加拿大外贸
在刚刚结束的第111届广交会上，广博集团专门针对欧洲市场推出了一款小册子，叫做菜谱本，专门供欧洲的家庭主妇记录当天的菜谱和明天的做菜计划使用，意外地受到了欧洲客户的喜爱。在外需萎缩、客商下单谨慎的现状下，宁波的出口企业并没有一味抱怨外贸生意难做，而是主动求变，研究需求细分市场，在危机中发现、甚至创造新的商机，展现了宁波外贸特有的市场竞争力。
宁波市外经贸局副局长丁海滨表示，宁波出口企业要从“制造”走向“创造”，要有准确的眼光，还要有强大的设计能力和市场分析能力，这个过程将造就出口企业独特的竞争优势，从而增强客户粘性，确保出口份额不轻易丢失。
奇招迭出开拓细分市场
广博文具在展会上表现出明显的细分市场策略创造商机。除了面向欧洲市场的菜谱本之外，该公司还针对美国市场推出了“1美元礼品文具”，纤细的本 册、粉色和红色的小相册、装订精美的小卡片……这些花花绿绿的小礼品吸引了客商的关注，也吸引了美国客商的订单。同时，广博还针对感恩节家庭聚餐较多、一 次性环保纸品餐具需求量较大的情况，推出了感恩节专用的环保纸品餐盒和纸类促销礼品盒，也受到了客户的青睐。
“这些菜谱本、1美元礼品系列和感恩节礼品系列都很受客户喜欢。推出菜谱本是考虑到欧洲经济不景气，在家做饭的家庭多了，这个菜谱本刚好适合了 家庭的需要。”宁波广博进出口公司业务经理朱莹莹对菜谱本的热销感到意外高兴，“我们今年以来外贸形势都还不错，欧洲市场受到债务危机有一定的影响，但美 国市场相对较好，对欧美的外贸业务总体上还呈现出增长的态势，新兴市场的业务增加得也很快。”
国内健身器材行业的龙头企业宁波康福特健身器材有限公司也采取了专门针对东南亚、欧洲市场的细分策略。康福特公司推出了三款全新的按摩健身产 品，这几款新产品能够无间隙地实现对人体的全方位按摩，对人体实行错位放松。康福特公司还针对东南亚市场、欧洲市场的外观喜好进行了针对性的外观设计，使 得这些新产品受到客户的特殊喜爱。
“我们这几个新产品，东南亚客人和欧洲客人都下了订单，本来这些客人都只是来看看的，但体验之后都感到特别舒服，决定试单采购。”康福特健身器材公司海外市场部业务经理胡燕自信地表示，“今年我们公司的外贸形势总体上仍将呈现出快速增长的态势。”
“市场细分需要对目标市场有深入的了解，并拥有强大的设计能力做后盾。广博和康福特都拥有强大的设计能力，尤其是广博在美国成立了分公司，请了 解欧美市场需求风向的洋设计担纲进行专门的设计，才能无中生有‘创造’商机。”市外经贸局副局长丁海滨分析认为，这些有开拓性的思路无疑可以为我市其他出 口企业提供借鉴。
从单品出口到全品供应
与广博、康福特在产品上走“小、精、尖”路子不同的是，贝发集团等则走上了“大而全”的路子，以做大商机。
贝发集团以文具供应链运营商的身份亮相本届广交会，展现“中国文具商品交易中心”的实力。贝发在本届展会上不仅推出了其专长的笔类文具产品，还 展出了包括办公文具、学生文具、环保文具、礼品文具等在内的上万种文具产品，成为各种文具产品汇聚的全品类文具供应商。“现在欧美国家经济不景气，老外亲 自来中国采购的频率也在减少，但他们还是有实际需求的。在这种情况下，我们可以做海外买家的代理商，他们只要把采购标准和采购需求告诉我们，由我们来为其 提供采购服务，这样不仅让老外省时省力，我们也做大了出口。这种模式现在很受欢迎。”贝发集团董事长邱智铭说。据悉，目前贝发已经与沃尔玛、史泰博、乐购 等20多家世界级贸易商建立了战略级合作关系，成为海外买家在中国的采购代表。
与贝发有相似想法的还有诺布尔制衣公司。诺布尔公司总经理助理朱旭东告诉记者，公司除了向海外买家提供诺布尔自己生产的羊绒毛衣外，还应海外买 家的需求，向罗蒙、爱伊美、雅戈尔等厂家定制西服、大衣等各种服装，成为海外买家的综合采购服务商。“今年我们外贸这块预计会有20%以上的增长，除了羊 绒服装这个主要产品外，向其他高端厂家订购也是业绩增长的主要来源。”朱旭东自信地表示。
“全品类供应在未来是个趋势，这对出口企业来说是做了更大的生意，又能满足海外买家减少采购次数，提高采购效率的需求。在欧美需求下滑的情况下，能够创造出更多商机，这对企业来说是非常难得的。”有关外贸人士分析认为。
未来外贸形势将走稳
5月5日本届广交会落下帷幕。作为体现中国接下来一段时期外贸走势的晴雨表，本届广交会也带给了宁波出口企业一些新的启示。宁波市外经贸局副局长丁海滨认为，从本届广交会来看，未来一段时间，宁波外贸出口将出现企稳迹象，出口将继续维持增长态势。
从客商到会数来看，本届展会共有约21万名客商到会采购，比上届略增0.23%；宁波交易团在本届广交会上共成交19.6亿美元，比上届增长1.01%，显示出海外客商对中国产品的需求基本维持稳定，男女装、办公文具等宁波最具优势的出口商品仍获得海外客户的青睐。
从客商下单情况分析，6个月内交货的中短期订单占比居高不下，长单占比依然偏低。6个月以内的中、短订单占比达到86.3%，长单占比仅为13.7%，反映出受欧美经济不景气的影响，采购商下单谨慎。这也提醒我市广大外贸企业，小订单也不能轻易放弃。
同时，本届展会中，来自欧美市场的成交出现下滑态势，新兴市场明显增长。受欧债危机影响，本届广交会欧盟到会采购商和成交金额分别下降 15.5%和5.6%；受美国就业形势严峻影响，美国市场成交金额下降8.1%。金砖四国（印度、巴西、俄罗斯、南非）等新兴市场成交增加4.1%，非洲 国家成交增长13.5%。这一变化表明，宁波企业要做好开拓新兴市场的工作，针对性地推出面向新兴市场的产品。
“与欧美客商相比，新兴市场客户对价格更加敏感，价格放在第一位，对其他交易要素如交货期限、产品的环保特性等相对次要，企业应针对性开发出相应的产品。”环球资源集团行业销售副总裁叶菁女士提醒广大出口企业。
“现在外贸形势不景气，出口企业要动脑筋，善于发现商机，并综合运营原有的优势如设计、渠道等放大重点优势产品的出口，确保宁波出口平稳地走在转型升级的道路上，同时确保已有市场份额不轻易放弃。”丁海滨提醒我市广大出口企业。
同时，除了传统的展会渠道需找采购商，外贸企业也更多地倾向于开展电子商务进行外贸推广，海商网的精准营销外贸推广受到越来越多的外贸企业的青睐。综合性的WBS三合一技术推广，能够从各个角度精准优化企业信息和产品，使企业的独立网站以及产品更符合国外采购商的搜索习惯，并更容易被搜索引擎抓取，真正实现从网络中脱颖而出！
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无心插柳柳成荫
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