加拿大外贸
高价产品是企业重要的盈利来源，但很多高价产品尚未与消费者谋面，已被经销商封杀在渠道中，因为经销商对经销高价产品总是有太多的顾虑！如何让经销商采购商接受高价格，是许多企业营销人非常关心和头疼的问题。其实，“价格没有高低之分，只要你让购买者觉得值”这个原则，不仅适用于说服消费者也适用于说服经销商。如何消除经销商的顾虑，让其觉得经销您的高价产品很值呢？下面将为您提供实用的技巧。一、当采购商以竞品价格打压我产品时
1.表现：“你们的产品太贵了，人家同样的产品比你的便宜多了！”
2.分析：采购商认为产品价格高，很多时候是因为没有选对参照物，因为“价格高”都是相对的。
例：在方便面行业，采购商拿竞品的双料包产品与我方的三料包产品进行比较，拿竞品的低档面与我方的中高档面进行比较，拿小企业的产品与我们大企业的产品进行比较等，这种比较势必产生错误的结论。
3.应对方法：
（1）先让采购商讲，看看他之所以认为我们企业的产品“价格高”，是在与哪家企业产品进行比较：
如果采购商拿我们大企业的产品与小企业的产品相比，就应向采购商说明两者的价格是不能相提并论的，因为品牌的知名度和市场定位都不一样。
如果采购商拿我们企业的产品同主要竞争对手的产品相比，那么首先应将采购商所说的竞品的价格和售卖情况调查清楚；然后对号入座，看看竞品相当于我方产品的哪个品类；最后向采购商说明他是在拿低档竞品的价格比我方高档产品的价格，对我方显然是不公平的。
（2）把本企业产品和竞品的各种优劣势进行详细比较，用数据、证书等直观的方式，从企业的状况和产品的定位、包装、质量等方面向采购商说明。如在质量方面：
向采购商说明我们企业的生产和质量管理情况，必要时可向采购商出具企业获得的ISO9000等质量保证体系的证明文件。
与竞品进行相关质量指标的对比。
请第三方进行盲测。在第三方事前并不知道所测产品属什么牌子的情况下，让其自然而然地说出我产品与竞品相比有何长处。
（3）告诉采购商我们的高价产品背后，有着优于竞争对手的完善的服务体系，它是厂商持久发展的重要保障。
注意：
不要蓄意攻击竞品：在采购商面前切忌为了说明我方产品好而有意攻击竞品，这样很容易引起采购商的反感。一定要拿数据和事实说服采购商。
对比技巧：评价竞品的时候，先说优点后说缺点；评价自己的时候，先说缺点后说优点。
二、当采购商声明进不起货时
1.表现：“我们小店穷，进不起高价货啊。”
2.分析：采购商可能真穷，需要企业给予一定的谅解和支持；也可能哭穷，希望企业压低价格，多给政策，甚至希望企业赊销。因此，首先要分清采购商说此话的真正目的，然后分别应对。
3.应对方法：
（1）对于真穷的采购商，可以采用两种策略：当采购商老板经营思路清晰、有远见而且对我产品有浓厚的兴趣时，可以适当向采购商承诺一些能够兑现的资金援助和政策扶持；当你对采购商的发展不抱信心时，干脆放弃此采购商。
（2）对于哭穷的采购商，先目测加旁敲侧击，估算出其资金实力和利润；然后为采购商介绍与其实力相当的经销商经销本产品的丰收盛况；最后一定要强调经销机会难得。
三、当采购商以二批不会配合为由拒绝时
1.表现：“价格太高了，向二批铺货时，他们不会接受的。”
2.分析：采购商此言的目的在于以二批为借口向企业施压，希望企业给予更大的政策支持。在很多情况下，我们通过和竞品比较的技巧说服了采购商认同产品的价格，但是竞品在市场上已有一定的基础和销量，采购商认为向下游采购商推广我方产品难度太大，担心无法把市场做起来。 此时，我们要想办法加强采购商的铺货信心。
3.应对方法：
（1）告知采购商一分价钱一分货，既然竞品可以以同样的价格向二批铺货，我们同样可以按照正常的价格铺货，这也是确保采购商在将来赚钱的必要手段。如果产品铺货价格过低，等市场打开后价格又涨不上去，那时采购商的利润就无法得到保证。
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