加拿大外贸
很多一线业务人员都做月度销售计划，公司给部门下达任务指标，但并没有给予一线业务人员不切实际的任务压力埃我们知道，在许多企业里采取了目标管理的思想和方法，年度有目标，每个月都制定滚动计划目标。但是，目标制定中有一个重要的原则却没有很好地贯彻：目标是上下级之间沟通达成的一致协议。现实中，目标更多地是上级下达，下级执行。我们抛开这个因素不谈，分析业务人员为什么没有完成回款任务的主观原因。1．对采购商没有采取目标管理
对采购商没有实施目标管理，缺乏有效计划。有的tradekey业务经理说，每个月给采购商做了回款计划，就是不能实现；或者给了采购商目标，但采购商没有接受我们的计划，到了月底就打了折扣。我们一定要注意，回款计划要靠厂商双方共同来做才有效。供方单方面做计划往往是没有效果的，是一厢情愿。我们知道，将自己口袋里的钱掏出来总是很难的！钱放在自己口袋里当然是最好的事情！要让别人掏出钱来，不做工作、不做计划能行吗？有的tradekey业务经理说自己太忙，没有时间做月度计划，更不可能与每个采购商都谈每个月的计划。一个采购商有很多的厂家提供产品，采购商哪能一个个的厂家谈月度计划呢。这其实是借口！这样的tradekey业务经理显然是不成熟的，对工作也是不负责任的。我们知道，计划是必须要做的事情，是tradekey业务经理起码的工作职责，没有任何理由可以推卸、推脱！很多采购商就是希望tradekey业务经理这样做，采购商的压力就很小了。现实tradekey业务往来中，一线业务人员能够积极与采购商谈月度销售计划的还不多见。
2．对于目标的差距缺乏针对性措施
一定要明白，工作措施是针对目标差距而来的，不是泛泛而谈的。比如说：A采购商答应回款10万元，但是自己设定A采购商的目标是20万元，这样一来，目标差距就有10万元。那么，采取哪些措施可以增加回款而缩小目标差距呢？于是，有的跟采购商做好回款潜力分析而坚定采购商信心，有的措施是针对采购商搞激励，有的在基层搞促销宣传，有的为采购商开发网点，有的提供新的产品，有的干脆给采购商提供业务人员，给采购商的业务人员搞 培训 ，等等，方法多种多样。按照采取的种种措施，预计每种方法措施运用后可能增加的回款，综合并累计这些方法措施可能增加的回款，消除了目标差距，任务就容易实现了。
3．采购商没有做出回款承诺是主要原因之一
采购商之所以没有做承诺，是因为供方没有要求采购商做出承诺，供方的业务人员不够主动，没有这方面的意识。生活经验告诉我们，在人们的生活中，绝大多数人都会谨慎作出承诺。因为，没有兑现的承诺对他们是一种心理负担和压力。可以确切地说，采购商没有做出回款承诺，就意味着我们的回款计划是落空的，回款计划就变得毫无根据可言了。
对于没有承诺的采购商怎么办？显然，这是业务人员要下功夫的地方。也就是说，要制定针对性的措施才行！比如说，有的采购商长期不回款，找出的理由是基层零售商拖欠，难以收款，对此，就要求采购商陪同自己一块下去收款，多收几次。等等。
4．对采购商的承诺没有跟踪或跟踪不力是另一重要原因。
在货款管理中，重点是管理好有承诺的采购商，这是回款任务实现的主要来源和保证。未作承诺的采购商只能是补充。做出承诺的采购商和没有承诺的采购商不加区别地对待，显然不是好的管理办法。采购商的承诺是要跟踪的，跟的松紧要掌握尺度，信誉好的采购商松一点，信誉差的采购商就要紧一点，这样一来，回款目标实现的可能性就大大的提高了。不过要密切注意，有的采购商采取部分兑现承诺的方法对待，这还是跟进不力造成的。因为，采购商的回款可以分时段进行，不要指望一次到位。有一个时段的计划不到位就要加紧督促了。
采购商的资金总是有限的，就那么多，不可能多的随时来拿。给谁呢？显然，一开始就强化回款的企业就能得到更多的好处。一般的企业付款经验是重点对象要先保证，小单先打发，对于哪些大不大、小不小的单拖延是办法。
5．对采购商的要求过低是不可忽视的一个原因
在回款中，采购商总会提出这样或那样的理由来达到不回款或减少回款的目的，资金在自己的腰包里最好！有很多tradekey业务水平经受不了这种考验，欣然接受了采购商种种理由而原谅了采购商，结果自己该回的款不能回，任务没有完成。比如说，有的采购商经常将产品存在的小毛病做为大问题提给业务人员，造成责任在厂方的错觉等等。
欠帐还钱，天经地义。一定要提高采购商的要求，这是企业发展的要求，也是自己做好tradekey业务的要求，同时也是采购商合作的要求。有了这样的态度，就可以要求采购商养成定时、定量回款的习惯。从一开始做tradekey业务的时候就要形成这样的习惯，不要指望以后再慢慢地改变。要知道，留给采购商的第一印象很关键。
6．业务人员缺乏业务知识、技能、胆量。
无知才能无畏，只有小孩子是这样，所谓初生牛犊不怕虎。业务人员是成年人，无知的时候只有不做声。如果平时都不做声就没有办法做业务了。因此，业务人员必须在业务知识、技能、胆量等方面下工夫。比如说，有的业务人员预计采购商可以回款10万元，常识是采购商都有打折扣的习惯，为此，熟练的tradekey业务经理在与采购商谈目标时，就会提出20万元的回款要求，采购商讨价还价，最后达成15万元的共识目标。这是一种谈判技巧，是做tradekey业务的一项基本技能。
有的tradekey业务经理在采购商的大门口就被自己所打败！想到与采购商谈回款就害怕，不知道如何下手。在采购商看来，面前的业务人员一看就是一个弱者，不堪一击。比如说：tradekey业务经理开口就讲，公司给我的任务压力很大，没有办法才找你！你要想一想办法帮帮我呀！这样一句开场白一听就是一个弱者，制造的气氛或环境就已经置于自己与败境之中。想博得采购商的同情啊！可是，绝大多数采购商是商人，不会买这一套！单刀直入反而是有力的武器。
总之，回款是做tradekey业务的核心工作之一，也是企业生存、发展的要素之一，只有不断提高回款质量，不断提高业绩，企业才能健康发展，自己才能快速进步。
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