加拿大外贸
接到采购商的询问电话，小张根据采购商的要求提供了报价，采购商经过比价和对各种情况的考虑，决定与小张公司成交，小张很高兴，老总说小张现在的销售技巧尤其是报价技巧有很大提高，比以前好多了.小张想起来第一次给采购商报价的情景，那天小张接到一个电话，一个采购商需要一台电子吊秤，要小张报个价格，小张心想，采购商反正肯定要还价的，报高点，等采购商侃价，然后小张报了一个比市场价高20%的价格.
然后采购商一听，就嚷嚷贵，小张和采购商解释，小张的产品质量比别家好，而且售后服务到位，采购商犹豫了一会儿，问价格能不能再低点，小张说可以，再减10%，不能再低了，再低亏本了，采购商还是说贵，小张说如果你嫌贵，小张可以推荐另一款给你，比刚才的便宜30%，采购商一听就问：“怎么便宜这么多，你的报价水分太大了。”
小张解释说这款产品和刚才的有点差别，功能没那款多，但是质量是一样的，所以报价比刚才的便宜，采购商又问一开始那款能不能再便宜点，小张说只能再优惠一点，再便宜原价的10%，采购商一听火了：“你不是刚才说这款不能再低了吗？怎么现在又能降价了？”
小张一听，傻了眼，报价自相矛盾了，采购商没好气的挂了电话，小张也很郁闷。
小张自己分析了一下:
一是小张对公司产品的价格吃的不透，还不是完全熟悉，所以报价没把握.
二是小张比较紧张，生怕说错话，所以脑子有点接近空白的状态，有些话自己都不知道怎么说出来的
三是忽视了小张公司的采购商和普通小商品市场顾客的区别，不恰当的套用漫天喊价就地还钱的习惯
公司采购商一般对自己所要采购的产品事先已经了解，对价格已经询问多家供应商，如果再一味的高报价，反而会把采购商吓跑，还会让采购商以为你没有诚意，故意想宰他,对公司的形象也有影响。
在以后的工作中，小张把公司发的参考价格表都背熟了，熟悉产品的各个特性，对其中的卖点加以总结归纳，对其他同行的产品的价格也予以了解，接到采购商询价电话，小张首先询问采购商的行业，了解一下采购商的心理价位，然后选个适中的价格报给采购商，同时不轻易松口，就是不轻易降低价格，采购商提出降价要求，小张就强调小张公司产品的优良之处，意思就是告诉采购商，小张公司的产品物有所值，不是仅仅靠价格来衡量的。这样采购商的注意力就不会老是盯在价格上，而且小张的售后服务对采购商有很大的吸引力，因为产品是厂里的生产资料，对生产有很大影响，如果发生故障能很快修复，那采购商的损失会降低，买产品多花的那一点钱马上就补偿回来了，就这样，小张的报价技巧越来越纯熟，锁定采购商的能力也越来越强，很多采购商经过小张的报价基本上都成交了。
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