加拿大外贸
讲一些在B2B平台工作后,有的一些感悟。说起来还挺多的,我总结了些,今天先写一半吧:
1、不要追求盲目扩展市场
不盲目扩张这点,我觉得很好理解。
B2B的客户群体比较固定,数量有限,不同于B2C急于抢占市场,B2B更强调精耕细作,强调专业,如果拿B2C的营销策略来走的话,肯定是很难行通的。
B2B的供应链十分冗杂,客户都是行业专家,对产品的供应,产品质量要求都极为苛刻,在考虑扩大市场时候,一定要在进行充足的前期准备之后进行,不应该是爆炸式的增长,这是不科学的,这样的盲目带来的
只会是产品供应能力和质量的双双下降。
2、B2B营销主要是在做口碑
上面提到不盲目快速扩张其实也是为好口碑打基础,B2B客户群体固定,彼此之间都有各自的供应圈,一个供应商的口碑好坏很快就能在圈子里转播出去,所以口碑的建立显得尤为重要。
在我看来,一个好的客户案例,抵得过新增10个客户。所以公司的B2B营销策略应该在精耕细作上面下功夫,认真服务好每个客户,让每个客户都成为优良案例,达到口碑营造的效果,形成行业圈子里的自传播效
应。以产品和服务为驱动,切勿一味追求业务量的攀升。
3、B2B营销的手段排序
B2B的业务向来是靠产品和服务驱动的,而不是靠营销驱动的,加上用户群体的固定性,在营销手段的选择上会和B2C有很大不同。
大众化的推广在这里变得吃力不讨好,相对而言,点对点式的推广也许效率更高,在B2B的营销手段上有这样的排序:
据SagefrogMarketingGroup于2012年7月发布的数据,在16种B2B企业最常用的营销渠道中,按使用比例高低依次为:网站(94%),电子邮件营销(76%),社会化媒体营销(68%),搜索引擎优化(58%),新闻发布
会(54%),直销(48%),展会(46%),研讨会(44%),印刷广告(35%),白皮书(30%),搜索引擎营销(30%),线上研讨会(26%),在线广告(25%),其他(21%),电话营销(17%),图书/电子书(10%)。
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