加拿大外贸
核心观点一：外贸成单的最大阻力是不信任感。外贸交易中阻止成交的最大障碍是什么？
有人说产品品质、市场、价格因素。我认为跨境交易中阻止成交的最大障碍是不信任感。为什么呢？
你想想看，在跨境交易中，两个国家离得远，文化不通、语言也不通，大家不要小瞧这两个差异点，中国跟国外的差异，我们可能都想象不到。
我们可以设想一个场景：我们现在决定要在印度买一套房，是刚需，必须买，但我们去不了印度，所以只能远程买。
这个时候，我们只能远程和销售进行交流，你想让对方来说服自己去信任他，其实这个沟通成本是非常大的。因为这里面差异很大。印度的销售给你介绍的时候可能会说，你看我们这个房子是学区房，它位于贡巴拉的一个学校旁边，但他说这些的时候你没有概念，你听不懂啥意思，对吧？
这个在印度买房的场景就好比我们的海外客户寻找供应商的过程：客单价高、刚需、又极其需要充分了解和信任。这样你就很容易理解海外客户的心态了，再回头看这个问题：克服不信任感是不是成单要扫除的最大障碍？
核心观点二：疫情之下，不信任感被进一步放大。
我们为什么说，疫情之下，不信任感被放大了？
因为国外买家无法进行实地考察。
之前国外买家起码有一个到中国来看一下的机会，能跟我们进行面对面交流，也许Ta看到你长相淳朴，你说得东西Ta就认可了，但你现在是跨境的状态，沟通的成本非常大，仅靠邮件中苍白的语言表达，并不能传递你的淳朴。
所以其实整个疫情放大的是这种不信任感。在这个情况下，我们不是说所有企业都做得不好，但大部分企业会受到很大威胁。
那什么样的企业有可能不会受到影响，甚至反而能受益呢？其实是有那些有远程获取客户信任能力的企业。
所以，我们看似是在做销售，其实是通过不断地跟客户交流来换取信任。
核心观点三：跟单的本质是在商务和技术交流中获取信任的过程。
通过我的个人经历，我和大家分享一个观点：我们在平时的跟单过程中，和客户进行对接、交流，但我们跟单时到底在做什么？
跟单实际上就是在交流技术和商务的过程中建立信任的过程，交流商务、技术是手段，获取信任、达成订单是目的。我们不能本末倒置，一个是手段，一个是目的。
我们有的业务员是比较佛系的，佛系就是客户问什么你说什么。比如客户说你有没有案例发给我看看，业务员说好，发给你看看；客户说你价格太贵了，降个价。业务员说好，我给你降个价……
业务员是不想成单吗？我们可以看到，业务员往往有一个非常被动的心态，好像客户问什么参数回答就行了，客户跟我聊天的时候我跟他谈就行了。
但其实我们跟单的过程，表面上是跟客户交流商务和技术，但背后，我们的目的是要让业务得到推进，是为了和客户在每一次交流中建立信任，最后把订单给达成了，这是我们要做的事情。
怎样解决信任问题，大家可以讨论一下，下次继续分享！
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