加拿大外贸
目录一、印度市场的特点
二、印度客户的特点
三、开拓印度贸易的方式
四、如何应对印度客户？（附商务英语句型）
五、出口印度风险与防范
六、印度重要节日（附节日问候语）
一、印度市场的特点
1、人口大国。印度是仅次于中国的第二人口大国，国内市场竞争非常激烈。往往一个区域同一种产品就有几十个进口商。
2、移民大国。印度目前是世界第一移民大国。意味着什么呢？可能你打交道声称是来自美国，澳洲，中东，非洲的客户，其实就是印度客户。
3、机械机电产品进口量逐年增加（从中国进口），由于印度工业基础薄弱，工业体系不完善，加之近几年印度经济发展迅速，对机械机电类产品需要大增。
4、小商品居多。印度从中国采购PE聚乙烯塑料，灯饰，机械，电脑电气设备，钢铁铝材，化工品和工艺品尤其烛台，相框，镀银制品，以及女士腰包等小产品居多。
除此之外每年的IPL（印度板球超级联赛）各类体育用品如手腕带，运动头带，各类印制logo的纪念品，还有他们国家最盛大的DIWALI排灯节，金箔画等印度画像印刷品，需求量也是非常大。
5、印度等级观念严重，贫富差距非常大。孟买、加尔各答、钦奈、德里是印度四个经济发展高度集中的地区，而因为当地地方关系和税负体系的影响，除了到当地参加展会，拜访协会之外，找一家信誉良好配合度高的代理商，借此会比较容易深入印度市场。
6、中产阶级兴起。中产阶级将是印度发展的中坚力量。印度从1990年改革到现在，第一批中产阶级已经开始出现。未来十年内，印度的中产阶级人口将达到1.1亿
二、印度客户的特点
1、印式英语。印度客户英语水平普遍都很好，但是口语很重很浓的咖喱味，所以尽量避免电话谈判重要细节，除非你对印式英语的听力很好。
2、不要说NO。在印度文化里直接说NO是很不礼貌的，所以他们尽量避免说NO.会说成Let me see.I will try.或者I will get back to you.往往这些回复，便是对你的一种拒绝。
3、爱砍价。说起印度客户，十个中国买家九个摇头，更甚者印度询盘都视为垃圾询盘。原因在于印度客户非常精明，爱砍价。讨价还价甚至被称为印度文化，在他们看来，价格没有最低，只有更低。
印度贸易的本质是代理贸易，当货物到达真正买家手中时，已经经过了至少三重代理。
4、缺乏时间观念，没有什么诚信度。尤其体现在两个方面，
首先，前期的谈判，可能别的客户半天可以解释清楚的细节，到了印度客户那里可以三两天。特别到价格环节，非常耐心地和你一点点杀价。
其次，约验厂或者面谈的时间很不守时，打款的时间更不守时。口头禅的tomorrow永远遥遥无期。
5、很精明。大多印度客户比较了解中国市场。尤其会在阿里巴巴国际站等B2B平台广发询盘，甚至已经精到了解该产品的退税率，可以计算出退税价格，把工厂的成本吃得很透。
6、多素食主义者。印度作为宗教大国，有近一半的人是素食主义者。因此如有印度客户参观工厂，应酬前应与客户确认Are you a vegetarian?
7、很善变。谈判中涉及到单子任何的关键细节都要以书面确认为主，并且合同/图纸/样板都要求回签才能安排生产。
8、很多疑。除了多方面比较价格，并且会试图打探当地是否有其他竞争者在和你们合作。因此要以公司规定为由company rules/regulations婉拒说出竞争者名字。
为什么有些印度客户那么爱砍价呢？那是和他们国内的商业形态有很大关系的。当地大型卖场比较少，多是家庭作坊。很多询盘来自小批发商甚至是零售商。
当收到印度询盘时，应根据询盘中的客户信息了解下客户的性质，以下参考表达：
直接开门见山Are you the boss?（遇到感觉说话很爽快，很急性子的客户。如果对方不是最终决策人-老板，仅仅是员工/采购经理等，要做好心理准备，有一定规模的印度采购公司层层批复，周期会更长。）
May I know your business scope please?（像礼品，工艺品等）
You buy the machine for yourself or for your clients?（像机械设备类产品）
Is it for home use or for commercial use?（像灯饰，建材类产品询问语）
Are you the manufacturer or agent?（通用）
印度客户的口头禅：
I am not happy with your price.
It's very expensive.
Can you do something about the price?
Quote the best rate please.
Please I want big discount.
I will order many many.
三、开拓印度贸易的方式
1、展会
印度的世界上会展行业高度发达的国家之一，全年例行国际展会近158场，同时国内展会更加频繁，集市性质展会几乎每天都有，参会企业会有一种逛庙会的错觉。另外参加展会是获得印度代理商最方便、最快捷的方法。在印度贸易推广局的网站上可以看到全部印度展会的介绍和参展方法。也可以直接搜索：https://www.qufair.com/convention-items-0-0-0-374-0-1/，查找与自己产品相关的展会。或者企业也可以联系展会当地的中企海外仓企业做本土展示销售。
2、印度B2B平台
www.tradeindia.com 和www.indiamart.com是印度非常知名的B2B平台，其特点在于价格低，服务多，操作易，并且一直极力讨好入驻电商。对比中国供应商爆棚的阿里等B2B平台不停的变换展示规则，印度的B2B平台要简单的很多，因为目前印度电子商务正在起步阶段，进驻电商不多，多数交易平台处于花钱就有效果，产品排名按消费套餐，全年固定位置的状态，并且indiamart近年来在谷歌优化的效果上优势明显。另外印度同类平台的市场价格也参差不齐，USD300-5000的价格跨度极大，企业在平台投入时，最好通过有操作使用经验的企业推荐或者联系专业的电商服务企业，说实话，低价套餐给你的回报也不会超出你的期待。
3、Google搜索推广
印度人经常使用的搜索引擎是www.google.co.in，印度作为谷歌最大的合作商之一，你会发现几乎所有的电商平台都与谷歌有合作，甚至网站会出现谷歌广告，电商为了争取搜索引擎上的意向买家，谷歌优化的技术近些年也发展的炉火纯青，运营效果值得期待
4、海外仓+
随着海外仓的兴起和印度市场需求的不断增加，越来越多的中国企业开始意识到印度市场的潜力、印度中间商的利润挤压和印度终端客户的自身对于物美价廉产品的需求。正在逐步的促进终端客户与中国卖家的直接接触。而海外仓+正是在这种环境下应运而生，经过近些年来仓储企业的运营经验，逐渐衍生出几类营销方式：
海外仓+线上：线上沟通联系，邀约意向买家线下体验、看样、采购；
海外仓+展会：印度参展吸引客户，邀约客户海外仓实地看货，了解产品供应链体系，增加企业实力、扩大买家采购范围，现场签单；
海外仓+拜访：实地拜访目标客户，介绍印度本土拥有自己的仓库、办事处有助
于客户增加信任度
海外仓+清关：对于印度国内没有进口和清关公司的困难，我们可以实现实体店铺完税交货，买家卢比采购结算的便捷交易，同时也可以防止印度买家恶意不提货引起的滞留港口拍卖。
海外仓+联合办公：外贸的终极营销模式，打造印度本土营销团队，直面市场，反馈国内，中印同步，打造品牌。
四、如何应对印度客户？
1、报价要留有较大的空间，让价要坚持底线。
因为通常他们砍价次数不会低于三次甚至更多。而砍价过程一定不能太快让价，要慢慢耐心地陪他们磨。如果触及到底线，要态度坚决地表示不能谈了，否则你就准备忍受割肉之痛吧。切忌不要为了开拓市场和抢客户而低价倾销，近年来，印度政府不断以反倾销名义对外国出口到印度的商品进行反倾销调查。不需要太强调自己的质量，因为他们关注价格的程度远远高于质量。对于一些一直在磨价格的印度客户，可以简单粗暴点谈判：
打个比方
⑴第一轮：Ok boss,we tried hard and give you very big discount 5%.Please let us know your decision.要浮夸，说我们已经给予很大的折扣。
第二轮，You are a very good bargainer.Ok,I will check with our director and let you know.你太会讲价了。好吧，我再去和我的主管谈谈。
第三轮，The price is our minimum.这是我们的最低价了。
⑵、从质量出发：Price needs to comply with the quality./You get what you pay for.一分钱一分货。
Please don't take risk to compromise the quality.质量上你别妥协，很冒险。
You can always find the lower price but quality is definitely different.你永远可以找到更低的价格的，但质量肯定不一样的。
⑶、如果已经砍得差不多，他还继续要求折扣，应该表现出很生气的情绪。直接用问号加以下语言：
Are you serious???你是认真的吗？
Are you kidding me???你在和我开玩笑？？
Sorry,stop that..We can’t make any concessions.抱歉，不用再说了。我们无法进一步让价了。
Really????How can we manage that???你说真的？？我们怎么可能做到？
如何终止印度客户恶意的杀价？
1、他如何继续嚷嚷别家的比你们便宜，要求进一步折扣：（此时他的还价甚至低于你们的成本价）可以回复：The choice is yours.自便
2、他问能不能再便宜给他，此时再减价已经没什么利润可言了，可以回复No bargain.或者No haggle.恕不还价。
3、他如果和你画饼，说这是试单，接下来会订很多很多，可以回复：Well./OK,we will credit when you place the additional order.好，价格还是不变，但是下次你如果下单我们给你返差价。
2、谈判保持高度警惕，不到下单，不可全信他们的话
在业务谈判过程中，会遇到一些吹自己实力有多强、订单数目有多大的印度客户，一定不要被他们被忽悠了，特别是一些外贸新手。对他们调查一番，你就会发现：他们有些是同行、只是在询价和套信息而已；有些是印度代理商，订单数目取决于他们的客户，不到下单，任何变数都是有的，鼓吹自己就是要讨个低价。所以，一定要保持高度警惕，保持平常心。
3、不要听信买主的花言巧语和种种理由，坚持不做付款方式为D/P即期、远期和D/A的交易
因为当地的市场在不断变化，进口政策也时有调整，一些进口商，特别是一些中小商业公司随时有可能以各种借口不履约。由于进口商掌握着主动权，近两年因以D/P、/D/A方式交易而造成经济损失的中国公司已有数家。一些不法进口商，货到后以种种理由不赎单提货，并以此要挟出口公司，无理强迫中国公司一再降价和改付款方式为D/A，以达到以极低的价格买到货物甚至完全侵吞货物的目的。
4、没有收到预付款前，千万不要组织生产，哪怕合同规定了明确的交货期
因为印度海关实行的是收货人处置货物的规定，东西到了印度，就是收货人说了算了，无单提货也很正常。
五、出口印度风险与防范
1、退货问题
出口印度“货到地头死”
印度贸易需要注意两点：在印度的法律允许进口商不付款不提货；而在印度退货是不可能的。所以出口印度所能遭遇到的最恶劣的结果可能是——滞港拍卖，货款两空。
2、印度港口退运的解决方法如下：
⑴、正常渠道，出口商需凭原进口商提供的不要货证明、有关提货凭证及出口商要求退货函电委托船代理在付清港口仓储费、代理费等合理费用后办理退货手续。
⑵、与买家沟通，问明原因，一般情况下，对方会要求你降价。
3、防范
⑴、合作前提前投中信保调查印度买家买家资信，并投保，一但出现印度买家恶意不提货（非产品自身质量问题）滞港拍卖风险情况，由中信保赔付损失部分的80%-90%。这样可以降低损失至最小。
⑵、与现有的在印度建有海外仓的企业合作，将货物发到中国企业的海外仓中，让印度买家去海外仓直接提货，一但印度买家不提货，可以掌握货权，通过与海外仓合作另找买家出手。
六、印度重大的节日
印度幅员辽阔，节日也是很繁多。这里只列举三个比较重大的节日。
1.洒红节（Holi Festival）每年3月前后的月圆之日，也是印度的新年。那一天成群结队的印度教徒向路人撒红粉，泼红水，载歌载舞。
问候语：Happy Holi./Wishing you a Happy Holi./Wishing you a colorful and happy Holi.
2、排灯节（Diwali）每年公历的10月或11月，意义相当于中国的春节。家家户户会提前打扫卫生，张灯结彩。
问候语：Happy Diwali!/Wishing you and your family a very happy Diwali./A warm Diwali wish for you and your family.
3、十胜节（Dussehra）每年的9月或10月，印度教三大节日之一。整整持续十天，举办歌颂罗摩事迹的盛会。
问候语：Enjoy the victory of truth over evil.Happy Dussehra./Truth is always victorious,happy Dueeshra!
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