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——德国企业谈经验：西门子，IndustryStock，Engelbert Strauss相比于B2C公司，B2B公司对社交媒体的使用并没有那么活跃。但是随着数字化浪潮的汹涌而至，社交媒体对B2B公司来说越来越重要，尤其是在招聘方面。
一份由奥地利数字化营销协会(DMVÖ)、德国Ansbach大学和德国工商会合作完成的德语区（德国、奥地利、瑞士）B2B企业调查分析报告，用数据证明了社交媒体的重要性。本份报告的调查对象是802家来自德国、奥地利、瑞士三国的B2B企业。
2019年，有93%的德国企业在社交媒体上有所投入，相比而言，奥地利企业比率更高（95%），而瑞士企业却只有90%。在三国的B2B企业中，70%的企业表示会在现有基础上，加强社交媒体的投入、使用和管理。
表一：B2B企业使用的社交媒体
B2B 企业用得最多的社交媒体Top6分别是LinkedIn, Facebook, Xing, Youtube, Twitter和Instagram。
在德国、奥地利和瑞士，使用LinkedIn的企业都超过70%，使用率和活跃度都还有大幅上升趋势。Facebook紧随其后，在奥地利的使用率和LinkedIn一样，都是72%，比德国（68%）和瑞士（57%）都要高。
Twitter, Youtube, Xing和Instagram都各占据一定地位。新型媒体Snapchat , Vimeo 和TikTok使用数量极少，可忽略不计。
表二：希望通过各个社交媒体聚焦哪些目标群体？
社交媒体的作用主要有三：招聘，保持和合作伙伴的联系，对外宣传。
在招聘（潜在员工）方面，Facebook和Xing输给了LinkedIn。很大一部分原因是基于LinkedIn（领英）的定位：全球职场社交平台，而Facebook的作用更多是品牌宣传。
那么，B2B企业该如何开启社交媒体营销之旅呢？
I. 社交媒体营销五步走
一、选好平台
各个平台有不同的受众和作用，首先要想好的是：我希望通过社交媒体，达到什么目的。
Facebook和Twitter可能更适合用来宣传品牌，企业博客用来发布长文章，Youtube上传教程视频和经验实例，而LinkedIn可能适合招聘和业务联系。
西门子也用LinkedIn, 西门子数字工业产品经理Markus Weinländer先生通过实践，将其作为重要数字化战略中的一员。
二、定位
清晰的定位和描述很重要。选好平台后，要思考：我想要展示什么，让粉丝知道关注后会收到什么内容。
企业需要针对不同平台和不同受众输送不同的内容，以达到不同的目标。
对于B2B企业而言，不管是什么平台，都不要忽略专业的企业档案、专业的图片和专业的文字。也别忘了用企业的“通用语言”。
三、建立受众网络
n内容x 0粉丝=0
建立企业的受众网络，可以从现有的合作伙伴开始，培养一级粉丝和二级粉丝。
西门子的Weinländer先生有3300个一级专业粉丝，扩散开来有484000个二级粉丝。
通过优质的内容吸引用户阅读和转发，逐渐增加粉丝数量。
四、社交媒体和其他渠道的融合
社交媒体上的帖子内容吸引读者兴趣，如果想阅读更多详细内容，可链接到自家网站，博客，或者标明在杂志中可见。打造闭环链条。
五、多学习，多尝试
西门子Weinländer先生说自己的社交媒体运营“永远在路上”，不可能是完美，但是快鱼吃慢鱼。只有通过不断尝试，才能知道什么内容效果更好，经验文章、教程视频、展会快报、客户评价、背景故事等等，谁都不知道哪一条帖子就能点击上亿了。
新手都会有曾经踩过的雷，比如说，视频忘了加字幕，而很多企业客户和伙伴都是用手机观看的。再比如说Instagram上图片不够精美专业，企业形象因此大打折扣。
II. B2B企业在社交媒体上的表现
大部分企业对社交媒体寄予了厚望，表示社交媒体宣传更有趣，有互动性，有更高的覆盖率。
68.3%的企业希望通过社交媒体吸引新客户，64.8%希望和现有客户沟通。
Arri AG在Facebook, Youtube，微信等各大平台上开了账号，运营得最好的没想到是Instagram, 325000粉丝，靠的就是专业图片。
Arri AG的Instagram
通过专业而精美的图片，建筑设备制造商Liebherr在 Instagram上有94000粉丝，Krones AG有10000粉丝，Engelbert Strauss 有95000粉丝，SAP AG 有122.000粉丝，Volvo Trucks 有581.000粉丝。
Engelbert Strauss的Instagram
老牌大企业，也能把社交媒体玩出花儿来。图片，视频，展示自家机器的高端技术和应用案例，吸粉的同时，也彰显了自己的实力和形象。特别是复杂的需要解读的机器，在社交媒体上的视频和文章点击率都特别高。
B2C 公司的视频总是要保证在前三秒吸引观众眼球，但是B2B公司的视频正好相反，前三秒是用来筛选观众的，明确告诉观众接下来会展示什么。很霸气地表示：不感兴趣的可以离开，我的视频只展示给懂我的行业专家看。
这样做的好处是，有利于让视频在真正的目标群体中扩散。
III. 不用社交媒体营销的原因
但并不是所有B2B公司都重视并使用社交媒体，“投入产出比不高”，“营销资源不充分”，“效果难以预测”等等原因都是很多不使用社交媒体的企业面前的绊脚石。
几乎所有企业都知道，在社交媒体上要输出内容，要学会讲故事，学会制作短视频，而偶尔发个贴刷一下存在感显然是不够的。但如果想要战略性地运营，持续输出高质量的内容，必然要投入大量的人力财力，而且需要有长时间的积累。
那么，投入到底值不值得？在没看到效果时该放弃还是加码？这是很多中小企业在社交媒体营销上面临的挑战。
大部分企业的误区是：对监控工具少投入甚至零投入。在德国，只有30%的企业使用付费监控工具。29%用免费的，其余的根本不用。
对监控工具的投入肯定是值得的，只能监控才能知道在社交媒体营销上的投入到底值不值得，哪里有要改进的地方。
IV. B2B企业社媒营销法宝
为了解决营销资源问题，很多B2B企业都没有放弃，而是发挥创意，各出奇招。
一、生产可多处使用的素材
德国知名工业B2B平台 IndustryStock 本身就会生产很多优质内容，包括专业文章、视频，还有企业客户的新闻，IndustryStock所做的就是根据各平台的定位和目标用户，挑选相应的内容，在不同的社媒平台上发布。为了社媒营销而生产的内容，也会过一段时间后发布在自己官网上，或者将帖子的详细内容链接到官网上。
这样做的好处不仅仅是可以高效利用素材，更是因为能让营销形成闭环。
二、收集用户生产的内容
Indola给我们做了个很好的示范，Indola是Henkel的一个B2B品牌，产品仅在全球范围内销售给美发师和沙龙。
在Instagram上，美发师会展示他们的有创意的发型照片，并设置特定的标签，Indola的版权服务商会跟这些美发师协商，免费或付费购买这些照片的版权，这些照片不久后就会出现在Indola的官网和各大社交媒体平台上，作为产品描述呈现。
这样做最大的优点是，这些照片是来源于生活的，非常真实，更能引起人们的兴趣，
三、寻求专业机构的支持
88%的企业会安排1-3人管理社交媒体。小公司一般花很少时间运营。差不多一半企业每周花5小时，38%花5-20小时。花20小时以上的基本上都是大企业。
对于企业来说，缺乏时间和经验是社媒营销的一大挑战，特别是对于中小企业来说。
所以，和外部专业机构合作的B2B公司越来越多，相比于上一年上涨了10%。奔驰宝马等大企业本身就会跟很多专业机构合作，上涨的部分绝大多数是中小企业。机构擅长宣传，但对产品肯定是没有内容人员了解的，只有紧密合作才能产生最好的化学反应。共同制定战略（42.9%），设计广告活动（38.1%），指导训练（33.33%），专业机构发挥着越来越重要的作用，不管是咨询机构，广告机构，还是其他的相关机构。
V. 给在海外运营社交媒体的公司几点建议：
1.制定明确的社交媒体策略，合理分配资源。否则，存在太多渠道效率低下的风险。
2.分享，点赞，改写，都应该写明背景和来源，忽视这一点的人可能会失去可信度。
3.客观和建设性地处理批评，以建立信任：删除批评和负面评论会适得其反
4.考虑每个渠道的需求：不要在公司的社交媒体渠道之间共享相同的内容
5.公平竞争：因此，不要诋毁竞争对手，不要展示竞争对手价格，在自己的渠道上为竞争者提供平台
6.关注客户：使内容符合用户价值而非企业利益
7.质量胜于数量：真正的粉丝不必被“诱饵”，而是长期的连接
评论
社交媒体是企业的一张名片，属于锦上添花的东西。
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