的公司和你的建议的详细问题。
他们的企业融资大多依靠银行（和英国不同，他们不依赖证券市场来筹集企业资金）。世界上的银行都是小心谨慎的典范。
德国能够发挥作用，在于它具有经济势力——坚实的货币（宪法规定货币由联邦银行而不是由政府控制）和强大的生产力，就是这种实力的两个象征，而这种实力并不是建筑在高度投机性的投资之上的。德国人只对牢靠的项目投资，使用妥善的融资手段，从而稳固地获取收益。他们选择合作的外国公司，必须是可以提供一些当地没有的东西，并且必须是不会使德国的经济力量受到损害。
因此，德国人宁愿购买本国产品，并不是纯粹出于民族主义（不像法国人那样）。国内公司比国外公司受到更仔细的审查。德国公司一般在当地都已取得信誉，因此如果它能达到必要的标准，它就比国外的公司更容易得到生意。但德国并非在所有的技术和产品方面都处于垄断。如果外国人在技术方面有德国比不上的优势或者外国人的产品具有德国人所要求的高标准，他们也会购买这些外国产品。
你要向他们表明你公司的产品可以满足他们的要求，而做到这一点是很艰难的。不要认为你可以轻易地把你那具有独特价值的产品卖给德国人，虽然这种产品是他们急需的。他们可能是渴望购买你的产品，但是从他们的谈判方式上，你绝看不出这点。
德国人非常善长商业谈判，他们一旦决定购买就会想尽办法让你让步。德国谈判者经常在签订合同之前的最后时刻试图让你降低价格，因此，你最好有所提防，或者拒绝，或者作出最后让步。
他们会对交货日期施加压力，尤其是当你从英国的美国分公司向他们供货的时候（英国人不按时交货的特点使它在欧洲声名狼藉）。他们的理由是他们自己有极其严密的生产计划，因此你必须保证按时交货，以满足此种生产计划。因此，为了做成生意，你不仅要同意遵守严格的交货日期，可能还要同意严格的索赔条款。为了保护他们自己，他们甚至可能会要求你对产品的使用期作出慷慨的担保，同时提供某种信贷，以便在你违反担保时他们可以得到补偿。
事实上，当你处身于德国人所安排的风暴如画的谈判环境地——例如在一间漂亮的并且可以俯瞰四周绿色田野的房里——你可能会不知不觉地接受任何条件，大部分德国的工业企业都是在战后重新建立在现代化的建筑之中（内部和外表是如此），周围的风景通常很优美，特别是在巴伐利亚州。
德国人最善长讨价还价，这并不是因为他们具有争强好胜的个性，而是因为他们对工作一丝不苟，严肃认真。无论你的企业在你自己的国家里多么有信誉，他们都要调查你的企业的情况，只要可能，还要让你的产品在他们的或你的工厂中作实际演示。在他们开始讨论你的产品价值之前，正要向你和技术人员及客户了解情况。因此，你在交易的初期不能太着急。
在德国做生意面临一个竞争的环境。谈判者会利用这一事实对你的价格施加压力，他们经常提到潜在的竞争，使你不至忘记这一点。由于他们和你做生意是因为他们目前不能在当地得到你的产品，所以他们会利用其他人的竞争来向你的产品进行挑战。竞争是真实存在的，而你对市场的占领可能只是暂时的，所有这些因素加起来，你必须下定决心才能避免在价格上作出过多让步。
为了打入德国市场，你一定要在各方面都干得十分出色。为了保住市场，你必须保持技术上的领先。最重要的是，你一定要达到并保持高质量标准。否则，你的技术就会被德国竞争者获得并加以改进。
德国谈判者的个人关系是很严肃的，他们希望你也如此。如果你和德国谈判对手不熟悉，你要称呼他“史密特先生”（或“史密特博士”），而不要直呼其名“弗里茨”如果对方是20岁以上的女士，你应该称呼她为“史密特夫人”，穿戴也要正规，要习惯于在所有场合下穿一套西装。无论你穿什么，不要把手放在口袋里，因为这被认为是无礼的表现。
如果你在商业谈判时迟到，那么德国人对你那种不信任的厌恶心理就会溢于言表。因此，你要准时到达，并牢记他们通常比美国上班时间更早（早上八点以前），而下班更晚（有时到晚上8点）。
只要你的产品符合合同上的条款，你就不必担心付款的事情。德国人对其商业事务极其小心谨慎，在人际关系上又正规刻板，并且从外表就可以看出那种天生具有的竞争性。
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如何给不同国家的客户报价
你该如何开发和面对你的客户及客户谈判技巧
客户：不管对于任何一家发展中的企业来说都是整个公司的经济支柱，没有客户就没有经济来源也意味着这家企业的灭亡。。。。
对于新手来说该如何推广自己公司的产品，把握自己的客户呢？
第一：对于新的外贸业务员来说，必须详细掌握自己公司产品详细资料以及相关生产的流程以及整个出口跟单的一些基本常识。
做为新手来说刚入行的时候最好是以跟单学起，学习工厂的一些操作步骤和生产流程掌握好相关公司产品的基础知识，才能够更好的与客户之间进行沟通和谈判，否则刚如行什么都不懂即使有客户意向合作的话，一问起问题来什么都不知道的话显示出自己是一个新手或者是专业程度不高的业务的话那么与客户之间合作的机会就会擦肩而过----专业的服务也是外贸必须的条件
第二：开发客户时需要观察市场的行情，有目的性的对公司的产品进行推广，寻找客户的主流方向
开发客户的时候要了解好自己产品的销售方向，和主推市场。不要豪无目的性的去注册N个免费的国际网站进行宣传，而是要找到自己产品所需求量较大的市场，然后逐步的对产品进行推广和对产品的更新，以便于更好的了解市场行情在价格/质量/服务/产品更新方面做出详细分析这样才能够占入市场击败竞争对手。
第三：当找到寻盘后该如何判别客户的成功率，以及更好的进行跟踪。
（1）：有的工厂经常会碰到有客户寻盘或者要求寄样品但总是见不到客户下单，这样的问题经常都会碰到。但如何能够抓住一个客户的心理那么就意味着生意的成败与否，首先接到客户寻盘的时候先了解一下客户所在的国家和地区的一些经济状况，再考虑好价格的利润程度，在第一次报价的时候尽可能将成本降低些来报，对于一个新手来说做进一个新的客户是相当困难的，所以在必要的时候尽量以低成本的方式去吸引客户，也可以把新的客户当做熟悉操作和学习谈判技巧的机会。
（2）：接到寻盘的时候不要盲目的去报价。经常很多工厂都会接到一些陌生的寻盘，然后要求N样产品的价格，然后什么要求也没有就要求工厂报价，这样的客户中东和印度的客户这是最常见的寻盘手法。所以接到这样的寻盘的时候首先要了解客户的意想，先回复客户要求需要哪一款产品，然后相关预计定单的数量，产品的一些价格要求，产品质量方面的要求，以及其他方面的一些要求等等问题，如果是有诚意或者是有意向合作的客户他就会把相关详细的回复给你，然后再去整理报价。如果客户还是说只要N样产品的价格什么都没有或者是没有回复的话，个人觉得没有必要再给对方报价了，因为做为一名采购人员在没有任何目的性的采购和寻盘的话这样的成功几率基本上是零，而且也看不出客户的意象所以我会选择放弃这个客户。
（3）：经常都会碰到一些很聪明的印度人，拿着A的价格去找B报价，然后又拿着B的价格去压C的价格，这样的事情经常都会发生而且一问就是十几家工厂的报格，碰到这样的客户的话就需要留意了，尽量在不将价格报给客户之间了解到客户的意向价格把握好产品利润的成本，实在接不下来的定单也不需要灰心，在与客户沟通之间最好能够询问到客户一般一些常用的聊天工具比如M 等等，定期的对这些潜在的客户联系或者是公司出新产品的时候推广给客户，能够与客户成为朋友赢得信任也是定单成功的要素，所以客户是靠积累的积累是需要付出时间和精力==耐心
（4）一般来说进公司一个月左右就会有一部分相应的寻盘，所以新人要学会定期对客户进行整理和分析。
1。成功客户--目前正在合作或者配合的客户-分为A级
2。意向客户--有合作意向的客户相关合作方式或者谈判中的客户--分为B级
3。潜在客户--曾经有过意向寻盘但因为某些原因没有客户成功，或者正在寻盘中协商的客户-分为C级
4。无聊客户--经常接到一些没有目的性的寻盘或者是经常拿别的工厂的价格来寻盘后又不了了之的客户。
在开发新客户的时候抽时间对上面进行分类管理对重点客户进行跟踪。
第四：如何与客户进行谈判
一:选择如何与客户之间进行交流，那么必须充分了解客户，和了解市场的行情，了解客户的动机，多和一些同行进行沟通和学习报价格方面的资料和经验方面的参考，所谓知己知彼，方能百战百胜！
1：了解客户首先要了解客户所在的城市或者国家的一些经济背景和公司的实力，通过银行或者是网络上的资源对客户进行深入调查。以下有几种常见的客户：
（1）中东和印度的客户：喜欢将价格要求压得很低，甚至说价格就是交易的标准前提，这类客户对质量的要求不会很高，但往往这样的客户下一个小单都需要找好几家工厂报价或者是咨询相关市场的行情对市场上的价格有一个准确的分析，所以一般这样的客户只有自身工厂在价格上的竞争实力上比较强的情况下会比较好谈，但这些客户有一个优点就是只要价格合适的情况下很多时间定单的量相对来说是比较稳定的而且在没有出现较大的意外的前提会比较少更换供应商。（但价格利润上的优势上考虑就不一定了）
（2）欧洲国家客户：一般来说这些客户的定单成功的几率会比中东的客户要大，但在质量方面的要求来说相对来说会比较严格，甚至欧洲的一些相关产品进口都需要提供相关产品的认证，所以欧洲的客户会把质量方面的要求当做相互合作的前提。
（3）美加客户：这些客户相对来说比较复杂，不仅对质量要求会比较高而且服务才是最重要的，很多美国的客户在谈判的时候会把服务放在第一位，合作的时候很多美国的客户都喜欢要求工厂在运输方式做到门到门的服务方式，将货物送到他们指定的工厂甚至送到指定仓库上架，所以经常为了这些附带的服务伤透脑筋，但这些客户来说利润的空间是很高的，一般的利润会是产品成本的30%-40%左右。
第一步客户调查和分析做完以后跟着就进入第二步：谈判！
对客户有一定的了解以后接下来就准备谈判了，工厂自身利润的高低在乎一个业务员的谈判水平如何，另外一点就是对自己工厂的产品和客户采购的产品的了解知识到一个什么样的程度，当客户提到问题的时候能够在最短的时间给到客户满意的答复，要以专业的技术知识辅助价格方面的谈判引导客户做出自己想要的选择或者以谈判的角度将客户逼到被动的立场，在被动的立场没有退路选择的同时只能够接受妥协，那么就代表着谈判的胜利。
有的时候听一些新的外贸业务员说起，同一个国家的客户同样的销售产品和质量但是让老业务的谈的话利润的空间会比新的业务员成交的利润高出10%相信这样的情况也经常都会碰到，在这里一表明了一些老业务员的谈判技巧--姜还是老的辣。
新的业务员在没有接单前总是不大熟悉的情况下做起事情会比较大意，在碰到问题的时候经常会不知所措，即使碰到客户不合理的要求的时候也不敢说NO！这样的话客户经常就会得寸进尺，经常会挑一些小毛病说这个有问题那个有问题，或者是在操作方面不够娴熟，在谈判的同时经常出现一些不必要的失误让客户感觉到自己的专业程度不够失去信任，然后将工厂的立场变为被动降低价格来完成交易。
老业务员做起事情来说一般都会比较娴熟很稳重，事事谨慎比较少出现一些比较低级的错误，当谈判当中碰到客户一些不合理的要求总是可以避开话题以其他专业知识或者是优势覆盖掉客户的要求，总是以更多的理由和实例经验引导客户做选择在谈判的立场上坚定自己的立场，永远避开尴尬的场面，让客户抓不到尾巴，以更好的谈判服务和标准说服客户，保证自己的利润。
大多数的客户总是站在JS的角度，虎势着供应商想以更低的价格换取满意的质量和服务。所以在沟通的同时要充分了解客户，跟多的情况下赢得客户的定单的前提是赢得客户的信任，没有忠诚的朋友，就没有永远的客户。在客户有需求的前提下客户就是会有采购的意向，所以在碰到无理要求的时候要学会说NO，不要总是以为客户是上帝，他不下单给你他就没有损失，他花那么多是时间和你进行谈判换句话来说他的损失会比你更严重，降低价格来赢得定单并不是一个成功的外贸者，能够坚定自己的立场引导客户做出选择的才是成功的标志。</DIV>
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如何寻找美国客户和对美贸易应注意的问题
由于美国在国际贸易中的地位，美国文化给谈判带来的特点引人注目。从总体上来说，美国人的性格通常是外向的。因此，有人将美国人的性格特点归纳为：外露、坦率、真挚、热情、自信、滔滔不绝，追求物质上的实际利益。
与美国人做生意，“是”和“否”必须保持清楚，这是一条基本的原则。当无法接受对方提出的条款时，要明白地告诉对方不能接受，而不要含糊其辞，使对方存有希望。有些人为不致失去继续洽谈的机会，便装着有意接受的样子而含糊作答，或者答应以后作答而实际上迟迟不作回答，都会导致纠纷的产生。
万一发生了纠纷，就更要注意谈判的态度，必须诚恳、认真，绝对不要笑。因为在美国人看来，出现了纠纷而争论时，双方的心情都很恶劣，笑容必定是装出来的，这就会使得对方更为生气，甚至认为你已经自认理亏了。
与美国人谈判，绝对不要指名批评某人。指责客户公司中某人的缺点，或把以前与某人有过摩擦的事作为话题，或把处于竞争关系的公司的缺点抖露出来进行贬抑等，都是绝对不可以的。这是因为美国人谈到第三者时，都会顾及避免损伤对方的人格。这点，务必牢记于心，否则是会被对方蔑视的。
美国人对商品的包装和装潢比较讲究。这是因为在美国，包装与装璜对商品的销路具有重要的影响，只有新奇的符合国际潮流的包装与装璜，才能激励消费者的购买欲，扩大销售。在美国，一些日用品花费在包装装璜上的费用占到商品成本的很大比例。
有一种不正确的理解，认为美国人做生意很死板，丝毫不讲人情。实际上，美国人是人种熔炉，美国人的传统是从事商业，特别是犹太血统的人具有经商的长处。
更多详解，待续。
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如何与西班牙人做生意？
西班牙地处地中海的西部。西班牙人与希腊人截然不同。他们傲慢甚至目中无人，在谈判时，他们的行为举止就仿佛他们是世界的主人或者是你居住的那个地方的主人。
希腊人不同，他们在谈生产时总是注意穿戴，而且在其他许多场合也如此。他们对生活和各种关系，特别是国内事务的安排，都有严肃的看法，这与其他南欧人是不同的。因此，穿着游泳衣时，决不要离开海滩或游泳池到其他地方闲逛。在旅游地区的旺季，西班牙人和他们的警察对于公众的行为是很认真的。
在某种程度上，你把往在西班牙的都叫做西班牙人是不对的。如果这么做的话，在有的地方你会遇到麻烦。这个国家是分成许多地区的，自从佛朗哥死后，地区差别更明显了尤其是居住在两个最现代化和工业化和地区的巴斯克人和加泰隆人，他们的判别更大。各地区都有自己的分裂主义的政治组织，他们在地方议会和马德里的国家议会中都有自己的代表。如果你不打算和西班牙人做生意，最明智的是不要陷入其地方政治纠纷之中，甚至不经对斗牛运动发表意见！西班牙人也很崇拜他们的足球队。
他们很强调信誉，你会发现他们签订合同后，一般都非常认真地加以履行。他们指望从你那儿得到东西并不少，他们具有地中海人讨价还价的本领，做起来的也从来不知道脸红，而且他们认为你也会如此。但是，一旦双方达成协议，则不能对合同进行丝毫修改。他们宁愿受点损失也不愿公开承认他们犯了错误。如果你认为他们在协议中无意受到了损失而帮助他们的话，你就等于永久地赢得了他们的友谊和信任。
西班牙人通常是在晚餐上谈生意和庆祝生意的成功，而且你应该知道，西班牙人极少在晚九点以前坐下来吃饭。晚餐经常进行到午夜，在这之前还要光顾酒吧，在那儿你可以吃一些海外小吃并喝几杯啤酒和要利酒。如果你没去酒吧，那么你如果饿了，可以先提前吃点东西。
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葡萄牙人在某些地方很像希腊人，他们比较随便，约会时经常迟到，喜欢社交。并且除了少数人比较富有以外，大多数人比较贫穷。他们穿得比希腊人讲究，尽管天气很热也穿着西装。你和他们谈判时，他们穿着上衣，你也应该穿上上衣，在工作和社交等所有场合你都应该戴上领带。
在葡萄牙做生意很费时间。他们在做决策时有拖延的传统。然而，这里是做生意的好地方，高尔夫球比比皆是，海滩风景如画，膳食供应花样翻新。
你应注意到，很多英国商人都在那里积极从事葡萄酒生意，有些家庭已经连续干了几代。如果你从事葡萄酒交易，你可能会惊奇地发现葡萄牙谈判者会讲纯正的英语。 如何与北欧人做生意？
你到了欧洲北部后，会遇到全然不同的文化。挪威人、丹麦人和瑞典人被统称为斯堪的纳维亚人。从表面上看，他们之间以及与芬兰人之间有很我共同之处，但是当你和他们接触时，会发现有些细微差别。他们是不同的国家并有自己的议会，可是这些国家组成了一个北欧理事会并形成了一个自由贸易区，它们的商品可以在区内自由流通。
总的说来，斯堪的纳维亚人讲究文明礼貌，在与外国人的交往中也最讲礼仪，而当他们自己在一起的时候，则比较随便。政府制定特别严厉的饮酒法，就是为了抑制一下公民的兴奋情绪。在斯堪的纳维亚，绝对禁止酒后开车，警察和地方法院绝不同情这种行为，他们会使酒后驾车人遇到很大麻烦。即使你是一个外国人，你也同样会受到监禁处罚。
在斯堪的纳维亚，酒特别昂贵，一杯法国白兰地的价格是法国一瓶白兰地的价格，因此，你访问这些国家时，根据海关限额尽可能多带一些苏格兰威士忌酒，这种酒可以作为最好的礼物赠送给你的谈判对手。如果你第一次与对方谈判，在交易完成以后再送他，如果你是他们的常客，那么事先就应赠送。当地苏格兰酒的价格高得使人不敢问津，你如果送谈判对手这种酒，他们会感激万分。如果他们提出要付款的话，你要坚决拒绝，而把这种开支记入化共关系支出。
工作午餐主要是三明治，有各种肉、鳞鱼和奶酪。正餐是传统式的，你会看到吃完一道菜后，又会马上送来另一道菜。因此，你先慢点吃烤土豆饼，留下肚子吃鹿肉或牛排。这里的宴会比欧洲其它国家昂贵，原因之一这里的酒太贵。
在工作餐上可以喝到很多酒，但是在这种情况下，应租一辆出租车回去，或由未喝酒的人开车。你不要劝一个斯堪的纳维亚人酒后开车，这是极不得体的。无论他们私下里如何评价饮酒法，他们仍然是严格遵守的，因为他们就生活在这里。
瑞典人很富裕，那里工资很高，因此必须实行专业化政策，才能使经济得以发展。他们的工作态度严肃认真，并大规模投资了现代化技术，以保证他们在世界上具有竞争力。
如果你能提供他们争需而在本国又买不到的高质量产品，他们会向你购买。他们卖给你的，当然也都是高质量产品。瑞典以高质量产品立足于国际贸易市场中。他们出口到国际市场上的产品都具有高附加值的、专业化程度高的产品。
斯堪的纳维亚人不喜欢无休止地讨价还价，他们期望你完全制定好建议后再提交给他们。他们往往只作一些小的改动。总之，如果他们与你做生意，那一定是因为他们确认你的公司在市场上是优秀的，他们期望你的建议是他们所能得到的最好的建议。如果他们看到你的建议中有大的漏洞，他们就会改变对你的企业水平的看法，并很可能转而与别人做这笔生意，而不是与你争议那些他们认为你一开始就应该搞错的细节。
瑞典和挪威在鼓励人民努力工作以取得更大的成果方面存在着特殊的问题，我认为这与税法有关。他们的政府实行的是收入彻底再分配的方法，这种再分配方法使企业家努力工作到一定程度后就不再努力了，因为努力再干，所得到的收入要交很多税，这样得不偿失。逃税在过去还不是一个问题，便随着石油业的繁荣和外国雇佣人员的流入，地下黑经济活动越来越多。
斯堪的纳维亚各国的企业家现在都倾向于保持现有的生产规模，而不是扩大这一规模。很容易发现瑞典或挪威的企业在努力降低生产成本而不是建立新企业。
他们并不反对在新技术项目上大规模投资，（如计算机和卫星）只要这种投资能帮助他们在已建立的市场上保持领先（如航海业）。
他们希望进口一些高质量的奢侈消费品以满足其富有的居民的需求。但是，你应该注意，高推销成本（特别是工资和税收成本）迫使他们极力压低你的产品价格，以便在销售你的产品时可以弥补成本开支并赚取一点利润。
在芬兰，四家大的连销企来控制着零售业，要使你的产品打入零售商店，你必须在价格和质量方面都有竞争力，因为那里竞争剧烈，并且他们偏向于购买本地产品。
斯堪的纳维亚国家人民的富裕给了你机会，一方面这里的人民具有很强的购买力，另一方面国内劳动成本很高，他们必须进口大量高质量的产品，因为他们自己生产这些产品在经济上不合算。
斯堪的纳维亚人喜欢桑拿浴，就像西班牙人、希腊人和委内瑞拉人喜欢午睡一样，这已经成了他们生活中一部分。你应该在访问期间洗一次桑拿浴，这样至少你和他们谈判时就可以有话题可谈。大多数高级旅店都有桑拿浴室，你可以在安全的环境下沐裕桑拿浴是土耳其浴在北方的变种，洗这种浴时，你会感到很热。所以，只要你感到不舒服，就应该马上出来，以便让身体冷下来。如果你在访问的前几天就自己去过桑拿浴室的话（在斯堪的纳维亚，桑拿浴完全不是变相的* 院），那么当你的谈判对手邀请你去桑拿浴室时，你就会有所准备。邀请你去桑拿浴室，是你受到良好招待的明显标志。在芬兰，谈判以后去洗桑拿浴几乎成了不成文的规定，因此你要准备尽情享受它给你带来的欢乐。
但在洗桑拿浴时，在能忍耐的温度和时间上，你都比不上你的谈判对手。你比他先撤退，这不是什么丢面子的事，毕竟本地人多年来已适应了这种桑拿裕你更不可能有足够的能力在浴室里进行谈判，所以你也不必一试了。
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