加拿大外贸
贸友小涵的问题求助：维尼你好，客户代理在报价后突然杀出来，要10个点佣金，请问怎么应对？
情况具体是这样的：
最开始是客户自己直接找到我们的工厂，然后我们给客户报价了，客户是中国人，但是已经在美国定居10几年了，一年回来1，2次中国的。前几天就按之前约好的来看厂了，同行的有另外一个人（以下称代理），可以看出他们关系很好。来厂看了我们提早就准备了的样品，各方面都确认的比较好，客户也报出了目标价，我们也可以接受，然后准备下最终的产前样品单。
但是过了几个小时突然说找到了同等质量的更便宜的厂家（我们报的是175元，别家说145元，确实有少数同行能做出来）综合各方面考虑，这么短的时间内变化这么大，只能想到那个代理身上的原因了，代理当时在来厂时说有其他我们能做的产品要我们报价，就已经加上了微信的。一联系他和他说佣金的事情，他就狮子大开口要10个点，我们说可以给5个点，他还未妥协。客户是不懂行的，而且以前在质量上吃过亏，对质量有要求的，但是被代理在中间一搅和就变了。
现在客户是说价格相差比较大，要两家都做出样品来，她跟据实样下单。如果是质量相差不大还是选其他家的概率大一些的。我们现在是准备做2个相对应的价格给客户选，一个175元的，一个150元左右的。但是现在这个佣金真的是很难处理，因为代理佣金和客户的订单是挂钩的，代理向我们收取佣金，那么就只能压缩产品成本，只能给客户偷工减料节省成本了，但是我们不想。
因为是客户自己找的我们工厂，不是通过他，他只是陪着一起到访，在我们报价后才来说佣金。订单三四十万，也不小了。代理说算10个点佣金给他，我还没有算，对于我们说5个点，他也没有同意，所以不知道怎么应对。
问题简单说：
“
小涵与客户谈好价格之后，代理却提出要10个点佣金，压缩了小涵他们的利润，小涵觉得没有办法做到，只能给5个点佣金，于是僵持不下。
对于小涵的这个问题，我的看法和建议是：
1
客户代理到底是做什么的？
代理，我们并不陌生，我们经常会和各种客户代理打交道，但是代理也分几种，简单说有这三种：
第一种，帮助客户找工厂，找产品，谈订单，谈价格，确定订单，付款以及跟踪货物等，由代理全权负责，而客户只需要坐等收货，然后客户给代理支付报酬，即佣金。
第二种，只是帮助陪同客户看厂，提一些建议或者想法可能会影响客户的决定，但最后还是由客户谈价和确认订单。客户也同样会给代理支付相应的佣金。
第三种，是客户的货运代理，订单谈判全由客户自己掌握，只是收货和发货需要代理负责。
对于小涵这个事件中的代理，比较偏向于第二种代理。
2
客户代理能收两头佣金？
在客户看厂后确认报价后，随从的客户代理居然跳出来搅局，狮子大开口找小涵要10个点佣金。
作为客户的代理，收取客户的佣金，可以理解，可是为什么代理还要向供货商收取佣金？一般情况下，客户代理只收客户那头的佣金，但很多精明的代理会收客户和供货商两头的佣金。
“客户在你家下单的话，你们要给我货款的10%佣金，你们可以接受吗？”
没错，代理向供应商收佣金的前提必须是“客户在你家下单”，如果没有在我家下单，那我也不可能给你佣金。
简言之，于代理而言：我能让客户把订单下给你们，你们要给我佣金。于供货商而言：你如果能让客户下单给我们，我们可以给你佣金。
但需要注意的是，佣金都需要在确认价格和订单之前提前谈妥，而不是在确认价格或者确认订单之后才谈，一切确认订单之后的佣金变动我们有权拒绝。
3
代理索要佣金其实是在压价？
如果客户代理向供货商索要佣金，那么佣金从哪里出？肯定是从产品利润中扣，换言之，代理索要佣金，有可能是变相地压价。
客户如果和代理关系比较亲密信任，那么这招是压价的惯用手段。一方面有助于客户低价拿下订单，另一方面，代理也能从供货商这边获得更多的佣金。可谓是一举两得。
但如果代理向供货商索要佣金是私下进行，也就是在客户不知情的情况下，那我们有必要告知客户：代理提出高佣金的这个无理要求。因为，给代理的佣金关系着客户的利益，给代理的佣金从产品利润中扣除，那么供货商为保证基本利润，就会向客户抬价，那么就间接导致产品价格变高，客户承担的成本变大。
4
小涵该如何应对代理的“狮子大开口”？
小涵努力地和代理沟通，希望对方能同意5%佣金，而代理很坚决地说“你们看看10%能不能接受吧”，然后任小涵再怎么说，代理都没有回复。同时客户也基本不回复，由此可见，代理和客户是“一伙”的。代理提出的高佣金，极有可能是在压价。
代理在谈妥价格之后半路杀出来，提出要高佣金，除了他们想压价之外，我们还可以看出来一点：就是客户看中了小涵家的产品。有利可图的时候才会提出更大要求，客户代理的高佣金提议，恰恰也说明了，小涵家的产品在客户的考虑之列。
基于这个情况，有以下几个思路：
“
思路1：劝导代理收回要求。
找到一款砍掉10%佣金之后价格相近的产品，跟代理说：我们可以答应你的10%的佣金，但是产品需要换成这种价格较低的，并且需经过客户确认同意。言下之意，10%佣金可以给你，但是订单会有变动，对客户，对你，对我都不利，你要不要收回这个要求？
“
思路2：告知客户。
直接告知客户：代理要求10%的佣金，这样导致我们没有利润，因此打算换一个价格较低的产品，问问您是否同意？
此时客户可能有三种态度：
第一种，惊讶+愤怒+不同意。说明客户对于代理索要佣金一事或者对于10%佣金并不知情，而且和代理不是一起的，那么我们可以直接跳过代理找客户，无视代理即可。
第二种，不做回应也没有任何表态。说明客户对于代理索要佣金一事或者对于10%佣金是知情的，而且和代理可能是一起的，索要高佣金应该是他们压价的策略。
第三种，惊讶但不做表态。说明客户对于代理索要佣金一事或者对于10%佣金不知情，但是客户对于我们的合作没有太大诚意。
通过这样的“试探”有助于我们把握客户的态度和立场。
“
思路3：说服代理站在我们这边。
不管代理在此订单中有多大影响力，如若代理能在客户身边旁敲侧击促使合作，那对双方都有利。所以可以这么跟代理说：
“
客户是直接联系我们的，客户看中的是我们的产品和我们公司的综合实力，对于同行我们也比较过，我们的品质属于中上等。
客户对于产品也有一定的要求，我认为我们很有可能拿下客户的订单，如果你能帮助我们拿下订单，我们能给你5%甚至更多的佣金。
我想你不应该给客户推荐便宜质量差的产品或供应商，由此造成客户对你的不信任，那也得不偿失。我们的目的还是希望双赢，甚至三赢。但如果你不愿意和我们合作也没有关系，我们会靠实力拿下客户，但就可惜你没有佣金，我觉得你可以再考虑下佣金的问题。
”
意思就是：我们可以不依赖你（代理）就可以拿下订单，如果我们合作就是双赢，不合作也没有关系，我们以产品实力说话。因为客户最终是需要通过确认样品再确定订单，因此我们有勇气这样跟代理交涉。
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