加拿大外贸
>1、 客户说：“我要考虑一下”> 这时候我们很多促销人员就会很轻易地让他走掉。这肯定是错误的，因为顾客的思维是连续性的，当对方一出去，我们前面所讲的东西会因为时间的托延而失效。我们可以在他还未说出这话的时候这样说：
> **先生（小姐）：很明显地你不会说你要考虑一下（事先堵住其口），除非你对我们的产品真正感 到有兴趣，是吗？（回答“是”）
> 我的意思是，你不会说要考虑一下，只是为了躲开我吧?(回答“不是”)
> **先生（小姐）：我刚才到底是漏讲了什么？还是哪里没有解释清楚？导致你说需要考虑一下呢？ （回答“是”）
> **先生（小姐）：讲正经的，有没有可能是钱的问题呢？（套出话题）
评论
> 美国国务卿鲍威尔曾经说过，托延一下决定比做错误的决定浪费更多美国人民、企业、政府的时间和金钱，而我们今天讨论的就是一项决定，是吗？ （回答“是”）
> 假如你说“好”，那会如何呢？假如你说不好，那又会如何呢？
> 假如你说“不好”，事情不会有任何改变，明天将会和是今天一样的；（强调其“痛苦”）
> 假如你说“好”，这是你即将得到的好处，（列出“好处”）显然说“好”比说“不好”对你更有帮助，是吗？ （回答“是”）
> >既然如此，何不把产品带回家呢？
评论
> > **先生：我学到了一个真理：成功者操作方法是当别人卖出时买进，别人买进时他卖出。最近有很多人谈到市场不景气，但在我们的公司，我们绝对不会让不景气来困扰我们，你知道这是为什么吗？（回答“不知道”）今天因为今天有许多很有财富的人，都有是有不景气的时候建立了他们成功的基础，他们看到了长期的机会，而不是短期的挑战，因此他们作出了购买决定而成功，当然他们也必须作出这样的决定。
> > **先生，今天你有相同的机会，可以作出相同的决定，你愿意吗？
> >4、我们有时候会说“一分钱一分货”，但不宜说得太过于直接，应该如此解释：
> > **先生，有时候以价格引导我们作购买决策是不完全有智慧的，没有人会为某项产品投资太多，但投资太少，也有他的问题所在，投资太多，最多损失一些钱，而投资太少，你所付出的可就更多了，因为你所购买的产品无法带给你预期的满足，在这世界上，我们很少有机会可以以最少的钱买到最高质量的产品，这就是经济的真理，也就是一分钱一分货的道理，您说是吗？
> >5、当客户说：“别家可能更便宜”，而要到处比较，我们应该如此解释：
> **先生，那可能是真的，在这个世界上，我们都希望以最低的价格买到最高质量的产品，依我个人了解：客户购买时，通常会注意三件事：一是产品的质量；二是产品的价格；三是产品的服务。 我们从未发现任何一家公司可以以最低的价格提供最高质量的产品和服务，就好像奔驰汽车不可能卖桑塔纳的价格，你说是吗？（回答“是”）
> > **先生，为了你长期的幸福，这三项你愿意牺牲那一项呢？你愿意牺牲产品质量吗？你愿意牺牲我们公司的良好的服务吗？（肯定都不愿意）
> **先生，有时候多投资一点来获得我们真正想要的产品，这也是蛮值得的，你说是吗？
>
>6、客户说：“好是好，但已超出我们预算了”
>
> **先生，我完全可以理解这一点，一个完善管理的公司，需要非常仔细的编制预算，预算是一个公司达成重要目标的工具，但工具本身是需要具有弹性的，是吗？假如今天有一项产品能够带给公司长期的利润和竞争力，作为公司的决策者，你是愿意让预算控制你，还是你来主控预算呢？
>
评论
>
> **先生，多年前我发现完善测试某项产品的价值就是看它是否经得起十倍测试的考验，例如：你可能投资在房子、车子、衣服、珠宝或是其他为你带来乐趣的事物上，但拥有这些产品一阵子之后，你是否可以肯定地回答这个问题呢？例如：你可能投资有健康咨询上，使你的身体得到了改善，或是投资有形象改变，让你更有信心，赚了更多钱，那你所付出的，也就值得了。有些产品，当我们拥有一阵子之后，我们会发现他对我们的改变，我们会愿意付出十倍的价格来拥有他。
>
>8、不要成交法
> **先生，有这个世界上，有很多推销员他们很有信心，他们拥有很多理由来说服你来购买他们的产品，当然你可以向任何或所有推销员说“不”，我的经验告诉我一个无法抗拒的事实，没有人可以对我们的产品说“不”，当他们对我的产品说“不”时，事实上他是在对自己的未来的幸福、快乐、和财富说“不”，**先生，假如你今天有一项产品，顾客非常需要它，非常想拥有它，你会不会因为顾客一点点小问题而让他对你说“不”呢？（回答“不会”）所以今天，我也不会让你对我的产品让你对我说“不”。
>
>9、 两夫妇，或是两个其他什么人，而双方拿不定主意时，我们应该这样解释：
>
> **先生，**女士：当两个人一起做决策时，要找到一个100满足双方需求的，一般是不可能的的，因此，我们需要一种妥协，一种折中，现在我们可以问自己一个问题，来做正确评估这个决定是否满足了你们两位大部分需求，如果是的话，为什么不给自己一个得到极大好处的机会呢？
>
评论
>
> 这种方法你可以将对方所投资的分阶段来帮其计算。比如：客户拿货一般不想一次性太多（新二级），简单的算法就是，你问他你现在这个地区有多少个县？每个县又有多少个乡镇？合计有多少个乡镇？你要不要把市场做开？（回答“要”）市场做开那么你要把市场做开，每个乡镇终端应进多少货呢？合计又是多少呢？这样一环套一环的做法，让对方自己给自己算，让他自己说服自己而无退路。因此可以获得较好的效果。
>
> 可能你已意识到前面所提的问题一般都是让对方回答“是”或“对”等一些肯定的回答，其实这就是陈安之培训的精髓所在，我们在给对方提问题时，要先预测一些经常性的问题，而事先设计“圈套”，让对方不得不回答正面的，自己套住自己。以上十种方法皆加入了个人的一些理解，而每种方法并不是只有种看法，“仁者见仁，智者见智”，希望各代理以及你们的业务员务必将此方法首先熟记，熟记。而后灵活运用，融会贯通。
>
>
>“说服力的十大步骤”
>
> 对于我们营销人员来讲，很多人为什么能够深得客户信任，成交率较高，在客户间如鱼得水，左右逢源，很大程度上取决于他具有非常好的说服力。说服力总的说来有以下十个步骤，下面又加入了我的一些看法，可做参考：
>
>说服力首先有一点，我们必须、一定要做到：
>
> 一、 相信自己的产品——爱自己的产品。不管我们目前所销售的是何种产品，这种产品在市场上有何等的影响，别的产品又有何种优势——记住：经营一种产品，我们千万不用老想竞争对手的优势，因为任何产品都有优势，而对方的优势刚好是我们的劣势的时候，那势必会影响我们的自信。首先要想到我们的优势，因为我们在经营我们的产品，而你为什么要经营这种产品，不管你是为工作也好，自己的事业也罢，“经营总会有理由”！毛泽东兵法：集中优势兵力，各个击破，同样，我们也要用我们的优势来攻击对方弱势，而我们的劣势能够解决的尽快解决，目前不能解决的，也没关系，应想到“没有十全十美的产品”。
>
> 说服人的最高境界是一致性。很多说服力来自于数字计算，如上述“每日投资成交法”。
评论
>
>1、做充分准备：
>1. 体力的准备
>2. 精神的准备。
>A． 对顾客充分了解，包括其经营产品品牌架构及其品牌信息、对方具体市场信息、顾客性格、爱好等；
>B． 专业知识准备（自己产品的）；
>C． 思考5----10分钟。
>2、 调整情缩——自信与稳定
>3、建立信赖感
>(1).通过形象
>(2).穿着——穿着不一定要西装革履，而一定要有与对方“亲和”的穿着。
>(3). 有效地倾听
>a. 永远坐在顾客的左边；
>b.保持适度的距离；
>c.保持适度的眼光接触，不要老盯着顾客；
>d.要做记录——对于我们暂时做不到的事，后想方设法做到；
>e.重新确认；
>f.倾听时不要打岔；
>g.倾听时不要发出声音；
>h.点头微笑；
>i.不要想下一步说的话。很多人在倾听对方说话时总喜欢想下一步我们应该说什么，这样势必会引起我们在表情、思想上的不专心，让我们没有听清楚对方说的话而造成不良影响。
>
>(4). 顾客见证，也就是顾客的反映记录。这样更有说服力；
>(5). 模仿
>(6). 有效赞美（赞美必须加上理由，否则就是拍马。比如赞美一个人漂亮，若你只单独说“你非常漂亮”，对方可能会怀疑，若你加上“这套服装非常衬你，使你变得更加年轻漂亮！”可能效果不一样。
>
>(7). 在顾客未买东西之前送他一份小礼品。“世界上最难还的债务是人情债”，特别是当他们带了小孩子的时候。当他拿到礼品以后总会有种欠债的感觉，而这正是我们想要的。
>
>4、了解顾客的问题，需要和渴望
>
> 我们很多人开发客户时，不进行客户调查，没有从侧面了解客户，知识面不够，而造成与客户谈判时没有共同语言，更有甚者，同于欠缺共同话题以至将我们手中仅有的资源一古脑倒出来，让客户掌握了主动权。当我们与客户通电话时，不能、也没有办法提出更好的建设性的方案，就两个问题：“生意怎么样？”“库存多少？”，让客户不能感觉到真正的同舟共济，好像我们存在仅仅是“跟单”，在给他压力，而不是在帮助他做市场。
>
>我们应该从两个步骤，以下几方面来与对方沟通：（特别是新客户开发时）
>
>第一步骤
>谈：
>(1)、家庭——很多人是爱家的，特别是针对于那些“家庭型”的客户，这完全可以把他的兴趣话题调动起来。注：与客户（任何人）沟通的关键实际上并非市场方面的，而是对方真正感兴趣的。据统计：世界上所有人在一生当中所说的话有90都是“废话”，成交就在一瞬间。
>(2)工作，事业。对于那些事业有成的人士，若能够和他（她）谈他们的一生奋斗史，然后在一旁点头微笑，适当的加以称赞与见解，这又是他们感兴趣的话题了。
>(3)休闲娱乐
>(4)购物
>(5)其他——如军事、政治、文化、经济、教育、历史、奇闻杂谈等等。
>
> 上述要求我们有丰富的知识，因为这世界上的人本来就是五花八门，无所不有，而你若要找到与他们的共同话题，就不可避免地要比他们懂得更多。“学力胜于学历”。知识包括两方面：一是广泛性的；二是专业性的。其中广泛性的知识更为重要，比如上述第5项。
>
>当我们双方感觉是朋友了，然后进入第二步骤：
>(1)现在；
>(2)满意；
>(3)更改；
>(4)决策者；
>(5)解决方案。
>
>举个例子：一个人来买VCD时，当我们进入第二步骤时，我们首先提问：
>
>(1)你现在用何种品牌VCD？告诉你之后。
>(2)再问：对它的哪些方面比较满意？（先谈满意的）
>接着：哪些不满意？对方一定会告诉你几个方面不满意的——只要你们的确无话不谈的时候。
>对方说到不满意的时候，这就是我们“进攻”的最佳时机了，我们可以在一旁附和：“唉！怎么会这样呢？有这些缺点的确不太好，很不方便……”并且不时给他说出为什么不方便,添油加醋,增加对方的“痛苦.”
>(3)——通过上面“痛苦.”的交涉，此时你可以提出“你愿意改变吗？”
>(4)决策者——也就是有决定权的人，有时候当对方很多人过来时，这一点非常重要，一定要有针对性的推销，做到有的放矢。
>(5)决方案——提出“若此时有一样完全可以满足你需求的产品，你是否愿意看一下呢？”——先提出让对方“看”，减轻对方心理压力。对方回答“可以！”
>则成功在望了。
>
> 永远记住一点：顾客买的不是产品，而是价值观。什么是“价值观”？就是顾客认为最重要的东西。很显然，上述买VCD的例子，价值观可能是机器的款式。或是价格。我们只要从这方面的价值观去推销就可以了。
>
>5、提出解决方案，并塑造产品价值。
>
> 钱是价值的交换，顾客为什么没有买单，是因为他觉得产品不够“价值”，用顾客的价值观作产品的“价值”。
>
>我们应该永远教育顾客，并且将我们的产品符合他们的价值观。
>
>6、作竞争对手分析
>
>(1)绝对不能批评竞争对手，这样会体现我们没有自信，并且影响我们自己形象；
>(2)要赞美竞争对手；
>(3)说自己产品的优点。
> 在赞美对手产品的同时，一定要注意两个问题：一是选对手表面的优点来赞美；二是不宜太多。而说自己产品优点的时候，又要掩盖对手的优点。
>
>7、解除反对意见
>
>对某项产品的反对意见解决办法一般如下六个：
>(1)预先框视——将一般的问题预先解决；
>(2)假装没有听见；
>(3)听他说，我们不要作声；
>(4)把反对意见丢给对方；
>(5)认同他；
>(6)转换他。
>
>8、成交
>
>成功的关键在于成交。成交的方法如下：
>
>(1)测试成交。意思要针对有购买意向的准客户推销；
>(2)二选一成交法，即选择法。卖鸡蛋，“你是要一个还是两个？”而不是“你要不要鸡蛋？”
>(3)对比法。用同一品牌（或你店面）最高价与目标商品（即你觉得顾客意愿商品）作参照形成差价对比。比如碟机最高零售价为780元，而最低价为199元，当你先介绍780元的碟机时，有些人觉得贵，当你介绍199元的VCD时那他就是不会觉得贵了（此时你已知道对方可以接受VCD的价格）。
>(4)假设成交法（也称想当然成交法）
>就是我们到成交最后时候不用问他“要不要”，直接进入最后阶段“那我们是今天送货还是明天送货？”，（直接进入售后送货阶段，引导消费）顺便把单递给对方。
>
>9、要求转介绍
>
> 介绍不用太多，一个就好，并且是一个同等级别的顾客。这要求我们的服务一定要到位，想方设法吸引回头客。“开单不是销售的结束，而应是销售的开始！”
>10、做好顾客服务
>(1)售前可写感谢信；即：某些代理商我们仅仅有一面之缘，曾经拜访过，还未有进货意愿（或有合作意向的），可以感谢的形式来套近对方。人的弱点是“感情动物”，让对方认可你，首先得让对方接受你。
>(2)差异化的服务。
>这些方面当然很多，我们需要动脑去想，真正做到“人无我有，人有我优”，市场的关键在于“先人一步”。
评论
挖哈哈～～沙发～～
这么好的东东怎么没人顶
楼主要是把英文的也贴上就更完美啦～～^_^
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象保险公司的培训课
晕
加拿大电商露天电影首发——葡中双语字幕《中央车站》 http://bbs.shanghai.com/thread-1714999-1-1.html screen.width*0.7) {this.resized=true; this.width=screen.width*0.7; this.alt='Click here to open new window\nCTRL+Mouse wheel to zoo 加拿大电商做区块链为什么都注册新加坡基金会 目前做区块链项目的客户都会通过注册基金会来作为项目的主体，为什么都在新加坡注册基金会，首先性价比高，而且新加坡市场也比较成熟，项目
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