加拿大外贸
发出了很多的邮件，却没有得到任何回复；
觉得与采购商沟通的一直很好，最后却不了了之；
收到很多有质量的询盘，最终却没有成交……
业务员盆友们，你们有遇到这些问题吗？
国内的出口企业做电子商务等海外推广，业务员们洽谈业务等，都会遇到这样那样的困扰，很多觉得自己已经做的很好很完美了，可是为什么还是会出现上述问题呢？暂且抛开营销和推广技巧不谈，今天forbuyers带您从海外采购商的角度来分析和探讨下他们选择供应商的因素，所谓知己知彼，百战不殆，只有了解了不同目标市场下海外采购商的关注点，才能在外贸业务中游刃有余。
对于很多外贸业务员来说，“一张报价打天下”可能是最简单，也最容易操作的工作方式。但这种情况下，一旦遇到客户的反馈和疑虑，最常用的手段就是主动降价，或者让对方提出目标价格，如果接受不了就没法继续下去了。然而，实际上在国际贸易中，不同地区的采购商对价格评判标准是有很大差别的，价格并不是唯一的决定因素。
1.西欧和美国的采购商，质量与交货期很关键
由于欧洲的契约文化和严谨的法律制度，质量不好的产品无法被市场接受，且一旦发生问题，要无条件召回，还要支付高额赔偿金，所以，在欧美市场，质量是核心和灵魂，他们要求供应商具有良好的认证标准、管理体系、生产工艺、以及检验机制等等；
很多西欧与美国市场的企业都是“连锁式”经营模式，如CARREFOUR、WAL-MART、IKEA，以及餐饮行业中的McDonalds、KFC等，为了保证整个供应链的稳定性与可靠性，让每个环节都能及时、准确交付和运转，他们最高的要求是准确的交货期，
欧洲采购商中有个著名的“价格三日理念”，即价格只存在于三个时间段，了解当地的销售价格阶段，寻找供应商的报价阶段，成交阶段。而在这之后，全世界的人都会把价格忘掉，只会关注产品能不能及时交付，有没有发生质量问题，产品运输当中的破损率，提供什么样的售后服务支持，以及是否有客户投诉等等。所以，当我们和欧美客户谈判时，不要把目光仅仅局限在价格上面，对他们而言，价格高并不是问题，但是要向他们说明价格高的道理，要突出展现产品的高附加值，质量的优势，服务的优势，从而突出卖点，这要比单纯地主动降价有效的多，也更具有说服力。
2.俄罗斯，乌克兰等前苏联国家及东欧地区，价格最重要
前苏联国家及东欧地区的经济模式和市场运作习惯保留了政治改革前大规模集中采购、集中生产、集中分销的所谓“集约化经济模式”，他们大多数人不太会讲英文，所以对直接从产地采购没有很高的热忱，而更关注于自己附近有哪些供销商，因此，这一区域的采购订单量通常会相对较大，但同时对价格要求也很高，他们一般不太关注产品的质量，而是不断地压低价格，最终与报价最低的供应商合作。
3.东南亚及中东国家
这些国家一般经济规模较小，对价格要求高，又同时存在很多不确定的因素，如在工程招标、建设、商业采购中，人际关系、佣金及桌面以下的因素往往成为交易是否成功的主导。对于这些客户，在营销过程中可以采用一些小技巧。比如：我们的外贸业务员给客户报价后，用一些即时聊天工具（如Yahoo，Skype等）进一步与客户沟通，向客户传达给予佣金等内容，成单时如约支付佣金，如果不成交，业务员自身也不损失经济利益，这样就相当于不花什么代价，就在谈判对手中安插了一个人去帮助我们搜集信息，增强有效的沟通，以促成最终贸易成交。
总而言之，外贸业务员要对客户进行差异化分析，针对不同地区、不同性质的客户，采取不同的策略，与客户沟通时多使用开放性的问题，这样才能够在国际贸易中占据主导地位。勤思考，善分析，才能做到有的放矢，从而立于不败之地。
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