加拿大外贸
2001年5月18日第一部分：
电话销售的主要环节：开场白 =〉询问 =〉说服 =〉达成协议。
开场白包含的内容：
1、提出议程，
2、议程对其的价值，
3、询问是否接受。
其他陆续整理中.....
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...电话销售的内容各有千秋
总的一句话，挖坑，潜伏，继续挖坑.....
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请问你所说的“挖坑，潜伏，继续挖坑”是什么？套客户表达想法，套客户签约吗？
求讲解。
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2001年9月10日
第二部分：
开场白=〉我想达到什么目的？
客户想达到什么目的？
顺着客户的目的。
**********************************
询问
目的：清楚了解客户的需求。
1、清楚（具体要求，对其重要性），
2、完整（全部、优先顺序），
3、有共识。
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这个笔记做的真简单
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我有点偷懒，我以后给大家写写。
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补充点背景资料。
培训之前，我已经工作6、7年时间，公司没有明确的客户定位，公司的产品一个是国内外网络广告，一个是国内外企业数据，不知道卖什么好，不知道向谁卖好，不知道怎样说服客户。自己感觉有劲使不出。
培训师是我们公司的母公司——全球前三大信用保险公司之一的中国区销售经理兼我们公司副总，此人中学前后留学美国，美国的MBA，后就职华尔街，最后回到中国，在到我们公司的母公司之前他在全球最大资信调查公司任中国区销售经理。
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再说点插曲。
第一次的培训是争取来的。本来培训师是给公司4位略略新来的销售员进行培训，我从会议室外通过玻璃窗发现培训师海归在黑板上写着关于企业状况方面的东西，比如，Probing、职责、部门、公司、行业等情况、英文为主，看得我似懂非懂，心里隐隐觉得海归讲的东西是销售，应该有用，应该去听听。拿了根笔和笔记本，敲了敲会议门，见老板、海归、新同事都在，我问了句“X总，请问是在做销售培训吗，我能进来听听吗？”X总说，行。这下我可就坐下来，这一听可不要紧，就好像干海绵扔到了水里，久旱逢甘露，太有用了。这之后的培训当然就不能少了我了，也就有了我的培训笔记拙作。我以后再给大家掰开了讲我的培训笔记。
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刚注册了你们网站，还没摸索明白怎么用，LZ能指点不?
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你好！我的签名里有使用方法链接，你可点一下。
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看到海归在白板上写“电话销售的主要环节：开场白 =〉询问 =〉说服 =〉达成协议”中的“开场白”，觉得特可笑，开场白是不是就是京剧里的“道白”，单口相声里的“定场诗”。我们做销售还要说京剧里的道白，不会吧？
海归问，你们谁按照他讲的开场白包括的内容说说自己的开场白？我扎着胆子，脸憋得发烧说了一下。他说很好，让我再说一遍给大家听。我都想不起来我自己是怎么说的了。
现在想想大概是这么说的，我是康帕斯公司的，康帕斯是国际知名的买家信息公司，我给您打电话的目的是看看能不能给您提供的买家信息。
现在的开场白和这7、8年前说的差不多。现在开发新的客户群，我都会把开场白写在纸上，照着念，顺便不断修改。根据我的经验，照着念2、3天，就念熟了，就不用照着看了，还可以自由发挥一些，以后给大家看看我写的几个开场白。
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海归写的开场白内容如下：
开场白包含的内容：
1、提出议程，
2、议程对其的价值，
3、询问是否接受。
当时看起来文绉绉的，现在让我说一遍，我也不会说，不看着笔记，我想不起这些词。反正早就会用了。呵呵。
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信马好久不见..还在呢。
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看到这么亲切的问候，心里很暖。
直到看到你发别的帖子说出你的昵称，我才真正想起来你是谁。罪过罪过。
有又同事给我修帖的建议和网友要看下文的站内信，我就有了勇气继续晒。
话说到了2001年9月10日，继续培训。
开场白=〉我想达到什么目的？
客户想达到什么目的。
顺着客户的目的。
我觉得以上的思路很正确。谁都想一打电话，你就成功，对方就签约。但事实上是不可能的。海归说：“到达成功要有很多阶段”。我对阶段的理解是找到联系人、确认对方职责、说开场白询问对方是否感兴趣、了解需求、提供方案、答疑、提供数据样本、报价、砍价、提供合同、签合同。
海归说，不能把签约作为初次电话联系的目标，能完成最简单的目标你就成功了，要一步一步来。通过一步步的成功累积到最后的签约成功。
我感觉这种思路的做法能减少销售员的挫败感。我打电话遇到拒绝是很正常的，但是我感觉到我已经达到我的最初目的和中期目的了，我满意了。
以后我想再谈谈怎么样拒绝客户，这个话题有意思吗？等着看吧
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客户说，销售只靠政府或是某一垄断行业，怎么办？
海归说：“那很好呀！今后如您在市场环境中遇到竞争，请与我联系”。
对方说，“告诉你总经理姓名有什么用？”
海归说：“我们不会向贵方的总经理卖东西。目前，我只是想了解一般情况。”
面对 XXX China Holding Co.
目标：礼节性拜访。1、交流双方运营情况。2、要JV名单。
客户如果对一种贵的、复杂的方案犹豫不决，暂时无法销售。怎么办？
海归说：“与其等着，不如咱们做个便宜的服务方案，可以更快地让您掌握潜在客户和市场情况。”
客户对网络广告和买家数据都感兴趣，怎么说好？
海归说：“广告属于空中轰炸，买家数据属于地面作战，全面出击，效果最好。如果您预算允许，您就都买，如果预算紧张，您就买一种”。
康帕斯是做信息咨询的吗？
对。康帕斯公司是一家全球最大的信息服务公司。我们的服务方案帮助企业开发客户，树立企业形象。
向海归请教的问题还很多，我都会把他们从我的笔记本敲到这里，欢迎B2B同行一起探讨。
[ 本帖最后由 信马由缰 于 2013-3-19 10:04 编辑 ]
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