加拿大外贸
文 | 罗杰斯外贸日志2020的第一篇文章写的是《如何系统学习产品知识》，正好现在重温产品的市场，便把思路一同整理成文分享出来并命名为：如何系统了解产品市场。说到系统，就不只是单一方面的阐述，我将争取以尽可能全面角度和通俗易懂的语言呈现出来。
拷问灵魂深处的问题来了：搞清楚自己的定位没有？
定位对我们至关重要，否则很难让财神爷找上门。
定位主要分为两个方向：
1.目标市场的定位，细分有三个，低端、中端、高端、主要可以通过销售价格来判断，低于市场平均价格的可判断为中低端，与平均价格持平的可判断为中端，高于市场平均价格的可判断为中高端，这只是一个笼统的判断方法，具体划分还应参照实际情况和产品情况而定。
如今市场竞争激烈，所有人都对别人碗里的肉虎视眈眈，华为旗下品牌荣耀占领中低端市场，小米与红米独立出来开始冲击中高端市场，大众旗下既有让人望尘莫及的宾利，也有不胜枚举的桑塔纳。所以我们也逐渐的放宽了视野，对于低中高市场也没有了太具体的划分，价格导向型的客户大概只能通过降低材料标准或减配以满足需求，产品导向型的客户价格问题都不大。
对不同的客户提供不一样的方案，就如熟话说的：见人说人话见鬼说鬼话。又想低价，又想高档的阿三，出门左转吧。
2.自身角色的定位
能否像我的公众号一样用一句简短的话描述你的产品或服务：
一个源于外贸但不限于外贸的公众号——罗杰斯外贸日志
自我角色定位有点像企业经营理念、服务宗旨或者像国家治理方针：可持续发展战略、科教兴国 等 一样具有高度指导意义。
定位为一个小而美的专业卖家和提供大而全的服务性卖家有着不一样的成效，出发点不同，所到之处也将不同。
罗杰斯在新的文章：《阿里巴巴实操日记》中记录了定位对运营工作的影响，以及对运营工作的指导意义（后续会发布）。
用户群体
虽然我们是做B端市场的，但是产品最终是流向终端用户的手里的，我们的产品大多数是通过中间商流向了终端，了解采购商的特性有助于我们开发新的业务，而了解终端用户能让我们的业务更接地气。所谓的懂市场其实是熟悉用户画像，是男人女人？还是老人年轻人？他们更倾向怎么样使用我们的产品？同一种产品他们喜欢哪种风格的？这些信息往往需要经过时间的沉淀，在日常销售工作中不断挖掘才能获得，至于用户的收入范围是多少、家里平均有几口人，这种大数据型的分析还是交给人工智能吧。
市场区域
全球市场是非常大的，大到连谷歌、苹果、微软这种实力派的大企业也无法全部占领，所以不用杞人忧天的担心产品没有市场、客户都被同行开发完了。虽然市场之大但不能证明所有产品在世界各地都受欢迎的；风扇、空调等在夏季平均气温只有3-4度的格陵兰地区极可能不会有太好的市场，头巾在非穆斯林人口居住地区可能会稍逊一色，筷子在非华人地区销量也是大打折扣的。强行进入不属于该类产品的主战场无疑像是卖梳子给和尚，有点艰难。找准属于自己的战场举足轻重。
个人常用分析工具：marketfinder.thinkwithgoogle.com & 阿里巴巴——市场洞察
除了熟悉产品的主要市场，了解市场的竞争状况也算是业务员的必修课程吧。通常会通过身边一些局部信息来判断市场竞争情况，比如周围又出现了一个同行，感觉竞争激烈了。这么判断也没有错，只不过片面了些。还需要结合市场容量、产品差异程度、价格控制能力、行业壁垒等综合判断。
例如手机保护壳、口罩等大众产品，买家卖家都很多，产品除了外观几乎没有太多差异化了，卖家只是价格的接受者，不是价格的决定者，任何人都可以随时进入或随时全身而退的行业，这类市场的竞争就非常激烈了。
再如呼吸机，全球知名厂商屈指可数，虽从功能上看产品差异不大，但行业技术壁垒之高已经让绝大部分人望洋兴叹了，即便身边再冒出好几个同行，也不至于对行业造成天翻地覆。
销售渠道（路径）
1. 销售渠道是货物到达消费者手上的路径，在国际贸易的价值链中常有以下几种角色：
生产者，国内贸易商，国内出口商，国外进口商，国外批发商，国外贸易商，国外零售商，国外消费者。
在价值链中，产品都是单向流动的，但不一定是层层衔接。有可能从生产者直接到消费者；也有可能经过国内出口商，到国外的零售商，再到用户手里。
不管怎样流通，每个角色都有不可替代的价值，作为生产者，保质保量；作为贸易商，帮助客户解决信息不对称问题；作为批发商，提供物美价廉的产品......；这就是我们的价值所在之处。
2. 展示渠道
展示渠道我称为获客渠道，即我们通过哪些渠道展示我们的产品信息，客户通过什么渠道了解到我们，从而给我们发送询盘，不太了解该方面的内容对业务员来说也问题不大，但对于往后想要独立门户，建立一番事业的伙伴来说，熟悉的越多，基础也就越牢固了。
市场定价：零售价
前文说到可以通过价格来判断产品的定位，通过零售价我们还可以大致推算出中间客户的利润空间，“你都赚40%，我们才赚10%，就不要再压我价了啦”，直接了当，说他个不好意思。零售价还有助于供应商判断当地市场的购买力，平均价格越高，购买力越强。
以上几点是我想要快速了解某一市场的出发点，暂且只算一个大纲，草草三言两语只是蜻蜓点水，想进一步深入的了解行业市场，必少不了时间的沉淀和个人的学习。
如果对新人培训内容摸不着脑袋，亦或者是找不着学习的方向，文中两篇文章的大纲可供你参考。
佛性写作，认真创作，
一个源于外贸但不限于外贸的公众号
评论
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